在印度做金融科技，怎样才能赚到钱？

本文原创首发于志象网微信公众号（ID：passagegroup），作者：罗瑞垚

“不幸的是，我们其实一直没能真正理解印度。”Kunal Shah一出现就语出惊人，开门见山地用了一大堆数字强调印度和中国的差别，“印度和中国唯一相似的地方就是人口，除此之外别无其他。”

三月的班加罗尔天气燥热，Kunal Shah匆忙赶到，连连道歉。这次采访推迟了三次终于成行，他的新公司CRED刚上线四个月，已经频频在媒体上亮相，跻身最炙手可热的金融科技公司之一。

CRED是一款针对信用卡管理及增值服务平台。用户通过CRED还信用卡，可以获得相应的CRED积分，这些积分可以用来兑换相应的产品和服务，比如健身会员、优步折扣等。

CRED开屏标语上写着“成为被选中的一小部分”。用户需要先输入个人信息，随后CRED会连接央行认证的信用机构对其进行信用评分，只有信用评分在750分以上的用户才可以使用其服务。目前，CRED平台上入驻的商家已经超过了150家。

明星投资人和惊人的估值是吸引媒体的一个原因。CRED还未上线的时候，就拿到了3000万美元的种子轮资金，红杉印度、晨兴资本、俄罗斯亿万富翁Yuri Milner都参与其中。

此后更是频频传出融资谈判的消息，最新的潜在投资方是腾讯和京东的早期投资者高瓴资本，据称估值已经达到了四亿美元。

Kunal本人也自带光环。36岁的他虽然年纪尚轻，但已经是印度创业圈的明星人物。2015年4月，他把自己联合创办5年的FreeCharge以4亿美元的价格卖给了Snapdeal，那是当时最大的创始人退出案例。CRED推出之前的这三年里，他也一直活跃在创投圈，没少扮演创业导师的角色。

去年下半年他融到种子轮资金时，CRED连名字都未对外公开，就引起了几乎所有印度媒体争相报道：Kunal Shah回来了。

面对志象网（The Passage），Kunal毫不掩饰CRED的融资形势一片大好。“有很多机会找上门来，但我们还没有作出决定。我们之前融到的80%-90%的钱还放在银行。”他说，“我从来没有主动去找过投资，都是他们找到我，（我）不会拒绝和投资者见面。”

推出CRED之前，Kunal就去过三四次中国，之后每四五个月就要去一趟。他说自己中国创业生态的了解能让自己和投资人“说同一种语言”，还雇佣了一支中国的实习生团队来为自己提供中国公司的相关信息。

作为连续创业者，Kunal还提起了中国的类似状况——有所成就的往往都是第二、第三次创业的人。他提到了王兴，说中国的投资人和创业者都很乐于帮忙，他从他们身上学到了很多。

大众市场“没意义”

国际巨头和中国资本蜂拥印度的原因，无外都是看中了这13亿人的巨大市场。人口有望很快超越中国，年轻人正在迅速通过移动互联网“上线”，经济持续快速增长，几乎每个人都在说，印度是下一个中国。

“所有的国际公司都来到了印度，因为在印度要获得月活数和日活数很便宜。”Kunal说，“字节跳动、Facebook和WhatsApp都是为此而来，但你没法从印度赚钱，因为大多数的印度人没有钱。”

他用了一连串的数字来证明自己的观点：在2.5亿家庭中，十分之一（2500万）家庭的消费占全部的40%～45%；宝莱坞80%的票房收入来自1000块屏幕，而全国的屏幕数超过两万；HDFC银行只有三四千万用户，市值却高达千亿美元，相比之下，SBI银行有4.5亿用户，市值只有350亿。

“人均收入不是一个创业公司能改变的。”Kunal说，他在中国和印度之间往返，让他认识到两国之间的巨大差别，“中国有86%的都市女性都在工作，而印度只有10%。如果只有男性在工作，那社会中就没有足够的资金用来分配。”

这种差别凸显在中印的金融科技创业生态中。Kunal认为，科技没办法帮你赚到钱来买你想要的东西，“这需要制造业、服务业和人均收入的增长——但70%的印度人仍在从事农业，他们甚至不会在网上查询商品的价格”。

而更重要的是，大众市场已经太过拥挤。“我认为，大众市场游戏已经由Jio、WhatsApp、小米等玩家占据，我为什么要进入那个市场？”

Kunal说，就像微信支付在中国的崛起一样，基于UPI的P2P转账一定会由WhatsApp赢得，即使它晚了一年。“但只要它一推出，支付就只是它APP里面的一个功能而已，你为什么还需要另一个单独的APP来付款呢。”

“我永远不会进入大众市场的竞争。”而CRED瞄准的正是大众市场之外的那一小部分人——信用卡的持卡者。Kunal认为，这群人有消费能力，并且追求更高质量的服务，CRED是为他们而生的。

信用是金融科技的下一站

印度与中国金融科技生态的一个根本区别在于，政府推出的统一支付接口UPI。后UPI时代，所有的印度金融科技都在找出路，而Kunal认为信用将会是下一个风口。

“支付领域的有趣之处在于，第一个趋势是用户使用预付费的钱包服务，然后是本质上为即时付款的UPI，第三个趋势是事后付费，每个人都将使用延迟支付。”Kunal说。

他强调说，每个人都看到了钱包服务在印度的成功，但实际上，信用卡的持卡者也在增加，人们并不会因为有了电子钱包就放弃信用卡。他提出了几个数字，三年半前，印度还只有1850万张信用卡，而现在已经达到了4500万张，信用卡支出也从每月18亿美元增加到了每月80亿美元。

在信用消费需求激增的同时，印度的信用体系却还停留在很早期的阶段，信用并没有为用户带来实质上的好处。

“在美国，取决于你的行驶记录，你的保险费用的差别可能高达十倍。但在印度，无论你的行驶记录如何，保险的价格都是一样的，因为驾驶数据与你的保险费用没有任何关联。”Kunal说，“在印度，人们能从信用获得好处的唯一案例就是贷款，而我觉得为信用良好的人系统性地创造更良好的生活很有意思。”

而这一部分用户，也是真正追求效率和方便的用户。Kunal举二维码在中国发展的例子说，在中国，每个人都追求效率，扫码付款是最高效的方式。“对效率的需求推动了所有科技的普及。”Kunal说，“但在印度，大多数人感受不到使用现金的痛苦。人们买智能手机是为了自拍，而不是为了提高效率。”

同时，在UPI普及的大背景下，Kunal也认为信用是唯一的机会。“UPI成为了一个标准，我认为这是一个公共事业，是很难赚钱的。”他说，所有的玩家都将会进入信用领域，“Paytm已经推出了Paytm POSTUP，我相信像谷歌和PhonePe这样的公司也会有所作为。”

Kunal对UPI转向信用的判断非常自信。“这在今天还没有发生，但在两到三年后就会发生。”他说。

最可能赚到钱的办法

CRED的野心不止于做一个信用卡管理平台，向用户卖卖广告。“最终，我们希望成为一个聚合银行的平台，为用户提供服务，并在此基础上建立共享收入模式。”Kunal说。

目前，CRED上有超过150家的商家入驻，据Kunal说，CRED已经向部分商家收取了费用，而最终会向平台上的所有商家收取营销费用。

但CRED的最终方向是提供更多金融服务的增值销售（up-sell）和交叉销售（cross-sell）。“但我们不会做大规模的增值销售和交叉销售。我们的目标是，系统性地帮助银行进行增值销售和交叉销售。”Kunal说。

具体而言，用户会在平台上来贷款，CRED希望接入银行在平台上提供贷款。而CRED将作为中间平台——对用户而言，CRED是一个可以集中管理不同银行卡的平台，不用再去下载多个银行的APP。 而对银行来说，CRED可以提供高信用的用户，这些人也有其他金融服务增值销售和交叉销售的潜力。

CRED会不会像支付宝那样，为第三方平台提供用户的信用记录呢？Kunal做出了否定的回答，他说，CRED的数据只有一个目标，就是为了用户提供更好的个性化体验。

“我们甚至不会做展示广告，这对我们来说是毫无意义的。”他说，CRED就是想参与人们的消费行为，为用户提供消费的机会，“一切都是交易性的。”

“我的重点是消费，这些用户会为了便利而消费，这是一个足够大的市场。”Kunal透露，目前CRED有90%的用户都是月活用户，他也相信这些用户是最好的用户基础。

他说：“如果我们甚至不能从这些顾客身上赚钱，那我们就只能全部搬到中国去了。”

以下是志象网（The Passage）对Kunal Shah的访谈：

志象网：卖出FreeCharge之后，你都在做什么，什么促使你创立了CRED？

Kunal：我花了很多时间到处旅行。我去三四次了中国，从中国的创业生态学到了很多东西。

我意识到，印度和中国之间唯一的共同之处是人口，除此之外别无其他。一个有意思的数据是，中国有86%的都市女性在工作，而印度只有10%。

人均国民收入的增长是资本逐渐累积的结果。当男性和女性都在工作时，他们都有收入，还会雇佣更多的人为他们服务，这样就创造了更多的就业机会。如果只有男性在工作，那么社会中就没有足够的资金来分配。

在印度这一点体现得很明显：95%的信用卡由男性持有，97%的住房贷款也是男性承担的。

我们从全球的角度看到的印度，并不是真正的印度。实际上，2500万家庭占印度所有消费的近40%-45%（印度共有约2.5亿户家庭），剩下的家庭占其余的50%。对我来说这是最令人震惊的事。

我意识到，不幸的是，我们还没有真正了解这个国家。我意识到，重点应该放在想要服务的那一部分印度用户上，他们希望追求更良好的生活，而我只需要专注于这一点。

第二，印度的（信用）体系并不像美国那么强大，能让信用好的人从中获益。在美国，取决于你的行驶记录，你的保险费用的差别可能在十倍以上。在印度，无论你的行驶记录如何，保险费用都是一样的，因为驾驶数据与你的保险费用没有任何关联。

在我看来，他们能使用信用的唯一案例就是贷款。但是，贷款利率也几乎没什么差别。而我们的目标就是，帮助那些有支付能力，并且想要更好服务的群体。

支付领域的有趣之处在于，第一个趋势是用户使用预付费的钱包服务，然后是本质上为即时付款的UPI，第三个趋势是事后付费，每个人都将使用延迟支付。

中国的事后付费已经有10年-15年的历史了。而印度只有4500万张信用卡，所以“延迟支付”还处于起步阶段。但三年半前，信用卡的数量还仅为1850万张。所以其实不仅电子钱包的用户在增多，持有信用卡的人数也有所增加。

因此，现在的机会是从不同的角度来看待印度：在印度，有一个消费阶层在寻找更高质量的服务，我们就是为此而来的。CRED的目的是能够吸引少量用户，为他们打造，而不是瞄准了整个印度市场，但仍然收获无几。

这些用户对买票之类的大众服务不感兴趣，他们想要更多的优质服务。我们的目标是把重点放在能够产生价值的客户身上。随着越来越多的用户变得富有，我们也会将是他们纳入客户群。

志象网：这些用户不使用电子钱包服务吗？

Kunal：他们是为了追求效率。他们对钱包的需求主要来自监管方面。例如，如果信用卡的消费验证能够更为便捷，我认为没有人会使用钱包，因为他们可以在信用卡上显示一次点击支付的体验。但现在他们还要使用OTP，所以就会选择更便捷的UPI和电子钱包。

我们注意到这些客户的消费是非常不同的。我认为，如果我们能够系统地过滤出贡献了全国45%消费的这些用户，那这就是一个足够集中的客户群，我们可以在此基础上开展业务。

印度与中国不同。二维码推出了这么久，但它的交易量仍然不是很大，但中国几乎人人都在使用二维码。一是因为印度用户对于智能手机、扫码都还不是很熟悉；此外，二是因为绝大多数人感受不到使用现金的痛苦。中国是一个工业国家，人们明白效率的价值，对效率的追求推动了所有技术的普及。但在印度，人们购买智能手机是为了自拍，而不是为了提高效率。

所以说，并不是有了电子钱包，人们就不再刷卡，它们都在同步增长。三年半的时间里，信用卡支出从每月18亿美元增加到了每月80亿美元，这些客户的消费正在越来越多。

志象网：随着WhatsApp和谷歌支付接入UPI，支付领域发生了很大变化。你如何看待这一领域？

Kunal：UPI将是一场由五大玩家参与的战争，Paytm、亚马逊、PhonePe、WhatsApp和谷歌。

UPI是一个标准，你不能真正地赚到钱。它是由政府设计的一个实用工具，你能在UPI上获取的利润接近于零。因此，每个人都必须在此基础上找到其他收入来源。

UPI让那些已经有很大用户基数的平台可以推出支付。比如当WhatsApp推出支付的时候，它就变成了一项功能，你不需要一个新的应用程序来支付。这正是微信身上所发生的事情。

在我看来，P2P的UPI之战将被WhatsApp赢得，即使他们晚了一年才推出。因为印度用户最信任WhatsApp，并且他们已经达到一定的规模。

P2M是唯一的机会，因为WhatsApp可能不会激进地去线下布局二维码。但印度拥有Bharat二维码，它可以被所有玩家使用，当然包括WhatsApp。所以WhatsApp也会赢。

所以，我相信这只是一项公共事业，是很难赚钱的。因此，我认为信用是唯一的机会。所有的玩家都将会进入信用领域，Paytm已经推出了Paytm POSTUP，我相信像谷歌和PhonePe这样的公司也会有所作为。

志象网：CRED的收入模式是什么呢？

Kunal：我们向商家收取营销费用。目前，我们已经向其中的一些服务收取了费用，最终会向平台上所有的服务收费。所有的折扣都有商家提供。

但最终，我们会做更多的金融服务的增值销售和交叉销售。但并不是大规模增值销售和交叉销售，我们的目标是系统性地帮助银行增值销售和交叉销售。

因为，如果用户在我们的平台进行个人贷款，我们希望接入银行让它来提供贷款。这个客户通常很容易发放贷款，然后进行增值销售和交叉销售。我们希望成为一个平台，可以集合银行，为客户提供服务，并在此基础上建立共享收入模式。

对用户来说，也无需下载不同银行的APP，如果你有三张卡，你会想要一个应用程序来统一管理这三张卡。

志象网：CRED可以收集到信用卡持有者的相关消费习惯。这些高质量的数据会成为你的收入来源之一吗？

Kunal：只有在你能提供正确的个性化服务的时候，高质量数据的才是有用的。我们对数据只有一个目标，就是你能创造很好的个性化体验。

我们甚至不会做展示广告，这是毫无意义的。我们只想参与消费，为人们提供消费的机会，一切都是交易性的。

志象网：据报道，高领资本和其他中国投资者将参与CRED的新一轮融资。这是真的吗？

Kunal：有很多人找到我们。但目前为止，我们还没有作出决定。我们上一轮融资80%-90%的资金还放在银行里，所以我们并不急于从其他地方筹集资金。但我们对此有兴趣，正在进行讨论，但距离真正做出决定还很远。

志象网：在你看来，中国投资者和美国投资者有何不同？

Kunal：最大的区别是，中国投资者接受一家公司同时做20件事。而对美国投资者来说，一家公司进入多个领域是不正常的，因为他们没有看到任何成功的先例。

而在亚洲，我认为因为缺乏信用，就导致了信用机构的集中。比如你看塔塔从车到杯子什么都卖，我们在美国看不到这种情景。因此，横向战略是亚洲是比较好的战略，而美国更强调专注，你只需专注一个细分市场就可以赚到很多钱。

中国投资者因为中国的经历，很可能会更好地了解印度的市场，但美国投资者在印度市场上已经存在了很长时间，他们也已经了解到这一点。

但中国投资者往往会因为，用户不想为效率买单而感到震惊。在印度，与效率相比，你可以从地位上赚更多的钱。在中国，人们对效率、生产力、赚更多的钱很感兴趣。在印度，人们对没有赚很多钱也会很知足。

志象网：曾有报道此前腾讯有意投资FreeCharge。如果当时拿到这笔投资，事情会有所不同吗？

Kunal：腾讯的投资意向我并不知情。我所参与的是，软银承诺如果我合并公司（和Paytm），他们将投入更多的投资。不幸的是，由于种种原因，这一切都没有成行，在那之后的6-8个月里我就离开了。

我不会去想假如。你在生活中所做的决定，有的成功，有的不成功。在我看来，我们做出了一个决定，如果我们能合并就能得到软银的支持，我们就可以拥有更多的火力来做更多的事情，但事情并不总是按照计划进行，这也没关系。

志象网：在你看来，中国投资者为何乐于为你投资？

Kunal：我认为这是因为CRED有一定的吸引力，他们喜欢它。风投网络的联系是很紧密的，信息流动得很快。投资人对公司产生了很多兴趣，这主要是因为大家都在谈论CRED。

我们没有说我们想筹集资金，也没有向任何一个做过展示。但我认为，他们关注CRED，也是因为我能理解中国公司是如何运作的，我花了很多时间研究它。我雇佣中国员工，来管理一个中国的实习生团队，研究中国公司，提供给我很多关于中国公司的信息。

如果你能说出，为什么微信在某些场景比支付宝更好用，他们就知道你懂门道，然后他们就可以用同一种语言和你交流。对我来说，每一次和中国投资者会议都是一次学习。我现在每四五个月都要去一次中国，但我想每两个月去一次中国，因为中国变化太快了。

我经常和中国的创业者、投资人交流，他们非常乐于交流、提供帮助。

志象网：在你十年的创业生涯里，你有什么收获？

Kunal：很多时候，我们都会接受媒体给我们的真相。但有时候，真相可能有另一面。你要学会在过往的经历中学到东西，就是要去寻根溯源。

很多时候，如果你相信一些数字，盯着过去的数字，你就无法清楚地看到未来。我们生活在一个三五年之间就会出现大变化的世界。如果我们不为未来做好准备，我们就会过时。

对我来说更重要的是更准确地判断未来。我认为，用户会从UPI转向信用支付。这在今天还没有发生，但在两到三年后会发生。这时候你就必须下注，如果市场在朝着这个方向转变，你就必须做好准备。

志象网，见证中国科技企业全球化之路。

相关推荐

在印度做金融科技，怎样才能赚到钱？
别想赚到，超出你认知的钱
2019热“钱”进印度，2020会凉吗？
散户炒股，如何才能赚到钱？
“什么值得买”都上市了，内容电商真能赚到钱？
印度的金融科技浪潮真的像看上去一样普惠吗？
开心汽车“造壳”上市，它能帮陈一舟赚到钱吗？
印度风投2019：巨额融资不再，金融科技遇冷
17位创业者讲述：2019年我是怎么赚到钱的？
听他们讲述：2019年我是怎么赚到钱的？

网址: 在印度做金融科技，怎样才能赚到钱？ http://www.xishuta.com/zhidaoview251.html