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中国智造企业出海深刻洞察，行业大咖观点回顾|8分钟发布会

来源：晰数塔互联网快讯时间：2022年06月17日 11:21

在中国企业持续不断的全球化探索中，正在涌现、已经涌现并且将持续涌现一批出海的新势力企业。

据工信部数据显示，我国工业机器人市场已经连续八年稳居全球第一。诸如工业机器人、SaaS等主要集中在中国智造以及更加细分的科技领域的企业，也更加具有国际化视野，逐渐在资本市场得到验证和关注。

中国智造行业出海的热潮背后，产业的技术实力、产业布局等各个方面发生了哪些变化？在征战全球市场的过程中有哪些是必备的要素？支持这股新势力崛起的背后，有哪些可以探究的助推力量？

时代搭台，政策助力。中国智造企业不仅纷纷把握黄金发展机遇，还将目光着眼于全球市场，逐渐将"出海"作为寻求第二增长曲线的必选项。

6月16日，36氪8分钟发布会携手领英共同举办LinkedIn Go Global专题研讨会第四期：“中国智造”出海，新势力崛起背后的助推器。工信部数字化赋能专家辛玉军、零一创投投资副总裁陶洋峰、领英中国人才解决方案事业部总经理王茜、领英中国营销解决方案事业部总经理蔡晓丹、珞石机器人海外销售总监王毓、艾利特机器人全球市场及海外销售负责人任怡、安克创新全球战略招聘总监许丽华、快仓合伙人兼HRVP徐凤娇重磅大咖线上聚集。

聚焦“中国智能制造企业出海”，通过“智能制造发展趋势和国内智能制造优势产业的出海展望”为主题的主旨演讲，“中国智造”的自主品牌出海、“中国智造”的人才发展战略两大主题圆桌讨论，共同探讨中国智能制造出海新势力崛起背后的底层逻辑，为中国智造领域已经出海或有出海需求的中国企业提供一线的出海洞察及趋势分享。

中国智造出海的七大趋势和四大优势

工信部数字化赋能专家辛玉军

当下中国智造行业有七大趋势：一是中国企业的高层对中国智造和数字化转型的战略已经非常明确；二是企业内部的数字化、网络化的能力大幅提升；三是强化数据资产知识库模型库建设；四是着重整个生产过程的智能化建设，推进企业的精准化、精细化、精益化、精美化的管理；五是数据和机理模型在质量管理当中深度的应用；六是数据集成化加强；七是中国智造的快速发展带来人才的海量需求。

另外针对未来中国智造产业出海的新格局，中国智造产业出海四大优势：一是成本优势，有完备的产业体系；二是集成应用创新优势，晋级快速迭代能力；三是定制化能力强；四是效率优势。

“中国智造”的自主品牌出海

在“中国智造”的自主品牌出海圆桌环节，四位嘉宾从中国智造企业出海新趋势、数字营销与品牌塑造对中国智造企业驰骋海外的重要性以及对中国智造自主品牌出海的具体建议这三方面进行了分享：

中国智造企业出海新趋势

零一创投投资副总裁陶洋峰

当下2B中国智造企业出海有两大新趋势：一是从原来OEM 的时代转向做自有品牌的时代；二是从参照海外公司到自主创新的转变。

领英中国营销解决方案事业部总经理蔡晓丹

领英平台汇聚了超过70%的智能制造企业，我们自身的平台数据也体现出了智能制造蓬勃发展的全球大势，其中平台上智能制造相关内容的讨论量一年大概有230万条，180万家公司参与讨论，参与讨论用户总数超2000万，2021年上半年，智能制造相关话题互动和点击量超过2.2亿；关于“智能制造”话题的贴文数量，保持25%的年均复合增长率，可以看到企业和人才对于智能制造都表现出高度的关注。

从目标市场来看，中国智造企业的出海的先发地已经从亚非拉转向欧美或印度、巴西这样的新兴市场。这也从侧面体现出中国智造已经不再以低价或者是高密集产品的优势主打，而是转向创新技术等品牌硬实力的提升，形成“一流的制造水平+具有竞争力的科技水平”。可以看到在过去几年，中国智造已经在国际上建立非常好的口碑。

珞石机器人海外销售总监王毓

珞石将企业定位成一家全球化的公司，是出于海外市场的吸引力和中国制造产品走向国际的决心。珞石服务全球客户、持续为全球用户提供更加创新和更有竞争力的机器人产品解决方案与服务。珞石全球化布局的背后有三大能力的支撑，分别是技术实力、产品能力、行业化场景深耕能力（即解决方案能力）。

艾利特机器人全球市场及海外销售负责人任怡

企业开设海外分部除了要具备硬实力（技术、产能、服务）外，还需要人才等软实力作为支撑，并根据市场情况调整销售思路、渠道管理思路。

在出海的过程中，企业会面临三大挑战：第一，海外布局。企业在当地的布局以及招人会遇到很多困难，比如法律上的知识储备不全面、风险评估的难点以及合规上的要求。第二，软实力的提升。需要在内部进行一个系统化的升级，包括供应链、品质质检、售后等。第三，敏锐的洞察力。从销售和市场的人员角度来谈，要知道如何进行市场定位、如何寻找客户、寻找怎样的合作伙伴。

数字营销与品牌塑造对中国智造企业驰骋海外的重要性

零一创投投资副总裁陶洋峰

目前中国品牌出海还是处于相对比较早期的阶段。行业由主要依赖于成本的优势向依赖于质量的优势进行转变，虽然质量有所提高，但离品牌还有一定差距。所以，在品牌的溢价上，中国的智造企业可以在未来重点提升数字营销及品牌塑造这两点，强化核心能力做出企业自己的品牌，打开更广阔的市场。中国企业的产品在未来仍有非常广阔的发展空间。

领英中国营销解决方案事业部总经理蔡晓丹

企业数字化转型势不可挡，要实现真正的数字化转型，做好数字营销，“品效合一”必不可少。

首先，不管是2B还是2C，最终看的是销售效果。国外的B2B 采购者，考虑的不仅是价格，还有企业的可信度、思想领导力和技术创新。其次，对于品牌营销的效果需要有长远且合理的评估。最后，数据监测是非常关键的一环，让企业花的每一分钱都有迹可循，这是确保真正实现品效合一的关键。

珞石机器人海外销售总监王毓

品牌国际化是企业开拓海外市场时的一个重点。一方面品牌作为一种无形资产，其特有的价值能够帮助企业在国际化进程中减弱进入新市场的阻力，实现品牌先行的发展策略。

另一方面，目前中国的知名国际品牌数量还是较为有限，完成从中国制造向中国创造的转变，还需要依靠更多品牌的力量来推动。

艾利特机器人全球市场及海外销售负责人任怡

数字营销的关键是建立信赖感，让用户对企业的品牌有具体的认知，让他看到你背靠强大的工厂、强大的团队，让他相信未来是可以与你长期合作的。

数字营销有“点-线-面”三个不同阶段。点是通过单个活动渠道账号生成内容进行传播；线是连接人与人，将经销商、客户和集成商全部连接起来；面是当企业在全球一些国家销售产品后，自发形成了网络，建立起了更多的连接。这是艾利特在1年多的时间里快速在20个国家成功销售和部署了机器人的重要一环。

数字营销是一个动态的过程，企业在这个过程中选择合适的工具、设定合理的预算，同时结合自身特点不断地调整营销策略，就会有更高的成功概率。

对中国智造自主品牌出海的具体建议

领英中国营销解决方案事业部总经理蔡晓丹

一个“精准”，三个“一致性”：

一个关键词是精准，包含目标受众精准和内容精准。根据全球采购者的偏好行为分析显示：在企业中，不同职能和不同级别的决策者，他所偏好内容是不一样的，所以精准非常关键。

三个一致性是品牌和效果的一致性、总部和本地的一致性、市场和销售的一致性。首先，在保证目标受众和内容精准的前提下，企业品牌营销才能保证效果。其次，当企业制定全球营销计划时，一定是以全球市场为先；当企业去运营时，一定是以本地化市场为先。最后，在做B2B出海营销时，很多时候可能市场营销在总部，但销售体系却分布在不同市场，能否让市场和销售协作好，决定了B2B营销的效果。

珞石机器人海外销售总监王毓

在做海外市场时，不同区域会有不同的销售策略。在亚洲市场比如日本，珞石有配研发中心和销售体系去开发市场。在欧洲市场，珞石则在不同的国家建立起适合当地的销售网络整合集成商以及当地的代理商资源。

在开拓市场和销售产品的同时，珞石也会结合市场反馈的信息去沉淀技术和服务质量，为之后能够更好地服务海外各类型的客户做积累。

艾利特机器人全球市场及海外销售负责人任怡

企业要“求同存异”。“同”体现在企业的全球策略、销售策略和价格体系要一致，原因在于企业要降低管理的成本、提升管理的效率；“异”体现在各个地区存在的差异，企业主需要根据这种差异因地制宜。例如基于公司战略框架，在不同市场设置符合当地购买力和竞争格局的价格体系，并提供满足痛点的附加值：例如售前培训，售后服务，技术和商务培训等等。例如艾利特在东南亚市场和欧洲、北美市场就需要采取不同的策略。

"中国智造"的人才发展战略

在"中国智造"的人才发展战略圆桌环节，四位嘉宾从人才战略对于中国智造征战海外市场的重要性、中国智造在不同发展阶段如何搭建适配的人才战略以及对中国智造海外人才发展的具体建议这三方面进行了分享：

人才战略对于中国智造征战海外市场的重要性

零一创投投资副总裁陶洋峰

本地化很重要，不管是早期初创公司还是规模中大的公司，出海的第一步往往是让中国人先走出去，但关键是在后面的发展中如何转化。在推进全球化人才战略的过程中，如何发展本地化的员工，如何搭配团队，如何形成真正的公司文化价值观传递这三点对于征战海外市场非常重要。

领英中国人才解决方案事业部总经理王茜

中国制造出海企业也面临着很多的挑战，也走了很多弯路。首先，在人才整体发展战略中，尤其在供需关系不平衡的情况下，单纯的追求速度，可能短期内有效果，但会损伤企业中长期的海外人才战略。其次，中国企业出海不注重企业软实力和雇主品牌的打造，依然习惯于优先外派整个中国团队走出去。最后，企业要考虑文化和价值观的差异性。在整个出海的过程中，中国企业既要看到整个智能制造行业的迅猛发展，也要看到全球人才的供需关系，更重要的是调整好自己，以融入的心态进入充满更多机会的国际市场当中。

快仓合伙人兼HRVP徐凤娇

企业要有不惧失败和勇于尝试的决心。2020年为了应对疫情带来的挑战，快仓选择了海外本地化。独立成立海外事业部，招聘本地化的人才成为海外事业部的总经理和海外各大区的负责人。这些人都是在当地生活了5年以上的华裔，他们具备全球化的视野，能融入当地的文化和社会氛围，同时熟悉中国企业，能和国内同步建立起完整的海外知识体系。

很多企业出海时会将眼光只放在海外，其实国内团队（比如海外交付和售前解决方案）对海外的支持也非常重要。快仓会定期从国内派出一部分人到海外带教，以达成海外当地团队和国内派驻团队之间的相互赋能、补位，然后通过持续地培养迭代升级，在未来形成一套属于自己的完整的人才发展体系。

中国智造在不同发展阶段如何搭建适配的人才战略

零一创投投资副总裁陶洋峰

企业在进军海外做国际化市场时，需要把国际化的资源做同步的配置，不要只盯住中国人或者在本地的人，多关注海外人才。针对海外人才，企业需要做因地制宜的管理。

领英中国人才解决方案事业部总经理王茜

国际灯塔工厂人才与中国智造人才在工程属性、学历、从业经验、行业流向等都存在各自的特点：第一，国际灯塔工厂的人才具有非常鲜明的工程属性，中国智造的人才则多具有非常明显的软件属性。第二，从学历和经验来看中国研究生以上的人才比例达到60%，国际灯塔工厂人才工作实践经验更丰富，60%超过10年以上工作经验。第三，从行业流向来说，中国智能制造人才通常是从计算机向制造进行转型，而全球的灯塔工厂的技术工人则是从技术的产业功能向数据化和计算机化转型。面对这些特点，企业在人才招聘的时候不能仅凭单一的人才标准，还要进行多维的衡量，要注重不同人才的优势互补和软硬结合，从而为企业的全球化赋能。

同时面对人才的竞争激烈和人员供给不足的现状，企业需要看清人才在不同行业和地域的流动趋势才能找到与之相匹配的人才。要将全球人才策略上升到公司的战略层面。领英愿意从精准的探测器到有力的助推器，再到全方位的护航仪，成为智能制造企业扬帆起航的好伙伴。

安克创新全球战略招聘总监许丽华

关于人才战略，安克创新明确了一个战略目标，即提升全球的人才密度。安克非常重视人才的引进，从核心创始团队、高管团队到招聘团队都在全力以赴地执行，通过全球化的校园招聘、社会招聘、高端招聘等方式储备人才。关于组织发展，安克创新非常希望建立灵活敏捷的虚拟组织来激发组织活力，希望能够拓宽员工在公司的发展空间。关于业务增长，安克创新坚持抓住微笑曲线的两端，一端是产品技术的研发创新，一端是全球品牌的打造。

快仓合伙人兼HRVP徐凤娇

中国智造行业优秀人才供给紧张，企业在寻找人才之前，首先明确自己需要的人才画像，不要去找市场上根本不存在的最完美的人，要去找最适合自己的人。

快仓通常会从以下三方面吸引和打动人才：一是赛道。机器人赛道前景非常好，移动机器人未来的四大家族中至少有一半会在中国机器人公司里面诞生。快仓强调人才需要拥有这种视野，并且热爱这份事业、愿意投入到事业中，这是企业和人才长期合作的基础。二是行业头部企业。快仓有厚实的品牌基础和技术积累，在快仓海外迅速发展的阶段，可以为人才提供广阔的舞台和发展空间。三是针对性的机制。快仓是一家全球化布局的公司，面对全球各个国家差异化的诉求，会建立不同的机制去应对。在明确以上三点的基础上，就是舍得花足够的时间和精力在找人上面。

对中国智造海外人才发展的具体建议

领英中国人才解决方案事业部总经理王茜

中国企业要有拿下海外市场的决心，同时也要有深耕海外市场的耐心。从人才的角度，有一句12字箴言：“数据驱动、整体规划、文化融入”。数据驱动：以前中国企业出海更多的是看市场的匹配程度，当地优惠的财政税务制度。现在，企业需要用数据和智能化的手段去看清楚当地的人才状况。整体规划：最终一家企业竞争的本质不是产品和技术的竞争，而是人才的竞争，所以企业需要制定完备的人才发展战略。文化融入：企业在吸引了优秀的人才后，要想留住人才，文化融入至关重要。文化融入包含方方面面，比如当地的法律法规、薪酬制度，新的领导方式等等。

安克创新全球战略招聘总监许丽华

安克创新留任人才的三个做法：一是建立合理的回报和激励分配机制，让长期对组织有高价值贡献的人才获得更多的回报；二是在组织发展上重点投入，让不同的人才在公司内部全球范围做一些轮岗和流动，同时获得帮助胜任岗位的支持，让人才发展有空间，有路径，有赋能；三是创建真正的多元包容的企业文化，容纳国际化和多样化的员工。

安克创新在深入全球市场过程中，重视两类关键人才：第一是引入高端科研人才，持续进行技术攻关和突破，以为消费者提供有独特价值的产品和服务。第二是引入和培养全球化品牌人才，施行品牌方法论，不断提升和加深消费者心目中的品牌形象。

快仓合伙人兼HRVP徐凤娇

企业出海，出的是全球化的决心，出的是系统化的组织力。企业的海外发展，尤其是to B企业的商业模式和国内有很大差别，当企业有了决心后，对海外整个人才团队和文化差异就会有足够的包容心和耐心。海外团队出海后，需要国内系统的支持。有了系统化的组织力后，国内的支撑系统才能配合海外团队打赢出海这一仗。

从长远发展的视角来看，随着越来越多的中国智造企业加入出海大军，“全球化思考，本地化运营”的行为方式变得越来越受推崇。找到适合自身的品牌运营逻辑和人才发展战略，正在成为智造出海企业的关键决胜要素。