独角兽 Jollychic “登陆” 的意义：主流玩家与生态缔造者的野心 | 航海时氪

这是36氪出海【航海时氪 | 对话】系列的第七篇专访。在这个系列中，我们通过对话巨头、明星公司和投资人，还原他们眼中真实的海外市场。往期文章请点这里。

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对“出海”的创业公司来说，拿到一笔“本地钱”或许意味着真正的“登陆”。

本地资本能够带来的好处太多了：开放本地的圈子和资源、带来当地人的洞察、深入公司“本地化”的品牌属性……在中东跨境电商的众多玩家中，Jollychic 执御成为了第一家“登陆”的公司。 

8月初，Jollychic 宣布完成了来自阿联酋科技巨头 G42 集团的6500万美元C+轮融资。关于这个一直保持低调的阿联酋投资者，Jollychic 创始人兼 CEO 李海燕介绍，G42 具有区域性的战略意义，规模可观。同时，在2018年C轮融资后成为独角兽的 Jollychic，本轮融资上涨 50%。 

李海燕觉得，“登陆”，或者说深入的本地化对公司来说至关重要，这关系到 Jollychic 能否成为主流电商，而不只是作为一个补充的业态存在。“跨境电商是一个过渡的阶段，最终还会本地化。跨境只能满足‘多’的需求，体验不好，只能起到补充的作用。要成为主流就得本地化。所以所有的跨境电商，如果他一直是跨境，就会被淘汰。” 

为了真正实现本地化，Jollychic 希望放出更多的“锚”，伸出更多深度本地化的服务触角，巩固自己在这个市场中的位置。

以跨境电商业务起家的 Jollychic 正在打造“菜鸟+京东“模式的物流体系、搭建支付服务、并尝试本地生活 O2O 的业务。除了将更多的服务网罗进自己的生态，Jollychic 也在拓展地理的边界。从沙特开始，Jollychic 目前覆盖海湾六国，正在调研以埃及为中心的北非市场。

阿布扎比王储访华期间，执御创始人兼首席执行官李海燕会见阿联酋经济部长曼苏里阁下

36氪出海在 Jollychic 杭州的办公室采访了创始人兼 CEO 李海燕。我们聊到了这轮融资更多的细节、业务拓展的逻辑以及中东市场的竞争和天花板。以下为采访节选。 

“本地钱”

36氪出海：这轮的投资方 G42 是一家怎样的公司？

李海燕：这家公司大概是 5 年前成立的，是当地创新科技领域首屈一指的集团，多个国家级战略科技项目的承接者，在人工智能、大数据和云计算等前沿领域拥有丰富的产业成果，是和阿联酋主权财富基金 Mubadala 相区分的一个分支，基金加实业相互结合。因为具有国家的战略意义，所以他们的规模是非常可观的。

G42已经布局了阿联酋所有和人工智能相关的产业。同时，所有未来重要的产业G42 都在布局。G42也在和华为、阿里合作，建立面向未来的云计算能力。未来的几年时间，他们在云计算的基础设施设备的投入会在50亿美金左右。

36氪出海：这一轮是怎么推进的，过程怎么样？

李海燕：过去几年在当地，我们和政府、机构、主权基金、家族财团有很多的接触。很多当地实力机构有这样的意向，不仅仅是一家。目前这家是已经达成合作的，未来还会和其他的基金有持续的合作，沙特、科威特、巴林都有等量级的基金在谈。

36氪出海：2018 年的C轮融资后Jollychic 的估值超过 10 亿美元。这轮估值的情况怎样？ 

李海燕：这轮估值上涨 50%。

36氪出海：这笔钱意味着什么？

李海燕：这个区域，电商竞争分为3个阶段。第一阶段是流量竞争，第二阶段是服务竞争，第三个阶段就是本地资源的竞争。比如做电商的基础设施支付，拿牌照需要有当地的战略背景，这就是本地资源的体现。我们在这个方面三年前就开始布局。

这关系到我们的愿景。在这个区域，我们的愿景首先是成为电子商务的基础设施，然后成为整个数字经济的基础设施。这个都是很大的事情，关系到国计民生和国家发展战略。从这个角度来理解，一家中国的公司需要在当地去承担这么大的愿景，的确是需要深度的本地化才能系统性地避免将来出现风险。

更多的“锚”

36氪出海：Jollychic目前核心的关注点在哪里？

李海燕：基础设施和构建平台。

物流和支付是电商发展的引爆点。中东地区的电商渗透率说了好几年，现在还是只有百分之二点几，要想让它增长到20%，真的就要依靠物流和支付。所以我们就把物流和支付先做好，之后，电商就会迎来它爆炸式的增长。

用自营的方式管理几百万的 SKU，已经是很大的挑战了。我们现在希望商家到我们的平台上开店，运营自己的品牌，这其中包括了中国的品牌以及本地的品牌。我们希望大量的商家能够利用我们的基础设施做生意。

36氪出海：对支付业务 Jollypay 的规划是怎么样的？

李海燕：我们的愿景是服务整个中东区域的4.5亿人口。这条业务从支付开始，后面会覆盖钱包和fintech下的各项金融服务，比如消费金融。

支付会是一个3-5年的计划。做支付的过程是非常好的积累数据的过程。没有数据的积累，做贷款的业务风险非常高，就和印尼的现金贷一样。线下我们也在大量布局场景，衣食住行等，我们已经落地了很多场景。

现在第一步是拿到支付的牌照，目前在阿联酋也可以做钱包了。我们在不断地和其他政府沟通，去拿到更多的牌照。这是一个持续的事情，门槛的确很高。

作为外资的公司在沙特拿到许可，我们是第一家。在沙特，之前外商独资的公司都非常少见。本地目前除了我们就只有本地的电信运营商在做这项业务。他们有很强的地面资源，很多用户，但全球的电信运营商有几家是真正能把支付做成功的？在支付上的愿景和运营能力都是他们的局限。

支付是整个数字经济的基础设施，不仅仅是电商的基础设施。所以从这个方面看，我们的战略又往前延伸了一步。 

36氪出海：用户怎么充值？

李海燕：虽然信用卡的普及率不高，但当地的储蓄卡使用频率是很高的，我们正在推进快捷支付的业务，让储蓄卡和支付关联，直接扫码支付。同时我们在做预付费卡。 

36氪出海：做物流的逻辑是怎样的？

李海燕：从流量竞争切换到服务竞争的时候，服务最重要的体现就是快。我们做客户调研，大家都反馈目前对速度的要求是第一位的。我们已经满足了用户对多样性的需求，现在到了新的阶段，追求多快好省中的“快”。所以从去年开始，我们投入了很多资金和资源去提升基础设施。 

我们正在构建一张覆盖整个区域的电商物流网络，包含了自营和第三方的模式，类似京东物流和菜鸟模式的结合。 

36氪出海：之前有消息说，打算投资一家当地的物流公司 Fetchr？

李海燕：我们有投资这家公司。 

36氪出海：铺线下场景的 Jollymart具体要怎么做？

李海燕：用京东到家的模式来做快消和药品。Jollymart ，我们会跟当地的一家非常强的集团成立合资公司来做。这家公司是沙特最强的快消、药妆、药品供应链公司。做快销的目的是为了提高客户的频次。这个业务是完全本地化的，不太可能通过跨境做这个事情，所以我们和当地非常强的一家集团合作。

这家本地的公司确保了供应链没有问题，线下的网点是他们的优势。这家公司提供供应链和物流的服务，利用现成的关系就把所有的合作伙伴直接拉进来，然后跟我们一起玩O2O的模式。我们是平台运营方，负责日常运营。 

36氪出海：当地现在有人做同样的事吗？

李海燕：大家都是小打小闹。一些是超市自己做的，比如家乐福他自己做了这个服务，但并不好用。我们看的不是这样的模式，我们要做的是O2O，把所有的玩家都拉进来，品类要极其丰富，派送要非常到位。客户下单，周边的店来派送。

36氪出海：还是从沙特开始么？沙特是福地，对吗？

李海燕：是。 

天花板：无非是短期内遇到必须改变的事情

36氪出海：说到中东地区，尤其是海湾国家，因为人口有限，大家经常会说到天花板的问题。开始做生态，向外延展，是不是看到这个市场需要做更多的事儿才行？怎么看待天花板？

李海燕：电商本身发展速度还可以，但是因为我们发现自己的能力是溢出的，必须扩张，形成一个集团。我们生态方面的扩张，不妨碍我们继续在电商方面的扩张。因为这其实本来就是相辅相成。 

其实顾客就那么多，海湾六国总共6000万人口，我们APP注册用户数量已经5000万，该注册的都已经注册了。我们需要场景把用户的价值发挥出来，所以我们就不断的创造新的产品，然后去发挥它的价值。

卖东西本身也需要一个扩张过程。从自营到平台，拓品类，都需要过程。我们依然是往前推进的，但是它不妨碍我们同时铺其他的场景。比如支付、物流、生活服务等等。这实际上都是在为同一群客户创造不同的产品。让他日常生活方方面面都能够用到我们的产品，到最后可能汇集起来变成一个超级APP。

天花板这个事情，如果单看从百分之两点几的渗透率到百分之二十几，那还有十倍的空间，所以天花板的说法是有问题的，无非是短期内遇到必须改变的事情。服务的提升需要做基础设施，如果不做基础设施那的确就成为了天花板。但是如果做了以后，就能突破天花板到下一个阶段。本地资源的竞争也是一样的，要拿牌照，要扩张，需要投入。

现在我们是一个全品类的电商。我们去做任何的市场调研，无论是买过的还是没有买过的客户，这个认知里面都会认为相比竞争对手来说，我们的品类最全。Souq、Noon 都是以 3C 为主，所以这是我们一个比较大的优势。区域的话，最开始2014、2015年主要是沙特，后来也逐渐地向海湾六国的其他国家开始扩展。

36氪出海：谁是这个市场当中的第一？

李海燕：理所当然应该是我们，因为我们一直是战略上跑在最前面的。 

36氪出海：看外媒的报道，Souq 也经常被说是中东最大的电商

李海燕：虽然它起步早一些，但我们还是超过它了。如果把埃及市场刨除，从 GMV 和用户数量来看我们是超过他们的。

但因为他在北非有业务，我们在北非没有。如果加入北非市场，它比我们大。但是在沙特我们绝对是老大，在沙特我们是在开路。开路的好处就是你把基础设施构建好了以后，你的门槛非常高，这就是我们愿意做的事情。

36氪出海：Souq 也是生态的打法，旗下的业务包括物流公司 Q Express、支付网关 PayFort、投资的杂货电商 InstaShop。大家都在打造生态，怎么看这方面的竞争？

李海燕：Souq 被亚马逊收购之前，其实做了很多事情。但是由于运营能力相对有限，进展速度没有那么好。被收购后，实际是在做一些删减。据说它把物流公司剥离，卖掉。这也从侧面反映了其经营情况。

36氪出海：感觉亚马逊对中东市场的重视程度特别高么？我了解到亚马逊对印度市场是非常重视的，大笔投资印度市场。“爸爸”很强，但“儿子”也不少。

李海燕：我觉得并没有那么重视。因为它可能收了以后，它才知道就是有很多东西没有做到像以前说的那么好。

面对它，我们还是有自信的。在中国，亚马逊也没有打过中国的公司。

36氪出海：本地的玩家Noon是一个怎样的对手？

李海燕：Noon 的确从本地化角度来是很强的对手。他们的钱很多，不过烧得太快。 

36氪出海：中国后入场的玩家呢？怎么看和他们的竞争

李海燕：我认为从生态的角度来讲，中国玩家并不是我们的竞争对手。因为他们到目前为止还停留在第一个阶段，就是流量竞争的阶段。流量我不认为是有什么竞争，因为我们所有用户都已经在我们这了。所以他们下一步会怎么走要看他们自己。 

36氪出海：除了业务线的拓展，对于进入其他市场是什么样的想法？

李海燕：我们现在正在调研埃及市场。北非国家，像埃及、摩洛哥、阿尔及利亚，这些我们其实都在看。我们会找一个适当的时机进去。因为这些市场中流量成本是不高的。但是也要非常注意，因为基础设施并没有很完善，很多本地化的东西还需要去构建。所以我们会有一个推进的规划，这个市场肯定是我们的目标。

36氪出海：在跨境电商行业的这些年，看到这个行业什么样的趋势？

李海燕：跨境电商是一个过渡的阶段，最终还会本地化。跨境只能满足‘多’的需求，体验不好，只能起到补充的作用。但是如果仅仅起到补充作用，始终是边缘化的。要成为主流就得本地化。所以所有的跨境电商，如果他一直是跨境，就会被淘汰。一定要逐渐登陆。 

36氪出海：很多人都在关注海外市场中对标拼多多、云集等等中国模式的公司。中国电商的一些玩法，Jollychic 有在尝试么？

李海燕：中国成功的模式我们一直在试。但本地的消费者的特征不太一样，对这些玩法的反应很难说。有时候成本结构不一样的情况下，一些中国成熟模式在这边是不能成立的。

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