36氪专访 | 巨头环伺、竞争者众，周杰伦代言后的「闪送」下一步是？

最近，由周杰伦代言的闪送广告开始频频出现在分众传媒的显示屏里、公共交通里、视频的贴片广告里……品牌标语也从“专人直送”换成了“一对一急送  拒绝拼单”。变更标语对品牌而言绝非小事，背后往往意味着企业战略或定位的调整，尤其是“专人直送”一词，也同样出现在UU跑腿、顺丰跑腿、美团跑腿等各家头部跑腿企业的标语中。

近年来，提供即时配送的同城速递，已经成为物流行业内增速最快的子行业，未来五年仍将保持30%的增速，到2020年，市场规模将超过2000亿元。

行业的高速增长，吸引了大量资本和巨头进入。目前的行业玩家可大致分为三类：一是从即时配送模式切入的互联网巨头，如美团、饿了么、京东（达达-京东到家），二是从传统物流行业切入的顺丰、圆通等等，三是UU跑腿、人人快递这类创业企业。

闪送是最早进入这一赛道的创业公司，请明星代言、大举投放广告、更换标语，这无疑是，闪送面临巨头环伺、竞争者增加的市场环境做出的应对之策。

36氪就本次战略调整采访了闪送联合创始人于红建，本文主要探讨：

闪送本次战略调整背后的目的是什么？为何在新标语中强调拒绝拼单？战略调整后，闪送如何应对未来的市场竞争？下一步的规划和方向又是什么？

访谈整理如下：

36氪：新标语想要传达的核心内涵是什么？

于红建：新标语里不变的是“急送”，想重新强调的内容则是“一对一”和“不拼单”。之所以这样调整的原因是，为了降低运力成本，拼单在跑腿业里非常常见，但闪送做得是高端配送，一个配送员同一时段只能接一个订单，而“专人直送”既体现不出来这个核心差异，对用户来说理解成本也比较高。

36氪：那为何要强调不拼单这一点？

于红建：跑腿业发展到现在，单从速度上而言，各家的差距并不明显，那能够体现差异的地方，恰恰是服务品质和体验，以及你的品牌认可度。除了文件、鲜花、食品，闪送能送和能做的事情有很多，而不拼单就能够让闪送员给用户提供更好地服务体验，满足用户更多个性化的需求。

举两个例子你就明白了，一个是国内某高端白酒正在和闪送谈的合作，计划让闪送员在全城记录他们户外广告的投放地和人流量；还有一个是某用户临登机前发现忘记带护照，在闪送下单，让闪送员把护照送到了济南。这是拼单模式下不可能被满足的需求。

可能你觉得这两个例子很特殊，再有一个例子是关于某知名互联网企业CEO 的，平台对时限的规定是1小时内送达即可，但他正急需一份文件，近一小时的路程，要求务必半小时内送达，对闪送员个人来说，是没有义务这样去做的，但他们在尽可能的满足客户的需求，最后，在保证不违章和安全驾驶的情况下，也确实做到了。还有现在淘宝上，都已经出现了同城闪送包邮的服务，这类案例还有很多很多。

36氪：这样是否会造成过高的运力成本，进而由用户买单？

于红建：这个核心看双边规模，看订单量。最好的证据就是，最初闪送在北京的起步价是36元，现在已经降到16元了。但对于闪送员来说，订单量增加，跑完一单能紧接着接下一单，每笔订单能拿到订单价格的80%，收入依然有保障，从而会吸引更多地社会运力入驻闪送。所以，规模也会是闪送的竞争壁垒之一。

36氪：这一次具体的广告投放方案是怎样的？想要达到什么效果？

于红建：这次广告投放维持了整个8月，线上线下都有布局。闪送以前主要依赖口碑传播，虽然目前有过亿的闪送用户，但是依然还有许多潜在用户不知道闪送，不知道有哪些场景、情况可以使用闪送，所以借助这次战略调整，闪送会重点做品牌建设，触达更多用户，并告诉用户，闪送还可以这样用。

36氪：闪送有向其他业态渗透的计划吗？

于红建：我们未来3-5年都会专注在自己的领域，这次战略调整后，我们会更聚焦，更知道不要什么，运营也会发生相应的变化。而在闪送专注的领域里，还有很多事情可以做。

比如派单机制的优化，举个例子，系统的派单原则往往是遵从距离最近原则，你看下面这个简单的模型图。如果按照距离最近派单，闪送员A接订单A，但这并不是运力资源最高效的分配机制，理想状态应该是闪送员A接订单B，闪送员B接订单A，这样两位用户都能得到较好的服务体验。

除了快，我们还要研究让服务质量更好。我们自己研制了专用蛋糕箱，即使轻摔一下，也能防止蛋糕破损。还有如何让取件时间、送达时间的预测更精准，这是非常细节的用户心理，但对用户体验而言很重要。

36氪：那你怎么看待外卖业和快递业向跑腿业的渗透？

于红建：你提到的这几个业态是差异的，我认为很难跨界渗透进闪送所在的领域。具体来说，外卖员的配送半径大概在1.5km-3km，而且活动范围相对固定，交通工具主要是电动车，他们只熟悉这一片区域，工作高峰和用餐时间高度一致；但是闪送员是全城跑，要熟悉全城路线，交通工具有电动车、摩托车、汽车，而且接单时间也是全天候的，最核心的不同服务业态对服务水准的要求不一样。

反而是闪送能向外去激发一些新的需求，因为闪送在北京的起步价是16元，客单价就30元左右，一开始用户派急件的时候用闪送，然后发现和同城快递价格相当，但却是一对一的服务和1小时达，自然慢慢地都会选择用闪送。

36氪：可闪送现在已经在服务一些餐饮品牌类的B端客户？

于红建：这主要是闪送用户的需求反向推导的结果。

我们可以把大致闪送用户分为两类，一类是个人客户，一类是商户。前者主要特征是需求偶发，商务件，私人物品为主，我们把企业客户也归为这一类，因为实际使用闪送的是企业员工，但我们开发了企业版便于企业进行财务结算和管控，这一类客户占据70%左右。

另一类是你说到的商户，一开始是在特殊时段，用户点不到外卖，就跟商户要求用闪送，而会用闪送的商户往往客单价会比较高，也更注重自身的品牌形象，所以慢慢选用闪送来做配送。同时因为闪送可以全城配送，甚至改变了他们的开店模式，比如小龙虾，甚至不需要门店，建一个中央厨房，就能覆盖全城的订单。

36氪：但在单一的业态里，闪送如何调节运力来适应需求量的波动呢？据我所知，今年七夕节闪送日订单近70万单，是日均订单的175%。

于红建：首先，我们现在有70多万的注册运力，平时有些闪送员一天只接平时接单少，一旦出现需求高峰，平台会通过一些激励手段，刺激他们接单。另外，我们的系统也会根据以往的数据，进行订单高发地预测，先行部署运力，七夕我们整体的完单率超过了90%。

36氪：大家往往会认为消费升级的生意，难走出北上广深，那闪送在三、四线城市的发展状况如何？

于红建：恰恰相反，我们在省会以下的三、四线城市发展很快，2018年开始布局，目前对平台订单的贡献量已经超过了30%。新疆一个长宽都不超过5公里的小城市，每天都有几百个订单。

36氪：过去闪送每年保持着300%的增长，未来如何继续保持高速增长？

于红建：闪送从成立的时候就是一家开拓性的公司，以前没有专人直送，闪送首先提出了这个概念。未来我们还会继续去开拓。我们认为闪送在未来会成为社会这一种基础设施，天下武功，唯快不破，而闪送本身就具有快的属性，基于这个基础设施，基于快，我们可以衍生出很多应用，这就类似4G、5G。

对个人来说，就是便利性，比如未来你买车，你希望闪送直接帮你把车送到家，那闪送除了送，还能帮你办手续，还可以帮你买衣服等等，但是以前大家没有将这些需求和闪送联系起来，而我们就要去创造场景，告诉大家。

对企业来说，就是提升内部效率，比如创业公司和投资人，签订投资协议，可以用闪送一圈全部签完，而不是像以前一样，一个环节一个环节去寄快递。另外，很多以前不可为的事情，因为这个基础设施变得可为，比如刚刚提到的小龙虾和中央厨房模式。所以我们对未来的增长，是完全不担心的。

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