游良传媒：一个手握5亿粉丝却经营不善的MCN样本

图片来源@视觉中国

文｜剁椒TMT，作者｜西西弗

这两天，短视频领域“最大的瓜”来自游良传媒。最初的传言是，创始人罗冠彦“因诈骗被刑拘”。抖音平台上超过1500万粉丝的达人小刚学长在自己小号上爆料，据说“神豪”被刑拘了，原因是其诈骗房产80多套，涉案资金超2亿。

同时，跟小刚学长一起爆料的还有纽北车行的老板Rachel。她在账号里表示，此前“神豪”在车行提车后，一直未还款。两位知名达人叙述中的“神豪”直指罗冠彦。

9月29日，游良传媒发布官方声明，称公司未收到司法部门的调查通知。同时，公司撇清了与创始人罗冠彦的关系，称罗冠彦已将经营权转交高管团队及董事会，目前与游良传媒已无合作关系。
目前，事件并未有最新的进展。但从公司前员工、现任员工，以及达人和行业人士的综合叙述来看，游良传媒背后一系列的经营问题已浮出水面。问题的核心，可能还是——缺钱。坐拥超5亿粉丝的达人阵容，游良传媒到底运营得怎么样？

一场潮汕富二代的创业

尽管游良传媒在抖音官方声明中表示，罗冠彦已与公司“无合作关系”，但工商资料显示，罗冠彦的兄弟罗嘉彦，依然是公司的法定代表人。

而且，就在前几天，罗冠彦刚刚代表游良传媒参加了一场媒体直播活动，讲述如何让网红变得长红。罗冠彦是潮汕人，业界传言其家境相当殷实。

有钱，是游良传媒最大的特点。相对于不少2016年就入局的老牌MCN而言，2019年底才成立的游良传媒，算是MCN行业的“后来者”。短短两年时间内，游良传媒不但跃居抖音头部MCN机构，还签下了包括梅尼耶、岳老板、呆妹儿小霸王、蔡萝莉等粉丝超千万的大网红，可见公司经济实力雄厚。游良传媒的资金实力一方面来自于背后的潮汕家族；另一方面，来自各路投资机构的投资。

游良传媒的资方中，最知名的是在电竞领域有广泛布局的广州超竞，此外，公司背后还有广州安创实业、佛山东君文化、上海劲原投资投资等多家投资机构的加持。手握资本，加上年轻气盛，1991年出生的创始人罗冠彦在行业内都显得相当高调，而且在管理上带有浓厚的家族气息。

一位前员工透露，一般的MCN办公地点可能都在产业园区，但是游良办公地点在福田区一个高档写字楼里，“当时最大的印象就是这家公司特别乱。从上到下，没有管理，方方面面都是这样”。

但不管怎么说，游良传媒的开端是好的。一位业内人士点评：“在2019年底，2020年初能支楞起来一个这么大的摊子，游良的老板肯定还是有他的过人之处。”游良传媒官网上显示，游良传媒，国内一线MCN机构，拥有梅尼耶、蔡萝莉、呆妹儿小霸王、陈意礼、Aleks Kost 等千万级粉丝头部达人，月度视频播放超70亿，服务了阿玛尼、纪梵希、凯迪拉克、完美日记、一加手机等一线品牌客户超3000家。热浪数据显示，目前，公司一共135位达人，共5.03亿粉丝。但就是这样一把好牌，游良传媒却没有打好。

5亿粉丝难变现，成为“行业公敌”

一般来说，MCN分为两种，一种是拥有头部网红的，另一种是没有头部网红的。对于前者而言，不管大网红是自己孵化的，还是签约的，MCN机构都很难从他们身上以高毛利的形式赚到钱。因为大网红的议价能力更强，在与公司的分润中要求占比更高。

如涵、微念等头部MCN公司都曾经遇见过类似的情况。而游良传媒就属于签约众多头部网红的MCN机构。为了短时间内签约更多优质网红，游良传媒几乎对各个头部MCN都展开过“挖墙脚”行动。

一般而言，MCN机构之间有个约定俗成的潜规则，不互相挖机构的达人。“因为抖音上没有签机构的达人非常多。比如无忧传媒也好，或者比较大的MCN机构也好。可能前30名MCN机构红人数量加在一起，在抖音大盘子的占比也并不高。”

也正是因为激进地四处笼络头部网红，也让游良传媒成为MCN领域“行业公敌”般的存在。

“他们刚入行的时候特别猛，把我们优质达人都联系了个遍，然后给对方承诺保底收入。如果收入低于保底金额，公司补上。比如签3年，一共付给达人600万。

第一年会付20%或者30%；然后后面每年再付多少。”一位MCN创始人表示。在这位创始人看来，游良传媒通过这种方式，迅速笼络了一批优质达人。但是行业内的人都很清楚，这种业务模式具有相当大的风险。一方面，达人自己也会算账，如果原本一年能接20条广告，赚200万，那么除非“挖角”的MCN机构给到400万甚至500万的保底，甚至超出他们的市场价值，他们才会考虑“跳槽”。

另一方面，这些头部网红，不仅签约费高，而且一般不受公司控制，公司如果不能说服达人成功转型到直播电商，只靠广告，又有高保底，MCN最终获得的利润将相当有限。抖音背后的巨量星图系统，不同的达人明码标价，MCN并没有过多的灰色空间。

一般情况下，达人拿7，MCN机构拿3，大网红可能拿的分成更高。很多时候，MCN机构不仅不能从这些大网红身上赚到钱，为这些大网红配备的团队还有不低的成本。游良传媒一位现任员工表示，这是他见过的对网红最好的一家公司。“每个头部网红都有一个至少三人的团队，包括脚本、策划、拍摄等。”也正是这些团队的存在，给游良传媒带来了更大的人员成本。

“老板训话的时候经常对下面人说，一年亏几千万，养着你们。”不过，即便挖了这么多优质网红，游良传媒也没能完成变现的闭环。一个重要的原因，公司缺乏对达人更大的影响力，以及更好的整合资源的能力，转型直播电商的尝试一直没有成功。

直播带货转型不成功，单靠广告维持经营

事实上，游良传媒的高保底签约模式，属于MCN行业发展早期的模式。但很快，这种模式就被证明存在极大风险性。一方面是达人本身的创作状态不可控；另一方面，高额的保底费用给公司带来财务压力，但抖音网红的生命周期越来越短。

因此，MCN机构们开始谋求转型，逐渐从资源型转向商务型，从短视频接单，转向直播带货。现在做MCN机构最大的壁垒并不是没有达人，而是没有销售团队。

销售团队的建设是个缓慢的过程，比如一年招聘50位销售，最终留下了七八个，已经是很高的概率了。

上述MCN创始人表示：“我们最开始签达人也需要发补贴。没有达人，就招聘不来销售，卖不了广告。签了一批达人之后，我们疯狂的建设销售团队，大概用了将近一年半的时间，销售团队才做起来。商务能力变强之后，成为吸引达人加入的优势。很多达人都是冲着我们商务能力强才签给我们的。”

如果经济形势上行，游良传媒高价签约网红的模式或许还能继续运转，但是今年上半年的疫情，对整个广告行业都带来了巨大影响。

有行业人士猜测：“可能游良传媒公司层面的营收不够，无法按照约定分给达人足够的收益，这种事如果处理不好，就会导致达人跟公司之间关系越来越僵。”

除了商务能力以外，MCN机构更重要的变化，是从短视频转向直播带货。以无忧传媒为例，它在直播带货领域的转型非常快，“广东夫妇”等多个直播带货IP的崛起，几乎改变了无忧传媒的收入结构。

一位游良传媒前员工表示，游良确实想过转型，曾经从杭州的一些电商公司挖人，甚至从薇娅的团队里也挖过人。游良传媒给到这些电商人才的空间很大，允许他们在杭州成立一家电商子公司，并且持有股权。但是最终从管理上和经营上，游良传媒的直播带货转型，还是没能成功。

一个典型的案例是呗呗兔。她最早签约在谦寻旗下，合约到期后，签到了游良。根据一位知情人士透露，呗呗兔并没有拿保底金，而是希望游良给到更多流量扶持，支持自己的带货事业。

“呗呗兔过去（游良）估计挺后悔的，什么也没得到。现在也已经离开了，一心带货。”上述知情人士透露。再比如陈意礼，也从达人转型直播带货，做吃播，根据星图后台数据显示，9月份陈意礼单场最高带货148万，其余场次都在几百到几十万之间；岳老板从今年4月到8月一共带货33场，单场GMV最高不超过100万。

（陈意礼部分直播数据后台截图）

在一些行业人士看来，如果游良传媒接盘人能带领目前公司的网红把直播带货做起来，可能会跨过这道坎儿，否则，一家头部MCN机构可能就此陨落。

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