投资人是怎么评估项目的？

编者按：本文来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者毛圣博，36氪经授权发布。

内容来源：2019年8月28日，在长江创创硅谷首期班上海模块上， 熊猫资本创始合伙人毛圣博进行了题为 《VC:从入门到精通》的精彩分享。笔记侠经主办方及讲者审阅，授权发布。

4944 字 | 10分钟阅读

笔记君邀您，阅读前先思考：

VC是怎样评估创业项目的？

为什么你的创业项目会被pass？

今天我给大家从我的角度讲一下，我对VC（风险投资）这个行业真实的一些认识。

一、认识投资

1.什么是投资？

VC人很喜欢刨根究底，一般来说我们喜欢思考很本源的问题，你认为什么是投资？投钱、投人？

我觉得投资就是，你仔细观察这个世界，并且做出自己对未来的一个判断，你投入了自己的时间，投入了自己的资源，钱只是其中的一部分。

有一些人说投资是生活的一部分，那么，什么是生活？

生活就是不断满足人的各种需求，那就要回到人到底有什么需求？

吃喝拉撒睡，这个是最根本的需求。其它的住宿、沟通、安全、社交、出行、娱乐、健康、变更美等等，这些需求可能不是很刚需。

对未知的探索，比如说去火星，去探索一个未来的东西、未知的东西，这个可能是最不刚性的需求。

2.中国的VC经历了三个阶段的发展

第一个阶段是SoftBank（软件银行集团，简称软银）和IDG（美国国际数据集团（International Data Group）是全世界最大的信息技术出版、研究、发展与风险投资公司。）。它们觉得互联网在国外发展挺好，在中国会不会也发展的很好，于是它们先来到中国做了很多的投资。

第二个阶段是2005年、2006年的时候，所有的美国VC因为在印度投资不成功，所有人都想在中国去复制美国本土以外的第二个风险投资的市场，所有的美元基金纷纷在美国成立了投资中国的基金。

第三个阶段是2014、2015年的时候，上一代VC差不多干了十年，大家纷纷独立出来成立自己的公司。第三阶段有个不一样的地方，我们跟美国的LP（有限合伙人）们是没有太多的联系。

3.VC的3个真相

VC本质上是赌一个企业的爆发式增长，但一个企业想要爆发式增长，其实人口是很核心的一个东西，如果你没有口碑这种免费的东西，去口口相传达到这个爆发式增长，其实你是增长不了那么快的。

VC的真相一：没个10亿左右的人口可能都做不了

只有中国和美国才适合做风险投资，很少听说一个日本的风险投资公司做得风生水起，除了软银，但是SoftBank（软银集团）最好的项目，一个是阿里巴巴，一个是雅虎，这两个项目没有一个是在日本。

欧洲也没有特别有名的项目，基本上这些项目都在中美。只有中美才有人口支撑，中国单独一个国家就有14亿人口，美国只有3亿多人口，但是它是一个文化输出国，它所cover（覆盖）的人口是远超过10个亿的，比如印度人也在用Facebook，欧洲人也在看Youtube等等。

VC的真相二：每次挥棒只为全垒打

VC其实跟其它的投资不大一样，比如说巴菲特说，要做二级市场投资，第一条就是要保住本金，第二条就是不要忘记第一条。所以对于二级市场来说，滚雪球是很重要的。

但是VC跟它的游戏不大一样， VC的游戏更是像打棒球，我每次挥棒一定是奔着本垒打去的，但是如果最终我没有打到球，我是OK的，但是我必须让每一棒是奔着全垒打去的。我每打20棒，是有可能碰到一个全垒打的。

VC的打法是这样的，这个也就解释了，为什么你会觉得有一些VC项目非常傻，但它还是要投。

举个例子，比如有一个很疯狂的人，说他可以把所有的人移民到火星，成本只需要500美金，这个idea（想法）听起来非常疯狂，但是可能有vc就开始算第一个问题，这个市场有多大？

世界上有60亿人口，每人500美金，一共加起来好像挺多的，他就很感兴趣。所以，从这个角度来说，VC去看一个项目，第一个问题一定是假设你能成功，那这个市场能有多大？

VC的真相三：靠天吃饭，认知变现

VC其实有一点靠天吃饭，当然很多的金融都是靠天吃饭的，但是VC更像是冲浪。

像互联网是一个很大的浪，这波大浪来了，能出千亿美金的公司，像阿里巴巴、腾讯；也有很多中浪，可能出300、500亿美金的公司，像拼多多、京东、Uber；也有很多小浪，可能出像摩拜这种几十亿美金的项目。

VC也只不过是站在岸边看这个浪，然后挑选一个能够站在风口浪尖的人，所以浪潮没有来，他也投不出来项目。

我觉得20亿美金以上是一个好项目，因为投中了这样的一个项目，你这支基金可能就是能给LP带来超额回报的。但这种机会一年到底有几个呢？

根据我们内部自己的统计，TMT（数字新媒体产业）一年大概有12个机会，但是一年有多少个项目成功融资呢？有5000多个，你要在5000多个里面赌到这12个，千分之二点四，怎么赌中呢？

这个事儿很难，但是如果你做了分类，你的概率会提升两倍，因为在过去十年，大项目可以放到这四类里：

第一类，电商类；

第二类，交通出行类；

第三类，视频相关类，包括哔哩哔哩、爱奇艺、优酷、抖音等等。

第四类，物流类，包括饿了么、顺丰，还有各种的快递公司。

如果你只在这四个领域投，有三个好处：

第一，你可以很集中，更容易做项目覆盖；

第二，你可以做横向比较；

第三，机会成本低，你不会把钱浪费在其它做不大的领域。

二、VC的方法论

VC是怎么看项目的，简单讲有两类方法：定性分析和定量分析。

1.定性分析

定性分析有三种方法：哲学、类比和常识。

第一个是哲学。

曾经有一段时间，农村互联网、小区O2O，这些概念很火。哲学上，这个概念是不成立的，因为互联网是没有边界的，不管你是做农村互联网，还是小区O2O，你是尝试把互联网这么一个没有边界的东西框在一个有限的区域里面，其实从哲学上来讲是自相矛盾的。

假设你这个能做大，哲学就不成立了，我觉得无论如何你是做不成的。基本上这些项目我都直接pass掉了。

第二个是类比。

你觉得现在抖音像什么东西？有些人说抖音像一个大众版的达人秀，有的人说抖音像一个故事会，我不知道大家小时候看没有看过火车站卖故事会的杂志，你可以做一些类比。

有一个APP叫荔枝微课，主要讲两性关系、婆媳关系，大部分买的人是30多岁的女孩子。这其实跟以前的有一本杂志《知音》很像，《知音》基本上讲的内容也是家庭关系。

知音当年的发行量也是很可观的，你可以从这个类比上看到市场有多大，类比在风险投资领域是非常重要的一种方法。说白了，你没有什么数据，因为都是很新的领域，你只能去类比。

第三个是常识。

曾经有一段时间O2O洗车非常火，当年大家说VC补贴了很多钱，很多创业公司都有各种洗车券。

这些网站的导流模式是：把你导到一个洗车店，然后你去那里洗车，这些网站指望着以后从洗车店拿一个导流费。

但是，如果没有补贴的话，我是不会去离家很远的地方洗车，我肯定是找一个离单位近、离家近，或者说在一个服务很好的地方洗，所以导流是没有意义的。

除非你补贴，这是一个常识，但是你难以置信，当时国内VC至少投了不下30家O2O汽车，这里面的钱，如果全加在一起，也有几十亿人民币，所以可以说是一种浪费，但是这就是常识。

2.定量分析

无人便利店，这个概念在两年前非常火，VC投了大量的钱在里面，当然也犯了一些错。

无人便利店里，每个商品上都有一个RFID电子标签（用来付款），你用这个去取代收银员，我先不说别的东西，大家可以算下账。

收银员每天可以收的货品件数÷他每天的工资，他平均收一个商品的成本才7分钱，但是无人便利店这种形式，每个商品上的成本就要3毛钱，所以它的成本是人工的4倍。

也就是说，无人便利店只是一个噱头，在现在的这个时间点并不省钱，账是算不过来的。当然我也做了很多定性的分析，便利店承载的是很复杂的需求，主要是吃和喝，但是它会给人一种安全感，你会觉得一个便利店能满足你大部分的需求。

无人便利店提供不了安全感，而且店员还承载了理货（把东西重新摆）、加热便当的工作，无人便利店都做不了，还容易被偷东西。

三、VC的难点

1.VC的难点：唯一不变的是变化

VC为什么难？

因为很多时候，你得用一种发展的眼光去看问题。比如说，为什么大家当年都不愿意投京东？

因为一开始它只卖白电（白色家电），而且毛利只有2%，卖的还是标品，你京东卖的iPhone跟天猫卖的iPhone，没有任何区别。

所以说，如果你作为一个投资人，可能就说这个公司，没什么好投的？做的都是苦活、累活。

当京东的流量上了一个层次以后，开始说，我干嘛只卖白电呢？我可以变成Amazon（亚马逊）了，什么都卖。

当这个流量又上了一个层次的时候，开始说，我干嘛只自己卖？就开始变成Marketplace（市场）。其实Amazon最早也是直营，后来也变成Marketplace了。

当这个流量又上了一个层次的时候，开始说，我干嘛只做电商，我也可以做金融啊。

公司都是在变化中发展的，当时我们看滴滴的时候，它也没有专车，只提供一个出租车打车服务。大家发现高峰期还是叫不到出租车。你去采访出租司机，大家都不愿意给Commission（佣金）。就是大家给，你怎么算，全国加起来也没有多少钱。

政策当时更不用说了，出租车公司肯定是一哭二闹三上吊，因为你（滴滴）没有营运资质，非法黑车、非法营运，政府当时也想打压，怎么想都觉得这个不合乎逻辑。

所以，当时Pass它的理由太多了，都不愿意投钱给它。

2.共享经济

① 什么类型实物适合商业化共享？

我们出来做熊猫资本以后，投了摩拜单车，后来很多共享的公司来找我们。有的说我是共享篮球、有的说我是共享雨伞、有的说我是共享充电宝，当时找我们的人非常多，都是说你们投了共享单车，能不能投我们？

我也想什么东西适合共享，不是所有的东西都适合。所以，我总结了几个观点：

观点1：持有成本高，使用成本低。比如说房子，你买一栋房子维护成本很高，使用一下成本其实很低，Airbnb就出来了。

观点2：大众需求频次高，你不是一年就用一次。比如说淘宝上有很多人租无人机，其实无人机的使用频次很低，你做着做着就做成一个小生意了。

观点3：标准化需求为主，个性化需求为辅。比如说充电宝其实很标准，因为就三个口嘛，很简单。

观点4：资源匹配效率高。我肯定可以随借随还，资产可以流动。而不是说死在那里，充电宝就不满足，为什么呢？

你要铺很大的一个面，才能做到资源的流通。因为你现在租的充电宝，还要回到租借点还。我一个朋友做过实验，租了以后，花了5天时间才找到另外一个租借点，因为他不可能专门为了这个点去还。

根据这些标准去分析共享篮球、共享雨伞，就想到不靠谱在哪里了。当时我们也Pass了共享充电宝，我觉得共享充电宝的需求频次没有大家想象的那么高。

因为你在家有一根充电线，车上有一根充电线，办公室还有一根充电线，你在外面真正需要充电宝的需求肯定是有的，一个月可能2、3次，频次没有那么高。充电宝是可以赚钱的，但做不大。对VC来说，你永远做不大，因为门槛太低了，谁都可以做。

② 共享经济的2个阶段

第一阶段：很理想化的C2C，我有一辆车，你有一辆车，放到一个平台上，大家就共享了。理想很丰满，现实很骨感。原因有四点：

第一，供给很非标，我贡献一辆很便宜的车，你贡献一辆很贵的车，心理就很不平衡；

第二，沟通成本很高；

第三，供给难以持续；

第四，C端服务很难标准化。

共享也经历过烧钱补贴，因为那个时间，你只能靠运营。产品上，你说易到的专车跟滴滴的专车有什么核心差别，在当时那个时间点，没有任何差别，大家就是补贴嘛，就比谁便宜。

第二阶段：从C2C走向B2C，当时为什么我们觉得摩拜这个模式还不错呢？

第一，这个车是它的。

第二，为了共享，重新设计了一辆车。包括摩拜的第一代车，你会发现没有链条，永远不会掉链子，没有刹车皮，都是碟刹。

第三，铃铛也是固定的，免维护设计。

因为觉得共享设计的核心在于免维护，维护成本越高亏的越厉害。所以，当时只有一个设计目标——“免维护”。

当然，很多人抱怨这个车很重，他们发现车好骑，并不是用户第一需求。用户的第一需求是有车可骑，可以到达目的地，是他们的真实需求、本质需求。但对摩拜来说，Maintenance costs（维修费用）是他们的核心。

谢谢大家！

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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