不要给客户选择，要替客户做选择

本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔，头图来自：《赌神（1989）》剧照

一

昨天出门，见一个医疗潜在合作者（为方便起见，下文皆简称为医疗），年轻人，出来创业的。

医疗说：我以前是做外科生意的，现在转行做了检验，也做了内科业务，头疼死了。

达叔问：头疼在哪？

医疗说：外科原来的客户，太直率了，想什么，就说什么，沟通效率非常高。现在的客户，心里明明有需求，不直说，让你猜。

你猜不对，让你继续猜；效率太低了。比如，我今天协助厂家，办了一个医疗会，请了一些专家来讲课，会议的日程、内容等，基本都确定好了。

拿给会议主席看，不满意。几乎全部要推倒重来。

达叔问：令你头疼的点，是内容被推翻，重新来过；还是你的内容，厂家公司那边都审批走过流程，很难改？

这是两个完全不同的点。

医疗说：是后者审批问题，合作伙伴会觉得我，对客户没有把控力。

达叔问：那你吃了这次亏，下次再办类似的会议，你准备怎么改善？让自己不再头疼。

医疗说：不请这个专家了。

达叔说：你刚才的问题，是对整个检验、内科等专家的评价，没有外科的专家爽快。

你能为了这个困难，就退出这个行业么？

不能！这是极其幼稚、不成熟的行为。

我在十几年前，做一线销售的时候，也要经常请客户，出去开会。要发邀请函，提前订机票，确认航班，订酒店，订餐厅之类的，都是琐碎的事。

我的同事们，一旦接到类似这样的活，一周的时间，就只能对接三四个客户，反复去确认这些事情。

我花同样的时间，对接的客户数量，可以翻5～10倍。

医疗问：为什么？

达叔说：因为对人心理的把握。我在入医疗行业销售前，在最顶尖的会务公司，待过十个月，干的都是办会。

明星接待会、世界级企业年会、季度会、销售总结会等等，最大的规模，有三四千人。是可以在海外包下一个岛，把某个二线城市的五星酒店，全部包下来的工作。

而完成这些工作，幕后的人，包括我在内，只有十个人的团队，剩下的就是一些外包和地接。最大的体会是什么？

不要给客户选择，要替客户做选择。

一个3000人的队伍，分布在全国各地，我们团队每人分配了400人左右，去和客户去联系，你要坐哪个航班？注意时间线，是提前了近2个月，去准备这个事。

同事的做法是什么？给客户发一个表，表格做得非常漂亮，列了姓名、性别、手机、航班号、是否要车接之类的内容。让客户填好，邮件回传，然后他做汇总。

其实姓名、性别、手机这些内容，都是公司给到的，唯一收集的是航班号、车接而已。

我的方法是，把这些内容，全部填全了，发给客户，就这么定了，你同不同意？

90%以上的人，都会回复同意。把时间和精力，去对付剩下的10%，就可以了。

而且，那被集中到一个航班的90%人，还可以落地后，用一辆车，接好多人，集中接走。

省了很多车费，减少了很多管理成本。

二

医疗说：你在使用这个方法的时候，不会觉得自己粗鲁么？绝大部分人的脑回路，都是要给对方选择权，让对方去做决定，才能显得对对方很尊重。

达叔问：你父母把你带来这个世界，有征询你的意见，给你选择权么？

医疗说：没有。

达叔问：那你有怀疑，你父母对你的爱意么？

医疗说：没有。

达叔问：你都三十岁了，对于不征求你意见、不给你选择权，就把你生出来，你有感觉到自己被冒犯么？

医疗说：也没有。

达叔说：对。绝大部分人，就是这种状态，是不需要有选择权的，是单方面服从组织安排的，是顺从主流人群的。

一个行程，10个人，从上海出发去广州，你告诉他，大家都坐某个航班，你问他同不同意，他大概率就同意了。

但你让他自己选，你的效率，就太低下了。有很多人，有选择困难症。

吃饭点个菜，拿着菜单，都能把自己愁死，具体点哪个菜，得打开大众点评，看看别人点什么菜，他再跟着点。

自己想吃什么，是不知道的。

然后，有一些店家发现了这种客户倾向，才会在菜单里标注，必点、必吃、火爆指数几颗星。

是不是为了卖菜，我不知道，但可以节约服务员的时间，是肯定的。

医疗问：你怎么知道？

达叔说：达婶就这个样子，每次拿着菜单，眉头紧锁，看完大众点评，还会问服务员，你们这个店，什么菜好吃。

我就在心里想，太奇葩了，自己想吃啥，自己不知道么？我要是服务员，把最贵的，都给你推荐一下。

你再看那些世界级的公司，推出的产品种类SKU，都是极少的。

苹果手机，每次都只推出一款，尤其是在早期，连颜色都没得选，爱买不买，不买滚。

包括西贝餐饮，在咨询公司指导下，都是砍餐单，减少菜品的。

医疗说：在提供极致产品的情况下，降低选择门槛。这个我能理解。比如，你选择的航班时间，大概率也选择一个大部分人，都舒服的时间，不用太早起，也不用太晚落地。

达叔说：对。但这个方法的应用，在面对你刚才的痛点里，还可以在灵活一些。

因为你的痛点，是在于你提供的方案，内部审批完了，却被不表达真实想法的客户，推翻了。

那你的解决思路，就是内部按兵不动，先自己搞一个方案给客户，说这个方案是公司制定出来的，在走流程。你赶紧拿出来，给他过目，征求意见，有什么要改的。

用时间的紧迫感，逼他快速说出意见。等你收集完意见，制定好方案，再去内部走流程。

你是活动的操盘手，是信息的交汇点，是节奏把握、前后顺序，最有掌控力的人。

顺序，是可以变的，也是可以编的。

三

医疗说：今天只顾着生气了，没想过如何改善。你问的改善问题，我本能的反应是，以后不伺候这样的客户了，没想过，客户也是可以驾驭的。

达叔说：这个人，如果不是你的客户，而是你的朋友，你会把他拉黑，不再和他交往么？

医疗说：不会。我会直接和他说，直白点，把效率提高点。

达叔说：那为什么他是客户，你就怂了，你就不和他说同样的话了？

不是客户出了问题，而是你出了问题。是你有了很明显的甲乙方、尊卑秩序，然后你把沟通效率，降低了。

客户本身，可能是一个还算比较直率的人，但被你用尊称、捧的太高了，捧到不自然的位置上去，他的沟通效率，就降下来了。

如果你不理解这个逻辑，咱们模拟一下场景。

现在我们两个聊天，有效率么？

医疗说：有。

达叔问：但从现在开始，我每句话和你说，都是这样开口的，李总您好，李总您怎么看，李总您给指导一下。你难受么？

医疗说：难受。距离一下子就拉开了，突然就觉得你不是身边人了，像个有所图谋的骗子。

达叔说：沟通本身，是存在相互模仿的。

客户大大咧咧的，你也要大大咧咧的；客户谨小慎微，你跟着谨小慎微；客户讲黄单子，你要跟着讲黄段子。

这是很多公司的销售培训里，都会培训到的内容，模仿客户，达到和客户同频共振。

就有更多共同话题，更容易达成共识。

但能量有强弱，客户也是人，根据颜色理论，有一批客户，就是没主见，或者就是跟随者。你让他们拿主意，你是强人所难么？

拿主意，做决策，是要承担责任的，而这种责任，不是每个人，都愿意承担的。

他不愿意做决策、不擅长做决策，他会直白的告诉你么？

不会！

他会怎么做？

拖，拖到时间快来不及了，再胡乱选一个。

甚至有可能，还是让你给他选的。

所以，在一个组织里，不是一定要上级给下级做决策，有时候是下级给上级做决策，是前方听见炮声的人，给后台的人做决策。

在甲方和乙方里，不一定是甲方给乙方做决策，也有乙方做了决策，甲方就乖乖听了的。

而这个思考的过程中，有两点需要注意：

1. 你的决策质量，是高级的，还是低级的。为了达到高级、有质量的决策，你要比上级、比客户思考的更深，你才敢坚定推销自己的方案。

2. 你是对结果负责，还是对程序、身份负责。

很多人困惑于上下级身份，甲乙方的身份，觉得自己级别低，身份低，人微言轻，就该听对方的。却忘记了，对方也是人，也有自己不足的地方，很多内容，都是可以探讨的。

越是高级的人，越是对自己负责的人，越重视最终交付的结果，没人和你绕花花肠子。

不是你表面客气一下，尊重一下，就有好果子吃的。

医疗说：我以前听说，给老板提供方案，要准备两三个，让老板来选。

达叔问：老板选完，再做不好，是不是就是老板的责任了？拖老板一起下水，对么？你老板腹黑一点，是不是得问你，这两三个方案，你怎么选？

又把球，踢回给你了。

你最后还是得说，我认为某某方案，是最好的，理由如下，一二三。

你老板问：确定么？

你说：确定。

你老板说：那去干吧。

备选了个寂寞。

本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔

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