Keep更新招股书：会员收入占比40%，净亏损收窄至6.67亿元

Keep更新赴港IPO招股书，高盛和中金公司担任联席保荐人。最新披露的数据显示，2022年，Keep实现收入22.1亿元，同比增长36.6%；毛利为9亿元，同比增长33.1%；经调整亏损净额为6.67亿元，同比收窄19.3%。对比之下，2020年、2021年调整后净亏损额分别为1.06亿元和8.27亿元。

根据灼识咨询的报告，中国的健身市场规模庞大，但发展及服务水平偏低，以往依赖于传统的线下健身房模式，这与线上健身相比，通常导致较高的门槛及较低的参与度。

报告还指出，2022年中国的健身人群数量为3.74亿，位居世界第一，预计到2027年将达到4.64亿。2022年中国健身人群的平均年支出为2518.3元/人，远低于美国的16425元/人，增长潜力巨大。

公开资料显示，Keep成立于2014年，旨在提供全面、便捷及经济实惠的线上健身解決方案。2018年，Keep启动了商业化战略。2022年2月，Keep第一次递交赴港上市招股书，因6个月内未通过聆讯转为失效，而后在9月更新招股书再次递表。

招股书称，此次IPO募集所得资金净额将主要用于研发，以提升技术能力并推动产品创新；开发并多元化健身内容；品牌宣传与推广；以及用作一般企业用途及营运资金需要。

2022年收入增长36.6%，会员订阅及线上付费内容占比提升

招股书数据显示，2020年至2022年，Keep的营收分别为11.07亿元、16.20亿元和22.12亿元，增速分别为66.97%、46.3%以及36.6%，逐渐收窄。

图源：Keep招股书

Keep收入主要来源于三个方面，分别为自有品牌产品收入、会员订阅及线上付费内容收入以及广告及其他服务收入三个部分。其中，自有品牌产品加上会员订阅及线上付费内容收入占总收入比重超过90%。2022年，Keep取得36.6%的增长，也主要是因为这两项业务贡献了主要增长动力。

招股书称，自有品牌运动产品收入增加，是由于运动产品客户量增长、非DTC渠道产生的收入增加；会员订阅及线上付费内容的收入增加，则主要来源于平均月度会员数量增加及会员渗透率不断攀升。

从收入占比上看，自有品牌运动产品收入占总收入的一半以上，但近三年来占比逐渐下滑，会员订阅及付费内容收入增长较快，近三年占比分别为30.5%，34.4%，40.4%，呈逐年上升趋势。

月活3640万，会员渗透率增至10%

2022年会员订阅及线上付费内容的收入为8.94亿元，同比增长60.4%。会员订阅及付费内容收入的快速增长，得益于Keep用户以及会员渗透率的增加。

图源：Keep招股书

数据显示，2020年至2022年，Keep的平均月活跃用户分别约为2970万、3440万和3640万。每名月活用户收入分别为37.2元、47.1元、60.8元。2022年，Keep的月活跃用户在平台总共记录约21亿次锻炼次数。

会员数据上，2020年至2022年，Keep平台的平均月度订阅会员分别为191万、328万和362万；会员渗透率分别为6.4%、9.5%和10.0%。

会员渗透率的持续增长，也进一步提高了Keep的变现潜力。不过，在会员留存率上，Keep仍有较大的提升空间，近三年的留存率分别为73.3%、71.7%及65.3%。

在招股书中，Keep也表示，为了进一步提升会员订阅及线上付费内容的收入，计划增加更多健身类别，比如舞蹈、武术等；引入更多PUGC的内容，通过更多健身内容提供商建立合作伙伴关系并加强与现有合作伙伴的关系来提高用户参与度和黏性。推出更多创新形式如虚拟体育赛事来提高付费用户渗透率。

缩减推广成本，下一步何时盈利？

图源：Keep招股书

招股书透露，IPO前，Keep创始人兼CEO王宁持股16.97%，联合创始人彭唯持股2.06%，联合创始人刘冬持股1.08%，联合创始人文春鹏持股1.06%。GGV纪源资本持股14.73%，为最大机构投资方。

2022年，在保持36.6%的收入增速以及用户增长的节奏下，Keep的经调整净亏损从2021年的8.27亿元收窄至6.67亿元。从招股书可以看出，这主要得益于Keep在多方面对成本的控制。

数据显示，2020年，Keep的销售及营销开支占总收入的百分比为27.3%。2021年，Keep为了提升品牌知名度以及扩大用户群体，销售及营销开支占总收入的百分比提升至59%。

2022年，Keep缩减销售及营销开支，占总收入的比重也降至29.2%，净亏损由此也下降近20%。对于Keep来说，可喜的是，在降低销售及营销开支的背景下，其会员渗透率以及月活用户仍处于增长曲线上。

2022年，Keep毛利为9亿元，同比增长33.1%，何时实现盈利，是外界关心的问题。2020年、2021年及2022年，Keep分别录得45.1%、41.8% 及40.7%的毛利率。除了控制成本，Keep需要思考更多商业化模式，在用户以及收入增长上多下功夫，进一步提升变现能力。

此外，Keep招股书显示，近三年其月会员留存率分别为73.3%、71.7%及65.3%，每名月活跃用户的月均锻炼次数分别为5次、4.1次以及4.8次。疫情结束后，有观点认为大家会回归到健身房，家庭健身时间会下降。

对此，在此前的对话中，Keep合伙人刘冬告诉钛媒体App，“大家都去餐厅吃饭，但不代表不在家里面吃饭。我们的主场就是我们的家庭，家庭本来不是一个运动场，是因为有了Keep，有了内容，有了工具，它变成了一个可以让我们便捷开练的地方。”

（本文首发钛媒体App，作者/杜志强，编辑/钟毅）

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