踏进“浪潮”的石墨文档，和它加速商业化的一年

编者按：本文来自微信公众号“极客公园”（ID：geekpark），作者 geekerdeng，36氪经授权发布。

「我现在最关心的就是销售和产品方向」，石墨文档联合创始人吴洁这样总结自己这一年来工作重心的改变。

从很多层面来看，成立 5 周年的石墨文档都在加快步伐。

去年 4 月向外界宣布完成近亿人民币 B 轮融资的同时，石墨开始加速产品方向朝企业级服务转型。随后，这家公司也迅速被卷入了在线文档领域云起浪涌的一年：先是让马化腾感到「惊喜」的腾讯文档宣布入场，而后创业公司「一起写」被快手收购，紧接着老牌办公软件 WPS 宣布推出自己的在线协作文档品牌「金山文档」。2017 年 B 轮领投的投资方字节跳动推出了 Lark，文档协作作为最重要的三大功能之一出现，然而石墨文档并未参与其中。

看起来，开创了国内第一款在线协作软件的石墨文档腹背皆敌。但另一方面，它也迎来了一轮历史性增长机遇：无论宏观趋势还是资本热点，都在成为中国企业服务市场崛起的筹码。

这是一个「没有捷径」的赛道。加速起来的石墨依然处于一场长跑中。但吴洁对企业级服务未来的发展有足够的自信，「企业服务是最能够在细分领域出独角兽的一个类型的市场」并且，「这个（行业成熟的）过程在逐渐的加快。」

01.「新」石墨怎么打？

吴洁形容过去一年石墨文档整体公司的变化，像是「换了一个新的公司」。这种「新」，并不是团队和员工层面的更迭，而是指石墨开始将重心从之前的「打基础、做产品、加强外界对石墨的认知」转到「商业化」上。

过去一年，石墨对商业化探索加强的主要体现于「探路」。据吴洁介绍，一方面，石墨在不断完善产品序列（幻灯片、思维导图、白板、协作空间、小程序）外。另一方面，石墨还在着手在细分行业里拓展诸多企业标杆客户——以互联网公司，地产、教育、政企、媒体为主，以更好得找到「落脚点」。因为这些标杆客户「有非常多很细节的安全和权限，还有企业管理的需求」。

从目前的数据来看，石墨商业化的进程迅速。2018 年 4 月，石墨公开的企业客户数量为 12 万家，一年后，据吴洁透露，这个数字翻升到 20 万。同时，吴洁还告诉极客公园，2019 年，企业客户的预期增长会在 6-7 倍以上。

团队的重心策略和状态也在跟着发生转移。为制定好合适的季度商业目标，今年石墨在北京的团队经常熬夜至凌晨三点。目前一些大的企业销售单子，包括吴洁、吴冰在内的创始高管团队会参与商务拜访和谈判。

这与公司前几年的状态截然不同。在「换新」前，石墨文档是不急于进行商业化的。2014 年，从硅谷回国的吴洁、吴冰兄弟俩和吴冰的大学同学陈旭共同创立了石墨文档，作为国内第一批在线文档创业公司，其目标是成为「中国版的 Google Docs」。

从功能上来看，两者相差不大。但石墨更强调其产品的「淡雅、舒适」的东方化设计和使用体验，这也是石墨最初吸引用户的一大重要策略。

在寻找融资时，吴冰经常被人问到，「你这个东西到底什么时候能赚钱」。但那段时间里，做好一款产品才是公司的主基调。后来的事实证明，这也成为了石墨文档的重要壁垒。

但这并不意味着石墨只想成为一款「安静」的好产品。从一开始，企业级市场就是公司的目标。其 PreA 轮投资方心元资本在接受采访时指出，「看重了石墨文档出众的产品体验和对未来中国办公软件及企业服务市场的把控」。同时，吴冰也认为，「在中国市场的大环境里，To B 具有更好的商业前景。」

选择 2018 年这个时间点进行业务重心转移，是公司状态和行业走向综合作用的结果。

一部分是因为「外部环境」的成熟，吴洁认为石墨已经可以走到进行商业化的时间点。据他观察，在 2018 年转型前，整个企业服务的市场环境已有了很大变化，「企业服务的需求有很大的增加，大家对产品的认识也有很大的改变」。主动找到石墨寻求企业级产品的用户占他们付费客户的一半以上。

前几年耐心深耕产品和对市场的理解也让吴洁明白，企业服务的核心不完全在产品身上。要啃下市场，企业服务产品需要大量时间打磨产品的品、企业需求的深度理解、企业服务能力。同时，正在升温的行业竞争态势也需要石墨做好准备。

如果仔细梳理目前现在市面上的文档类产品，石墨文档的主要同类竞品为腾讯旗下的腾讯文档和 WPS 旗下的金山文档。前者是移动互联网巨头旗下产品，天然带有大量 C 端流量，后者是在办公软件领域耕耘三十多年的老牌公司。

腾讯和 WPS 带来的威胁是直观可见的。今年 4 月 18 日，腾讯文档上线一周年之际，其官方发布消息称，自去年 4 月 18 日其网页版、移动端、微信小程序多端上线后，月活用户现已接近 3000 万。

脱胎于 WPS 移动版和「智能文档」的金山文档同样来势汹汹，据 WPS2018 年 12 月的官方数据显示，「自 7 月新品发布以来，WPS 文档月活跃用户达到 6900 万」。相比之下，目前石墨的普通注册用户为 2000 万。

抢在其他志在「在线文档」市场的竞争对手前加速商业化，或许也是石墨作为一家创业公司必须做出的选择。

从现有产品定位来看，石墨市场策略侧重企业级服务，已经甩开了目前仍然主打消费级市场的腾讯文档。吴洁在接受极客公园采访时承认，「在我们覆盖的企业服务市场里面其实很少碰到他们」。

目前来看，石墨文档最明处的对手是 WPS。两者都聚焦于企业级市场，且 WPS 近来也开始将「金山文档」作为旗下重要的矩阵产品。不过相较于 2018 年 10 月才正式推出金山文档的 WPS，石墨在 SaaS 商业模式上先行一步，已经借此打出一个时间差。

现在，这家创业公司要做的是继续拉大自己的优势差距。

02.大个儿来了, 公平竞争的是什么？

去年 4 月，石墨文档完成 B 轮融资前后，马化腾亲自为「腾讯文档」发朋友圈背书」：「团队给我的意外惊喜，没有一丝丝的防备。八年前原本希望广研团队开发，但广研做成了微信后就放下了。今天反而由 SNG QQ 团队做了，而且还有微信小程序版。」

对此，石墨文档联合创始人吴冰在朋友圈回应是「大个儿来了, 公平竞争」。从产品功能层面上，两者差别不大。由于市场定位的差异，现在两者并不在同一个赛道上，但显然只能算是「目前冲突不大」。

从打法来看，石墨能多快多大规模的从企业级市场中获取份额、拿下属于自己的优势细分行业，将是其最重要的一场战争。

伴随移动智能时代的来临，办公软件开始进入在线协作阶段，真正迎来了发展转机。这首先为 2014 年成立的石墨文档等国内在线文档创业公司顺利捕捉到，但后来者同样来势汹汹。

在线文档兴起前，中国文档市场基本属于微软 Office 和 WPS 的天下。普通消费市场由金山旗下的 WPS 和微软 Office 瓜分，企业级付费市场则是主要走「政府和国有企业」付费路线的 WPS 的天下。短期来看，想要突破这个市场的难度并不小。

另外，这个充满了想象力的赛道，正在成为互联网巨头们不会放手的领域。协作软件的外延远不止「办公」，从其基础构成的云计算，到办公场景下企业智能管理都是诱人的蛋糕、如果对标企业服务相对成熟的美国市场，其中的市场想象空间远不止「三到五个独角兽」。

这也意味着，在现有产品功能大体相似的情况下，石墨要面临的恐怕是巨头们越来越强烈的觊觎。

如果将传统的 WPS 或者微软 Office 和石墨的产品入口进行比较，就可以看出其中差异明显。前者是以「客户端」和本地文件的形式出现，后者则是以「链接」的形式出现。看上去都是办公类产品，但传到到使用者的信息却是不同的。前者「工具」属性明显，后者则强调「协作」，并增加了更多「服务」的可能。

事实上，强调「协作」的互联网产品吸引的关注正越来越多。一方面是「办公协作」类创业公司的估值飙升。比如拥有 900 万周活跃用户，超过 5 万个付费企业用户的企业协作通讯软件 Slack，在去年 8 月完成新一轮融资后，估值达到 71 亿美元；另一方面，国内外巨头都在整合、推出自己的协作类产品——国外有 G suite、ITs，国内有腾讯文档、Teambition 等。

使用频次极高的在线文档无疑是协作类产品中的重要角色。文档协作不仅是重要的企业服务产品，本身也可以成为一个平台和一个入口。比如，Google docs 同样为谷歌拦截留存了不少 C 端用户和流量。石墨虽然是以「文档」为中心，但还提供有语音转文字、翻译、云盘等增值内容。

想要站稳脚跟，除了产品优势，现在，石墨还需要更多「壁垒」。无论产品、销售还是交付能力的构建都需要时间。SaaS 公司形成核心竞争力的过程，是在服务一家又一家的客户的过程中积累的。

石墨也的确在这样做，据吴洁透露，目前石墨一方面正在探索针对不同行业如教育、医疗提供产品；另一方面也在尝试以「基础办公软件为基础，在上面去做行业的解决方案」。从横、纵双向拓展产品的可能性，加上面向企业客户的触达渠道和反馈渠道的加速迭代，将成为石墨文档不惧竞争对手闯入企业级赛道「公平竞争」的底气。

伴随着新老玩家的参与，身在局中的石墨文档面临的压力无疑会逐渐增加。目前的企业级市场仍处于早期阶段，企业考量使用一个产品，除了产品本身外，渠道、安全、产品售后服务都是重中之重。

但这并不是吴洁忧虑的问题。至少现在，在吴洁眼中，「用户的口碑和用户群已经形成了一个比较好的良性状态」、「收入的增长没有受到影响。」在他看来，加速商业化拓展后，未来的两三年，将是石墨在这场长跑中最关键的两三年。

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