后资本时代的企业传播

本文来自微信公众号：一口老炮 （ID：yikoulaopao），作者：炮哥被人注册了，头图来自：视觉中国

大海航行靠舵手，但是在猪都能起飞的时代里，每一个舵手身后都还要有呐喊助威的拉拉队。那些年，初创企业如春笋般处处发芽，再小的企业，都要有几个公关，负责向资本输出故事。于是一时间，自媒体赚得盆满钵满，公关们个个都有一个暴富梦。

四五年前，我有很多朋友，都去过初创公司，有些已经财富自由，期望二次成功，有些为了梦想窒息，赌一把，初创企业老板也毫不避讳，这个阶段过来，就是要定向给资本讲好故事，为企业后期融资服务。

回头数了数，除了少数几个去了平台型公司的兄弟，小成了一把，大部分兄弟都是折戟沉沙，所以某大厂VP曾经换工作时就说，绝对不去产品型公司，只去平台型公司。只可惜，平台已经满仓了，没有坑位。

过去几年，资本的退潮和冷静，让这一部分公关需求大大降低，一票公关失业两年甚至三年，都是常态，但是回头想想，初创企业真的不需要讲故事了吗？

市场经济走到了今天，资本的力量已经是不可能彻底消失的环节，首先我们要明确一个事情，很多创始人可能有误解，认为资本不需要故事了，事实上只是需要换一个讲故事的方式，更新一下故事的版本。

♦ 第一个变化，以前讲的是规模，现在要讲盈利。

♦ 第二个变化，以前服务老板的嘴，现在要服务事实。

♦ 第三个变化，以前是掩盖缺点，现在是放大缺点。

♦ 第四个变化，不要刻意针对资本讲故事。

先讲一个不讲故事的失败案例。

熟悉我们的人，都知道，我们在河南投资了一家目前已经有两百家店的折扣连锁超市——某社，熬过了三年疫情，关店率控制在了3%，而且目前模式已经跑通，开始盈利了。

但是，在我看来如此优秀的一家企业，却一直融资不顺利，为什么？

因为他们的团队，全部都是做零售的，非常接地气，他们的注意力全部在开店、供应链以及仓储上，对于传播他们一窍不通。最核心的是，这个团队没有公关团队，没有故事传播。媒体本身就是资本和初创企业的一个纽带，不要把投资人想得多高大上，摆在他们桌子上成堆的BP可能不香，但是媒体的报道反而更容易引起他们的注意。

所以，这几年，比他们业务能力弱很多的团队，都融到资了，因为这些团队更会利用媒体的杠杆，BP做得更精美，对于规模说得更夸张。

中间我也给他们介绍过几个VC聊过，兄弟们连个BP都没有，就是咔咔一顿算账，谈河南本地的大张超市，谈胖东来，远离人间烟火的投资人们，觉得你这不就是个区域性线下超市吗？有什么门槛，有什么壁垒？谁都能干，竞争会很激烈，再说胖东来和大张根本都不需要融资，你如果是这个模式，你来找我聊啥？

后来，他们意识到自己的问题，便希望白嫖我们来帮助他们做传播，但是我一直在等，我是希望看到确定性之后再做这件事，疫情三年没有资本的加持，能活下来，把模式跑通，能自负盈亏、自生自灭，这才是有韧性的好生意。

过去几年，融资的折扣仓，很多闭店率非常高，走了很多弯路，毕竟手上有钱，创始人就很容易膨胀，失去节奏感，选址、选货、选合作伙伴都会降低要求，导致一系列后遗症。

我总跟这家公司的团队说，咱们没能力融资，也许是因祸得福，我们更珍惜每一家店，宁缺毋滥，没有找到好位置，就一定不开；没有找到好的合作伙伴，给钱也不让加盟，这就导致了我们开店的速度比竞争对手慢很多，但是存活率却高很多。当你去百度、抖音搜索的时候，很多品牌都会有XX骗局的字样，但是我们一条也没有。

今年，我是真打算帮他们操心操心这个事了，因为今年我们的模式已经完全跑通了，开始盈利，竞争对手们也一个二个快把手里的钱败完了，我们的中期目标非常清晰，5年内，在河南开出3000家折扣超市，做成河南本地的折扣版红旗连锁，这个规模，需要资本来加持了。

以上，你可以看作广告，我用我们自己的例子，来说明一些问题。

以下，我会分享，这个传播，我会怎么做。

之前，公关都是为了鼓吹而存在的，把一毛钱吹成一块钱甚至一百块钱，所以才有了共享单车、社区团购这种模式根本不成立的资本骗局。

讲一个肉眼可见的故事，这里面包含我开头说的一和二。

按照之前的老套路，我们肯定要讲一个全国性甚至全球化的零售资本故事，对标日本的堂吉诃德折扣超市，但是我们不会选择这样，我们更愿意降低资本的预期，给他讲一个河南本地折扣超市的故事。

河南有一亿多人口，属于全国少有的单一大市场，老百姓人均收入不高，对价格敏感，折扣超市有天然的优势，这是一个成功的基本原则，所以当好特卖、嗨特购在全国各地开花的时候，我们更愿意在河南扎根精细运作。

零售行业，有天然的规模效应，比如711在泰国，100米好几家，就形成了巨大的垄断优势，这也是我们学习的目标，在河南全省，我们开出3000家店，我们就是毫无疑问的本地龙头。

这个账就很好算了，因为我们关店率很低，每个店都在盈利，给资本的最低回报率，很容易就算出来。

所以，我们会一开始就持续性地在媒体讲述一个河南本地零售企业的故事，我们的利润率不高，这个行业是个苦逼行业，但是我们不会血本无归，我们不讲未来，只谈现在的规模和确定性的增速以及检验完毕的闭环。

我们的姿态也很简单，有资本加持，我们就快点。没有资本加持，我们就慢点，不影响最终的结果。

讲一个可以测算的故事，这里面包含了我开头说的三和四。

接着，我们就会去讲整个利益链条的故事，其实很多资本现在都在看各种加盟的生意，一个加盟的生意能不能投，最好的方式就是去线下实地做调研。

比如有1000家店，那就去采样100家，看看加盟商能不能赚到钱，如果加盟商都有50%以上赚不到钱，那就说明这个生意是个大坑，如果有20%赚不到钱，那就说明，这个企业目前精细化管理不够，还有调整空间。

我们目前比较自信的是，我们的加盟商都在赚钱，不怕对比，我们会不停包装成功案例。

我们还会做很多反向传播，比如我们拒绝加盟的案例，因为并不是你拿着钱来，我们就一定要跟你合作，你的画像不合适，你的选址搞不定，这些都会导致无法开店，我们在太多的县城因为找不到合适的地点，最终决定阶段性放弃开店。

我们也会告诉外界，我们控制发展的原因，很简单，我们的现金流必须要跟我们的规模匹配，没融资，钱不够了，仓储物流跟不上，我们就放缓速度，你也许会说，这不等于拱手把机会让给对手吗？

错，零售行业永远有机会，有了淘宝和京东，照样会有拼多多杀出来，这个行业真正能顶着烈日去走街串巷，用二十年下沉市场零售经验去帮客户选址的团队，实在太少了，大部分的人会想，加盟费反正到手了，成功不成功，按说都与甲方无关了，这就是本质的区别。

这一类型的传播，是给所有有兴趣加盟的中小企业主看的，也是给资本看的，大家通过信息检索了解我们，熟悉我们。

那么，如果你还在一家初创公司做公关，如何做好上述工作呢？

我盗用一下稻盛和夫的一句至理名言，现场有神灵。走出办公室，走到你的生意第一线，去跟消费者、供应商、加盟商、员工们聊一聊，一个公司就像是万花筒，一万个人有一万个角度。

像一个真正的企业内部记者一样，完完全全深度采访和记录。

上一个时代，大家都是骗子，没有人会揭穿彼此。如今这个时代，池子里没钱了，大家都变回了火眼金睛。作为一个初创公司的公关，最应该做的就是，从不同的角度看到企业的真实情况，然后再把最真实的一面展现给外界，我们就是这个样子的。

不要有任何侥幸心理，如果你的创始人，还在希望用骗这种套路，在资本过关，我劝你别助纣为虐了，早日辞职。

毕竟，公关最大的苦恼就是，脑袋长在老板头上。

本文来自微信公众号：一口老炮 （ID：yikoulaopao），作者：炮哥被人注册了

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