后共享单车时代：巨头“三国杀”，小玩家挣扎求生

编者按：本文来自微信公众号“锌财经”（ID：xincaijing），作者：许梦，36氪经授权发布。

近期有媒体曝出，共享单车品牌智享单车拖欠90名员工工资269万、赔偿金135万，同时官网显示的市场合作和客服热线均已经无法接通，办公室人去楼空。

对此，智享单车CEO曹康独家回应锌财经，欠薪情况属实，原因是，“资金比较紧张，现在智享单车的这轮融资谈得有点拖沓，中间没有衔接好，造成这个情况。”

对于运营和办公室，他告诉锌财经，目前智享单车的服务器和App还在正常运营，但因为缩减了人员，所以服务质量会受到一些影响。团队也从原先的2000多平米可容纳400多人的办公室搬走，目前在北五环一栋由住房改造的办公室里办公。

曹康表示，搬走的原因是因为原办公室费用太贵，而目前的办公室也是临时的，之后会选择一个更适合的办公室。

和所有的共享单车玩家一样，智享单车一直处于烧钱亏损的境地，目前曹康正在见投资人，如果这轮融资谈不下来，智享单车将成为单车坟场的一员。

当问及如何撑过这段时间，他回答锌财经，“我们也只能支撑，其实我们还活着已经是奇迹。”

有更多的玩家早已选择了放弃，比如现在偶尔在街头还能够看到的优拜单车。

优拜前高管周钊告诉锌财经，“在国内基本已经没有什么翻身的余地，小玩家没机会了。”在2017年的12月份之前，优拜就遣散了团队，那时候优拜的收入已经很低。

2016年至今，共享单车的战火从未停息。现在它已经进入下半场。

满街的摩拜正在被黄色的美团单车替代，小蓝单车则逐渐被滴滴旗下的青桔置换，背靠阿里的哈啰单车，数量越来越多，这个市场已经是一场巨头的游戏。

而下半场的角力，赛点从抢用户，变成了拼商业模式谋盈利、抢城市投放份额和精细化运营。

共享单车下半场的角力

支付宝、滴滴打车、微信、美团是排在吕飞手机里的前四个App，这也是吕飞最最常用的软件。

吕飞的公司距离地铁有1公里，下地铁之后需要再骑上一段车。他打开支付宝，扫走了一辆“哈啰”。不过最近内置在滴滴App的“青桔”成了他的心头好，“轻，好骑，用滴滴打开就行，比哈啰便宜点。”

他告诉锌财经，“摩拜App早就卸载了。好多摩拜的车子，需要美团App打开，装着占地方。”

像吕飞这样的用户很多，他们不再愿意为解锁一辆车，而专门安装一个App。

7月底，北京市交通委约谈在京共享单车企业后，只剩下摩拜单车、ofo单车、小蓝单车（青桔）、便利蜂单车和哈啰单车等5家企业纳入北京市互联网租赁自行车监管与服务平台监督管理。

事实上，这5家里面，ofo已经穷途末路，便利蜂份额很小，摩拜则正在被替换成美团单车，因此最终是哈啰、青桔和美团单车的决赛，本质上是阿里、滴滴和美团的三国杀。

各家在暗自角力，共享单车后半场的角力点是争夺市场配额和盈利。

去年至今，共享单车的投放数量都受到监管，置换成为了巨头争夺市场份额的一招。

今年5月，滴滴在北京中关村等地投放青桔单车，首批投放量为3000辆，用于置换之前已经投放的1万辆废旧的小蓝单车；7月27日，摩拜新款单车“美团黄”开始出现在上海黄浦区和浦东新区，这是摩拜开启的旧车升级置换活动，将在上海地区首批置换4万辆新款单车。

随着颜色改变的，还有骑行的价格。今年4月以来，哈啰、摩拜、小蓝先后宣布在北京地区涨价：按照最新的计费规则，美团（摩拜）单车与小蓝单车的价格相同，15分钟内收取1元，每超过15分钟加0.5元，

也就是说骑行1小时要支付2.5元。哈啰单车则从每小时2元，调整为每15分钟1元，骑行1小时现在需要支付4元。

这并不是第一次涨价，各家单车连续以小幅金额上涨骑行费用。易观汽车出行领域分析师孙乃悦告诉锌财经，几家现在都在追求提升变现能力，至少要和成本打平，因为不管是美团还是滴滴，都不可能为单车业务不断输血，因为要对投资人有交代。

“回归理性去探索变现方式，涨价无可厚非，但一直涨价也不行，因为再涨，用户会流失到公共交通上。”孙乃悦表示，涨价的天花板很低。

涨价幅度不大，运维成本却很高。优拜单车前高管周钊（化名）告诉锌财经，“明明在地图上看到单车在这栋楼里，但就是找不到。”造价1000多元的车子最后无奈只能“扔掉”，除此以外，算上人工调度和运输成本，一辆一天优拜单车运维成本10元不止。

孙乃悦提到，现在各家都在强调精细化运营，就是要降低运维成本。

摩拜方面告诉锌财经，目前摩拜严格按照“饱和城市只置换不新增”原则在投放，当下阶段，精细化、智能化运营是重点。在摩拜单车的全生命周期智能管理平台上，记录着每辆车的各部件维修保养记录，可以追溯每一个零部件的使用寿命，并根据维修保养记录，优化车辆的设计生产，从而提高车辆的使用寿命。

哈啰则对锌财经表示，在对失联车辆的找回上，他们通过哈啰大脑+智能锁+运维bos组成线下处理失联车的有效解决方案。基于哈啰大脑这一决策和指挥中心，驱动智能供需预测、智能规划、智能调度、智能派单等，单车全链路运营智能化。

智能锁可以智能预判及实时通讯，确保运维可以更快的寻找到失联车辆。如果一辆车跟服务端失去联系，哈啰第五代车锁中的蓝牙芯片便可以跟附近的车辆形成蓝牙组，通过其它的车辆，跟服务端保持一定的通信能力，从而减少车辆损耗、丢失，帮助车辆找回。

共享单车下半场，市场开始趋于冷静，但盈利，仍是每个共享单车企业的大考。孙乃悦提到，只靠骑行费用，现阶段很难打平成本。

她表示，目前巨头还愿意持续投钱，是考虑生态协同，觉得单车业务的高人群覆盖能够给其他业务带来增长。

“只有大平台能够认可单车在资金上的这种投入，因为认可单车的价值，纯粹的财务投资人很难认可这点。”孙乃悦说。

出局者的反思

这短短一年，周钊形容为过山车一般的体验。

2016年7月，优拜单车正式入局共享单车战场。这时候的街头，还只有橙色的摩拜和黄色的ofo。

周钊告诉锌财经，当时团队高层讨论时判断，共享单车是最后一公里的出行解决方案，能够达到和地铁、公交车一样的消费频次。“每天可能有上亿元的订单，共享单车未来可能是一个比滴滴更大的出行市场。”

投资人和入局者都期待着这个市场迅速壮大。

优拜成立半年内，就拿到三轮合计数亿元融资。背靠老牌自行车厂商永久，周钊感到优拜是一颗冉冉升起的新星，“我们觉得非常兴奋，2017年年中，我们可能有几个亿在账上，而且觉得下一步要有更大的资金进来。”

共享单车最疯狂的那个夏天，有了资本加持的优拜迅速扩张，团队从刚开始的几十人，扩张到最多时上千人。

优拜给自己的定位是努力做到“行业第三”。在周钊的预判里，摩拜和ofo有先发优势，优拜和它们有竞争差，最终行业应该能够活下来四五家。“这是一门需要重资产投入和运营的生意，摩拜和ofo不可能完全吃掉这么大的市场，应该还会有第三、第四，甚至是第五家活下来。”

优拜开始投放自己的车，周钊直言，技术层面，当时的单车都差不多，包括元器件的供应商，有些和竞争对手都是一样的，水平差异不大。

周钊介绍，在成本上，优拜单车一辆约一千元，摩拜刚开始一辆车成本超过一千五，ofo四五百元左右。

回想起来，他觉得一辆车七百元左右的成本更合理，这能够保证使用寿命在四五年左右，超过这个成本，则是浪费的，“因为你做这么高的配置，用户没什么感知的，成本还会有很大的增加。”

看到ofo和摩拜主打一二线城市，优拜选择避开一线核心竞争，主攻二三线南方城市，上海、深圳、广州、宁波、无锡、厦门……2017年的头三个月，是优拜投放最疯狂的时刻，第一批单车投放超过10万辆，这也是用户增长最快的时候。

周钊记得，那时候用户骑行的频次很高，在后半夜投放的车，次日上午6、7点钟去看，发现几十辆车都已经被骑光了，“只要你有车，就不愁用户。”他印象深刻的是，有些车一天甚至可以被骑20多次。

为了满足旺盛的市场需求，最疯狂的时候，优拜一天可以投五千到一万辆车，这种状态持续了两个多月。

为了快速获得用户，2016年12月份，优拜选择和支付宝合作，在部分城市实行免押金骑行方式，这背后的野心是冲刺市场前两名，周钊告诉锌财经，效果非常好，那段时期优拜App上一天可以增长几十万用户。

但市场的变化极为迅速，随着ofo和摩拜的投放大战，以及五颜六色的共享单车出现在街头，竞争变得极为激烈。周钊记得，后期优拜的单车，有时候一辆车，一天都没人骑一次。

为了抢用户，优拜也开始了烧钱的举措，发放免费骑行券、几块钱的月卡、季卡、年卡等，周钊透露，当时补贴了一个月，大概烧了几千万，“那段时间完全没有营收，纯烧钱。”但用户量增长还是越来越慢，直到17年夏天，增长基本停滞。账上现金也所剩不多。

2017年夏天，ofo已经融资到E轮，拿到7亿美元；摩拜E轮也融了6亿美元。头部已经被资本烧出来了，资本聚集效应明显，剩下的玩家融资变得困难起来。

优拜疯狂找投资，周钊记得找了不下百家机构，“能找的都找了，没有哪家投资人还有充足的资金去支撑这场战争。”

自我造血的过程也异常艰难。

周钊提到，优拜内部早就发现，过度竞争已经破坏了骑行费用实现盈利的商业模式。

优拜内部从2017年上半年寻求商业化变现，做了大量的尝试。和线上电商，和金融公司去合作，在单车投放当地做销售广告，还有跟一些当地的企业做联合的商业活动，各种路径优拜都试过。

“都以失败告终，合作效果特别差。”周钊说。用户只是把单车App作为一个比较简单的快速的工具应用，即用即走，使用时间非常短，基本上不会在工具上做长期停留。没有停留的话，企业就很难去变现，不论是广告，还是电商。

融资和商业变现双困的局面中，周钊也知道优拜没多少活着的机会了，看着公司从上千人，慢慢变成几百人，最后几十人，随着团队的解散，他最后也选择离开。“单车就放在那里了，人都走没了，没人回收。”优拜单车目前已经撤出了国内市场，去海外市场拓展。

回想起来，周钊感叹，论融资速度和疯狂程度，共享单车领域是中国互联网历史上前所未有的，一年之内，整个赛道就走到了终局，也完全出乎他的意料。

复盘原因，他提到，“摩拜、ofo那种投放方式是在自杀，整个行业都会被摧毁，杀敌八百自损一千，过度竞争也拉高了盈利的门槛，如果一个城市保持合理的共享单车数量，比如北京差不多两百万辆车就可以，每辆车的骑行频率在八次、十次，去掉运维成本完全可以赚钱。这个模式本来应该是可以的。”

对于目前的市场环境，他表示，“我觉得不管大玩家、小玩家，谁活着谁难受。小玩家只不过先没钱了，率先退出了而已，剩下的人如果改变不了局面，也不好过。”

小玩家艰难求生

作为共享单车行业里的老兵，曹康经历过共享单车最疯狂的年代，智享单车也曾拿到过上亿元的融资。

但资本很快向着行业头部聚集，智享单车只能靠“逆向”打法艰难生存。

不补贴、不大量投放、不做营销，避开竞争以减少亏损。

这虽然减少了成本，但也决定了它的用户数不高，进入的范围和场景都有限。

单靠骑行费用没法盈利。一入局，曹康就做出了这个判断。

他告诉锌财经，共享单车是一个半公益性质的产品，整体客单价很低，但损耗和运营成本太高，因此靠骑行费用作为主要的商业模式不可行。

“有些玩家的损耗量在30%左右，非常大，另外，运维只能靠人工，技术可以定位，但是找车维护需要大量人力成本。”曹康说。

为了减少成本，智享单车的投放并不多，曹康告诉锌财经，智享单车在北京沙河，只投放了5000辆车。

这五千辆车，在技术上采取远程控制车锁，用户骑行一旦超过电子围栏，就会自动停下来。运维人员只需要绕着划定的范围边缘寻找车子即可。

“提高频次，降低成本，减少损耗。这是共享单车主要的三个痛点。”他提到，聚焦于场景和范围是为了提高频次，严控车辆则是为了减少损耗和成本。

尽管如此，智享单车依然和其他单车企业一样，长期处于亏损状态。在这之前，这个团队已经由原来的四百多人缩减到四五十人。

“实话实说，生存也是很艰难的。”曹康说。

要想赚钱，就要有新思路，他想到做车身广告。

曹康想要靠低价吸引周边的商户来投广告。

“我们的客户主要是小商户，有影楼、家具城、卖海鲜的、烧烤店，单车是一到三公里的圈子，而这个圈子里，小商户的广告需求是确实存在的，车身广告卖贵了没人要，一块钱就很好卖。”曹康说。

但这件事并不容易，智享单车很快遇到了难题。

把广告贴在车身上，更换的成本很高，营收根本覆盖不了成本，广告商也无法衡量效果。

“我们当时有3000辆车是贴了广告，合作商家有几十个，但是因为一直亏损，不可能持续下去。”曹康说。

智享单车的新方法是升级车身广告，2017年初，曹康就聚焦于车身广告技术的研发上，他招来300多个技术人员，投入大量资金，将车轮做成可以播放广告的LED屏。

据他介绍，智享单车最新一代单车的车轮是192颗灯珠构成，前车轮自带小型发电机，后轮车座有太阳能充电。

在软件上，商户们可以自行在智享App上传图片、Logo和广告语，在App上，则显示店铺的位置，用户点击后，会出现店铺的视频。

曹康算了一笔账，智享单车的运维成本是2.2元/车/天，一辆单车一天广告租金5元足以覆盖成本。

曹康在这件事上算是孤注一掷，目前这款广告车已经进入第二轮市场测试，测试的内容包括计价方式，一种是包天或者包月，另一种是每千人显示费用，同时测试投放广告的价格区间、广告显示质量等。

曹康想，如果这个产品可以批量投放，获得市场验证，就能证明这个商业模式可以成立。

但他面临两个危机：资金危机和政策监管。

智享单车想要靠这个模式吸引融资，但目前的情况并不是很乐观。

曹康告诉锌财经，目前正在和一些投资人谈。在融资还没到位之际，智享单车现在只能停止投放，每天近两万的支出都让曹康感到压力。

“我们可以撑到年底，如果年底融不到钱，就死了。”曹康说。

他正在努力向投资人介绍新一代广告车，但是车身广告本身也存在监管风险，多个城市禁止共享单车车身设置广告，曹康告诉锌财经，“我自己也担心，北京现在限制特别严，我们在其他城市有些空间。”

曹康现在只能选择向前走，因为只有广告模式探索出来，才能帮助智享单车走出亏损困境。他没有选择像别的单车一样涨价，“我们的损耗很低，但就算是涨价，也没法盈利。”

共享单车后半场，监管愈加严格，多地出炉单车考核制度来决定不同品牌单车的投放数量。

分析师孙乃悦认为，政策的监管是为了防止过度投放和竞争，让市场更规范健康。通过对共享单车企业定期做抽查和评分，最后得分低的企业退出或者减少车辆投放，会是未来政策的趋势。

在广州市2019年互联网租赁自行车运营商招标中，摩拜、哈啰和青桔取得了投放配额，ofo没有争取到配额，这意味着ofo将退出广州市场，在政策和巨头的双重夹击下，共享单车的淘汰赛依然激烈和残酷。

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