一件赚0.0008元,义乌货郎担干到全球第一
1985年8月,楼仲平在自家鱼塘边因操作不当被电击致晕。事后回想,他称那是自己在生理上距离死亡最近的一次。此后他创立双童,成为知名的吸管大王,凭借每根0.0008元的利润做到了行业全球第一。但企业经营的30年来,“向死而生”四个字总是刺激着他脑部的敏感神经。
德国哲学家马丁·海德格尔提出的“向死而生”,认为人们通过对死亡的思考可以激发出生命的活力,这类似于中国人更为熟知的“置之死地而后生”。在楼仲平看来,创业者推动企业一步步壮大的过程中,并非都是看到了未来的确定性,决策诞生的背后有着诸多因素的影响,“往往伴随着生存性的需求”。
如何持续生存?这个问题始终占据着楼仲平思考空间中的重要位置。他将双童过去三十年的发展划分为三个阶段:
第一个十年,从0到1,注册品牌、商标,连接互联网、拓展客户群,迅速在规模上拿到全球第一;
第二个十年,摆脱超大客户的控制,推动小客户原则,优化结构性效率,从传统企业转型为现代化的商业公司;
第三个十年,培养新的管理者,创建“双童创业共享平台”,鼓励员工裂变出一家家新的创业体,开辟第二增长曲线。
回头看楼仲平三个十年的探索和改变,串联着双童“求生”的几次重要抉择。不断突破自身的舒适区,逐步向困难区拓展,这套打法让双童为自己创造出更广阔的舒适区,也为其在面临吸管行业强监管、产业增长到达极限时抓取到新的增长。截至目前,双童已孵化15个创业体及21个经营体;公开信息显示,2019年到2022年,双童在义乌A类企业的排名从第102名跃升至第32位。
楼仲平今年59岁,几乎全年无休。他笑称,自己目前对双童的直接管理几乎为零,更多的是通过思考的决策参与进去,但“比以前更忙了”,忙着准备课件、讲课、带学员外出考察,忙着让双童孵化出更多新的创业体。这位几乎没有受过基础教育的创业者,研读经济学书籍,形成自己的思维体系并传递,“他们现在叫我‘画饼大师’,说我一天到晚在小视频里画饼,如果我能帮他们把饼画出来,何其荣幸。”
与《天下网商》三个多小时的交谈中,楼仲平丝毫未显出疲态。在他的视频介绍中,有一个身份条是义乌“鸡毛换糖”的原型人物之一。楼仲平说,那段年少时的经历不能说给了他多少商业启蒙,但却是他每次课件必讲的开端。
15年,他换了二十多个行当,大部分以失败告终,他说,“那段经历锻炼了心气,积蓄起一股强烈的生存欲望。”这股欲望,也成为后来双童一个生动的开场。
以下是《天下网商》与双童创始人楼仲平的对话内容,经删改:
“我所有的课件都从这一页开始”
天下网商:能否分享下当“货郎担”的那段经历?
楼仲平:1978年,我和父亲一起去挑货郎担。年轻时我心思比较活,又比较倔,认准一件事就一定要去做。我们父子俩从江西弋阳到浙江衢州,又到江西景德镇,卖过雨衣,试过有奖销售,倒手过电子表等等,15年干了二十多个行当。有些赚了钱,有些亏得厉害,总体来说那段时间并没有给我的财富增加多少。
楼仲平早年和父亲在江西景德镇时试验有奖销售
电视剧《鸡毛飞上天》里的场景是真实的。我当时就是到处去折腾,听到哪里有货好卖马上就坐火车赶过去,一上火车就在座位下面铺张报纸钻进去,因为经常一坐就要十几个小时,一直坐座位上受不了。
那时候全国的运输不便捷,没有托运,做小生意都是自己大包小包带上火车。义乌的小商品贸易已经起来了,来进货的人非常多。经常火车还没停下来大家就抓住那个杆,跟着火车跑,然后一个人上去后,就把窗子打开,下面人把东西从窗户里塞进去,不挤是上不去的。
天下网商:这些经历有没有给你启发,是不是你最初的商业启蒙?
楼仲平:商业启蒙不多。这段经历和记忆在我的印象中,更多是饥饿和希望,应该说锻炼了心性,因为这个过程当中让我散发出一种强烈的生存欲望。
当然我认为这个和创业是有相关性的,创业者本身就是在寻找生存。生存的欲望,它会对创业者产生一定的推动。因为当你去追求一个目标的时候,你就会去克服各种困难。从我们那个年代走过来的人,天然有韧性、耐心,或者说能够百折不挠。
所以我现在讲课所有的分享都从挑货郎担那一页开始,因为那是血液堆积所形成的内心状态。
为什么选了吸管?
天下网商:经历了这么多行当,为什么最后选择了吸管?
楼仲平:成家以后,我就相对安定下来。后来在义乌市场摆摊。当时已经到第四代市场了,细分成很多类别,我抽签抽到了百货区的摊位。但在这之前我卖纺织产品比较多,对百货不了解,所以我就去专业市场、工厂里看,慢慢把货品聚焦到一次性产品,这里面就有吸管。
天下网商:当时吸管的生意怎么样?
楼仲平:一年半时间,我把一次性用品做到了整个市场的第一。他们觉得是因为我比较会“巴结”客户,实际上我的服务和货品都和其他人有差异,比如服务上我会去主动维护和老客户的关系,把买卖关系也变成一种更有粘性的朋友关系。
天下网商:一开始是摆摊销售,后来怎么想到自己去生产制造吸管?
楼仲平:1993年的时候,有个人想卖一台二手吸管生产机器,让我帮忙问问。当年义乌市场上的货大多是从外地进过来,我们相当于是做代销。当时赶上政策也开始鼓励以商转工、贸工联动。我就接手了这台机器,再后来订单多起来了,就专注做生产了。
双童刚开始创业时的2间民房
十年做到全球第一
天下网商:双童刚创立的时候,你对它有期许吗?后来的发展符合当时的期许吗?
楼仲平:双童过去的30年,可以划分为三个十年,而这三个阶段不同的定位都是顺应时代变化做出的调整。
第一个十年,我们的目标就是做大规模。双童之所以能用10年时间做到全球第一,我认为是打开了三扇门:
第一扇是品牌。用吸管的人自己是不花钱(购买)的,花钱的人是拿来送(消费者)的,所以用户不关心你是什么品牌。但我认为就像人的口碑一样,品牌是有意义的,我有一个标记了,我有一个品牌,好歹别人也好找。
第二扇是电脑。它开启了我一扇认知世界、连接世界的大门。我看到了更多原本用眼睛看不到的东西和知识。
第三扇是一位客户。1997年上半年,我找杭州的一家信息公司做了一页静态网站,通过互联网我找到了第一个海外客户,通过这个客户,双童的吸管走向日本、走向美国,开始全球化。
1998年开始出口,到1999年出口的比例很高了,像美国订单一年就拿到了几十个货柜。到2002年、2003年时,五六家大公司占了双童大约90%的产能。
前十年我们做的是比较普通的解决喝饮料需求的吸管,十年之后我们把“吸管喝饮料”这个认知打破了。吸管不仅可以喝饮料,它也可以做成各种各样的满足人类其他需求的产品,比如情侣用的双头吸管,中间还做成爱心的形状,这是满足一种情感需求。你看我们中国吸管博物馆,有上千个品种的吸管。
所以从2004年开始,我们推动小客户原则,小客户各种各样的诉求,它一定程度上反推我们去做产品创新。当然这背后还有个原因,当时大客户不断压价,他们并不重视我们的品牌、标准,我认为那种商业关系是不健康的,商业的关系应该是平等的、互利的,所以双童要发展,必须找回主动权。
开辟第二增长曲线
天下网商:做到全球第一,又完成了结构性的效率优化,为什么双童还需要变?
楼仲平:第二个十年,双童完成了从规模到质量的转变,完成了从传统企业向现代化商业公司的转变,但总的来说还是在第一条曲线上成长。
第三个十年,就涉及到更深度的一个思考:这家企业何以持续生存?全球限塑,前十大全球餐饮企业吸管使用量六年时间下降了79.5%。以前吸管都是宾馆的标配,今天几乎所有头部的品牌踢出了这个标品,这让一家吸管企业在产业变化中承受着巨大的生存困境。我们必须去考虑:在第一条曲线走上极限点的情况下,如何才能持续?
天下网商:你当时找到的第二曲线是什么?
楼仲平:第二曲线是我们的组织转型,就是共同富裕,让我们更多的小伙伴去创造,从而去裂变出一家一家的创业体。比如一些员工出去后自己开工厂帮我做吸管,双童把自己产能承接之外的订单给他们做,这样我们主业的增长就脱离开了双童本身这个厂房的空间和限制。
2020年,我们对双童的组织关系进行变革,创建“双童创业共享平台”,推动“员工创业体”孵化,鼓励员工逐渐向创业者转变。我们希望员工去挖掘客户未被满足的需求。你看吸管3万多家客户真的只拿吸管吗?除了吸管他有没有其他需求?如果我能提供到别的采购产品、我服务做的更好,那我就有可能跟顾客争取到这个机会。
义乌有创业机会、商业氛围,我希望用一种组织机制来激励员工们跳出来,去尝试一个新的板块,这时候我给他们团队、股份,给他们巨大空间。拆解、组合,再给双童创造一个个全新的要素。
做吸管让我学会了专注,但我虽然执着专注,很工匠精神,我也懂得顺应时代做出转变,懂得创新。你看双童在2019年的时候在义乌A类企业的排名是第102名,去年跃升到第32位。
“我现在几乎不直接管理”
天下网商:你现在在双童的角色是什么?
楼仲平:从管理的角度来讲,已经几乎为零,我觉得我只有思考,通过思考的决策参与到经营当中去。
我觉得初期创业更多是靠感觉,后期肯定是团队协作,没有一个人能用个人实力支撑起一座大厦。无非是说作为主导来讲,你是顶梁柱,那双童里我扮演的就是顶梁柱,但是这个顶梁柱,并不是永远只有我。一个企业如果真正发展,它最好的方向应该是有更多的顶梁柱。离开了一个顶梁柱,这个企业依然旁有基石。
时代的转变不以你的意志为转移,如果你的思考跟不上时代,那你一定会被时代所淘汰,我思考的就是如何不让时代抛弃我。
天下网商:你关于商业的思维是如何习得的?
楼仲平:我小时候没有受过正规的教育,但我喜欢阅读,看了大量经济学相关的书籍,加上后来去大学学习,积累了二十多年的管理学知识。
所以我在传统企业家当中算是个另类。以前我这套东西不被别人所接受,现在接受的人越来越多。我引用了一个一个的一般规律,这些都是过往验证过的正确,也是思考的基石,让人理解未来可能发生的趋势和变化。
我给我的管理层也都买了逻辑学的书,我跟他们说,里面有3000多个概述,哪怕只懂了30个,你就懂科学了,企业的发展建立在科学的基础之上。
“我们村里很多个第一都是我”
天下网商:你现在每天的行程是什么样的,会享受当下的时刻吗?
楼仲平:这两年在转型过程当中,我几乎没有任何周末和节假日。比如那些讲课的课件都需要我自己来写,有时候一讲就是一整天。当然这个过程当中,我自己内心是快乐的、感恩的。作为改革开放的一个既得利益者,作为老货郎担中的一个幸存者,还能有自己成长的时候,我何其有幸。
天下网商:从货郎担,到创业者,再到现在,你的性格发生了什么变化?
楼仲平:做双童之前干了很多行当,那时候心思活,没有定力,一山望过一山高。
但换个角度,当时不断的折腾,一定程度上也是磨练。因为你不去折腾,其实是没有经历的,只有去折腾了,你才跨过了你的行业,当你跨过一个行业的时候,你的心智和认知就会有提升。
我觉得我身上有三个关键词:第一是好奇心,这个我会一辈子保持,对世界永远充满好奇;第二是想象力,通过对知识的内化高度抽象我的思想;第三个是批判性精神。
我始终愿意去尝试新事物。30年前,我是村里第一个买彩电、洗衣机的;后来又我花3万块钱从乡政府拉了一条电话线过来,第一个接上了互联网。我们村里很多个第一都是我。
本文来自微信公众号“天下网商”(ID:txws_txws),作者:天下网商,36氪经授权发布。
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