科发源更名为大麦，慢跑二十年的植发生意如何起飞？

题图来源@视觉中国

年轻人们的“秃如其来”，让发展了二十年的植发行业成了名副其实的头部生意。

即便没有脱发困扰，一组组来自不同机构的数据总会让你感受到脱发焦虑正席卷而来：

伴随着脱发焦虑而来的还有植发广告，出现在电梯、地铁、公交车、楼宇广告以及视频网站中，投放这些广告的企业来自于这个领域的头部玩家：科发源、雍禾植发、碧莲盛等。

实际上这些企业都已经在植发领域深耕了近二十年。雍禾植发成立于1999年，于2017年9月才获得获中信产业基金注资3亿元；碧莲盛成立于2005年，2018年1月完成5亿元战略融资，华盖资本旗下华盖医疗健康基金牵头组成的投资联合体投资；科发源成立于1997年，相较另两家企业成立较早，但却尚未透露出融资动态。

9月中旬，在宣布获得融资之前，科发源开了一场更名发布会，将使用了二十年的“科发源”更名为“大麦”。

当作出更名决定的时候，科发源一位同事在前台哭了一场，科发源创始人李兴东感慨，“我们不是发展得不好，舒适区的结束才是生命的开始，今天伴随着我们重新品牌升级二次创业。” 

从业二十几年，医生出身的李兴东觉得整个行业广告多了、机构多了、从业人员越来越多了，但行业研发的变化却没那么多。

植发之变

毛发移植技术的诞生纯属偶然。 

1939年，日本医生为某个烧伤患者实施头皮移植手术，手术后发现，从后脑提取的皮肤在移植部位长出了新发。这是植发最早的Punch技术，一次性对含有1-8个毛囊的毛胚进行移植。 

1959年，美国皮肤外科医生提出了现代毛发移植手术的原理和方法，即枕部移植过来的毛囊会在不同部位长出和供区部位相同的毛发，而且永不脱落，并提出用直径4mm的游离毛发组织块移植来治疗男性型脱发。 

20世纪90年代中期起逐渐形成了现代毛发移植术。 

1995年，加拿大医生Seager提出切取带毛囊单位的头皮移植术(Follicular Unit Hair Transplantation，简称FUT)。同期，Bernstein成功利用FUT将小型毛胚和微小型毛胚移植成功。

FUT种植术，图片来自《头面部毛发美学种植与文饰》

2002年，美国医生Rassman首先报道了应用1mm环钻钻取毛囊单位来治疗大面积疤痕性秃发的方法，并对超过200名AGA患者成功进行毛发移植手术，开创了FUE术式。

FUE以损伤小、术后供区疤痕不明显以及手术方式灵活等优势受到患者和医生青睐。

FUE种植术，图片来自《头面部毛发美学种植与文饰》

国内毛发移植起步较晚，1985年，上海王善昌等四位医生去国外学习后首次在国内开展了FUT植发手术。20世纪90年代，以南方医科大学南方医院、上海交通大学附属第九人民医院等为代表的公立医院先后成立了毛发移植中心，并组织全国毛发移植学习班培养移植医师。

另一方面，民营医院大力开展毛发移植，科发源、雍禾、碧莲盛等从事毛发移植的专科医疗机构相继诞生，推动了毛发移植行业的发展。

90年代，李兴东初入社会，在公立医院做整形科医生，科室里面没人愿意做毛发，又苦又累不太赚钱，就分配给像李兴东这样的年轻医生做，“那会儿基本没有人做，数得出来的机构就两三家。”

李兴东记得一个小男孩整个侧面烫伤，因为自卑不愿跟别人交流，植发后头发恢复特别好，小孩儿的笑容让李兴东印象深刻，“那时候奔着我能帮助别人解决痛苦，就一直坚持下来了。”

后来，李兴东出来自己做科室，取名“科发源”，寓意为“科学生发的源泉”，虽然很多朋友跟李兴东说“科发源”这个名字不太好记，但靠发友介绍，科发源还是用了五年时间，从一个月几台手术逐渐发展到一月几千例手术的规模。

2006年，李兴东第一次参加世界植发学术大会，受到了触动，将“微针植发技术”引进国内，并深入了先进技术探索、研发的过程。

2007年以前的那一段路，李兴东形容为“孤独也行，讲痛苦也行。”那时候大家对植发不是很认可，只有一小部分敢于吃螃蟹的人在接受新事物，2007年以后，进入行业的从业者多了、机构也多了。“这时候反而被很多人接受，加上以前有第一批吃螃蟹的人，它已经有效果了，这个体量越来越大。”

到了2012年，大麦微针植发（原科发源）全国分支机构已经达到10余家，这一数据到2016年已经超过20余家，李兴东直言，这四年是科发源快速发展的几年。“在2016年以前， 我们可以自豪地说，我们已经做到了龙头老大，是NO.1的地位。”

“2017年以前我们还是很舒服的” 

但2017年起了变化。 

“2017年之前我们还是很舒服的”，李兴东直言，因为2017年资本开始进入行业，“广告到处都是，全国到处都在开植发机构，这对我们内部的工作人员影响很大，我们意识到不能这样长久下去，得做点什么。”

于是，李兴东找到了江南春，想在分众传媒投放广告。

江南春回忆起第一次跟李兴东见面的场景，李兴东讲的最多的是什么人适合植发、什么人不适合植发，他告诉江南春，科发源每年拒绝的客户是营业额的2倍。

可江南春也顺手拒绝了科发源的投放，给出的理由是，“广告没有内容，没有特点，意味着战略核心点不清晰。”

2017年，在帮助科发源做战略定位时，特劳特全球总裁邓德隆先生第一次提出更名想法，李兴东觉得科发源这么多年花了很多心血，植发仍属于小众市场，竞争还没那么激烈，所以当时没同意更名。 

但到了2018年10月，科发源在美国芝加哥开了第一个海外分院，因为没有英文品牌名，根据音译创造了一个英文名——“Kafuring”，但很多外国朋友不认识这个词，发音也很拗口，不容易记。

这个时候，李兴东意识到，名字的确需要升级。

于是，李兴东和特劳特的伙伴们经过一年多的筹备，2019年9月9日，科发源微针植发启动全新品牌战略，升级为“大麦微针植发”。 

“大麦微针植发”是从上千个候选名字中挑选出来的，之所以选这个名字，李兴东坦言，“大麦”很容易记忆，大麦是希望和成熟的象征；“微针”是核心产品价值，种植孔比传统植发小1/3，因此创伤面小、密度就会高，恢复更快、头发的生长方向也会更自然。

大麦目前用户平均客单价在2.5W—3W之间，过去服务了50余万脱发患者，做了约16万例植发手术。李兴东坦言，目前整个行业的量是增加的，增长的速度在50%——80%，“甚至对于小机构还是能达到100%的增长量每年。” 

虽然植发已经成为90后们的谈资，但在资本市场中植发似乎并没有那么火。 

除了上述提及的两轮融资外，植发行业已经有近一年的时间没有传来融资的消息了。

“我觉得现在融资是被动的，因为这个行业不是必要的”，谈及融资，李兴东把行业比作一个人的成长过程，无法左右，“资本已经进来了，从我们自身来说肯定不排斥资本进入，但重要的是资本能带来什么样的资源，一定要确保我们的医疗品质，利于我们发展。”

李兴东告诉钛媒体，即使资本进入，也不会让资本完全控股，“毕竟要回归医疗本质，这也是资本看好我们的原因，觉得我们更长久。可能有些机构控制了以后，对利润的追求会让企业的发展丢掉一些原有的东西。”

抢占市场

作为医美行业的一个细分领域，植发行业却呈现出与医美行业不同的竞争格局。

李兴东告诉钛媒体，植发行业市场格局跟整形还不太一样，具有规模的只有四、五家，再往后有非常宽的护城河，“现在医美市场非常明显，但是植发跟医美还有点不太一样，因为它的群体是男性群体，消费更偏向于理性，更需要以技术实力为品牌发展。”

“其实市场竞争特别激烈没到那个程度，跟医美比起来远远差距好大，所以算不上什么特别竞争激烈。”李兴东认为，医美以前大家都没太注重品牌建设跟品牌发展，导致了今天的乱象。 

李兴东反倒觉得，植发有几家机构进入了第一梯队，这个时候应该从品牌推广、宣传等方面去做用户教育，这个时候教育成本最低，避免将来医美乱象的情况。

此前艾瑞咨询曾发布过一份报告，显示2018年中国植发机构营销费用有70%都流向了线上广告，其中搜索就占据了60%。

数据来源：艾瑞咨询

但李兴东告诉钛媒体，从大麦的获客渠道来看，百度竞价排名的投入占比在30%左右，但正逐年递减。

大麦尝试过很多主流媒体，包括公交、公交站牌、地铁、高铁、新媒体，对比下来分众效果最好，第二年把90%以上的资源都投在了分众上。 

在国内大力塑造品牌的同时，大麦却瞄准了国际市场。

2018年10月，大麦在芝加哥开了第一家海外分院，经过近一年的发展和总结，大麦开启了国际布局：未来三年，海外新增20+大麦微针植发机构，建立全球10+一流科研机构和组织的深度合作。

谈及为何布局海外市场，李兴东告诉钛媒体，“除了自身业务发展以外，更有意义的事情是，出去以后可以跟很多科研机构达成合作，毛发的需求量不是今天才变大，甚至五年前、十年前需求量一样很大。”

目前国内植发机构都是在一线城市布局，但在出海还是下沉这个问题上，李兴东认为，“国内目前植发机构开在一线城市，再往下细分是不是每一个地级市或者是县级市都需要开一个专业的植发机构还有待探讨，继续可以往下走，这条国内发展路线可以，不用停，没问题，但是是发展的速度一定不如早几年那么快。”

与此同时，尚未宣布融资消息，李兴东便已经透露上市规划了，“如果按上市步伐，一般企业上市差不多三年，现在大麦已经在开始规划跟布局了。”（本文首发钛媒体，作者/付梦雯）

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