一手流通一手产地，「惠农网」要做农产品“大中间商”

农产品流通端的互联网化由来已久，相比面向终端消费者的精品生鲜电商，如每日优鲜、本来生活、有好东西等，大家对面向企业、商户等农产品B2B电商平台的认知度则相对较低，但这类企业身处在一个更为庞大的农产品流通市场中——据不完全统计，我国农产品流通市场约5万亿元规模。

在传统的农产品流通环节中，环节众多、损耗严重、行情滞后等痛点十分明显，无论是对终端消费市场还是流通环节的从业者，这样的流通模式都过于低效且昂贵，链条环节重组势在必行。除了市场环境倒逼流通中的供应链升级，乡村振兴、精准扶贫等政策也在持续地推进农业的组织方式、生产方式和流通方式变革，为互联网+农业开辟了“绿色通道”。

在这个链条上，已经诞生了一些头部互联网创业项目。靠近销地和批发零售端的有美菜、宋小菜，其中宋小菜主营蔬菜，美菜网已触手社区团购等2C业务，而在更靠近产地端的综合型农产品交易平台中，除了一亩田，还有今天要介绍的惠农网。

惠农网2013年创立于长沙，早期是一个农产品交易信息平台，连接供应端和采购端，供应端以种养殖户、代办、农业合作组织三大群体为主，采购端则以各级农产品交易市场批发商、超市、电商平台、门店等分销渠道为主。平台的交易品类涵盖果蔬、畜禽肉蛋、水产等2万多种常规农产品，用户覆盖全国2818个县级行政区，每天有超过14万条农产品行情信息被更新。惠农网2016年上线了支付功能，正在逐步形成农产品的线上交易闭环，由信息平台向电商平台演变。

同时，惠农网已经在20多个县域落地“电商服务中心”，开展产地农产品标准化、供应链升级、农产品品牌营销、电商代运营等服务，为打造农产品产业互联网平台做长远布局。

从业务结构来看，惠农网规划的发展路径是，通过“控流通+控产地”来打造一个强供应链平台，成为链条中的“大中间商”。

控流通的切入点是控流量，这也是惠农网的起点。为了将流量做大，平台暂未收取入驻会员费，并基于买卖双方的需求，形成了由交易、行情、农技、社群、优选、代卖等业务板块组成的产品结构。2017年1月至2019年9月，平台的日活增长了6倍，月活增长了7倍，采购询盘量增长超过10倍。

惠农网联合创始人李俊杰表示，目前农产品行业整体交易线上化程度较低，基础服务也不完善，因而供应商更看重平台能带来多少询盘量，同时惠农网询盘带来的转化率约20%左右。

但除了流量，流通还包括农产品的分级分拣、仓储物流等多个环节，想要控制流通，真正实现农产品的电商化，在李俊杰看来，其瓶颈还是在于产地端，农产品的标准化和产地基础设施的完善，是必须要解决的两个问题。这就不难理解惠农网为何会推出“县域电商服务中心”来控产地。

在电商扶贫等政策背景下，发展县域电子商务是政府刚需。而我国幅员辽阔，县级行政单位有2000余个，每个县域的产业基础千差万别，仅靠企业的力量来解决产地端的问题不现实。惠农网选择以项目制的形式与县域政府合作，由政府出资，惠农网承建县域农产品电子商务体系建设，提供定制化的解决方案，业务内容涵盖如下：

目前，惠农网旗下的电商服务中心主要集中在中部、西北等产地，通过口碑传播进行获客，也是惠农网目前主要的营收来源，据李俊杰介绍，这个比例将随着平台大规模的商业变现而降低。

通过县域电商服务中心，惠农网能够以较低成本获得高粘性的用户——今年2月，3个月用户留存率相比同期增长了1倍以上；同时，这能够帮助惠农网精准地掌握产地资源和信息，与当地政府、农户一并推动农产品生产、流通过程的标准化，并推进当地基础设施的完善，如加工厂、包装厂、仓储物流服务等。

不论是流通端惠农网平台入驻用户的培育和积累，还是产地端深度开展的县域电商服务，在大农业互联网赛道，惠农网无疑直接切入了一个较难的细分领域。但对于如何建立起行业影响力，惠农网已有细致的布局。

李俊杰认为，实施周期长、难度大是农业创业面临的共性问题，通常“小而美”的细分领域更受创业者和行业青睐，但未来3-5年综合性交易平台将有更大的想象空间。就当下发展阶段而言，惠农网的突破方式是一方面将解决方案标准化和模块化，缩短实施周期，另一方面则同步打造垂直单品和精品，迅速集聚平台的品牌效应。

靖州杨梅就是惠农网打造的成功案例之一。湖南靖州县是中国杨梅主要产区之一，2016到2019年，惠农网连续4年承办靖州杨梅节活动，从杨梅的标准化供应链打造、电商培训、线上营销推广、产销对接及品牌营销推广等板块推动靖州杨梅产业建设。

通过“线上平台+线下服务”的模式，在靖州杨梅的案例中，从销量、销售额、销售单价、销售半径到物流费用，前四者有了极大的提升，而物流费用则降低了一半以上，即使考虑进社会物流总成本的降低幅度，这依然是可观的成绩。

之所以选择这样的运营模式，原因在于惠农网认为在传统农产品流通环节中，大部分的问题在于产地，产地资源的标准化和信息化是市场中稀缺的能力，通过“控流通+控产地”双管齐下，能够更容易撬动需求端。

但如何变现，依然是横亘在惠农网面前的一道必答题。李俊杰称，虽然目前惠农网还未进行大规模的商业变现，但通过对“流通+产地”的控制，交易服务费、广告/会员/增值服务、自营业务的差价/服务费、项目服务费会是惠农网未来的主要收入构成，其中，今年的营收总规模接近亿元，李俊杰预计明年惠农网可实现盈利。

对于周期长回报慢的农业来说，身处中部地区的长沙也给了惠农网更低的试错成本，而长沙的互联网创业氛围并不落后于人，土流网、兴盛优选、茶颜悦色这些投资机构耳熟能详的创业项目皆生于此长于此。

最后介绍团队，惠农网团队稳定且深耕农业领域多年，董事长姜仕为惠农网的创立和启动提供了强力的资金和人力支持，李俊杰自2016年加入惠农网，拥有互联网B2B领域多年从业经验，曾负责阿里巴巴B2B业务多条运营产品线和大众点评团购运营业务。

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