3000万人摆地摊，小买卖，大生意

编者按：本文来自微信公众号“十里村”（ID：shilipxl），作者天涯住在十里村，36氪经授权发布。

一提到流动商贩（街边地摊），很大一部分人的刻板反应是：小生意、脏乱、有钱谁会去摆地摊呢？

其实，真会摆地摊的，才是真的有钱人！

今天和大家一起聊聊流动商贩这个群体，尤其是在本文第七章，相信看完对一部分人来说会有些启发。

01 摆地摊就是做类目运营

摆地摊有很多的业务选择，通常一条流动的商贩街，能满足你所有的需求。就像我们做电商平台，经营类目一样，他们对于用户的需求把握，十分精准。

民以食为天，一日三餐不可缺，其中早餐和夜市是餐饮摆摊从业者最看重的。

相关资料显示，我国仅早餐市场就过万亿。预计2021年将达到1.98万亿，其中在外食用早餐将达突破8400亿。

在中国，早餐主要以面、包子、馄饨、豆浆油条、饼为主，南北中西均有差异。

在杭州，早上路边摊最常见的就是山东煎饼、鸡蛋饼，手抓饼、饭团，5-8块钱的价格最为普遍。

而夜宵是一个城市的灵魂，每个人的城市里都有一条让你味蕾恋恋不忘的夜宵摊。

烧烤炒菜可以单独作为夜市的一个大类，大部门个人流动商贩主要卖炒饭/粉/米线、烤饼、煎饼、玉米地瓜，炒板栗，价格主要是5-15元。

离我小区不远的十字路口，每天早上都有4、5个商贩在卖早餐。沿途去公司的路上，一般在流量大的小区或公交站也有三三两两的商贩在售卖早餐。

我刚毕业那会认识一个卖煎饼的山东小哥，现在成了朋友。

他们一家三口都在杭州余杭区卖煎饼，毕业前是他父母亲在卖。毕业后去了厂里面上过两年班，后来也跟着他父母亲在杭州卖煎饼。

他们一家三口，早中晚都在卖煎饼。小哥一个人在五常街道附近卖，他每天至少卖120份，最差一次下大雪卖了80份。其中早上能卖70-120份，中午30-60份，晚上40-70份。每个饼5.5元，快的时候40秒左右出一个。

全家3口人，每月最低净收入2万，最高的一个月赚了6万。

目前在老家临沂和杭州都买了房，都是全款。

尽管现在各种网上买菜十分方便，但仍然有很多街边卖菜的商贩。

我隔壁小区有两个街边菜摊，每天早上7点左右，就有菜贩在卖菜。除了鱼类偶尔见，其他比如豆腐、猪肉等常见蔬菜都有。

也并非像我们印象中那样杂乱无章，全都是整齐的放在菜篮里。

早上我见到最多的还是妈妈、爷爷奶奶辈的，也有个别家庭主妇。

我妈来我这里住的那几个月，我带她去过菜场、超市，最终她还是热衷那边的菜摊。

我问为啥，她说一来走路能锻炼，二来那里的菜反而比较新鲜，三是价格便宜。而且成了老顾客还能讲个价，额外赠送点葱姜蒜。四是小区有几个大妈会一起去买菜，有人情味，还能聊上几句。

卖菜的绝大部分都是早上摆摊，而中午和晚上，卖水果的就很多。

在天目山路闲林附近，有很多开着小卡车卖水果的商贩。一年四季只卖水果，从卖苹果、西瓜、榴莲到桃子、橘子、柚子等。

其中一个安徽大叔，主要去杭州周边的台州、丽水、衢州、千岛湖等地进货，一次都是几千斤。

比如最近橘子上市，就去黄岩、千岛湖、新安江批发橘子，从果农那边收购一般是0.3-1元/斤，一次批发3、5千斤。

早期运到杭州4块钱一斤，10块钱3斤。大量上市后，卖10块钱5斤。有时候许多街边的水果店，都从他那里批发。

许多摊贩都是一个家族或者同村的，他们每天去不同的小区集市摆摊。其中一对夫妻每天早上卖菜，晚上卖水果，一天营业额至少1500以上。

服饰鞋包的决策比每日买早餐、水果生鲜要慎重，也没那么高频，但依旧有生意。

比如卖袜子，10元3双，5双，也有10元/10双。

如果你去1688或去诸暨、义乌进行批发，普通袜子的价格在3、4毛，也有质量好的价格在1-3块钱。

再比如夏天卖的T恤，内裤，这些都是地摊上的爆款。

普通店铺里面一件T恤的价格至少也得50，优衣库、森马这种大众店铺从69-99不等。而实际同品质的T恤，批发价就在8-15块钱。

许多商贩，卖35元一件，50块钱2件，甚至甩卖的时候卖3件。

再如南极人、浪莎、花花公子等大众品牌4条装的内裤价格在35-50元。而同质量批发的4条装成本是10块钱，商贩可以卖15-25元。

那谁会买呢？

我特地蹲点看过，附近小区的叔叔阿姨，大爷大妈、还有工地的农民工是常客，但其中也不乏一些年轻上班族。

核心就是价格便宜，质量还不错。专门拆开了几件，供现场验货，还可以直接拿刀刮，用火烧。

大家熟悉的快手网红表哥210W粉丝，职业摆摊卖皮鞋，靠自编的“厂长是我表哥”出道走红。而石榴哥金国伟抖音651W粉丝，靠一口流利的英语摆摊卖石榴被熟知。

02. 为流动商贩提供2B服务

流动商贩在整个服务业态中属于小B，为C端用户提供服务。那针对这些小B商家，也有对应的2B服务。

术业有专攻，哪怕摆摊这件小事情，也是技术活。

做早餐要学制作的流程，配比，时间，火候等。做服饰的要学哪里进货，怎么卖，怎么讲解示范。

山东泰安的南山阴村和临沂油篓村是远近闻名的煎饼村，吸引了全国各地要做煎饼的学员。

一些老师傅，学员都要预约排期，收费1500-5000不等，短则3天，长则半个月就可以出师，还送杂粮煎饼全套工具，包邮到家。

而在快手上，你可以了解到更多摆地摊的项目和技能。做包子、面条、烧烤、卤味等，许多人直接通过快手招生。

网上也有地摊网站和媒体，甚至是割韭菜的付费社群。

纯教学培训比较赚钱省事，学员也是一次学完就了事。

而有些具有品牌的小吃，不仅收学费，还要收加盟费。授权学员使用品牌，学员利用品牌知名度建立信任，打开市场。

这种主要以流动推车上的小吃为主，比如XX臭豆腐、XX卤味。

还有一种最简单的模式，就是批发，为小B提供货源。

除了即食性的食品在本地就可以搞定，大部分产品，都需要外地去批发。

义乌几乎所有流动商贩必去之地，中西部地区则会去省城的小商品批发市场，如云南昆明的螺蛳湾国际商贸城。

当然也可以从1688上买点样品看看，再批量进货。

现在批发的方式很多样，可以是朋友圈、抖音、快手、1688甚至是海外代购。

我认识个朋友，专门摆地摊卖日韩相关的化妆品，加微信再送个小样，生意很好。

除了原料和商品，还有很重要的一点就是工具。

从大件的电动三轮车、桌椅、灶具、帐篷，小的如锅碗瓢盆、夜灯，都在网上十分走俏。

03 为什么有人选择摆地摊

根据国家最新的《无证无照经营查处办法》规定，自2017年10月1日起，农民朋友在划设的区域内进行农副产品及其他日常用品等销售，不是无证无照经营，任何人不得进行非法干扰。

资金少：简单点，一张地毯、一个背包就可以开张。

而且单从货值的成本角度来说，也并不是特别高，一般来说总成本在2000以内。

时间自由：有许多商贩，都是下班后晚上或周末六兼职摆摊，时间可控，随时收摊。

人力投入少：除了烧烤炒菜，大部分商贩都是一个人，有些夫妻俩一人经营一个项目。比如一个卖水果，一个卖卤味。

哪怕不能及时出售，也能内部低价转手。和开门店相比，风险极低。

我见过很多摆地摊的，常年在一个地方。而且时间久了之后，都有了回头客。

我曾在衢州市线下地推的3天里，遇到一个在城市广场兼职卖儿童闪光画的。他每天在广场上摆摊2小时，连续摆了3年。从义乌3块钱左右批发的闪光画，卖12-15元一份，每晚至少10份。

58同城CEO姚劲波曾在《赢在中国》节目中卖皮衣，在北京大兴区采育镇的集市上联合商贩在短短2小时候，就卖了20多件皮衣，100块一件，利润至少50%。采访中，商贩自己也表述，平时一天销量在10件左右。

赚钱的案例有很多，大家多少都从新闻或者自己亲身经历中见过，摆摊商贩其实早已是万元户（月薪）。

所以摆地摊的开豪车，也就不足为奇。

04 流动商贩也有技能要求

并非所有人摆摊都能赚钱，有人赚小钱，有人赚大钱。

任何事情，其中都有门道，哪怕看似很简单的摆地摊，也有很多讲究。

卖东西，产品得过关。自己做早餐夜宵，安全是前提、好吃是关键。

如果是卖服饰鞋袜之类的产品，那对个人的选品能力就有很高的要求。什么东西好卖，卖给什么样的客户，什么季节应该卖什么，都要思考。

比如卖袜子，虽然成本不是特别高。但款式选的不对，面料不好，颜值不高，就卖不出去了，那也是硬亏的。

另外，最近抖音快手小红书哪些是爆款，也得实时跟进。

要确保有稳定的客流，选址很关键。做外卖可以稍微偏僻点，但是摆摊就得直面客户，然后看人流实际的转化率。

不仅要考虑哪个小区人多，还要考虑哪个大门人流最多，以及对应的人群。

如果你选择一个老旧小区，很有可能都是大爷大妈，那么你卖潮袜服饰肯定不合适。

成功的选址和选品是营销成功的前提，而能不能把货卖出去，还得看你会不会卖。同样卖水果，为什么其他人能卖的出去。

你有价格策略吗？4元一斤，和10元3斤区别有多大，2元1双和10元6双。

你有在摊位上放个牌子或者喇叭成功吸引游客的注意吗？你知道怎么和用户砍价还价吗？有没有试吃的服务，知道怎么及时赞美用户吗？如何把用户加到微信里，继续做销售？

有的人浅显的把摆摊认为就是坐商，用户自然会上摊购买，这种理念肯定是错误的。

像做烧烤这种，用户需要长时间停留在摊位上，特别考验商贩的服务能力。

上餐速度，卫生程度，服务态度，赠送减免等等，都决定了这个用户是否会成为你的回头客，朋友圈的口碑宣传员。

许多商贩因为产品、服务好，和顾客成为了朋友。加了微信建了粉丝群，只要一出摊，就群里面喊一声，还可以提前点单预约，甚至叫跑腿外卖。

05 流动商贩为什么有生意

在如今电商、物流、外卖等如此发达的情况下，为什么流动商贩还有生意？

以山东煎饼为例，并不是在所有的小区开个门店就一定能赚钱。也很少有早餐店，会同时做包子、煎饼、面食之类的。

所以在这么多人群中，每天自然有人想吃，或换口味。

另外，以我所在的小区和周边5个小区为例，每个小区都是封闭的，没有商铺，而公司附近没有早餐店。

如果不自己做早餐，街边早吃摊是唯一的选择，饭团、煎饼、豆浆牛奶一一俱全。关键现在很多年轻人，自己也不做早餐。

无论是水果还是袜子，对于用户来说就是刚需，今天不买明天可能就会买。

如果刚好路过，质量也很不错的情况，为什么不直接买呢？现场直接验货，还能享受优惠。

路边摊，就像小卖铺一样，路过了想买就买，无需等待，付钱后就能立马体验。

比如路边卖手机贴膜，手机壳，数据线。不是所有的人生活都能井井有条，提前准备好在网上购买的。

除了方便，另外很重要的一点，就是价格便宜，尤其是同品质的情况下。

一个煎饼5块，等一分钟即可食用还能管饱。如果叫外卖，单独叫个饼的价格很不划算。

另外，2元一根的充电线，10块钱5双的袜子，35一件T恤，1块钱一个苹果等等。现场验货拿货，让很多人无法拒绝。并不是所有的地摊货都是劣质品，有很多都是便宜又好用的。

06 流动商贩遭遇的挑战

如果以摆地摊为职业，除了要懂相关的选品、营销，还要面临诸多的挑战。摆地摊不是坐商思维、一成不变肯定是赚不长久的。

虽然国家出台了相关的政策，但对于大多数城市来说，从城市形象、交通安全、市民安全的角度来说，无证无照的流动商贩都有一定潜在的风险发生。比如食品安全、缺斤少两、违规占道等等。

越是一二线城市，相应的管理要求可能就越多越严格。

政策法规的走向，直接影响了流动商贩经营。

未来除了划区经营外，是不是可能会有定时定点，执证上岗、服务评价、末位淘汰等等呢？

虽然有些商贩凭借良好的产品和服务口碑，获得了大量的忠实用户。

但是和有门店、有证件的正规个体户来说，流动商贩的生意并不是完全稳定的。

比如下雨下雪、交通管制、道路小区维修等因素，都会影响流动商贩的生意。

比如在未来科技城某未开放的封闭商业路段，目前每晚都有10多个流动商贩在经营夜宵、服饰、水果等生意。

预计到2020年中，该路段将会通车，到时候，这些流动商贩就得重新再找位置。

再比如2016年杭州G20期间，几个月的时间里，许多重要区域都严格进行限制，这对很多流动商贩的经营产生了影响。

但如果你有门店，正常情况下的刮风下雨，交通等因素，对生意其实影响不大。

问过一个做夜宵摊的朋友，说生意还是受到一些影响的，最主要的原因就是外卖平台。

因为没有外卖的时候，用户可选择性比较少。

而随着外卖服务深度和广度的提升，用户现在可以选择几公里以外的商家，而且在菜品上有几千种可以挑选。

对于一些价格不敏感，又有懒癌症的用户来说，外卖逐渐成了首选。而且现在很多年轻人玩游戏，更是懒得出门。

流动商贩做早餐夜宵，虽然美味实惠，但无证无照，上不了外卖平台。

另外现在微商、社交电商、淘集集拼多多等电商渠道多种多样，有些商品的价格的确很低，无法避免一些用户的流失。

所以摆地摊，现在更多抓住的是用户即时性的需求，可能是正需要或者你的东西刚好吸引他。

07 流动商贩群体存在的潜在机会

如果你看完我这篇文章，想去全职摆地摊那我肯定是不提倡的。尽管它是一件大概率赚钱的事情，无非是赚小钱还是赚大钱的问题。

ToC角度不建议你全职下场，兼职可以玩玩。但在2B领域，其实还是有很多地方可以思考和探索的。

虽然做流动摊位不需要特别多的成本，但相较于白领来说，许多人之所以选择去做流动商贩，一开始就是因为缺钱或无奈之举。

少则几千、多则2、3万的成本，对一部分人来说其实也是个挑战。

据不完全统计，中国流动商贩至少有3000万。其中仅仅是广州，就有30万，最高峰有近40万的流动商贩。

其实这些商贩，也会有各种小额金融贷款需求，但由于无担保、没抵押、缺乏数据风控，银行一般都不受理，高利贷又坑人！

而在这一方面，支付宝就很有商业洞察力！

在2018年5月3日，支付宝全国推出“码商成长计划”，主要内容包括“你敢扫、我敢赔”计划、免费提现、多收多贷、多收多赊、多收多得，流动商贩也能有机会享受此计划。

码商们可以从“多收多贷”中获得贷款服务；“多收多赊”则打通了1688货源市场，码商们能获得一站式进货服务并有机会赊购。

数据显示，截止2018年12月，已经有超过600万码商通过“多收多贷”获得贷款，用于扩大经营。

线下小微经营者笔均贷款金额仅7615元，平均资金使用时长为50天，6个月内贷款超过3次的经营者达到35%。

目前，网商银行的线下小微经营者贷款服务已经覆盖全国32个省342个城市，小商家很讲信用，不良率仅0.78%。

2018年，网商银行为小微经营者提供了超过1万亿元人民币资金支持，其中96%发放给了贷款金额100万元以下的小微经营者，大部分贷款金额集中在3万至5万元。

支付宝为什么如此支持和关注小微企业，其中一个重要的原因，就是这是线下最重要的支付入口。

我去到黄山、衢州、上饶等地，发现当地许多地摊的收款码，不是支付宝和微信，而是地方的农村银行帮忙制作的。

抓住了用户的支付，就知道了用户的消费信用等信息。免费制作收款码、现场打印，还送机器。

我在想最近热推的刷脸支付，以后是不是所有的流动摊位上都是标配。

在广州等地，许多报刊亭的广告十分走俏，也影响很多的用户。

而全国拥有如此大规模的流动商贩，是不是也是一个重要的资源位或者渠道呢？

为什么许多酒业会去改街边门店的门头，会给各种商贩免费赠送遮阳棚?

有些酒水饮料商，靠几个烧烤摊，一年出货几百万。而之前的顺风车、代驾等业务地推时，烧烤夜市摊也是重点。

谁如果掌握了全国千万个流动商贩的点位资源，除了广告展示，是不是也是一个重要的产品推广渠道呢？

2017年，我曾经在芜湖出差走访时，遇到一个卖盐和饮料的地推小哥。

他沿街进入到每家餐饮小店，先问老板目前买盐的渠道和价格，然后每家随手送上2袋盐试用，加微信留名片。

一天至少拜访80-100家门店，只卖盐和某几款饮料，以超低价进入。

就这样，他们团队陆续攻占了周边几个城市，餐饮商家进盐的渠道。

这样的方式，针对流动商贩是不是也可以。比如专门为煎饼小哥提供香肠和鸡蛋，专门为生鲜水果商贩提供某几款货源，他们都有一批同业者。

我曾经在选择项目，就曾试想过，只为某一类群体提供某一项特定服务，而我在这一小点上掌握最优质的资源好渠道。

这也是和即将创业或者正在创业的朋友提个醒，很多人还没有能力达到多业务同时并进或提出所谓共建生态概念的阶段，所以不如专注在某一个领域某一个人群，这样或许有新的突破。

以上这部分纯属臆想，涉及诸多监管政策以及各种不稳定性因素，主要是帮助大家开拓思路。

那么关于流动商贩这个群体，在中国是矛盾的，是一个庞大而又不可或缺的群体。

也建议大家多上快手搜摆地摊、或去线下看看，了解更加真实的中国。

我们既要感谢这些人，也要尊重这些人。还要想办法帮助这些人，甚至是联合这些人。

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