不赚钱的汽车电商，下半场该如何突围？

问：汽车行业有多难？

答：“金九银十”都带不动了.....

中汽协发布的数据显示，2019年9月国内汽车产销量分别为220.9万辆和227.1万辆，比上月环比分别增长11%和16%，比上年同比分别下降6.2%和5.2%。由此，国内汽车销量连续15个月出现同比下降。

说好的“金九”，喜忧参半。

新车如此，推动汽车流通的重担落在了二手车之上。但从实际情况来看，二手车市场似乎也并非想象中那般乐观。

近日，业界风云汇花费数天时间，在北京旧车市场、亚运村汽车交易市场以及主流二手车电商线下门店走访发现，虽正值“银十”，但多半店内客户数甚至不及员工，车商对于所谓的旺季皆报以苦笑。甚至，有汽车电商线下直卖店为了弥补经营亏空，做起了买卖北京车牌的生意。

十月底的北京秋风萧瑟，而作为主刀医师的汽车电商却依然在不停折腾，难免让人质疑，那些抛弃传统车商的“休克疗法”是否真的有效？

文：木木（业界风云汇）

线下流量不够，线上平台来凑

走近位于花乡南四环西路123号的北京旧车市场，首先映入视野的不是旧车，而是中介和销售。热情好客的他们，逢人便主动上前：

“大哥，您来看车吗？我这里有几辆新进的奥迪，不到2万公里。”

“大哥，您买宝马吗？不到10万一辆，我们还能代办过户手续。”

热情的背后是残酷的现实——狼多肉少。

市场内大大小小的经纪公司，虽不能用门可罗雀形容，但上门顾客寥寥，老板多是在店内玩游戏。放眼整个市场，前来的客户还没有商家多。

在北辰亚运村市场服务大厅，熟悉的戏码再次上演，大厅内真正来办理二手车过户的车主并不多，更多的是过户中介。有新人进入大厅，顿时会有无数双眼睛齐刷刷盯着看。

大势如此，车商只好想尽一切办法招揽生意。“往线上去”，亚运村市场一位名为“波哥”的车商，在快手直播给自己起了一个响亮的名字“亚市车王”，并把自己的快手直播间地址、快手ID做成大幅海报贴在店门前。

还有车商是交钱给线上平台，相应地，平台会为车商提供展示位。

自称是汽车之家员工的王涛（化名）介绍道，“要买什么品牌、什么价格的车，都可以帮忙推荐”，进一步细聊，“汽车之家与线下车商合作，帮车商介绍客户，成交后一辆车会收取1000元劳务费。”

再有就是大众较为熟悉的二手车电商平台，瓜子、优信、人人车等。在北京旧车市场走访过程中，恰好遇到一名优信工作人员在给二手车做检测。在此开店的车商宋智（化名）表示，电商平台与商家的合作模式是免费挂商家的车，成交之后收取买家佣金。

“免费挂车，我们还是比较欢迎的”，据悉，优信平台的汽车主要都是来自于线下，他们经常会到线下采集汽车车况信息，然后挂在平台销售。

在亚运村汽车交易市场二手车精品厅一楼的人人车展厅，销售顾问表示：人人车全是收购的个人车，有全国各地的车商买他们的车，然后再卖出去。服务费8%，可以享受2万公里或者1年之内免费质保，一辆车最低4000元，如果要买可以具体谈。

瓜子主打撮合C2C交易，在瓜子二手车严选直卖店北京酒仙桥店，销售顾问表示：“标价是收购个人车的价格，平台与收购价一致，另外收取9%的服务费。”

总而言之，汽车电商已是二手车商在线下流量不够的情况下，迫于无奈而做出的共同选择。

借鸡生蛋，行业痛点依旧难除

金融贷款服务是二手车电商平台的另一收入来源。瓜子销售顾问表示，购车时9%的服务费，如果用户选择分期贷款则可享受4%的服务费优惠，即5%。

在怡海花园小区富泽园优信二手车客户服务中心询问情况时，工作人员介绍，优信主要是提供平台，然后做金融贷款服务，与金融机构各大银行合作。

车还是车商的车，不少车商把汽车电商平台称为“借鸡生蛋”，即平台帮商家卖车后，商家有钱赚，平台也能获利。

线上与线下的这种合作模式有利也有弊。利，线下多了一条出路，前文已经有过介绍。弊，指的是没能从根本上解决问题。作为卖车利润的“蛋”虽然生下来了，但被汽车电商狠狠咬了一口，大半个鸡蛋已经没有了，更甚至，剩下的只是一地碎蛋壳。

对于车商而言，“寒冬”中车不好出手，经营压力被成倍放大。一方面线下车位需要不菲的租金，以北京旧车市场为例，车商刘先生透露，旧车市场把车位卖给个人或公司，然后再租给车商。他所在的公司租了8个车位，租金为4万/年/个。

另一方面，汽车电商之于传统车商，一定程度上既是帮手也是对手。在汽车电商平台挂售需要缴纳费用，如果直接卖给汽车电商则需要给出一定优惠。销量可能上去了，但本就不大的利润空间再被压缩。

“五年前开奔驰，做了车商后，现在开夏利”，宋智借着开玩笑说出了车商的难处。此外，另有一位专营中高端车系的车商表示，之前花了80多万买的一辆宝马X5，现在卖26万，

“高价收车低价卖，车商简直就是活雷锋”。

据中汽协流通协会的数据显示，今年上半年，二手车市场近半数以上二手车商毛利率低至4%以下，独立二手车经销商亏损面高达50%。

其实，电商平台也普遍不赚钱，最近四五年，资本盯上了二手车行业，汽车电商平台拔地而起，投资人与创业者都试图在二手车领域再造一个阿里或者京东。壕请代言人、广告全覆盖，几年下来，几大平台“烧”的钱加起来足足超过50亿，但是，二手车行业的主流渠道依然掌握在传统车商手中。

车300创始人兼CEO许伟在接受媒体采访时说：“2017年我国二手车交易量有1240万辆，其中电商平台交易量为155万辆，仅占比12.5%，2018年这个比例约为15%。”

如果再去除那些明面是消费者，其实是车商的买家或者卖家，当前二手车交易的90%还是在传统车商手里。更为可怕的是，汽车电商平台烧钱换流量模式下，汽车每卖出一辆二手车，广告成本甚至高达7000元，而交易过程中能够获得的抽成远远不够。烧钱至今，依然看不到赚钱的曙光。

这就尴尬了。

这些一出生就高举高打，试图以互联网模式对传统车商形成降维打击的汽车电商平台，并没有完成投资人交付的任务，创始人的梦想依然是梦想。

柴米油盐酱醋茶，怎么赚钱养家？

乱象滋生的温床由此而来，泡水车、事故车、虚报价格、交易欺诈等问题频频出现在汽车电商平台。

业界风云汇在走访时发现，为了赚钱，汽车电商平台还盯上了车牌生意。一家汽车电商平台工作人员明确告诉业界风云汇，门店提供北京车牌买卖服务，一个车牌15万以上，具体价格要看车牌是否带有“6”或者“8”等吉利数字。如果想租北京车牌也可以，每年2万，但是需要指标人来配合做贷款。

之前在《二手车万亿市场受困信息不透明如何破除柠檬效应？》中业界风云汇曾写过，受车况不透明、信息不对称等发展阻碍所拖，二手车市场柠檬效应相当严重。

而柠檬效应的罪魁祸首并非汽车电商，恰恰相反，汽车电商也是受害者。因为二手车市场近几年高速增长，行业监管制度却没能跟上，行业信息披露也缺乏相应机制，汽车电商很难通过车商、交通管理部门、金融公司等途径获取车况信息。

可以参考当年的淘宝，为商家提供了线上平台，但是初始阶段平台却因某些不良商家陷入假货风波。经过后期不断探索，加大惩罚措施、设立诚信制度等措施的共同作用下，假货才逐渐从平台消失。

但是时局已变，淘宝当时所处的环境与现在已然不同，残酷的更迭速度会给汽车电商腾出多少时间，供他们去试错？

数字化之路怎么走？

来自公安部交管局的最新数据显示，今年上半年，全国共办理汽车转移登记1166万笔，与去年同期相比增加144万笔。与此同时，二手车和新车登记比例达0.94:1。这意味着，今年下半年或者明年，国内二手车交易量有望超过新车。

国内二手车市场的数字化之路应该怎么走？从部分公司正在尝试的汽车产业互联网平台模式，我们可以窥得一二。

一方面，实现真正的连通、协作。

“所有线下实体都有巨大的流量，不过他们都在浪费流量”，大搜车创始人兼CEO姚军红认为，线下车商根本不缺流量。

二手车行业发展到今天，电商份额在10%左右，90%的流量其实还在线下。之所以会出现走访中那种冷清情景，是因为缺少互联网的帮助，线下的能耗很大、效率较低，“产业互联网解决的是原有资源的浪费”。

一方面是想买车的买家，一方面是想卖车的车商，通过SaaS系统软件，将传统汽车流通领域的核心资产“人、货、场”搬迁至线上，然后再将金融、保险、售后服务等诸多高质量资源打包提供给买家，通过一系列智能化的工具提高双方沟通对接的效率，这或许是未来的方向——搭建汽车产业互联网平台，全面赋能车商。

首先，帮助线下实体数字化，这一步通过数字化服务于消费者的节点，包括流通领域的零售店、服务领域的维修店；第二步，为服务于消费者的节点构建数字化供应链，包括新车供应链、二手车供应链、金融+产业供应链、流量+产业供应链，织成一张全行业的协作网；最后，智能化是用人工智能来进一步提高供应链效率，用产品服务供应商，与零售商供应端的能力进行组合，提升其能效。

有了以上基础，再把实体供应链转变为数字数供应链，建设一张汽车流通行业协作的大网络。供需两方聚集到同一个平台，供给者（汽车经销商）的产品和服务可以直接触达需求者（买家），也就是打破个体间信息孤岛状态，从行业角度完成产品与顾客之间的连接，这样才可以突破目前的行业瓶颈。

而供需对接的过程又与第三步相扣，即智能化，把人工智能技术引入产业，通过技术手段让流通更加高效。比如用AI客服代替人工客服，节省人力资源的同时提升工作成效，并可挖掘数据、输出用户画像以辅助商家管理和决策。

事实上，目前所有线上平台所做的布局都逃不过以上三点。但客观而言，鲜有平台能够兼顾，更多只是停留在其中某一层。

另一方面，还需要引导行业走上良币驱逐劣币的轨道。对于行业来说，最重要的意义在于重塑诚信机制，将车商利益绑定在一起，建立联盟，对内成员形成合力，共同打造品牌，进而引导市场良币驱逐劣币，让不良商家逐渐失去生存空间。

二手车市场真正挑起大梁还需解决前文所讲到的一系列痛点，不然违规操作可能会更加猖獗。这是整个行业的共同议题，需要线下车商与线上平台立场一致，团结起来，把搅乱市场秩序的不良商家孤立，达到肃清产业环境的效果。

有鉴于此，想要真正赋能二手车市场更多的价值，还是需要有一些真正独立、客观、第三方的生态平台才能让汽车流通领域各方受益，最终完成救市任务。这条路有些漫长，走起来也并不容易，但唯有把服务做好，不与合作伙伴争抢利益，才能让整个行业变得更好，才代表着未来的方向。

本文首发于微信公众号「业界风云汇」，作者：木木

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