保险业“富士康”调查：流水线生产保险规划师，培训5天就上岗

编者按：本文来自微信公众号“一本财经”（ID：yibencaijing），文 | 黎曼 罗素，36氪经授权发布。

一段时间以来，一种全新的保险销售模式兴起了：

一群被称为“保险规划师”的群体，开始通过线上和电话，给用户推荐保险。

他们自称是独立第三方，会根据客户的个人情况，去定制保险方案。

这个模式在最近极为火热，业内人士称行业“形成了3万家大大小小的保险工作室”。（详情请见《保险流量大爆炸：3万家保险工作室成立，两人可月入10万》）

行业火爆的背后，一些公司为了获取暴利，进行简单粗暴的“流水线生产”，此举正在透支行业信任。

一本财经通过暗访发现，在业内几乎公认排名前三的平台“蜗牛保险”，其北京分部在批量招聘保险小白，后者被培训5天就可上岗，培训人员直接说，“我们其实就是销售”。

他们自称是定制化推荐，但实际上，主要推荐的是一款名为“永乐A款重大疾病保险”的产品。

业内人士将这条流水线产业链，称为“保险富士康”。它背后的暴利程度，令人难以想象……

保险规划？

35岁的北京白领赵萍萍，作为刚崛起的中等收入阶层中的一员，对保险的需求日益剧增。

但她不信任身边的“保险代理人”，觉得这些人“素质不算高，大部分是忽悠人的”。

因为平日里工作太忙，她没有时间去研究保险，保险配置计划一拖再拖。

最近，她了解到，一个名为“蜗牛保险”的平台，可以提供付费咨询，有专业的“保险规划师”帮用户定制保险计划。

她在网上查了下蜗牛保险的背景。

这家公司成立于2013年，公司介绍称，目前已累计服务超过500万家庭用户。

她觉得对方算大平台，于是付了218元，购买了一个高级经纪人的付费咨询服务。

赵萍萍觉得，自己如果要研究保险，起码得花一周的时间。

对于这群新中等收入阶层来说，花钱买时间，早已是生活的常态。

比如，他们可以付一百多元，请一个保洁阿姨给自己收拾3小时屋子，所以，“花218，节约一周研究保险的时间，还算划算”。

第二天，一位保险规划师就给她打了电话，详细询问了她的情况，并给她制定了一个保险计划。

这位咨询师推荐了两款重疾险产品。

其中一款名为“永乐A款重大疾病保险”，百万版一年保费1万出头，需要持续缴纳20年。

但赵萍萍很快发现了问题：在网上搜索，这款产品的评价不算高。

永乐A款重大疾病保险是海保人寿推出的一款重疾险，保额最高100万。

保险产品测评公众号“保险驾到精选”曾对这款产品发布过一篇测评文章，文章表示，这款产品有两个问题：恶性肿瘤、严重哮喘保障藏有暗坑，另外，“价格贵得离谱，比一些多次赔付的重疾险还贵出不少钱”。

文章认为，这款产品是在“收智商税”。

更为蹊跷的是，赵萍萍的一位好朋友也购买了一个定制服务，“但推荐的保险产品几乎一样，也有这款永乐A款重大疾病保险”。

这些所谓的保险规划师真的专业吗？他们为何都会推荐同一款保险？他们真的是在提供定制化服务吗？

流水线生产

一本财经为此深入蜗牛保险暗访，发现这一行的水极深。

蜗牛保险的北京分部位于北京高碑店一个较为偏僻的文创小镇内，有80多个工位，目前只有几个员工，正在大规模招聘。

这些新招员工大多只有一两年的工作经验，基本都是保险“小白”。

其人事负责人甚至强调，公司不要有保险背景的人，“曾经有竞争对手来卧底，所以我们不公开招聘保险同业，除非内推或知根知底”。

而大家的底薪都不高：3500元，外加300元的餐补。

员工核心的盈利来源，来自于提成。

带团队的负责人自称姓肖，大家都称他“肖总”。

前四天，肖总给大家布置的任务就是看培训视频，18个视频，每个时长约1小时。

四天里，肖总共出现了三次，来检验大家的学习成果。

但他几乎没有问保险的专业知识，只是强调公司的组织和业务流程。

“我们不是专业的规划师吗？不是应该给用户推荐最合适的产品吗？”

面对员工们的提问，肖总回答得也很直接：“我们其实就是销售，销售你明白吗？只要把产品卖出去就行。”

直到第五天，新员工们才开始接触业务。

“每天我们会给大家40条数据，里面包括电话号码和用户的大概情况。”肖总称。

这些用户数据怎么来的？

一些老员工表示，是在用户注册APP和微信小程序时获得的。

拿到这些信息后，员工们的工作，就是打电话。

肖总还提供了一个销售话术手册。

给用户打电话的由头，就是蜗牛保险成立5周年，会抽取一些用户，提供一次免费咨询服务。

肖总介绍，对所有的用户，最开始只推荐一款产品，它就是永乐A款重大疾病保险。

“不是说定制化保险吗？为何只推荐一款产品？”

“你们前期不懂，不专业，只推荐这款比较好成单。”肖总称。

一家保险经纪公司的副总裁苏清指出，这款产品倒没问题，就是性价比确实不算高。而这款产品最大的特点，就是“佣金高，销售平台方可拿到80%到90%的佣金”。

那么这些保险规划师可以提成多少？

“你们的提成是4%。”肖总称。

假设一个用户第一年的保费是1万，那么平台方最高可拿到9000元，其中，保险规划师可以拿到400元。

这样一来，平台方可净赚8600元。

苏清称，如果线下代理人销售这款保险，提成在30%到35%之间。而线上的模式，保险规划师居然只提走4%，“实在是太暴利了”。

“对于小白用户，你们就只推荐这款产品；如果用户懂一点保险，不接受这个推荐，你们可以再尝试下其他产品。”肖总称，现在蜗牛保险里共有65款重疾产品，可以选择其中10款重点推荐。

而从第六天开始，这些培训了五天的小白们，就都开始正式上岗。

“基本没有考核和考试，我身边的同事都是直接上岗。”一位入职一个多月的员工吴婷称。

“我们正在大规模招聘，最近会来三十多个人。”人事负责人称。

一批批的保险小白，正在被流水线化地培养成保险规划师，集体上岗。

保险“富士康”

“现在市面上的很多平台，都是采取这样的方式，流水线生产保险规划师。”“有态度的精蒜湿”公号首席内容官王丹告诉一本财经。

他把采用这种模式的平台，称为“保险富士康”。它们也深得富士康的精髓：流水线作业。

“很多平台招聘的都是不懂保险的小白，或者刚毕业的学生，培训一两周，考试通过就上岗。”王丹称，他们的年龄大多是二十多岁。

“还有更夸张的，一些平台直接去大学里找一帮大学生兼职，连底薪都不给，只给很低的提成。”行业资深从业者朱一辉透露，很多平台都去武汉、成都等大学聚集、人力成本很低的地方建立分公司。

甚至直接建销售中心或者电销中心。

而流水线生产出来的保险规划师，也有着巨大的流动性。

大部分的保险规划师，都会在第一个月被淘汰。

“我已经开工半个月了，还没有成单。”吴婷称。

还有一位保险规划师一个月都没成单，已经离职。

因为人员流失率太高，“北京分部这边的人事部门基本不和我们签合同，我们都上岗半个月了，还没签”，吴婷称。

在培训期间离开的保险规划师，甚至没有工资。

看起来，平台方很暴利，但对于保险规划师来说，这里就像是“血汗工厂”。

这样流水线生产的保险规划师，真的具有扎实的功底和专业性，可以帮人定制保险吗？

朱一辉等多位业内人士认为，大部分定制化保险，都是噱头和骗局。

首先，线上保险产品少，可选择余地小，且大部分都是小保险公司的产品，很难定制化。

目前，互联网保险有严格的限制，线上可销售的产品，品种极少。

“所以在线上，不管你是年收入10万，还是100万，他们推给你的基本都一样。”明亚保险经纪资深销售总监张海燕说。

王丹也发现，在蜗牛保险那里定制过方案的几个客户，“被推荐的产品都一模一样”。

其次，一般保险规划师是什么产品佣金高，就推荐什么。

现在大部分平台的规则是，保险规划师的提成会直接和佣金挂钩。

“聪明点的，都会推荐那些佣金高的产品。”朱一辉没明白，如果演变成这样，这个商业模式比线下保险代理人的模式强在哪里。

最关键的一点，这类保险的售后和理赔，将成为一大隐患。

“其实保险是一款非常注重售后的产品，因为卖出去的时候，啥都没有，只有一张保单。”朱一辉称，售后和理赔，才是保险服务真正的开始。

但目前，大部分此类平台只负责销售，后期服务跟不上。

“再加上保险规划师的人员流动性很大，后期售后和理赔就找不到人了，这导致投诉和退保的情况很多。”朱一辉发现，因为这个原因，很多保险公司拒绝和线上平台合作。

在保险行业，监管一直非常严格。

相关部门对于这个商业模式存在的隐患，也已察觉。

早在今年4月，银保监会就出台了《2019年保险中介市场乱象整治工作方案》。

其中指出，要重点整治第三方网络平台及其从业人员非法从事保险销售、承保、理赔、退保等保险业务服务。

而在10月下旬，北京银保监发布通知，禁止了这类行为。

上有政策，下有对策，一些平台开始收购牌照，或者和有牌照的公司展开合作，行业依然欣欣向荣。

在过去，保险代理人只代理一家保险公司的产品，并从保险公司拿佣金，因此，保险公司出什么产品，他们就卖什么产品，什么产品佣金高，就卖什么。

过去的20年里，中国的保险业深陷污名。

而新崛起的这批用户，没有经历保险污名化的时代，他们是这个行业刚刚出现的一丝希望。

对于期待正名的保险从业者来说，这丝希望弥足珍贵。

在某种意义上，保险规划师这个群体，相比过去的保险代理人，确实更中立一些。

“实际上，保险规划师的这个模式，确实代表着未来。”行业的大部分从业者，极为认可这一模式。

如果他们确实能站到客户角度去规划保险、推荐保险，也只收取客户的咨询服务费，不涉及保险销售，那么这个模式，绝对是一个好模式。

但目前，一些玩家为了获取暴利，用简单粗暴的流水线模式销售保险，不断透支着行业信任。

“保险行业的监管极为严苛，一旦越界，就可能面临一刀切。”面对行业乱象，多位行业从业者都极为担忧。

监管一来，行业恐一夜归零，无人可以独善其身。

朱一辉和一帮行业从业者正在建立自律组织，他们喊着“不要堵上行业的大门”的口号，守护着行业未来。

“行业还很大，非常有前景，请从业者克制一些，将眼光放到更长远的未来。”朱一辉不止一次在公共场合呼吁，不要杀鸡取卵，不要透支行业信任。

“中国保险的大门才刚刚打开，不要一脚又把大门踹上。”

*文中部分受访者为化名。

封面图来自pexels

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