为什么美团、饿了么外卖成功，而上门做饭一开始就注定失败？

编者按：本文来自微信公众号“蛋解创业”（ID：manjiechuangye），作者 一念，36氪经授权发布。

创业有多少种死法？

伪需求、乱烧钱、团队内讧、竞争惨烈、产品糟糕、资本博弈、错失风口、政策风险、创始人放弃、战略失误......

创业上的坑太多，每个坑下面都躺着无数前人的“尸体”，后来者可以从前人中总结经验，跳过这些坑。毕竟，没有人愿意把所有的坑都踩一遍。但我们悲哀的发现，直到今天还是有创业者前仆后继的往坑里跳。

原因是这些坑都具有迷惑性，从你决定创业那一刻开始，就已经身在浓浓的迷雾中。要想“杀出重围”，必须“开天眼，观凡尘”，首先需要看破的就是需求真实性。

站在伪需求上的自嗨

创业是一件很矛盾的事情，没有理想的支撑，就没有创业的动力，但是单纯为了理想的创业，最终会死的很惨。

因为消费者只会为了解决自己的问题付款，没人愿意为你的理想买单。

马玲非常喜欢宠物，她认为，宠物和人拥有类似的需求，既然人需要社交，那么宠物也一样。支撑她这种观点的原因，是因为她在遛狗的时候，她的狗狗经常会和别人家的狗狗互动。

所以她的创业想法，是做宠物社交，是专门针对宠物的社交，而不是以宠物为基础，针对宠物主人的社交。她想做一个宠物乐园，专门给宠物提供一个环境优质的互动场所。

但是这个需求在小区附近的公园就解决了，为什么还要花钱到她的宠物乐园呢？

马玲自己很喜欢宠物，愿意给宠物创造更优质的活动环境，然而负责买单的宠物主人获得了什么呢？

这只是她自己想象出来的伪需求，而伪需求是创业致死的主要原因之一。

如今，创业者越来越多，但成功者越来越少。死掉的，很大一部分都是因为伪需求。甚至有些伪需求，还曾经被当成创业风口，上门洗车就是其中之一。

2014年6月18日，基于移动互联网、服务广大车主和供应商的现代化洗车平台——E洗车正式上线。

E洗车的出现是为解决传统洗车行业办卡不通用、预付费办卡存在风险、洗车排队时间长等痛点，它采用的方式是上门洗车，然后通过洗车的高频服务切入汽车维修保养、二手车交易等汽车后市场。

2015年3月10日，E洗车获得平安创新投资基金2000万美元A轮融资。但是不到半年，2015年10月E洗车就爆出CEO离职，公司濒临倒闭的消息，上门洗车的业务也正式关闭。

图片来源IT桔子

不仅是E洗车，2015年7月，上线仅4个月的车8停止上门洗车业务；9月底，呱呱洗车和赶集易洗车宣布合并；10月24日，功夫洗车宣布暂停上门洗车业务。行业的发展，证实了上门洗车服务是个伪需求。

原因在于，洗车需要一定的场地条件和设备需求。在小区停车场内洗车，不仅不方便，而且能够携带的设备也有限，有时候还会被小区保安阻止。实际的服务质量，并不如到店洗车。

所以上门洗车的用户，更多的是对价格敏感，看重的是平台补贴。E洗车运营的几个月时间，平均每个月光补贴就要“烧钱”六七百万，如果失去了价格优势，那么用户很容易流失，更没有机会切入汽车后市场。

如何判断需求真实性？

对于创业者来说，不管你是为了理想，还是为了赚钱。只要你想成功，那就必须判断你想做的事情，是不是伪需求。

然而比较普遍的想法认为，伪需求都是试过之后才知道的，所以创业都是从试错开始。但是我们发现，很多人即便是经历了很多次失败，也依然不认为自己的想法是伪需求。而会认为是其他原因导致的失败，比如营销没做好，团队不完整等等。等再次创业的时候，还有可能会经历连续失败。

创业之前，你必须问自己一个问题：你究竟为了什么创业？

这是一个我们经常探讨的问题，有人为了更多的财务收入，有人为了实现自我价值，有人为了满足自己的理想。然而这些初衷，全都是以自己为中心。但创业是为他人创造价值，而不是让自己爽。

你提供的解决方案，是否是消费者真实存在的问题？

这个需求有更好的解决方案么？

你的方案为什么比其他更好？

真实存在该需求的群体有多少？

针对“2亿空巢青年”这个群体，“不想做饭，也不想出去吃饭”是一个需要被解决的问题。谁为这个问题提供了解决方案呢？

可能很多人想到的第一个，是美团、饿了么这些外卖平台。因为从行业的发展情况来看，外卖这个需求是真实存在的。

但其实外卖，并不是这个问题唯一的解决方案。除了外卖，上门做饭服务、方便面、自加热快餐，同样可以解决这个问题。

互联网创业风口催生了很多上门服务，出现了烧饭饭App、好厨师I、爱大厨这样的上门做饭平台。用户在平台下单，就可以预约专业厨师上做饭。但是今天，在应用市场上已经搜索不到这些APP了。

为什么解决同样的问题，外卖就是真实需求，上门做饭就是伪需求呢？

因为在实际的操作中，所有的上门服务，都需要一定的场景条件。“2亿空巢青年”很多都是租房住，可能连厨房都没有。这种现实条件，决定了外卖是更好的选择。

而一般的家庭中，更多的是自己做饭。把专业厨师请回家做饭，这种服务即便是对于大部分中产阶层，也有些太过奢侈了。

所以即便是针对同一个问题的解决方案，上门做饭服务也被市场证实了是一个伪需求。

那么和方便面、自加热快餐比起来，为什么外卖这种解决方案更好呢？

实际上，在外卖平台出现之前，消费者解决“吃饭”问题，方便面是最主要的选择。

但是和外卖丰富的品类比起来，方便面显然太单一了，即便有红烧牛肉、白象大骨、老坛酸菜等不同的口味，也依然是方便面。在用餐体验上，与外卖差距太大。

而自加热快餐，将宫保鸡丁、咖喱牛肉、台湾卤肉等菜品制作成真空包装的菜肴包，加上真空包装的米饭和加热包。只需要简单的操作，就能很快吃到美味的饭菜。这当然比方便面更丰富，但是无论从口感、味道、新鲜度，还是菜品丰富度，与外卖相比还是差了一些，毕竟外卖是刚刚做出来的。

但是其实自加热快餐和外卖，解决的两个不同群体的吃饭问题。外卖主要针对的是“2亿空巢青年”和都市白领，而自加热快餐针对的用户群体更偏重驴友。毕竟在路上旅行的驴友，不太方面点外卖。

所以综合对比之后我们发现，针对消费者“不想做饭，也不想出去吃饭”的问题，外卖是目前最合适的解决方案。而“2亿空巢青年”和都市白领，也为外卖行业提供了非常庞大的用户基数。

如果没有足够的用户群体支撑，客单价、毛利率、复购、获客成本，全面的盘算下来，还不能支撑一家公司的正常运转，那么即便你解决的问题真实存在，也是个伪需求。

对于创业者来说，只有先生存，才能谈理想。只有找到真实需求，才有人愿意买单，支持你的理想。

创业，不能是一场只感动自己的游戏。

（文中人物名字为化名。）

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