五环外两大巨头终联手，快手拼多多合作主播卖货

编者按：本文来自微信公众号“短视频工场”（ID：zhhbili），作者场妹，36氪经授权发布。

作为深耕下沉市场的两个典型代表，快手、拼多多被更密切地绑在了一起：拼多多将引进快手主播，为平台商家提供带货支持。

5月16日，据媒体消息，拼多多与快手已达成合作，拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广。目前，双方已完成后台系统打通。

据了解，双方目前的合作形式为纯佣金结算，快手的角色相当于拼多多的“淘宝客”。二者的牵手，仍被看做是“内容平台+电商平台”合作的新型探索模式。

五环外市场下沉两大巨头，直播短视频与电商的结合，效果会如何？

快手与拼多多达成合作

5月16日，据亿邦动力网消息，拼多多与快手已达成合作，拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广。

目前，双方已完成后台系统打通。

据了解，双方合作后，拼多多会在其官方购物返现平台“多多进宝”的招商广场引进部分主播资源，商家可直接选择合适自己的主播合作。同时拼多多规定，商家也可自己找外部主播合作。

短视频工场向快手官方求证该消息，对方表示“目前这个暂不回应”。不过，据拼多多商家表示，拼多多官方小二已经宣布了这个消息，因此可以确定消息属实。 

至于二者具体将怎么合作，场妹从拼多多官方得到的消息为，快手主播与拼多多的合作相当于“淘宝客”，纯佣金结算。

场妹还发现，快手主页上已经出现了拼多多的广告，似乎已经在开始大力推广。

“淘宝是有达人、供应商，快手有达人，拼多多有供应商，他们合作确实挺合适。”某MCN机构的相关负责人这么说道。 

根据已有信息，不难看出“多多进宝”便是一个连接主播和商家的平台。主播的资料会显示在平台上，商家也可在这个平台上发布需求，双方可以根据自己的需求自行匹配，从而进行合作卖货。 

可以发现，拼多多与快手主播的合作，基本上与淘宝商家与主播的模式大同小异。在淘宝官方内容服务服务“阿里V任务”上，首页就是“达人”和“机构”资源，并可根据发布类型和渠道进行筛选，如类型就有直播、图文和短视频，渠道则有淘宝直播、爱逛街等。

以淘宝头部主播“薇娅”为例，其个人介绍页就有“内容互动数据”“接单效果数据”和“服务效果服务”等，给商家提供参考。

此外，阿里V任务平台上还有“商家广场”，根据店铺类型、内容、类目等进行分类，商家会写清任务酬劳、合作形式等信息，比如大部分商家会说明是“纯佣”或者““服务费+佣金”，以及是否提供优惠券、粉丝价等玩法。 

某淘宝MCN机构的负责人告诉场妹，如果商家与主播合作是“纯佣金”形式，那么主动权是握在主播及达人手上的。“他们提供需求，然后我们去找货、谈佣金。”

不过，对于带货能力强大的快手主播而言，最大的帮助在于他们终于有了一个可以展示自己、吸引商家关注的平台。

下沉市场双巨头“强强结合”

快手主播带货能力有多强，似乎已经不再需要验证。

场妹甚至看过这么一个朋友圈截图：“快手某博主：7万粉丝，5个月赚8000万；抖音某博主：100万粉丝，温饱线挣扎。”

聚焦于下沉市场的快手，基于平台独有的老铁文化，快手达人的带货能力有目共睹，甚至一度有“一个账号养活一个厂”的传说。

不过，快手上的电商产品可谓“五花八门”。以头部主播“辛有志”的店铺为例，既有价格高昂的名品名酒，也有护肤化妆品，还有大米之类的农产品，多数商品价格都在50~100元之间。

上架商品的属性其实跟快手用户属性不谋而合。快手上多是一二线以外的小镇、农村青年，以老铁、土味闻名网络，购物实用划算才是这群用户的首要考虑。

这一点与拼多多用户群体的喜好可谓天然合拍。同样是深耕下沉市场，拼多多素来给大众留下的印象便是“廉价、便宜、性价比”，符合小镇、农村青年的消费习惯。 

用户群体匹配，双方也有互补的需求：作为内容平台，快手需要商品；作为电商平台，拼多多需要流量和带货能力。再加上二者都是腾讯系，本来就是“同门兄弟”，因此他们进行合作可谓顺势而为。

快手全面开启商业化之后，电商变现一直便是重中之重。但快手曾明确表示，会向淘宝、微信等各个电商平台开放，但暂时不考虑自建电商。因此，可以看到快手先后与有赞、魔筷等合作，多渠道拓宽红人带货的方式。 

然而，由于电商门槛低、人人可开店，如何对商品质量进行把控则成为了重点。4月初，快手小店曾发布通知，推出了“商品上架需通过审核后才能进行售卖、手表类及三方优惠券形式的商品将实施禁入”等规定。

快手主播们要么是自己开店，要么是自己寻找商家，除了一些主播本来就是线下商家之外，很多主播需要自己去找货源，效率并不高。 

此外，由于快手直播大多是个人玩家，并不像其他平台有公会、MCN机构，因此依靠主播个人的能力，要寻找商家并不容易，尤其是中腰部主播。 

因此，对于他们而言，快手和拼多多合作之后，无疑为他们提供了一个可以直接对接大量商家的平台，帮助他们进行更好地变现。 

而对于拼多多来说，他们无须再去招主播、引入MCN机构，可以依靠快手进行带货，也能给平台和商家带去新的流量增长入口。

淘宝直播需要担心吗？

那么，快手和拼多多牵手之后，究竟会给行业带来什么样的影响？ 

某淘系MCN机构的相关负责人阿鹏在看到消息之后，第一个感觉就是“完了”。作为深耕淘宝的MCN机构，他认为快手和拼多多合作之后，可能会让淘宝整体gmv（交易额）下滑。

“快手流量大，且与拼多多用户属性一致，那么符合快手属性且使用淘宝购物的用户，在快手与拼多多合作之后，会把这部分流量吸引过去。”阿鹏认为，产生交易是出于信任，快手用户对于平台主播的信任度是高于淘宝的。

他表示，他们会考虑去外站的平台上发展，但对于他们来说也是一个新的挑战。“毕竟，产品端就得重新开设一条线。” 

“现在不管是对于机构还是达人主播来说，挑战大不仅仅来源内容创作，如果考虑电商变现，对产品的理解深度决定了成长曲线。”阿鹏如此表示。

不过也有人不以为意，觉得电商的主战场还是在淘宝，淘宝直播已经比较成熟，很难说会有根本性的冲击。 

电商带货诚然已是当下的机构、达人们最为火热的变现方式，但随着竞争的激烈，其实也为他们提出了新的挑战，需要他们更懂商品，在电商带货层面上变得更加专业。

随着行业的发展，短视频和直播已经牢牢吸引了商家的目光，他们逐渐接受且习惯了用这种新形式进行带货，积极拥抱内容电商行业的迭代。因此，电商平台也嗅到了这种趋势，纷纷入局直播、短视频，拼多多并非个例。 

不过，可以发现大多数电商平台都是选择开通直播、短视频板块，甚至直接推出独立App。但这样的问题在于，他们需要引入达人、机构进行合作，并非易事。 

快手与拼多多合作，可谓提供了一种“内容平台+电商平台”的全新合作模式。双方各发挥所长、各取所需，能够放大自身的优势，达到利益最大化。

直播、短视频与电商的结合越来越密切，这阵风，越刮越猛了。

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