微盟撤资、经营不善，死在风口上的酒店SaaS服务商“向蜜鸟”

编者按：本文来自微信公众号“劲旅网”（ID：ctcnn1），36氪经授权发布。

去年，被微盟收购，一时风光无俩，现在，逼员工离职，已是垂死挣扎。向蜜鸟给行业带来哪些启示？

撰稿 / 朴华

编辑 / 壮壮

01

站在风口上，猪都能飞起来。如今，同样在风口上，一只比猪轻的多，还自带翅膀的“鸟”却在垂死挣扎，濒临死亡。

这只“鸟”就是广州向蜜鸟网络科技有限公司（简称向蜜鸟）。

“我想问一下，今天已经是11月25日了，请问10月份的工资什么时候发？合同上写的是当月工资会在次月17日发放。”

11月25日上午，在向蜜鸟的微信群里，有人终于忍不住问了起来，员工纷纷转发了这条信息，向负责人讨要说法。

之后，公司给员工发送邮件，提出了解决方案。

在爆料人士提供的邮件中，劲旅君看到，公司宣称自今年5月进行战略调整以来，业务及发展取得了长足进步。为了进一步提升公司发展速度、深化制度改革，提升客户价值，公司将于12月1日起进行第二阶段的战略调整。

在绩效方面，打破BD、运营大锅饭局面，各区域及部门、板块试行底薪+绩效奖励+股权的薪资方案。所有的岗位试行竞聘上岗制，能者上位。

实施方法中写到，愿意接受新的管理方案及竞聘上岗的员工，与各区域及板块负责人联系，确定岗位及薪资方案。而不能胜任或者是竞聘上岗失败者，就要在规定时间内与人力资源部联系，由人力资源部进行解释并安排下一步工作。

一位员工向劲旅君透露，给出的这两条其实都是死路。

接受新方案的员工以后每月薪资降为2500，剩余兑换为期权，等公司运营正常后，公司再恢复到正常标准。

“有房贷又有车贷，只拿2500，家里生活将难以为继。而且公司在效益好，呈上升状态时释放期权对员工来说是福利，如今在企业垂死挣扎的时候，强制要求以一大部分工资来换取公司期权就是在绑架员工，要求共担风险，员工最后可能分毫不得。”上述员工表示。

而后一种“进行解释并安排下一步工作”则是直接走人，这种可以拿到10月份工资，但并不能获得赔偿。

▲聊天截图

一场企业裁员大幕拉来，在仅有的两种选择之下，不少人无奈选择了后者。

据了解，短短一周时间，原本130多人的公司，人员已经走了大半，还有一些正在办理离职。

劲旅君了解到，目前各市场大区仅剩两三个人在进行“收尾”工作，预计未来在已拓展的29个省份中，将只剩海南省一个市场。

公司后续运营所需的运营中心也已经走掉大半，数据运营和产品运营已经空无一人。

▲钉钉截图

公司已处于名存实亡状态。

02

什么导致了向蜜鸟的危机？

微盟撤资是原因之一。

向蜜鸟是一家微信直销技术和运营服务商，专注于酒店及目的地旅游生活企业直销领域，帮助企业重构微信直销平台，为企业提供个性化和模块化的定制开发及一站式运营服务。

简单来说，就是酒店通过向蜜鸟的交易型SaaS建立微信官方商城，使其商品和服务可在微信生态内进行传播销售，帮助合作商户高效获取直客、优化管理效率、提升服务质量、扩宽品宣效果。

近两年微盟风头强劲，她是依托微信生态最大的智能商业服务商，打造了小程序、公众号、社交广告多渠道营销模式，帮助客户抢占微信社交红利，今年年初在香港上市，被称为“新经济SaaS第一股”。

2018年5月，微盟收购向蜜鸟，欲借此收购切入酒店垂直领域，通过建立酒店自有微信直销平台，为酒店行业建立一套智能化营销和运营管理的服务体系。

业内人士称，当时收购价约为1000多万。微盟虽然每年的流水不少，但利润并不高，2018年在营收超过8.6亿元的情况下，利润仅有5083.8万。微盟收购向蜜鸟，当时也是下了很大决心。

但此后，二者的合作并不愉快。

一位接近向蜜鸟高层的人士告诉劲旅君，收购之初，微盟就提出要介入公司日常管理，但遭到了向蜜鸟CEO林迅的拒绝，后来派驻的一些人员在开展工作并不特别顺利后，也都陆续离开了。甚至微盟的一个高管，在向蜜鸟仅上班了一个星期，就以微盟有更重要的事情需要做借口离开。

向蜜鸟经营不善则是另一个重要原因。

在微盟收购向蜜鸟之前，向蜜鸟每年的流水约为3000万，在被收购之后，人员大幅增加，消耗也在增多，但业绩并没有太大的变化。而且，截至10月份，离确定的4500万交易额目标还有较大差距。

在管理失控和业绩不佳的双重压力下，10月份，微盟撤资，停止发放向蜜鸟员工工资及相关报销款项，导致出现了上面的情况。

“10月份撤资就相当于前期的投资血本无归，其实只要再等两个月，到十二月，基本上就可以达到目标交易额的80%，也就是3600万。”知情人士称，关键是微盟已经对向蜜鸟失去信心，选择了及时止损。

03

向蜜鸟有这遭经历，有着很深的内在原因，也是偶然中的必然。

业务拓展模式存在问题。在这个行业，业绩的增长主要依赖两个引擎，一是商务，负责开拓客户；一是运营，负责后期维护，二者有效配合才能不断驱动公司业绩增长。

但在人员配备上，向蜜鸟重运营轻商务，在一些地方，甚至出现两个运营一个商务的情况，并未高速拓展客户。互联网企业的重要衡量标准就是流量和转化率，没有流量，何谈转化率？“重守不重攻”的策略让企业客户规模一直处于流失状态。

向蜜鸟人员效能不佳是重要问题。目前在同一赛道中，直客通排第一，向蜜鸟位列第二，但是二者之间的业绩差距巨大，重要原因是向蜜鸟员工的效能约为直客通的1/3。

知情人士表示，目前全国高星级酒店约有14000家，直客通服务高星酒店数量近万家，但向蜜鸟合作酒店数量仅500多家；直客通官网公布的销售额近3亿元，向蜜鸟每年仅为3000多万，而且在被收购之后的一年多时间里，这些数字并未发生很大变化。

系统较为复杂，不易上手。向蜜鸟的系统，在培训之前，并不能轻松上手，步骤较为复杂，系统流畅性差，而直客通的系统在旁边文字的提示下，就可以自行操作，契合了酒店员工的使用习惯。

这两大差异也源于最开始系统开发时构架的不同，向蜜鸟CTO王亮原来在工商银行做系统开发，直客通创始人之一陈赟就职于艺龙旅行网，做了10年的酒店服务系统，两者对旅游行业的了解和把握程度都不同，倾向也不同，做出来的系统使用体验差别较大。

被收购之后并未将资金用于新流量拓展。在被收购之后，向蜜鸟并未使用资金进行新的业务拓展，发展公司框架，而是使用大量资金在全国路演。这就类似于发了工资并未买米面油，而是先充值了游戏，这也为如今的生存危机埋下伏笔。

04

曾经致力于“让酒店业绩提升200%”的向蜜鸟，如今已经悄悄撤出了大部分市场。

向蜜鸟已签约服务的数百家中高端酒店客户，如希尔顿、莱佛士、悦榕庄、柏悦、洲际、开元、世贸、绿地及小南国等，正面临无人对接、无人跟进的尴尬局面。

如果公司没有能力引入更多资金，稳住技术团队，增加商务和运营团队，将彻底“凉凉”。

其实，向蜜鸟正处在风口之上，业内人士保守估计，未来这个行业规模将超过100亿。

截至2019年第三季度，微信及WeChat合并月活跃帐户数已达11.51亿,小程序日活跃帐户数超3亿，市场容量很大。

而随着OTA等分销渠道日益上涨的交易佣金和运营压力的增加，酒店直销意识开始觉醒，自建直销平台成为趋势。对酒店来说，自己开发 OTA 显然成本太高且没有必要，采用分销的模式要消耗大量的销售成本，而省事又省钱的在线直销成为最为合适的模式。

建立直销平台意味着酒店将掌握产品定价主动权，使客户资产私有化、客户关系管理成为可能，酒店的获客和营销成本也更低。

文旅企业未来也将是微信直销拓展的重点方向，目前直客通已签约了相关企业。

毫无疑问，未来这个行业还有无限的可能性。

作为行业老二，向蜜鸟的落败将增加整个行业的集中度，未来，预计直客通将占有更大的市场份额。

但对行业来说，这并不一定是好事。在原有的竞争态势下，向蜜鸟推出了2.6%的交易额抽成，直客通也不过3%，未来企业可能会面临增加的可能。

在风口之上，向蜜鸟倒下，还会有其他的企业出现。劲旅君希望提醒这些后续的企业，在急切想要分一块蛋糕的同时，也别忘记向蜜鸟的“教训”。

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