36氪独家｜对话朱啸虎：一名保守型投资人在激进的时代列车上

采访、文｜洪鹄 陈之琰

测量中国创业投资市场冷暖的指标有很多种，可以去看一级市场投资项目量、融资金额，可以计算基金们的募资额，可以数一数这一年又有多少风口发生。

你还可以观察一个人，朱啸虎。

从“投资人”到“明星投资人”，朱啸虎的转变发生在2016年。那一年，距离他投资饿了么已过去5年，投资滴滴过去了4年，但很多创业者还是需要通过搜索才能知道他是谁。而在投资了映客和ofo后，朱啸虎开始了高调曝光：他和项目高度绑定，积极为其站台，在朋友圈和马化腾、王兴等轮番“互怼”，不惧掀起战火，并在接下来两年里参与了包括共享单车、直播、共享充电宝、小程序在内的多个风口。而2018年底，提前卖出ofo股份，在这笔让大多数投资人折戟的生意上完美套现的做法，又为朱啸虎带来了大众口诛笔伐、行内一片羡慕的争议口碑。

2019年，搜索朱啸虎的名字，相关新闻数量不到过去3年里每年的1/3。金沙江创投主管合伙人朱啸虎仍然在参加大大小小的活动，但极少接受专访，对于向市场和大众输出观点的欲望，看起来显著下降。

朱啸虎今年稀疏的言说主题，都是关于to B。所有过去10年在消费互联网上赚到和没赚到钱的投资人在2019年集体转向，开始谈论这个往年关注寥寥的赛道。于是朱啸虎的声音，也变得不再那么独特——它成了行业大合唱中的一个声部，而不再像过去几年那样，激进、甚至刺耳，却让人无法忽视。

但朱啸虎这一年并没有停下来。金沙江创投刚刚完成了4.5亿美金和10亿人民币的募资，朱啸虎告诉我们，有更多的钱想进来，但他们的选择是克制规模。他表示今年出手的项目甚至比去年更多，因为“很多基金没钱了”，项目“价格变得更合理”。

对于出名这件事，朱啸虎抱着高度实用主义态度。当“被投公司需要我站台”时，他迅速付诸实践且毫无包袱——包括短时间内来者不拒地接受海量采访（而他本人其实是一个惜字如金的人，对大部分问题只能给出毫无延展的干货答案）。在参加枯燥的行业会议时不忘在映客上直播。而名声也非常实在地完成了朱啸虎交给它的任务：给他带来更多创业者，更广泛多元的项目源，也包括“有时候项目会给我打个折扣”。

要定位朱啸虎是有趣的。基本上，越外围（比如公众）对他的评价会越接近于“激进”“爱怼”“敢打”，接近他的人——包括创业者、投资同行、LP（基金出资人）倾向于用“纪律性”“克制”“务实”来形容他和他的投资风格，而朱啸虎本人对自己的描述则是：保守。

因为保守，他很难赌人，导致错过了今日头条；但如果再来一遍，恐怕他还是会选择错过。

因为保守，他极度推崇Benchmark式坚守小规模高效率的古典VC打法，并身体力行。金沙江没有做大规模的贪欲，朱啸虎甚至坚信“风险投资这个行业本身不需要创业”。

过去10年，中国一共有5家VC在两个（及以上）项目上拿到了单笔超10亿美金回报，投出了滴滴和饿了么的朱啸虎和他的金沙江创投是其中之一。但他坦言，投中超级独角兽这件事，运气非常重要，并且难以复制。

与其说这是朱啸虎谦卑，不如说是诚实。

从百团大战、烧钱为王、到共享狂潮，中国资本已经迅速地经历了它对创业公司牵动力、推动力、乃至摧毁力最大的时代。当一名保守投资人搭上一辆激进的时代列车，你已经很难分辨他的行动到底是保守还是激进。

有关以上所有的事实和争议，我们和朱啸虎都聊了聊。

1.朱啸虎是一名非常保守的投资人

36氪：搜索朱啸虎三个字，2019年相关新闻量只有去年的1／4多一点。今年的主题是修身养性？

朱啸虎：没有。其实今年我们投的挺快的，投了20多个项目，去年才10几个。

 36氪：在你看来今年市场上好项目比去年还多？

朱啸虎：今年市场上噪音少，项目估值会比去年合理很多。

36氪：“噪音少”指什么？

朱啸虎：很多基金没钱了。

36氪：过去几年——就是中国风险投资市场比今天更喧嚣的那几年，朱啸虎本身也是其中一个非常响亮的声音。

朱啸虎：实话说我们作为早期基金投出去的钱并不多，我们每年出手也就两三亿美金。整个一级市场2018年投出去的钱超过1000亿（美金），我们只是其中非常小的一部分。

但这个规模其实是不正常的，市场支撑不了1000亿，投这么多这个行业整体一定是亏损的。所以2019年几乎回落了一半，今年也就500亿。

36氪：不管是1000还是500亿，你靠投两三亿就成功让整个市场听到了朱啸虎的声音，这挺厉害的。

朱啸虎：主要还是你们记者厉害。

36氪：有人质疑你作为投资人，为什么要比创业者站到更台前。

朱啸虎：只有创业者需要的时候我们才会站到台前。今年出来得少，是因为今年的创业者不需要。我们今年投了很多to B公司，人家大部分不需要你出来说，to C我们也还在持续布局，投了一些新品牌，他们希望先跑一阵子，现阶段不用我出来摇旗呐喊。

36氪：金沙江最近刚募完4.5亿美金和10亿人民币，募资花了你今年多少精力？

朱啸虎：美元募资基本没花精力。人民币花了点，主要是今年的LP和以前的构成不太一样，有一些新增的LP。

36氪：是找到这些新LP难，还是说服他们做你的LP难？

朱啸虎： 主要是其中有一部分是第一次做LP，他们本身也有一个学习的过程。而我们又希望你一旦成为我们LP就能比较长期，所以双方沟通过程会长一点。

36氪：募资PPT上，一句话介绍你的核心投资理念，是什么？

朱啸虎：稳健。我们还是相当保守的。

36氪：很难想象曾经在单车大战时喊出“90天解决战斗”的朱啸虎有多保守。什么让你变了？

朱啸虎：没有变，我们一直以来就是非常保守的。我们只投自己看得懂、能帮上忙的项目，看不懂、帮不上的项目从来不投。包括对基金规模的控制上也能看出来。

36氪：金沙江现在管理规模美金加人民币大约26亿美金，这是你管理能力的上限？

朱啸虎：我希望保持每年2-3亿美金的投资节奏。超过这个规模，我会觉得风险比较大。

36氪：每年2-3亿美金是根据什么决定的？市场环境、金沙江的人手精力，还是你的舒适区？

朱啸虎：过去十几年，市场上每年真正值得投的互联网项目数量，也就是10个左右。所以要控制出手，同时保持命中率。否则你投出去100个，命中率也只会更低。

36氪：你怎么界定“真正值得投”？

朱啸虎：每年会出来无数新项目，但真的跑的出来的，在市场上受到认可的屈指可数。

36氪：但过去10年中国一级市场新增了至少10万投资人。这是不是说明做投资和创业的门槛天差地别？

朱啸虎：中国优秀创业者非常多，但是好的创业机会点非常少。前几天我还在阿里巴巴聊天，过去5年阿里出来这么多创业者，很多人都非常优秀，但真正跑出来的，真正到目前做出一家赚钱比较多的公司的，只有唐永波的小电一家。你想这么多优秀创业者，做了很多当时都是风口的项目，现在都不行了。

36氪：你也参与制造了很多风口。

朱啸虎：今天证明充电宝就是非常好的生意。事实证明，充电宝确实是刚需，而且团队的运营能力确实非常强，事情和人都对了，这是非常不容易的。

36氪：LP如何看待你定位自己是一名保守型投资人？

朱啸虎：LP只看DPI（注：投入资本分红率，可理解为基金的出资人真正拿回多少钱）。早几年人民币LP都还比较看重IRR，今年变化很明显，都在看DPI了。IRR很多是兑现不了的，DPI就很真实。稳健的基金，才可能有好的DPI。我们DPI很好，所以LP们的问题很快就过完了。

36氪：募资过程中你遇到最难回答的问题是什么？

朱啸虎：未来的机会在哪里？每个LP都在问。这个太难回答了。

36氪：你给出的答案是？

朱啸虎：现在大的趋势仍然在变化过程中，具体的机会很难预测。但有两个赛道都有明显的长期机会，一个是企业服务，一个是教育，都是长周期。

36氪：这个简明扼要的答案可以说服LP吗？

朱啸虎：他们主要还是看过去的DPI。然后再看你对未来的预测合不合逻辑，做个判断。

36氪：你觉得LP对你最认可的是什么？

朱啸虎：持续命中独角兽。这个是最难的。过去10多年我们还是挺幸运的，基本上每年都有一个比较成功的企业。

2.朱啸虎犯过最大的错误也是保守

36氪：作为一家风险投资机构，金沙江创投的核心竞争力除了朱啸虎本人，还有什么？

朱啸虎：我们作为一家机构，对商业模式、对人以及对价格始终能做出好的判断，这是有系统性的。

36氪：每一家机构都会认为它有自己的判断。金沙江凭什么证明自己的更优越？

朱啸虎：我们对商业模式和商业价值的判断，在市场是有口碑的。我们看好的商业模式，成功概率会大一些。我们不看好的，确实失败的很多，比如说像生鲜电商。

36氪：但你们也投了社区团购。

朱啸虎：我们最终挑了两家，兴盛优选和同程生活。市场上十几家我们都看过了，他们非常的不一样。兴盛优选在湖南有经营两万家连锁加盟便利店，它的供应链优势非常深。同程生活创始人何鹏宇过去烧过大钱，打过大仗，去他们公司，楼梯上每个台阶写的都是“10亿人民币的教训”，这里面他就沉淀出很多思考，所以他来做就是完全不一样的东西了。别的社区团购公司低价卖iPhone充流水，拿融资，他们从来不这么干，他们更看重绿叶菜占比。这是很多其他创业者都不知道的，为什么要看重这个。

36氪：听下来这两家公司都是和你本人特质很像，稳健保守型。

朱啸虎：对，很会算账，都非常注重单位经济模型。

36氪：但过去10年那两个让你拿到超过10亿美金回报的案子，滴滴和饿了么，都烧了非常多的钱，都不是保守型投资。

朱啸虎：第一，程维和张旭豪同样都很会算账，尤其在早期，尤其比他们的对手会。第二，补贴大战是时代产物，这个时代现在已经过去了。

36氪：几次投中超级独角兽，你认为这里面运气成分占多少？

朱啸虎：实话说，还是挺大的。无论滴滴还是饿了么，当时我们都想不到最后会发展成这样。饿了么当时张旭豪还是个小朋友，人非常的聪明，但白领外卖市场能不能起来？我们都没底，外卖在那时候看来极有可能就是个小生意。滴滴我们投的时候程维说等每天两万单公司就能打平、就能赚钱了，现在每天3000万单。

36氪：但还在亏损。

朱啸虎：这个市场太大了，远远超过我们当初想象。

36氪；这是投资人很有意思的生存状态了：投对了，但跟你当时想的也不一样。

朱啸虎：完全不一样。

36氪；所以即使一名投资人曾经靠某种方法论——比如你一直强调的3S理论（大市场、可扩张、可防御）捕获了超级独角兽，他接下来继续使用这套方法论，也保证不了他还能捕获到。

朱啸虎：没错，保证不了。我们最近还在复盘，过去两年出的估值快速过1亿美金的公司，哪些是我们没看到的，哪些是看到pass了的。

今天金沙江跟过去唯一的不同是，我们的钱并不仅仅代表我们的钱了，它还代表很多我们投的出色公司，他们能给到更多资源上的帮助。另外，过去10年我们看过很多坑，在告诉创业者如何少踩坑上我们能提供更多帮助。这两点可能是“过去10年持续投中独角兽”带来的最大价值。

36氪：你刚才提到的被你们pass掉的公司，是没看到的多，还是错判的多？

朱啸虎：基本都看过，因为各种各样的原因pass掉了。

36氪：3S理论在新环境下面临失效了吗？

朱啸虎：理论框架没问题，但你对市场的判断需要不断更新。比方说毒这个app，我们看过，当时觉得卖潮鞋的市场不大，这就是我们对年轻人的错误判断。

36氪： 过去10年，你认为你犯过最大的错是什么？

朱啸虎：错过今日头条吧。

36氪：一个人说自己没投到的项目是最大错误，我觉得是一个比较狡猾的答案。

朱啸虎：当时是我的师姐王琼很认真的向我推荐这个案子的，我是她投完后第一个看这个项目的投资人，就在旁边我们大会议室，见了张一鸣。

36氪：王琼推荐给你的理由是什么？

朱啸虎：就是张一鸣这个人啊。但我看不懂。人和模式都没有看懂，就没投。

36氪：当创始人不是你偏爱的早期单位经济模型就很好的时候，你是不是很难下决心扣扳机？

朱啸虎：我们也赌人，但还是希望早期指标表现过得去。

36氪：听起来这个故事要是再发生一次，你还是会做出一样的选择。

朱啸虎：所以我觉得还是要开放心态，更愿意去倾听一下。尤其像王琼这样靠谱的投资人推荐的项目，还是得仔细去聆听，多花点时间。

36氪：但你后面这么多年好像还是保持和每个创业者聊天不超过20分钟的习惯。

朱啸虎：有些不错的还是应该多聊一会儿的。

36氪：那今年有创业者跟你聊超过半小时吗？

朱啸虎：没有。

36氪：所以你的错过都和保守有关。你没有因为激进犯过错误，都是因为保守。

朱啸虎：对，都是太保守。

36氪：但你接下来还是会继续保守和稳健。

朱啸虎：那当然。错过拼多多、头条这种都是极个别，如果你激进，踩的坑可能无数多。

36氪：所以比方你觉得自己是个保守的人，就应该按你这种个性去做，而不需要有所调整？

朱啸虎：我希望自己下次在面对头条这样项目的时候心态更开放。但每个人都有自己的打法，千万不要因为外部变化改变自己的打法，我觉得这是更危险的。

3.名声给朱啸虎带来了什么

36氪：关于ofo，你还有什么想说的？

朱啸虎：实际上我还挺钦佩戴威他们的，到今天还在坚持。

36氪：创业者和投资人利益不一致的时刻，是将投资人自己的利益最大化、还是优先考虑创业者利益，你觉得什才是好的选择？

朱啸虎：我觉得创业者和投资人的长期根本利益是一致的，只是大家对利益的短期判断不一致。但时间会告诉你答案，告诉你哪个判断是正确的。

36氪：名声给你带来什么变化？

朱啸虎：有些创始人会给我一些优惠折扣。

36氪：这个折扣能给到多大？

朱啸虎：比如小电，当时他给我们的价格远远低于我们给他出的价格，我们是按市场价格出的。但他就表示非常希望你进来。

36氪：最低能到几折，5折？

朱啸虎：这个看创业者需求。

36氪：对你来说，名声完成了它应有的功能了吗？

朱啸虎：来找我们的项目更多元了。

36氪：前两天看到林欣禾的一个分享，说中国单笔回报超过10亿美金的项目DCM投了3个，另外有4家VC投中两个，金沙江是其中之一。你平时会这样计算吗，谁是你的对手？

朱啸虎：我肯定在算。但风险投资这个事情不是零和游戏，众人拾材火焰高。

36氪：风险投资投的公司都是原有行业里的创新者。你认为风投这个行业本身需要创新吗？

朱啸虎：我认为风投是一个经验积累型的行业。

36氪：你怎么看孙正义这样改变行业玩法，即使最后结果未卜的玩家？

朱啸虎：会受到教训。改变这个行业是很不容易的，很多聪明人在这个行业里面，40年来它的玩法也没有被改变。

36氪：你有没有算过概率，这个行业里的持续成功者，是激进型的多还是保守型的多？

朱啸虎：肯定是保守型，百分之百。

36氪；所以越刺激的行业越需要保守吗？

朱啸虎：肯定的。

36氪：你认为得逆着本能来。

朱啸虎：还是要根据商业规律来。

36氪：你怎么形容2019年的创投市场？

朱啸虎：回归理性。

36氪：2020年会怎样？

朱啸虎：继续回归理性。

36氪；所以接下来风险投资就是一个理性游戏了。对你来说还刺激吗？

朱啸虎：非常刺激。

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