正确打造MVP：初创公司成功的起点（上篇）

编者按：本文来自微信公众号“红杉汇”（ID：Sequoiacap），作者 洪杉，36氪经授权发布。

越来越多创业者开始明白开发一个最小可行产品（Minimum Valuable Product，以下简称MVP）的重要性，但他们往往不能准确理解MVP的价值，也不知道如何打造一个好的MVP。实际上，MVP并不是简单地开发一个小产品然后放到市场上推广。

MVP的价值不在于获得市场成功，对于充满不确定性的初创企业来说，最小可行产品的价值在于验证想法、测试功能、从客户那里获得关键意见以便为最终的长期成功而作出恰当的调整。

为了帮助创业者最大程度发挥MVP的价值，本文作者用一系列文章从多个维度回答了打造MVP过程中的关键问题：如何判断MVP的可行性、如何营销、如何定价。对于创业者如何打造自己的“MVP”这一问题，这是一份具有极高实操价值的指导手册，我们将系列文章精编为创业者的“MVP指南”，本期推出上篇。

每期监测和精编中文视野之外的全球高价值情报，为你提供先人一步洞察机会的新鲜资讯，为你提供升级思维方式的深度内容，是为 [ 红杉汇内参 ]。

什么是MVP？

开发MVP的目标是将产品的一个基础版本推向市场，供真正的客户购买、使用并反馈。然后，你要清理故障、修补弱点；最重要的是，要确定你的客户发现了哪些产品价值。

我们要做MVP的原因是测试产品的可行性，确定这个产品值得花费更多时间和资源。

能够随时改变和调整是一家伟大的早期初创企业的标志。客户甚至可能告诉我们，我们做的90%是错的，只有10%是对的；但如果我们能利用好这10%，我们就有可能成为赢家。MVP应该让我们能够快速、轻松地做出改变，这意味着MVP不能缺少一个反馈循环、一个易于修改的架构及一个切断开关。这样我们可以启用和禁用部分或全部的功能，可以定位单个用户、删除一种功能、切断一部分用户、禁用某些功能等，而不必取消整个测试。

你应该打造MVP吗？

一些企业家花了几个月甚至几年的时间来研究一个想法，却连一行代码都没写出来。这时，建立某些有形事物能给我们带来值得相信的东西。

如果我们相信自己的想法并有信心去实现它，那就卷起袖子干；无论是自己编码，还是拿出一点钱或股权来启动一个架构，都会在验证过程中及之后带来回报。

不过，如今太多的MVP被投放市场，却做得很糟糕。这造成了许多麻烦，创业者需要避免重蹈覆辙。

向市场投放了糟糕的产品且造成糟糕的客户体验。客户可以接受一个不能满足他们所有要求的产品，却不会接受一个在最重要的事情上做得很差或什么也没做的产品。

在产品上牺牲了一些重要的东西，比如安全、隐私。如果这些产品的曝光率过高，无疑会扼杀产品的前景。

违背了发布MVP的初衷。MVP版本最多只是对一些功能进行A/B测试。

如何无码化开发MVP？

如何在技术水平低、不用写代码的情况下打造一款产品？这里说的不只是一个模型，而是一个可以发布、销售和发展的产品。

关键在于围绕核心理念打造一款试验MVP。

人即代码：先从人类智能和实际学习开始打造MVP吧。在MVP阶段，人会代替代码，每个过程都接收所有输入，想出让产品可行的方法。他们应记录下所有的异常值、错误、问题和数字，这个记录最终会告诉你首先需要构建什么、需要多少成本及每个部分需要有多大的灵活性。

电子表格：电子表格是非常基础、非关系型、特征非常弱的数据库。它还可能提供运行产品某些功能所需的逻辑和计算——即最终将移交给技术团队的数学基础。你需要为用户、属性、成本、收益和任何附有数字的结果创建电子表格。

可共享文档：可共享文档可限制为单个用户或用户群使用。它自动收集各种元信息，包括用户ID和时间戳。利用这些文档，零碎的信息能以结构化的形式被收集起来。

你的API——短信或电子邮件：SMS（短信）可能是你能想象到的最平滑的用户界面，不需要任何app，不需要任何格式。对于低技术API的高级运行，Slack和Zapier等工具可在信息收发时对其进行操作。

在线支付平台：产品最重要的部分是如何收款，现在有很多供应商能为你处理一切事情。

批量邮件服务：批量电子邮件服务是开始构建客户关系管理（CRM）系统的简单方法。它提供关于打开界面、点击次数和转化次数的基本报告，并为客户提供完全自助的服务。

社交营销：社交广告和网络广告是让人们知道你的产品的渠道。谷歌分析（Google Analytics）这样的工具会生成来自社交和广告门户网站的客流报告，它还有直接连接到这些门户的API，以跟踪点击数甚至转化次数。

不过，当你围绕这些无码化方案设计和调整产品流程时，始终要考虑有大量代码的终版方案是否可行，成本会有多高。

如何判断MVP是否可行

一个典型的MVP的弱点是它通常招致更多问题，而非带来答案。我们可以利用反向排除来判断MVP是否可行。

错误的产品

创业者很容易把其他方面的成果归功于产品的成功，但这些干扰因素必须排除。

服务不是产品，企业收益很可观，但这些收益大部分是由人产生的，而非产品本身。品牌不是产品，这些品牌收益极少实现想象中的转化率。客户体验、营销计划等也不是产品。

如果这些替代因素是我们衡量MVP的标准，那么我们最后开发出来的产品就不会畅销、无法持久、更不能规模化。

错误的市场

创业者总是努力定义一个足够大的潜在市场总额，但如果这个市场规模不是它应得的，这就会导致对市场的误判。

如果我们为社交媒体用户开发一种隐私工具，我们的市场不是“35亿社交媒体用户”。我们必须考虑有多少用户足够活跃，有多少用户足够关心这个工具，愿意为它买单，我们可以向多少个网络销售这个产品，然后再思考大约20或30个更深入的问题。

错误的定价

最严重的错误是把价格当作是增加初始客户群的切入点。正确的定价方式应该基于以下三点：

用户获取成本（CAC）：从第一次接触客户到他们付费，一共花了你多少钱？

利润空间：这不是利润，是成本和客户支付的价格间我们能赚的最小值和最大值。我们还需知道随着客户数量的增加，利润空间是如何扩大和缩小的。

终身价值：我们的客户不会永远是我们的客户。我们要知道他们什么时候不再是我们的客户、他们会在我们这花多少钱及在这段时间里留住他们需要多少成本。

错误的定位

成为目标客户的一个明显选择取决于我们如何定位产品。

在定位时我通常看到两个错误。首先，定位要么是事后的想法，要么根本不算想法。第二个错误在于企业会把市场趋势作为自身独特的差异点。但这些趋势并不为该公司的产品带来更大的可行性。

问正确的问题

这个MVP能卖吗？然后列出它不能卖出的所有原因。

这个MVP能持久吗？你是否在吸引对你的产品感兴趣并满意的长期客户？要如何做到？

这个MVP的规模会扩大吗？你是在为企业发展做准备，还是说随着客户的增长，你的成本方面会出现问题？

MVP发布指南

在发布MVP之前，有五件事情可以让你的产品发布取得更好的效果。

1. 确保每个人都知道MVP的目标。

我们应该只推出核心功能，核心功能应该与实际产品中功能完全一样，辅助功能可能需要额外操作，或者为了演示才提供，或者不提供。

2. 定义成功、失败及当MVP陷在两者之间时该怎么做。

在发布之前就明确成功的标准非常必要。如果我们的MVP在技术上取得了巨大成功，但是使用情况并不理想，我们就需要定位问题，及时解决。

3. 全力做测试。

在第一个客户看到我们的MVP之前，我们应该检查每一个用例，每一个极端用例及每一件我们猜测客户会做的极端状况下的操作。

4. 让朋友和家人参与进来。

选择他们是因为他们会对我们坦诚相告，当问题出现时，我们会竭尽全力解决问题。这是一个不可多得的学习机会。

5. 做出决定。

在极少数情况下，一款MVP会非常成功或变成一场灾难。但在大多数情况下，我们处于成功和失败之间。我们最终的选择通常是二元的：要么抛弃我们现有的一切来赌这款产品，要么现在就叫停，永远不再谈论它。所以即使有那么多的测试、准备和数据，我们仍然需要有勇气前进。

你的MVP能做什么？

这是初创公司面临的最具挑战性和最伤脑筋的问题，必须用大约15字来表达一个极其复杂的想法。即便你在MVP发布的每一个方面都做到了完美，但是如果你把信息传递搞砸了，这个产品基本就凉了。

人们真正感兴趣的是故事——一个非常短、看似简单的故事。所以MVP信息应该像其所描述的产品一样具有个性和开创性。这里有几个原则可以帮助你更好地传递产品信息。

MVP要传达的信息与其提及解决方案，不如提及我们解决的问题。举个例子，与其说“我们是一家更好的洗车公司”，不如说“当你坐在办公室时，我们让你的车保持最佳状态”。

别把信息传递与企业使命混淆。有各种各样的伟大和无私的原因让你设计了产品，但这不是客户购买产品的原因。所以传递产品信息要脱离企业使命而深入客户内心：

这个问题必须让客户感到痛苦。

这个问题必须是客户最关心的事情。

你的产品必须以划算的方式解决这个问题。

列出证据。只要是合适的数据，把数字放在客户面前作为产品价值的证据至关重要。但必须注意，你所取得的成果并不重要，当你站在客户的立场上，你会意识到客户真正想要的是时间、便利、简化、自由、舒适或职业成长甚至是提高声望。

跟上变化的大潮。产品信息要传达许多复杂的概念，而未来就是其中一个。我们需要想象这样一个世界：我们的产品和服务已成为常态。

如果有人向你描述一种可以实现所有这些功能的产品，你难道不会给他们几分钟时间吗？（未完待续）

本文作者Joe Procopio，先后创立了11家公司，为TechCrunch, Business Insider等科技媒体撰稿。个人网站：https://www.joeprocopio.com

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▨ 与他们一起复盘。停下来并与团队成员一起复盘他们的表现会成为最微妙的赞赏。

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