咳血的独角兽：铁打的投资人，流水的韭菜

编者按：本文来自微信公众号“半佛仙人”（ID：banfoSB），作者：半佛仙人，36氪经授权发布。

上篇咳血的独角兽5引起了很大的反响，而且出乎意料，居然现在还活着。

所以开心的我，决定作个大死，临到年底更新一下独角兽6，独角兽5主要讲的是创业者们如何坑投资人钱的。

今天这篇则是讲投资人们是怎么在创业者面前不当人的，欢迎对号入座。

开篇之前，首先要讲一个事实。

那些所谓的高大上的投资人，实际上并不是资金的拥有着，资金是归属母基金的。

而投资人本身，只是资金的管理者。

简单理解就是，你是一个有钱人，你有一大笔钱想要做投资，但是你不懂或者嫌麻烦，所以你就把钱交给了一些专业人士来管理，他们帮你投资，你等着获取收益。

这时，你就是母基金，帮你管钱的人就是投资人（VC），你要付给他们管理费的。

一个合格的投资人，会对自己手上的钱非常负责，每一分怎么投，怎么保障母基金的权益，如何合理的让投资收益最大化，非常考验技术和职业操守。

但实话实说，投资人也是人，是人就有欲望，管着这么大一笔不是自己的钱，在创业者面前是爸爸一样的存在，颇有狐假虎威的感觉，有些意志不坚定的投资人也会有一些自己的小算盘。

毕竟亏损是公司的，捞钱是自己的。

大家都是出来卖的，何必跟钱过不去呢，对吧。

2

都说创业维艰，创业需要一种霸气和野蛮的精神，每一个创业者都应该是一个非常野的人，为了达成目的不择手段，毕竟中小企业的死亡率确实不低。

但是有些不走运的创业者会发现，自己以为自己够野蛮了，但在一些投资人面前，自己只是一个纯洁善良的小白兔。

就像孙正义曾经对已经野出天际的WeWork创始人表示。

你还不够疯狂

创业者的野蛮体现在业务能力上，投资人的野蛮体现在抢钱能力上。

有部分投资人，特别喜欢利用创业者急需弹药的心理，拿捏着要钱。

我可以给你投资，我可以包你的项目过会，但是投资下来的钱，你得分我一部分，要你个20%不多吧。

当然话不会说的这么直接，有很多婉转的话术以及暗示。

例如这个赛道有其他的人也在努力，例如你们双方的条件差不多我为什么要帮你呢，例如有些事情如果你不能做出让步，那就投你的竞争对手。

汉语博大精深，有的是方法让人心领神会但是抓不住把柄。

比较正直的的创业者往往会当场拒绝。

但对投资人而言，其实不是重要，因为他们都是一对多，一年看几百个项目，有的是备胎。

多线程操作其实就是这个意思，可以同时勒索大量创业者。

至于那些异常正直的创业者，投资人有百分百的办法可以让他们的项目无法过会甚至直接拒绝不上会。

反正母基金的钱（不是自己的），投谁都一样，市面上同类型的创业者有的是，谁满足我的需求我就去帮谁PUSH，至于投过之后这个项目是不是烂尾，根本不重要，因为可能我1年后就跳槽到别的机构了，根本不管我的事情。

当然，现在这个年代，由于拿投资的难度比较大，基本上创业者都是跪舔投资人的，20%已经是良心数字了，拿不到那80%，可能公司就得完蛋。

异常正直的创业者已经早先一步去投胎了，商业本身就不是一件靠正直的就能成的事情。

哦对了，创业者请FA介绍VC融资，也是要给FA一笔钱的，这个是服务费，而很多FA和VC都是串通的，大家一起发财。

至于创业者拿了钱不分给投资人，其实也不怕，首先是FA可以过一道。

其次现在基本上投资人打款都是分批的，治你的手段有的是。

而且吧，打钱也不是直接让你打款，那多傻啊，往往是投资人介绍一个XX合作，这个价格有所猫腻，但是从流程上是完全合法合规的。

甚至很多投资人乱投项目，然后介绍一堆吃拿卡要的合作伙伴给创业公司，然后自己坐享其成。

这类贪财的投资人，往往专吃那些傻大头母基金（以土老板为代表），每当你发现一些名不见经传的资本给一些你没听说过的神奇项目投下一笔大钱的时候，如果足够懂行，你是可以嗅到一丝神奇交易的味道的。

往往每个大热赛道中，各种中部和尾部拿到融资的玩家里，水分会非常大，例如今年的生鲜赛道。

因为投热门赛道的中小公司，最容易不引起怀疑。

今年生鲜赛道的很多小玩家拿了明显不合理的大额投资，里面的水分，有点多的。

至于是联合串通（投资人和创业者联手），还是单方面勒索，那就是另一个故事了。

反正没人会承认自己是坏人。

3

如果说要回扣多少还算是大家都知情（虽然不情愿）的一件事情，那么临时投资打折，才是真正的骚操作。

一般来说，如果投资人看中了一个项目，标准的流程是先出投资意向书，附带条款清单，称为TS（term sheet），一般TS里面会对投资的相关内容给出条件。

然后会有专门的团队进行尽职调查（DD- due diligence），排查被投公司的潜在风险。

然后才是确认投资。

最后才是打钱，而且钱有可能不是一笔到账的，这个要看创业者和投资人是如何协商的了。

这里面的每一步，都潜藏这巨大的不当人的操作空间。

TS阶段，很多投资人为了保护自己的利益，往往会附带排他协议。

你这颗白菜是我先看上的，我弄个栅栏把你围住，我回家拿铲子和钱，你不能被猪给拱了。

简而言之，就是一旦签了带有排他的TS，创业者往往就不能和其他投资人再联系或者拿他们的钱了。

有经验的投资人，往往几个小时就能当场敲定投资方案，给出TS（在模板上修改），一般来说TS相当于这件事情就定了。

大概类似于结婚前的订婚仪式。

但是，我们都知道订婚是没有法律效应的，TS也同样没有法律效应，讲白了就是，虽然我有了投资意向，但是最终也是可以不投的。

这里面坑的地方在于，TS虽然没有法律效应，但是排他是有法律效应的，有经验的创业者，往往不会直接签TS和排他，而是先和多个投资人谈。

而有些没有经验的创业者，被投资人一顿我很看好你我们很有实力忽悠，闭着眼睛什么都签，一旦你签了，主动权就不在你了。

有些投资人，非常喜欢乱发TS和排他来占领坑位，但是他们占着茅坑不拉屎。

自己拖着不尽调不打款，还不让别的机构来投，TS和排他是不能乱签的东西。

更恶心一点的，是之前TS约定了一个估值，我们暂且说是1000万估值吧。

他们吃准了创业者需要资金不能久拖，往往拼命拖时间，消磨创业者的心态，等到了DD环节，会砍价，砍估值。

靠着1000万估值骗创业者签了TS和排他，最后砍价到500逼着创业者就范，非常恶心。

不要以为只有小基金这么干，很多大牌基金，也很喜欢搞这一套，TS雪花一样的发，临到最后再疯狂压价。

配合敲诈勒索使用，效果更佳。

说到敲诈勒索，还有一些投资人在DD阶段，会去威胁创业者，说掌握了他们的一些有问题的证据，如果估值/股权不让步，或者不给好处，就去举报，很多创业者往往也会就范。

敲诈真的是一门艺术。

所以作为一个创业者，不要被VC的花言巧语所欺骗，TS和排他不要急着签，多给自己留一些空间，多见一些投资人。

毕竟落笔之前，你也不知道里面有哪个不当人。

4

如果说敲诈勒索和狂撒TS占坑压估值，还能算是正常的要钱行为。

那么有的投资人喜欢化身间谍，就特别有趣。

众所周知，我国人多，创业者也多，一个行业或者一个赛道，往往都不止有一家创业公司。

所以投资人的选择也很多。

有的投资人吧，自己投了某个赛道的A公司，但是又担心A公司竞争不过别的公司，于是干脆打着投资的旗号，去B公司那里瞎搞。

B公司一开始以为真是来投资的，特别热情真诚，什么东西都往外讲，投资人也会问很多非常细节的业务问题，甚至有的还会要求看一下业务数据和解决方案。

有的渴望融资的公司，真的会给看。

有的个人魅力特别大的投资人，甚至可以让对方CEO产生知己的感觉，尤其是都问到了点子上，问到了他心上，感觉这个投资人特别认真备课。

废话，当间谍当然要备课了。

当投资人从B公司这里套了一大圈情报之后，转头就会把一些机密给到自己投的A公司，从而打击竞争对手。

某著名天使投资人，之所以投过的项目经常可以到B轮，主要就是他特别喜欢一鱼多吃，同一个赛道投了一家还会去其他竞争对手那里搞破坏，影响融资节奏，甚至试图挖对方关键技术到自己投的公司。

这种间谍性的投资人，业内也不少，很多还是知名大佬。

而且你还没发去真的指责，毕竟人家同时看同一领域的多家公司，属于正常操作。

很多投资人说是特别关注某个赛道，他心里到底怎么想的，没人知道。

遇事不决，量子力学。

这叫做薛定谔的间谍。

更朋克一些的投资人，发现创业者很聪明，口风非常严的时候，为了刺探情报，甚至会直接给TS，如果给了TS还不行，甚至可以做DD，然后在DD阶段疯狂打探情报，最后没事找事儿的拒绝投资。

这些没事儿找事儿的理由，往往是提前藏在TS里面的，玩合同，投资人往往都是老油条。

这东西真的只能靠道德，不过道德这东西，在金融圈属于没法讨论的，我们总不能讨论一种不存在的东西，对吧。

所幸，这么朋克的投资人也是极少数。

但是，创业者面对过于热情，问得特别细的投资人的时候，也要保持一个适当的底线尺度，不要什么东西都往外吐，别过于相信投资人。

毕竟投资人投你，绝对不是因为喜欢你，而是想从你身上赚到钱。

这才是唯一的真理。

5

如果说是前面的问题，还只是投资人的个人品德问题。

那么有些投资人在投后的一些操作，可以上升到水平问题。

虽然我们常说不靠谱的创业者要比不靠谱的投资人多，毕竟创业这事儿申请个企业人人都是CEO，而成为管钱的投资人，最起码是要有学历门槛的。

但是，这完全不代表投资人在创业者的专业领域能比创业者更厉害。

甚至很多投资人其实都是学院派，很多过去做咨询的，做金融投行业务的，乃至学历很高没怎么上过班的，很多投资人对于业务本身是不够了解的。

即使有一些大公司高管出身的投资人，他们对于非本行业的创业项目，也是隔行如隔山。

这也是为什么很多投资人熟知审计条例，财务法务知识多到溢出，还是总被创业者坑成筛子，因为他们不懂业务，很多他们以为的道理，在实际业务中往往不是这个道理。

当然多数投资人是不会直接承认这一点的，我统计过，投资人在和创业者交流的时候，最喜欢的口头禅是四个字。

完全明白。

实际上他们明白个鬼，真要明白，那些toSBVC的项目也就没有生存的土壤了。

我在帮助一些资本尽调的时候，看业务数据的时候都感叹，这种明晃晃的造假也能给吹成未来之星，这种可疑的增长曲线也能拿着去Pr吹牛，大家真的太Real了。

真正的投资大师，直接不看项目，因为他们知道自己看不懂，他们只投人，投靠谱的，知根知底的人。

不过话说回来，不懂其实不是什么大问题，毕竟投资人也是人，不是神仙。

最怕的是，那种好为人师的投资人。

就是那种自己不懂，但是非得用自己的逻辑去干涉创业者的思路，他们自己还以为是给创业者指明路，很多外资投资人都有这个毛病，觉得自己多吃了十几年饭，就有一套符合所有领域的方法论了，挺魔幻的。

不过更可怕的是，那些投了之后，非得逼着创业者按照他们的想法变更公司运作方向的人，这些才是真正的沙雕。

这里面有的是那种毛都不懂的新投资人，觉得自己特别牛X。

还有的是有一些传统经验的老投资人，觉得自己当年做BB机的经验可以指导创业者做人工智能。

拜托，人家创业者才是真正的专家，而且是他们承担失败的后果，决策主动权应该交给他们，投资人只负责用自己的经验帮助他们躲过一些显而易见的大坑就可以了。

很多投资人不仅自己好为人师，喜欢瞎指挥，还喜欢甩锅。

逼着创业者变更方向之后，做的好，天天给自己贴金；

做的不好，整天怪创业者。

作为创业者，一定要意识到一个问题，自己才是真正的主角C位，投资人只是辅助。

在投资协议上厘清权责，不要被投资人的意见去影响自己的思维。

当然，从一开始就打算搞点钱就走的创业者，当我没说。

哄好沙雕投资人，才是你们的核心竞争力，我懂我懂。

6

上面说到投资人往往不是很懂业务，但是特别精通财务和法务。

这就代表着，很多投资人再投资协议上，其实给创业者挖了不少的坑的。

美其名曰保护自己的投资安全。

最基础的坑就是对赌，很多投资人会跟创业者对赌一个不太现实的业绩，如果不达标，就要付出更多的股权。

进阶版的就是打款节奏，要知道款项未必是一次到位的，有的投资项目是设置了款项分好几批到位，甚至要达成某个条件才能到位。

低股份要进董事会已经比较坑了，更坑一些的，就是可能不到20%的股权但是要一票否决权。

一票否决权这个东西，真的是非常致命的坑。

当投资人有了一票否决权，基本等同于公司已经是创业者说了不算了。

因为创业者做出的任何公司层面的决策，都会存在被投资人动用一票否决前干掉的可能性。

例如某共享单车，最终是有下一轮融资的，但是几个互相不对付的大股东，都有一票否决权，结果互相否决对方的融资方案。

大家一起完犊子，押金也变成排队号码了。

作为一个成熟的创业者，一票否决权，一定，一定要谨慎。

而且一家创业公司，同一个声音要比大家投票更重要，创始人要牢牢掌握权力。

只要是同一个声音，大家哪怕走错了路，也船小好调头。

如果事事投票，创始人是个老好人，那么这家公司，一定走不远。

创业就是一条逆天之路，逆天之路上没有主见的人，必然会成为白骨。

7

现在的创业公司，数据造假是一个公认的普遍性难题。

确实有一些数据造假是创始人自己的价值观问题，为了骗更多的融资。

但是这里面，也有一些投资人的功劳。

投资人投公司的目的是什么？是赚钱。

如何才能最快的赚钱？把创业公司的估值做高，然后高价卖给下一个投资人，才是王道。

那么如何把估值做高？

这个时候，一些有说服力的数据就显得很有必要。

但是这个年代，能够爆发性发展的业务其实并不多，但是可以包装呀。

于是有些投资人就会暗示创业者要把数据做漂亮，甚至会给到具体的数字，甚至还有能直接介绍数据合作方的，大家一起努力，做出完美的曲线。

创业者做数据，投资人在外各种鼓吹这个项目多么猛，大谈赛道的力量云云，期望有些傻乎乎的投资人过来接盘。

事实上，还真有，而且数量不少。

这些接盘的人接盘后一看，虽然这个盘子有毒，但是前辈的方法还是值得学习的，然后又督促创始人开始下一个韭菜循环，寻找下一个接盘侠。

资本泡沫的时期，很多创始人履历比较光鲜的项目，往往啥事儿还没做，就已经被几波投资人炒来炒去把估值炒到天价了，至于最后有没有人接盘，公司会不会玩蛋，已经套现离场的投资人，是不会在乎的。

钱赚到了，哪管洪水滔天。

而那些资本泡沫时期天价融资的独角兽们，在资本收缩的时候往往不太好过。

没有造血能力，就没有生存的权力。

过高的估值，最终带来的会是更快速的雪崩，WeWork的案例告诉了所有人，即使你有再多的钱，违背商业原理的模式，最终一定会被经济规律所反噬。

至于互联网人才和程序员的高工资，也要感谢泡沫时期的投资人撒币。

而作为创业者，一定要警惕自己的商业模式是否成立，能否造血，能否有足够的现金流。

毕竟最终承受后果的，是自己。

8

投资人恶心创业者的手段还有很多。

例如在多家联合投资的时候，私下要价，如果不满足就直接退出，导致投资失败。

合投是一个非常高风险且低效率的行为，建议创业者谨慎选择合投，或者起码保证领投方可以兜底，不然一家合投不当人，整个投资进度都要炸。

例如打着投资的名号专门去盯着公司的关键技术人员挖墙脚，把这些大牛挖到自己其他投资的项目里去容易包装做大估值。

只要打定主意不当人，办法总比困难多。

甚至这个行业里面，还有大量的骗子存在。

有些皮包公司假冒自己是投资人，整套流程都和正规公司一样，就是各种审计费用材料费用收个几万几十万。

有些投资人自己没什么钱，搞个所谓的资本整天想着骗补贴，还要经常拉人去他那个快长毛的孵化器里蹲着。

至于那些看上财色的，潜规则的，满嘴情怀梦想的，只能说林子大了什么鸟都有。

不过话说回来，不靠谱的投资人有很多，不靠谱的创业者也有很多，上一篇独角兽写的就是创业者怎么坑投资人的。

冤冤相报何时了。

其实，大家也不是刻意不靠谱，而是只是为了自己的利益而争斗，眼中只有自己的利益。

在这种情况下，不管做什么，最终都不会有很好的结果。

商业，是一个妥协与平衡的游戏。

什么都想要的结果，往往是什么都没有。

封面图来自pexels

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