助力吉野家外卖营收占比增长 3 倍，SaaS 平台「餐道」有何秘诀？

2018年餐饮市场为4万亿规模，其中互联网外卖市场超过4000亿，已经占到整个餐饮市场的10%。外卖作为重要的增量途径，可以帮助餐厅提高坪效，不仅有进一步释放潜力的空间，在新零售等方面仍然是尚未开垦的金矿。在这样的背景下，立足餐饮和新零售的SaaS服务商，让人们看到了餐饮新零售行业效率精进的方向。

以外卖为切口、专注餐饮新零售信息化，餐道如今已成为国内知名的餐饮外卖管理SaaS平台。2019年4月，餐道宣布完成1亿元A轮融资，由海阔天空创投、基汇资本领投，魔量资本、香港创新及科技基金跟投。

截至2019年12月，餐道累计服务了600多个品牌的超40000家门店，客户既包括麦当劳、汉堡王、吉野家、哈根达斯、DQ、望湘园、真功夫等老客户，也包括Costa、Wagas、鹿港小镇等连锁餐饮集团新客户，以及京东便利店、快客、壳牌便利店、城市菜园等新零售企业。

2018年餐道实现营收超过一个亿；目前平台单月商户订单GMV超过22亿。

“我们希望整合更多数据，思考如何用数据帮餐饮做得更好。”餐道创始人兼CEO李振宏说。

吉野家的选择与外卖市场的兴起

餐道进入外卖市场的时间要远远早于互联网外卖的发展。

餐道最早可追溯到2000年第一线集团的经营呼叫中心事业部（电话外卖管理），2008年上线第一代外卖管理系统，2014年独立分拆为餐道品牌，专为中大型连锁餐饮提供外卖SaaS管理系统、配送系统、数据中台、业务中台、BI数据分析、外卖运营等一体化解决方案。

“一开始没想到外卖市场能做得这么大。”李振宏表示，以前做外卖只能靠电话订餐，一些大型的连锁餐饮企业开始考虑，如何通过电话订餐提高门店坪效，那时候餐道刚好在做call center，就外包负责这些餐饮企业的电话订餐业务。

可以说，餐道一步步见证了外卖市场的数字化变革。而餐道服务的餐饮企业，对餐道而言不仅是客户，更是在外卖数字化探索道路中共同成长的伙伴。

吉野家与餐道的合作已经快10年了，而在外卖这件事上的探索也已经接近10年。

吉野家首席信息官沈阳告诉作者，最初选择做外卖，是因为当时有很多顾客会打电话来订餐，团队认为这可能是未来的一个趋势，所以尝试用call center的方式进入这个市场。

双方合作之后才发现，这不是一个小市场。有一次餐道的呼叫中心接到了一个吉野家的外卖订单，需要一万多份吉野家套餐。因为一个门店做不出来，团队只好将订单拆分到吉野家不同的门店去。

不久后餐道意识到，不能只依靠人力做这件事。如何管理外卖流程，如何分拆大订单并提前给到各个门店，都需要一套系统来把外卖流程标准化、数字化，提升餐饮企业的效率。

2008年餐道上线第一代外卖管理系统，之后不断迭代，基本“每两个月都会上一个新玩法”。而在这过程中，餐道根据餐饮企业的需求打造产品，而企业客户也给餐道提供了充分的外卖管理流程经验。

“吉野家、麦当劳、汉堡王这些企业思路是很先进的，也是他们最先看到了外卖市场的机会。某种程度上，有时候他们就代表了一个趋势。”李振宏表示，每家企业的外卖流程管理都不同，吉野家有一套，麦当劳有一套，汉堡王也有一套，餐道从中学习并融合，最后打造出最好的产品和解决方案。

之后的故事大家都清楚，随着互联网的发展，中国外卖市场爆发并经历“百团大战”，截至2018年底，中国餐饮外卖月活用户超过1亿人。

而对于北京吉野家来说，目前已经拥有270余家门店，是一家年营收20余亿的大型餐饮连锁，外卖营收占比从最初的10%增长到如今的30%左右，部分门店甚至可达到50%；餐道也从最初的经营呼叫中心，发展为中国知名的餐饮外卖管理SaaS平台。

值得一提的是，配送也成为餐道重点布局的板块之一。餐道的系统接入了新达达、顺丰、UU物流、百度物流等数十家配送公司，并搭建了商家自配送管理系统，其中就包括吉野家的子公司吉食送。

吉食送的配送团队已经达到几千人。对于餐饮行业清晰可见的潮汐效应，非高峰期如何有效利用闲置运力，成为了一个新的问题。今年年中，吉野家上线了由餐道提供的聚合配送系统，高峰期吉食送服务自己的品牌，而非高峰期可以把空闲运力放到聚合配送平台里，同时产生营收。

沈阳认为，聚合配送的概念与丹麦风电有异曲同工之妙：丹麦国内有大量风电，他们决定把风电接入欧洲电网，当海上风充沛时，风电可以输送给欧洲并收费；但当丹麦风电不足时，欧洲电网可以向丹麦输送电，丹麦向欧洲电网支付费用。

在李振宏看来，餐道提供的聚合配送平台，好比高德聚合打车平台的服务。对于一些小的餐饮零售店来说，聚合配送是一个集中比价、使用服务的机会。商户不能接触太多配送公司，也没有足够的体量跟每个配送公司去谈价钱。餐道跟这些品牌打通，商家可以根据自己的需求选择服务，就像打车一样。

定位“连接器”推双中台系统

餐道针对北京吉野家的中台系统一期——业务数据双中台即将交付上线，二期将在2020年初交付，三期将在2020年中上线。

业务数据双中台，是2018年9月餐道结合市场需求推出的一款SaaS系统。它帮助商户对接POS、ERP、CRM、外卖平台等业务管理系统，进行多渠道聚合管理，打造前端全渠道管理SaaS平台与后端业务数据双中台的服务模式，帮助客户实现数据驱动运营。

吉野家首席信息官沈阳表示，吉野家内部采购了各种各样的业务系统，但问题是这些系统之间的数据无法共享，很难满足业务部门的需求，更谈不上通过数据分析来指导运营。

数据的整合与分析对一家企业来说非常重要。以互联网领域的通行方法ABTest为例，Facebook的AB test以1000个/天闻名，也有说法指出小红书能达到4000个/天。这让沈阳感慨，运营效率决定了一个行业的前进速度，而这也是目前餐饮行业的瓶颈所在。

于是吉野家与餐道一拍即合，共同推进中台系统。餐道希望能做快速对接所有系统的连接器：通过搭建双中台，提供美团外卖、饿了么等流量平台数据格式转化的中间件，打造全业务管理数据交互的标准API，能与各业务供应商系统快速对接；中台为所有供应商系统的数据流转提供中转和聚合服务，企业在接入或切换新的供应商系统只需要单点对接中台，即可与其他供应商系统信息交互。

此外，业务数据双中台的CDBI大数据分析系统，也会为管理人员提供专属移动BI报表，实时了解不同门店、不同时段营业及销售情况，及时作出决策调整。

在推进中台系统时，餐道面临的最大挑战是与外部系统供应商在理念方面的磨合。李振宏表示，以吉野家为例，企业内部对接了很多系统，有的系统非常开放，但有些系统很封闭，不愿意配合。中台降低了切换供应商系统的成本，他们对这件事会有疑虑。

“心态开放很重要，你看腾讯微信，就是因为开放所以让行业蓬勃发展。SaaS系统也是一样的，现在是很好的契机，很多平台产生了新的应用，人脸识别支付等等，但如果你是封闭系统，永远增长不了。我觉得中台是一个很好的机会，可以去改变大家的思维。“李振宏说道。

得益于“连接器”的思想，餐道提前就餐饮中台展开筹备和布局。据悉，餐道目前已经对接200家合作伙伴。

餐饮行业的转折时刻

从消费互联网到产业互联网，流量为王已经完整过渡到数据为尊。古老又推陈出新的餐饮行业，同样面临“数据”的考验。

吉野家早早意识到了数据的重要性，但从整个行业来看，大部分餐饮商户仍需市场教育。而在这个过程中，餐道就扮演了一个早期驱动者的角色。

中国餐饮市场为四万亿规模，但连锁化率只有5%，市场上存在大量的中小单体餐饮门店。李振宏认为，下一阶段行业会出现更多连锁店，但在快速生长成一个大连锁的时候，如何利用IT技术和数据来经营非常重要。

不仅仅是餐饮商户，整个行业的从业者包括投资人的意识都在改变。2019年的A轮融资之前，餐道从未融过资。在餐饮业内，餐道小有名气且为盈利状态。问及为何融资，李振宏解释说，融资的目的，第一是增加知名度，第二是做下沉市场。

事实上，中国风险投资市场的风起云涌，让人们形成了一种刻板印象，没有融过资，好像是没有实力。今年上半年，猎头帮餐道物色到一个优秀人才，但他拒绝了，理由是没有听说过这家公司。结果，4月16日，餐道公布融资后，对方发来邮件申请岗位。这让李振宏不得不感慨，原来一个公司融资，还能更容易招聘到好人才。

投资人一开始也不理解餐道。“我们大概2018年年中的时候开始融资，有投资人问我，你们是做外卖代运营吗？那时候外卖代运营很火，但SaaS是今年才开始火的。”

李振宏表示，虽然餐道也会提供系统代运营服务，但核心仍是SaaS系统和中台，代运营只是现阶段的搭配服务。这一点从餐道的服务团队人数也可以看出来——从2014年到2018年，人员仅增加两倍，但公司收入增长了3、4倍。这也是李振宏认为外卖代运营缺乏壁垒的原因所在。

很多投资人看不懂SaaS，他们不理解为什么餐道能拿下头部餐饮品牌，也不理解为什么这些企业愿意为此付费。中国VC看重快速增长，但李振宏告诉他们，SaaS没办法快速增长，至少要做10年。

“上一轮融资的目的是，我们中台推出来了，我们准备走向市场了，我们想用一年的时间验证我们的做法对不对。下一轮融资，我们是要思考，是整合市场、打造生态，还是做什么？”李振宏说餐道并不急于融资。

但是，帮餐饮公司、零售公司建立他们的数据平台，一如既往是餐道的目标。当前，餐道服务了超过600个品牌，超过40000个门店，其中，头部客户占餐道营收的近80%；2020年，餐道希望服务门店数达到10-20万，从现在日处理300万的订单做到700、800百万的订单。

伴随整个经济环境的变化，餐饮行业同样面临挑战。不过在李振宏看来，餐饮行业永远在变化中充满机遇。比如最近行业涌现的一个需求点就是，大家希望知道如何整合外卖跟私域流量。

“这是拼效率的阶段，拼的是谁能够在单位时间、单位空间里挣出更多的钱。懂得管理的公司能胜出。”李振宏说。

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