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俞敏洪：1对1教育机构多拿钱做营销，没想着跑通商业模式 | CEO说

来源：晰数塔互联网快讯时间：2019年12月28日 08:00

题图来源：视觉中国

近日，在一场创新创业大赛中，针对今年教育机构跑路等行业乱象，新东方教育科技集团董事长俞敏洪再度发表言论，并且他预计明年教育领域会有较大规模的洗牌。

今年以来，在培训教育领域，机构跑路现象频发，其中不乏知名老牌教育机构，例如，钛媒体此前报道的韦博英语爆雷就是一起典型的案例。

跑路的原因大多是机构为了赢得竞争，不计后果地投入营销和教学点扩张。这直接导致的后果是，学员预付的学费消耗殆尽，一旦资本不再投入，机构便只能关门大吉。俞敏洪披露，过去两年间，因机构跑路而给学员带来的直接损失接近10亿人元民币。

新东方也曾经历过学员挤兑退款的时刻。2003年非典时期，培训机构被要求全面停课，新东方所有学员前来退款，但此时账面上的钱已经不够。俞敏洪不得在一天内向朋友筹集了2000万元补上这个窟窿。

这件突发事件给了他一个警醒，无论新东方规模多大，必须能够随时随地退完学生的学费以及教师的工资，因而新东方目前是全国培训机构现金储备最多的机构，这有有效地保证了新东方的安全性。

与此同时，俞敏洪还专门指出了1对1模式的存在的问题，隔空喊话主营该商业模式的教育公司，要学会迭代纠错。

在线1对1曾一度是在线教育行业最风光的赛道，也最为资本所热捧，不断有公司刷新在线教育融资纪录。但大潮退去之后，大多数1对1机构销声匿迹，少数存活的公司依旧在亏损边缘挣扎。

俞敏洪认为，无论是外教口语还是K12的1对1模式，更多的是把钱投在了今日头条、百度等公司做营销，而没有想办法把商业模式跑通。

复盘了新东方机构做线下1对1业务的过往后，俞敏洪表示，1对1很容易做大，但结果说不定会成为新东方的毒瘤。

彼时该模式正兴起，学大教育以此模式敲开美国资本市场大门，新东方内部也考虑单独成立公司做1对1业务。但经过经济模型测算之后，利润微薄，极易造成亏损，还与利润健康的班课业务左右互搏，进而拖垮整个新东方的利润。

于是俞敏洪叫停了该业务的运作，并且给各教学点下了一道死线：一对一的收入总量不允许超过新东方班级业务的35%，否则立刻扣掉该分校校长奖金。

他建议创业者，如果感觉到了方向不对，明知道路错了，就应该做出改变，而不是追求表面上的风光。

（钛媒体编辑李程程整理）

以下是俞敏洪演讲实录，经钛媒体编辑：

面对中国教育的需求和巨大的市场，如何把教育中间的需求跟科技结合，其实更多的情况，我们现在是一个纯粹的创新，更多的是把它界定为是一个“创新的应用”，应用到某一个产业领域中间去。

咱们中国人做事情喜欢一窝蜂的上。每个公司都在谈人工智能是怎么应用教育的，一说大数据能分析学生的学习行为，所有的人都在讲我的公司是大数据的，一说机器人可以自动的给学生带来各种教学场景，很多人用机器人的方式在做。

在我碰到的那么多的跟科技相关的教育公司，我觉得有一部分至少，其实表面上是科技的概念，对教育领域中间要解决的具体问题，其实并没有真正的深入了解。

当然，这是在任何一个领域刚开始创业的时候都会出现的问题。近一年来，我看到了良好的取向，科技领域的人开始懂得了教育，教育领域中间的人，也开始把科技人才和教育领域进行密切的结合，而不仅仅是表面上说一个事情而已。

跑路和洗牌：教育机构应慎用学费预付款

在教育领域当估计在明年会得到比较大的洗牌。由于资本的介入，教育概念被推得非常的高。其他的领域资本投资的机会缺乏的情况下，大量的资本涌入了教育领域，导致教育领域的创业数量迅速增加。并且，在教育领域中间的泡沫和浮躁也非常迅速的增加。

在2019年的时候，有很多教育公司，一路往前狂奔，会出现为了竞争，或者说为了下一步更大的融资，进行无序发展的状况。我们已经看到了，2019年的时候已经有教育公司，而且是老牌的教育公司，为了在竞争中间不断的发展，进行了某种意义上的不计后果的投入，包括在营销上、系统上，在开教学点上的投入，直接导致最后把资本的钱花完了以后，把老百姓的预收款花完，关门大吉跑路。

在过去的两年中间，大大小小教育公司的把老百姓的预收款花了跑路的，大概有20多家公司，加起来直接给老百姓带来的经济损失大概接近10亿人民币。

不管你做在线的教育，还是地面的教育，有一个共同的特点是什么？是老百姓先付钱，我们再提供服务。去年以前，国家不规定收费期限的时候，有不少教育公司一收都收两三年的钱，老百姓有的一交交10到30万的钱，确实有教育公司做到中间，就把老百姓交的钱花完了。

这里面有两个不负责任。第一，老百姓的钱也是血汗钱，他交给你的钱你花完了不能提供服务，他没有办法从任何地方拿回来。第二，你对孩子不负责任，承诺要为孩子提供完整服务的，结果你把钱花了，这个孩子的服务也没有了。

最后的结果，某种意义上，既是危害这个领域发展的行为，也是危害了整个中国的教育生态的行为。国家不得不对教育领域制定更严格的管控政策。

所以我一直警告一些收了很多学生预收款，却把预收款已经花得差不多的公司，千万不要倒闭。由于资本的介入，出现了部分无序发展，各种各样的销售，收老百姓预收款的数量越来越大，有的已经大到了几十亿的规模，最小的也有几千万的规模，一旦崩盘，会危害到我们整个教育生态链的发展。

我在新东方曾经遇到过一次花了预收款，最后学生退款钱不够的情况。那是2003年，发生了非典，所有的培训机构也被政府要求全面停课，停课以后，新东方所有的学生都来退款。

那是4月份，我们已经把钱花到了夏天，租教室，印资料，搞市场宣传等。结果退款的时候，新东方账上的钱不够了，形成了挤兑现象。

幸亏我的人缘比较好，我用一天的时间向周围的朋友借了2000万人民币，把钱给学生了，最后没有欠学生一分钱。5月底，非典过去了，学生又把钱全部交回来了，6月份我已经把借的钱还给我的朋友了已经。

从那以后，我就给新东方定了一个规矩，不管新东方的规模做多大，必须随时随地的能够把学生的学费全部退完，如果有一天要关门的话，必须把所有的员工的工资全部发完，新东方账上还必须有余额。

所以基本上我可以说，新东方现在应该是在全中国培训机构中间，账上的现金储存应该是最多的机构，几乎没有之一。当然有多少钱在账上我就不说了，这是企业机密，但是这个保证了新东方的安全性，也保证了跟新东方打交道的每一位家长和学生的安全性，至少保证了他们对新东方的一份寄托和信任，至少在钱上，不会再出现问题。

区块链极有可能取代高考，但不是创业公司能做的

当然了，在这个基本底色上面，我们要做到更多的是如何为学生提供最优质的教学产品、教学课堂、教学老师和教学服务。科技它不等于是教学，如何把科技和教育的应用场景结合起来，这件事情是重要的。

我们常常说叫不忘初心，我们要明白我们做一家教育机构，不管是什么样的教育机构，你想要解决的是什么问题。科技是手段，科技是用来解决问题的。

作为教育机构，来运用科技和教育结合的时候，我们要做的最重要的事情是，问自己一个问题，我们用科技到底来解决什么问题。

我收到过这样的商业计划书，有的说我这个公司是区块链和教育的结合，习主席都在讲区块链是国家战略，所以你不投我的话，你会后悔的。

当然我相信，区块链可以应用到教育里面。区块链作为不可篡改的分布式的信息储存，未来极有可能取代中国的高考。

从高一开始对学生的所有的学习路径、学习场数据、学习内容、学习场景进行记录，而这个记录又不可更改的话，加上大数据的计算技术，最后完全能够不高考就能提取这些学生的学习水平报告。

这些报告比高考要更加的真实。为什么？它是三年报告的全部的集成，而不是说学生在某三天连续考试考出来的成绩。但是，从区块链加应用到最后能够成为学生的学习的记录依据这件事情，路径并不短，也不是说像做一个创业公司，瞬间就能做成的。

这需要整个国人对于学生的所谓的考察、成绩、记录结果，一个革命性的思想改变，才能达成的事情，所以它是一个综合的变化。

把科技应用到教育中间去的时候，我们要解决教育的眼前问题，我们同时也要去思考我们的科技未来到底能解决教育中间最长远的那些根深蒂固的问题，我们到底应该怎么解决。

在新东方的时候我就会问，我们用科技是干吗，是为了炫吗？

其实老百姓心中要我们解决的是两个问题：

第一个问题，我的孩子如何在学习中间提高兴趣，在学习成绩中间能够得到更好的表现，让孩子对学习更加有自信，能够在竞争中间更加出色。

这是老百姓的功利性需求。所以我们布局任何东西不要忘了学生来学习，必须要有实际效果。如果没有实际效果，你所有解决问题你再炫，用多少的动画，用多少的高科技手段，都是不管用的，因为你没有解决他的实际问题。

第二个要解决的问题，作为教育机构，我们要明白背后深层次的问题，老百姓希望自己的孩子的学习，除了成绩提高，孩子的整个学习人格、心理人格，对于未来的孩子们的兴趣和期待，也希望能够得到解决。

老百姓不会提这个要求。但是作为教育机构，如果我们能够做到的话，这件事情就变成了特牛逼的事情。这就是为什么很多教育创新公司，要把学习的兴趣设计到所有的流程中间去的一个重要的原因。

咱们中国的很多的教育公司，是利用了老百姓比较容易被忽悠的一种焦虑心态。只要一个教育公司，哪怕再小，只要贴广告，发传单，做营销，一定会有家长带着孩子来报名。

因为中国的家长有这样的焦虑心理，只要听说了这个东西好像对我的孩子有好处，我就要试。一个家长要报多个教育公司的课，没有一个家长只选一家的，他要比较，最后发现好像也没有什么区别。

如果我们把本来应该解决老百姓的实实在在的问题，变成了对老百姓的一种表面上的忽悠，是利用了老百姓的焦虑情绪的话，这件事情就会很麻烦。对于我们来说，我们要记住我们要解决的具体的问题，初心到底是什么。

宁愿被骂落后，也要谋定后动

我特别希望我们教育领域的公司做到“谋定后动”。要想清楚你做这件事情的路径，并且要尽可能把路径想得更远、更加全面。千万不要别人做什么事情就一哄而上。

两三年前，外教口语，一家成功了，一做外教口语很多家长都交钱了，一哄而上，上千家外教口语公司都出来了，并没有在这个商业机会当中想清楚你应该走的路径是什么，只是因为看到别人收钱了就眼红了，就一头钻进去。

差不多前年，国内的K12在线教育一对一迅速兴旺，又是几百家公司一哄而上，从去年开始，在线直播大班课一哄而上，到今年已经有好几家公司在暑假的时候投入了十几个亿，招纳上百万的孩子进入平台学习。

我不是说这些东西不好，因为创业本来就是不断的去寻找新的方法，我只是说如果你自己都没有想清楚，只是看到别人上了，发现已经招到学生了，数据起来了，并且收到现金了。

你怎么知道你就能做成功呢？你怎么知道你提供的是与众不同的服务呢？你怎么知道你科技的应用、平台的应用就比别人更加牛逼呢？你怎么知道你提供的教学服务、内容、产品比别人更加独到的？并且是老百姓更加受益的呢？你所有这些问题都没有解决，就开始做。

这三年，我被骂落后骂了好多次。因为外教口语刚开始的时候，有人说要做，我说不能做。

其实新东方每年已经为中国的学生提供10万人次的外教口语服务了，我认为外教口语不是一个你一忽悠让老百姓交几万块钱，随便让老外在网络上上课的东西。我觉得你要提供就提供非常独到的，有效的，并且家长放心的，而且你用的又是外国人，在几万公里之外，怎么样确保他们的三观是正确的，都要有保证。

新东方在这个方面做了很多的工作，某种意义上，我们的外教口语的效果是不差的，但是它变成了新东方业务的一个组成部分。

今年3月新东方在线在港交所上市，融了一大笔钱回来。所以，今年暑假就有人说新东方在线要不要也投几亿人民币，我们不能光看着别人热闹，新东方毕竟是最大的教育公司之一，我们不投的话，大家就认为新东方没了，我说不许投。

因为这件事情尽管很热闹，但是老百姓的孩子来上了在线教育的课以后，到底是不是实实在在地进步了？到底是不是实实在在地提供了孩子需要的？这件事是没解决的，只是通过十几亿人民币的营销，忽悠一下，让老百姓来上你的课了，我说你招到50万、100万学生来上课，不难，以为课程本身就是免费的，或者只收8块钱、10块钱、20块钱，

但是孩子们来了之后到底学到了什么东西，你给孩子们到底传递了什么样的理念，你没有解决这个问题，不许投。我说你们老老实实回去，把产品研发出来，把系统对产品的支持研发出来，把最好的教学辅助设施、人工智能配置的学前、学中、学后所有的课程体系，和学生的学习体系研发出来，我们再循序渐进地往前推进。

因为科技平台就在这儿，每个人都能用，在中国没有一个教育公司敢说这个科技就是我的，科技是大家的，水平也是一样的，但是你如何把科技应用到真正的教育产品中间去，难点不在科技，在于真正的教育产品和教育体系，这件事情是难的。

所以我觉得一定要谋定而后动，我宁可被别人骂落后，但如果我没有把路径想清楚，我觉得我就不去做。比如说刚才我说的营销型的教育公司中间，其实到今天为止，也几乎没有一家解决了自己的营销成本、市场成本、老师课酬等等加起来，总花费大于总收入的局面，大部分的公司没有解决这个问题。

所以大部分公司就出现了两种情况:

一种是靠资本活着，想办法拼命融资，当然资本也有投的，但是这几个月，大家已经看到资本已经变得非常冷静了。

第二种是靠预收款活着，那就更加危险了。

现在很多教育公司说5年要超过新东方，当然有可能，我完全不排斥教育公司的迅速发展，青出于蓝胜于蓝也好，或者是颠覆式的创新也好，都没有问题，但是我觉得不管你做得快还是慢，保障你的公司发展循序渐进、稳定安全的前提下，你走多快都是没有问题的，这叫做谋定而后动。

一对一模式不赚钱，机构要学会纠错

一定要学会迭代纠错。一个是技术和教育的应用，解决问题的方法总是会有更新的、更加有效的东西。而科技本身的内涵就是不断地变革，明明已经感觉到这个方向有一点不对，但是因为你原来对老百姓做过承诺，或者原来因为靠这个说法融的资，所以你就不愿意改变，这个事情就很麻烦。

比如说在教育领域，在线一对一模式，不管是外教口语还是一对一的K12，到现在为止，这些教育公司的钱，更多的是交给了今日头条、百度等公司，而自己本身如何在这个场景下去想办法把商业模式变成一个常规的商业模式这件事情，到今天还没有真正的解决。

但非常可惜的是，我发现很多教育公司的创始人，并没有想着要去解决这件事情，他宁可不断地投入市场营销，让资本进一步进来，也不愿意去把规模缩小，哪怕让资本失望一点，但是却变成收入和支出的正向流动，也就是收入大于支出的模式。

理由很简单，说互联网时代等不及，明明知道路错了，还要继续错下去，这就意味着纠错机制明显不对。

新东方的一次纠错，当初学大上市的时候，地面一对一模式开始兴起，我们看到了这是老百姓的需求，包括现在的在线一对一，有需求就一定有商业需求。

当初学大出现的时候，新东方要成立一个一对一的独立公司来做，新东方的主营业务是班级业务，班级业务毫无疑问是健康的、赚钱的，但一对一独立以后，我自己在那儿摆模型，怎么都摆不出来一对一能够赚钱，我再看学大的公开数据，发现他的利润就是3%到5%，意味着一不小心这个公司就是亏损。

这个模式如果不转型的话做不大有风险。这件事情部分得到了验证。所以我立刻就叫停了新东方一对一的独立运作。我告诉他们，一对一独立运作肯定能做大，但是做大的结果说不定变成了新东方的毒瘤，不仅赚不了钱，还得把新东方的利润亏进去。

我要求把新东方的一对一业务变成新东方班级业务的有益补充。我对新东方所有学校下了一个命令：

第一，一对一的收入总量不允许超过新东方班级业务的35%，也就是说新东方班级业务必须占到65%的收入总量，过了35%，校长奖金立刻给扣掉。

第二，任何一个学生来交钱，不允许超过单笔2万块钱。当时市场上很多一收就是5到30万。老百姓花了2万块钱，他觉得我们教得好，继续续费我们欢迎，不续费，他可以随时走。

当时大家以为新东方一对一做不起来，今天新东方一对一是全中国地面最大的一对一业务，已经达到了五六十亿的规模，而且我们的一对一的利润状况非常好，因为它是补充业务。

所以关键你要学会纠错，如果当初我允许一对一作为独立公司弄下去，今天不仅一对一发展不好，而且会跟新东方的班级业务形成正面的交锋和冲突，最后弄得两边要死要活。

所以并不是说创新就是我自己推翻了以前的东西重新来。最重要的是，你要想做什么事情，而不是表面上看上去风光，你要解决什么问题，这是你要想的东西。

做事要有社会责任，不能表面忽悠

科技赋能是一定要重视的。新东方出现一些落后局面，最主要就是因为我，这个我对自己做了严厉的批判，并且把马云作为我的学习榜样。

因为马云跟我一样是学英语的，对科技也不懂，但是他对科技应用到产业当中却是如此的敏感，对于科技研发和应用人员是如此的重视，以至于在阿里巴巴初创的时候，他宁愿自己不拿工资，但是科研人员是当时在杭州能找到的最好的，而且给的工资一直是很高的。

原来新东方对科技赋能这件事情一直不够重视，我深刻的自我批判以后，现在纠错纠得很快，我自己这辈子想要真正懂科技，已经没有什么希望了，但是我可以让懂科技的人，来引导新东方科技与教育的结合。

我希望大家明白创新不是凭空的，创新是用新的方法来解决老的问题，并且带出来新的需求和新的机会，这叫创新。所以创新可以是颠覆性的，也可以渐进式创新。

在五年前，新东方曾经有一个非常激进的建议，说俞老师，跟科技相关的公司估值都特别高，当时新东方的估值没有很高，每股30美元左右，我们说如果一天之内把所有地面教室都关了，把几百万学生都搬到线上，我们就是中国最大的在线教育公司，我们的估值不怕不上去几十倍。

这就是想颠覆式创新，当然作为我这样的一个保守的人，我不会这么做的，当然新东方的今天我觉得不算太差，股价到了120多块钱了，也翻了很多倍了。

当时如果全部推翻，搬到线上去，说不定新东方今天就已经没有了，这是有可能的。

我们做任何事情，一定要记住要有社会意义，不仅仅是为了你赚钱。千万不要做没有任何社会意义，只是表面上忽悠，或者是为社会发展添乱的事情。为什么我说大家一定要有充分的预收款留在账上，万一你的机构出事的时候，有钱退给老百姓，就是因为这个原因。

你不做好事，至少也不要做坏事，至少不要给社会留下后遗症。所以在新东方，我一直认为，新东方不能陷入到白热化的竞争当中，新东方做的每件事情不是为了在竞争当中取胜，也不是为了赚更多的钱，而是为了确实解决老百姓某一个领域的具体问题，并且新东方应该扩大自己的资源和应用量，去解决本来不在新东方范围内，但是我们有社会责任去解决问题。

谢谢大家。