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创始人们请别误解VC，他们的行为模式与你不同

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年01月03日 15:14

编者按：一周前，你联系VC，讲了半天，但到了今天，他却不记得你说了什么？作为创始人，你当然不满，但你应该理解VC。Andreas Goeldi与VC打过交道，当过VC，他也创办过企业。他会告诉你：VC和创始人到底有何不同。

去年，我成了一名VC，在之前的23年，我要么是创业公司创始人，要么是早期创业公司的高管。2009年时，我加入欧洲老牌VC公司btov Partners，成为全职投资合伙人，这段经历让我大开眼界。

当你以创始人的身份与VC接触时，你会发现许多VC行为模式看起来有些古怪、让人困惑、甚至让人恼怒或者惊讶。这些模式来自何处？创始人很难理解，他们只能简单解释说：“这些模式是典型的VC行为模式”。实际上，难以理解的利益团体不只有VC，客户、员工、合伙人都有他们自己的特质。在创业公司的发展过程中，VC扮演着相当重要的角色，所以在创始人的脑海中，VC的分量可能会更重。

我们如果不设身处地为别人着想，就很难理解别人的处境。在过去12个月里，我获得的正是这种经验。当你做别人的工作时，就会有更深理解，知道他们的行为模式是如何形成的。

正因如此，我想分享一下自己的看法，帮一帮创始人，帮他们理解一个问题：“为什么VC会是这样的？”创始人往往会认为，与他们自己相比，VC的生活更容易一些。从某些角度看，这种想法完全错误，作为VC，实际上面临各种各样无形挑战。不用感到遗憾，相互理解是一件好事。

创始人们请别误解VC，他们的行为模式与你不同

VC的注意范围很有限，因为他们经常要切换环境

一周之前，身为创始人的你给VC打电话，但他们现在忘了你说的内容，这点让你很讨厌。在会议上，当你向VC宣讲，幻灯片放到第3张时，VC开始玩手机。你花了如此多的精力对业务进行分析，当你向VC讲解这些分析时，他们的眼神却显得呆滞。为什么VC的注意力只能坚持很短一段时间？

因为在任意的某一天，VC要关注的事情都很多，而且这些事情各有不同，这就是主要原因。即使是最聪明的人，肯定也会力有不逮。当我成为VC时，开会、打电话、发邮件的次数与成为创始人、与CEO/CTO接触的次数同样多。某一天，如果我与3家已经投资的公司和3家有潜力的公司接触，可能要接触6个行业、6种业务模式、6个不同的团队、6类不同的目标客户。如果是创始人，每天在同样的环境中工作，只是公司有各种不同的事来争夺你的注意力。但VC会在不同的环境中切换，而且是深度切换，创始人不是这样的。

所以VC的注意力难以集中很长时间，这是一份很有难度的工作，如果他们想做好，无法长时间保持专注。VC游戏实际上就是数字游戏，你要审视许多机会，找到最正确的机会，然后投资。以我呆过的公司为例，每年要审阅3500-4000项Pitch（也就是对投资人的演讲），但最终投资的企业只有20-30家。每周我们的投资团队要讨论30-50份商业计划。所以每一次都要快速切换环境，时间有限，精力有限，在评估的早期阶段，每家创业公司只能分配很少的时间和和精力。即使创业公司进入较晚的评估阶段，或者VC与已经投资的公司协商，投入的时间也有限，为什么？因为下一个谷歌、Slack可能就藏在未读的Pitch中。

对于创始人来说，如果你希望VC宣讲获得成功（或者想在拿到投资之后能与VC好好合作），那就要快速抓住要点。在你讲的故事中，哪些地方最有吸引力？你要好好想一想。要找到一种精准的方式来表达观点，要让观点可视化，要放到环境中。无论怎样，这是很实用的操练，因为许多简化的要点未来也可以告诉客户和员工，让他们共鸣。当你与VC交流时，你可以这样假设：“他们对我们行业的基本情况一定认识。”如果他们不理解，那说明这些VC不是合适的合作伙伴，当你解释时要努力告诉他们：我们的企业与整个版图是契合的。如此一来，就可以帮助VC快速切换环境，让他们更关注你的企业，更重视细节。

如果VC本身很糟糕，头脑装的东西太多，你不用觉得遗憾。你可以将它们当成挑战，测试一下，看看自己的沟通有多简洁，多有吸引力。换到其它环境，这样的测试也会帮到你。

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VC必须利用不完整的信息做出很多决定，所以他们会尽可能多获得一些数据

即使没有多少信息，创始人也要做很多决定，这是他的工作。面试几次，就你要招募某人；在没有深入评估的前提下，你要做出技术决策；不知道市场是否能承受，你就要确定价格……这只是随便举几个例子。

如果是VC，决定的密度会更高一些，深度也会更深一些。正如之前所说的，有时只凭简短的演说，只掌握很少的信息，投资团队就要做决定，看看哪些企业值得继续关注，每周他们都要接待几十家公司。在做出最终投资决定之前，VC会花几十个小时做尽职调查，即使如此，他们看到的现实仍然有限。与创业公司制定管理决策不同，VC做出的投资决定是不可逆转的。如果不行，创始人可以换掉销售员，如果客户不喜欢，他可以调整定价，VC可不行，他一旦投资就无法简简单单后撤，免得绩效和声誉受到影响。许多时候，VC只能凭借极为有限的信息做出长远决策。

所以VC才会竭尽全力从任何可能的来源获得尽可能多的数据。他们会要求企业提供参考资料，与专家交流，获得更深见解，他们还会自己做调查。对于这个过程，大多VC都会一丝不苛，他们真的想深入理解市场，看看你的企业是否与市场匹配。凡是出色的VC，都能从噪音中找到正确信号，也就是说他们知道什么消息源值得重视，什么应该忽视。正因如此，如果你能遇到正确的VC，他已经理解你所在的市场，他们有丰富知识，那可是你的幸运。

VC经常还会与其它VC交流，看看他们对某家公司有何看法。真是有趣：大多VC都说自己会独立思考，是逆向思维投资者，而且深信无疑，但是当他们评估某家创业公司时，要做的第一件事就是打电话给其它VC，问他们对交易有何看法，对估值有没有什么意见。为什么这样做？他们只是想收集正确的信息，对交易有完整的理解。完成早期投资时，信号很弱，对市场和企业都不是很了解，有时别人的观点能帮你找到答案。

创始人能做的就是尽可能多提供一些信息。大多VC擅长分析，能处理大量数据。你与B2B企业客户交流时，可以简单一些，因为他们喜欢流线型信息，VC不一样，你不能用相同的方式与他们交谈。如果VC问你技术是怎样工作的，请老实告诉他们，不要谈什么伪技术价值主张，你可以与潜在客户讲这些。如果技术还没有完全准备妥当，告诉他们到了哪一步，即将去向哪里。VC会理解你，知道你们正在努力打造，还没有将一切都搞清楚，将最真诚的现实与野心勃勃的愿景结合，这种策略往往最有效。

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VC喜欢慢慢做决定，因为这样做很明智

如果VC花几个星期才给出决定，花几个月才达到成效，创始人会疯掉。相比过去，现在VC更多了，有些VC基金会鼓吹说自己的决策流程很短，这样说是想显得与众不同；我们经常还听到创始人说：“希望流程效率能够更高一些，希望能在三周内结束。”

可以理解。创始人讨厌融资，因为很烦人，而且让人分心，到处是拒绝，来来回回需要时间，有时做的还是毫无必要的无用功。的确，看起来越快越好。

不过，如果让你结婚，你会选择那个只约会三周的人吗？可能不会吧。你要与VC达成长期交易，如果VC在早期种子阶段参与，那就更是要谨慎了。VC会进入公司董事会，你经常要与他们打交道，你需要VC的全力支持，而且未来还要融资，当你开始下一次冒险时，还需要他们的支持。如果VC还没有深入理解你的企业，就匆勿做出决定，你真的愿意与他们同行吗？

这样想是正确的。

如果大家真的登对，多给VC一些时间，让他们好好考虑，这不是坏事。并不是每一家VC公司都适合某家创业公司，反之亦然。你们应该思考：我们能否为彼此增加价值，让彼此更成功。

有些人在谈论“deal momentum”这一术语，不论是创业公司还是VC，都不喜欢这个术语，因为它意味着公然操纵，还会导致效率降低。作为创始人，如果VC给你一份资料，列出很多条款清单，并且装模作样说：如果周一晚上之前你还没有同意，他们就放弃投资。怎么办？你可以告诉对方，你要按自己的时间来安排，要研究所有选项，对利益相关方负责；如果没有划定截止日期，我方才会乐意考虑你们的提案。请注意：如果VC真的很想达成交易，就不会在意时间。投资者也请注意：如果创始人告诉你，说他们收到一份不错的提案，他们要在明天之前决定是否接受；但是如果你们愿意抬高估值，他们还是愿意考虑一下，此时作为VC的你可以祝他们好运。故事可能是完全捏造的，或者创始人走进了陷阱，不论怎样，都证明创始人并不是很强。

当然，作为创始人，融资无限拖下去也不是办法。如果大家达成一致，认可一个现实的截止日期，那就最好了。无论怎样，如果你是创始人，挑选正确的VC是相当重要的决定，所以要明智一点。

作为VC，他们也不太可能说“NO”。

几乎所有的VC都了解行业，因为他们重视创新新技术、关心自己一手扶持的创始人。VC会在寻找才华横溢的创业团队合作，帮他们完成梦想，这是VC最乐意的事。如果能找到一家初创公司，向它提供资金，这家企业找到了金矿，可能会变成下一家独角兽企业，然后改变世界，让世界变得更好，这就是VC喜欢的。你也许觉得我的说法很俗气，但事实的确如此。优秀的VC关心自己扶持的企业。

正因如此，拒绝创始人，告诉他们你不愿意投资，这是VC最不愿做的事。当创始人收到一份短简邮件，拒绝投资时，创始人肯定不会这样认为。这些声明就是“拒绝宣言”，VC可能会说：“现在对我们来说投资还太早”“这不是我们关注的投资重点”。在表面文章之后，当然还有一些深刻的原因阻碍投资。为什么大多VC只给出简单的理由呢？因为他们不愿意伤害创始人的感情。告诉某位女子，说你并不认为她漂亮，那可是最难说出口的。

如果你深知VC公司的运营流程是怎样的，你可以问一问，让他们告诉你拒绝的具体原因。大多VC公司会告诉你的，这些意见很宝贵，能帮到你。当我创业时，发现那些最出色的VC公司会提供最透彻的拒绝理由。当然，被拒绝的确很伤人，但你至少已经知道了VC的意见，你可以根据他们的意见修改推介演讲、修正价值主张。

有些创始人认为，如果被拒绝，应该好好反驳一下，告诉VC他们存在误解。如果你觉得有必要这样做，那就做吧，不过不要指望VC公司改变决定。VC公司经常会犯错，它们投资的创业公司有60-70%都会失败，所以创始人要求对方详细解释与虚荣心无关，但在VC的运营流程中，维护有纪律的决策流程是相当重要的。

VC不会给出温和的估值，因为它们贪婪，而且想玩弄你于股掌

创业公司与VC交易时，在创始人的脑海中，最重要的变量是估值。可以理解：这个数字将会决定你在公司的股份将会被稀释到什么程度。而且这个数字还会让你有虚荣感，它能告诉你你所创建的公司有多少价值，作为谈判者你有多强。

许多创始人认为设定估值就是“零和游戏”：你总想得到更多，少给投资人一些，所以创始人总是会希望估值更高一些。创始人认为那些估值低的VC很贪婪，想用更少的钱拿到更高的股份。

这种看法是有问题的：首先，估值越高，限制的条件往往越多，这些条件可能会影响创始团队的最终财务状况，如果事情进展不顺利，那影响就会更大。比如，当估值更高时，我们往往会看到更高的清算优先权、反稀释条款、更严格的治理条款，当创始人挑选投资者时，往往会忽视这些因素。

其次，VC也要遵守供需规律。一些最好的VC、能为创业公司带来价值的VC往往不是那些被迫提供最高估值的公司。最近几年，有许多钱流入VC行业，新资金正在争夺交易。当VC无法拿下交易时，往往会抬高估值，引诱创业公司。此时你要想一想：你真的愿意把公司的未来托付给它吗？

第三点，创业公司必须推动估值上升，即使是在最好的条件下，要做到仍然是很难的。许多时候，估值反映的并不是公司此时此刻的价值，它是对未来较近一段时间的预期。当你一下次融资时，投资者会根据之前一段时间的表现来评估。因此，如果你在此轮融资时拿到高估值，那么下一次难度就会更高一些。不同投资者会用不同眼光审视你的公司，数字很重要。正因如此，现在如果创业公司估值很高，未来面临的风险也会加大。

最好的VC往往“不便宜”，因为他们知道，如果是最棒的创始人，根本没有必要用很低的估值融资。优秀VC理解估值的变化，知道估值与公司未来增长的关系（当然还有自己的投资回报率），所以它们会避开昂贵的交易。优秀VC会以透明公平的方式给一个合理的估值，这笔交易往往就是创业公司能拿到的最好交易。正因如此，找到正确的平衡才是关键，不要只看单个变量是否达到最优。

译者：小兵手