IRR24%的思考：消费金融盈利模式生变，已有银行暂停与知名互金机构合作

编者按：本文来自微信公众号“新流财经”（ID：xinliucaijing），作者：松子同学，36氪经授权发布。

比如最近热议的话题之一，是有的持牌消费金融公司被要求将贷款年化利率降至24%以下，这意味着2020年利润空间的急剧收缩。

2019年的最后几天，公安部宣布让套路贷机构闻风丧胆的“云剑”行动还将持续到今年1月底，扫黑除恶专项斗争会议又透露出信号，2020年金融放贷仍是十大重点专项整治领域之一。

每个人都很清楚，当下最大的风险，还是政策风险。加之以行业草莽时期留下来的共债、利率高企、贷后管理不规范等一系列问题，消费金融再难创造前几年百花争艳的场景，非持牌的机构今年能活下来都算幸运。

2020年，消费金融的困局就在眼前了。比起长吁短叹，对业务的冷静反思和布局，可能是消费金融机构翻盘的希望。

年利率最高24%，跟银行抢客户靠什么？

最近，已经有多家消费金融公司证实被监管指导年化利率降低至24%，消息一出，不少消金公司都在紧急开会制定对策。

我们不过多去讨论这一监管要求的作用与反作用，今天重点讨论消费金融机构应如何适应行业新趋势。

irr口径24%以下的年化利率，除了少数几家消费金融公司能保证80%以上的资产定价是符合要求的以外，大部分消费金融公司和互金平台的消费金融产品还是擦边定价在irr36%以下。

从最新的情况来看，这对主要从事线下大额贷款业务的机构影响不大，件均在10万元以上、贷款期限在24个月以上的贷款产品，年化综合利率一般不会超过24%。但这对靠小额、短期贷款盈利的消费金融平台来说就没那么友好了。

直接的影响是，不少消费金融平台都要调整线上小额贷款产品，砍掉各种名目的费用，将综合对客利率压降到24%以下——一些金融机构通过第三方担保公司、保险公司通道来收费的方式，未来恐怕也不能用了。

跟普通商品的定价逻辑不同，贷款的定价不但要考虑产业链成本，主要根据客群本身的资质差异化定价，如果年化利率要压到24%以下，直接带来的结果就是：消费金融机构得跟银行抢客户。

这些客群也都是银行的目标。消费金融客群上移，银行零售业务下沉，不打架？才怪。

正面竞争，大部分消费金融公司都是吃亏的，线下打不过银行网点，线上也拼不过银行牌照效应和资本实力。

在同样的利差空间里，消费金融机构要以更高的资金成本、更贵的获客渠道、深入更拥挤的市场中去突围。

服务、效率是消费金融机构贷款和银行贷款的重大区别，传统银行服务的劣势还没来得及转型超车之前，消金机构尚有机会通过特色化的服务和效率守住一批忠实用户。

精准定价、存量激活，则是消费金融机构降低获客成本的另一个方向了。

虽然消费金融产品的单一性局限了消费金融业务模式的宽度，但用户需求的多样性决定了客户的纵向价值。

一如原来单纯的3C分期，也可以从单纯的手机交易，变成结合第四方的运营商话费包装产品，完成了从手机购买的一次性消费场景，到长达24个月的交易场景，实现了用户、金融机构、手机厂商和运营商的共赢。其实，客户的纵向价值空间还有待消费金融机构去持续创新。

利差收窄、风险走高，消费金融盈利模式变了

对消费金融机构来说，如果年化利率36%以下仍然算舒适空间，但做到24%以下，如何盈利就是道卷末大题。

关于年化利率限定24%的执行情况，据新流财经了解，目前至少已经有三至四家持牌消费金融公司进行了明确的产品限价调整。

贷款降息是大趋势，消费金融的游戏规则已经变了。当初做短频快的贷款产品，通过高收益覆盖高坏账率的盈利模式，已在如今的政策环境下逐渐失效了。

虽然最终监管未必将24%的红线落地执行到底，退一万步讲，金融机构要活下去，必须也得有争夺这块蛋糕的实力。

利差收窄，会令金融机构的风险容忍度降低，这意味着市场对金融机构的风险能力要求更高了，一不小心就会亏损。

如此一来，很多单一的模式都不再具备可持续性。比如流量中介和金融平台化业务。

2019年消费金融行业虽已是一片红海，但一些金融机构靠前期积累存量，通过流量分发变现，也在短期收获了不错的利润，只是一家金融机构若累计上千万的存量用户要花3-5年时间，一旦目标客群从36%到24%以下大规模迁移，新增业务规模开始走下坡路，市场竞争压力和滞后暴露的风险可能让它几个月就亏回开业前。

而在平台化模式下，资金方往往只收取固定的资金收益。消费金融业务利差大幅收窄之后，利润被压缩的无疑是助贷平台，不是资金方机构。

2020年资金成本只高不低，只要流量成本居高不下，贷款规模增速又不足以覆盖风险增长，在有限的空间里，很多金融机构资金能力不足，平台化业务由盈转亏，只是时间问题。

实际上，多元化的资产组合、客群组合，在抵抗业务风险和政策冲击时也会起到明显效果。

对资产质量再好、新增业务再强的助贷平台来说，如果业务模式过于单一，一旦有政策风险，资金方也会毫不留情地断贷。近期就有一家资产质量和业务规模历来颇受认可的互金机构，接连被三家主要合作银行暂停了资金合作。

对持牌的金融机构来说，单纯输出资金、依靠助贷机构的日子也该结束了。消费金融合规要求愈加严格，持牌机构对合作平台摸不透、管不住，则存在更大的合规风险。

所以，2020年，金融机构布局自营业务，培养自身精细化运营能力，是不可回避的一关。

寒冬反思：充分重视共债，金融分工明确

今天消费金融行业的很多问题最早是由金融业务风险的暴露引发的，譬如过度催收，譬如利率高企，譬如监管政策的收紧。

而消费金融的风险在很大程度上受到共债问题的影响。

2017年对现金贷的整治，2018、2019年对P2P和高利贷的打击力度一上来，共债效应很快就凸显了。乃至于影响到很多消费金融机构的线下大额信贷业务爆发风险，不得不大力转向房抵贷——又跟银行抢市场。哪怕大额信贷产品的客群本质上应该跟小额信贷客群有所分层。

事实上，消费金融行业共债的核心问题——信息不对称，还是没有得到本质的解决。消费金融一开始就是下沉到人行征信体系外去的，金融机构识别不出用户真实的负债情况，坏账就悄悄滚起雪球，尤其是一些大额信贷产品，往往要在一两年之后才会暴露风险。

虽然有不少数据公司、互金机构、征信机构搞起了互金行业的借贷客户数据库，可合规性的缺乏，让他们现在连生存都成了问题，而百行征信的积累，眼下还没有达到理想的效果。

共债问题不解决，消费金融就进入不了下一个阶段。

新一年的监管趋势下，消费金融行业玩家还会进一步明确各自的分工：让持牌金融机构去建设自营业务能力，第三方服务机构只能从获客、营销、贷后管理等环节发挥优势，从旁协助，获得该项服务应得的收益。

对非持牌机构来说，做流量的就不要碰风险，做科技的就不要碰金融——不要制造监管看不到的风险。

2020年，别挣不该挣的钱，就是最安全的。

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