商业世界的4种底层逻辑：自然、机制、多样性和营销

编者按：本文来自微信公众号“人人都是产品经理”（ID：woshipm），作者：Erin，题图来自2019深圳产品经理大会现场，36氪经授权发布

2019年12月21-22日，人人都是产品经理举办的【 2019深圳产品经理大会】完美落幕。纷享销客天使投资人，前执行总裁@吴昊老师，为我们带来《SaaS 在中国的演进路线，以及商业世界的底层逻辑》的精彩分享。

我今天主要讲讲 SaaS 在中国的演进路线，分享从中看到的很多底层商业逻辑的东西，这些都是蛮有意思的东西，可以一起看看。

一、中美 SaaS 公司发展的环境差异

在中国，To C 和 To B 的市值差距是巨大的，而美国却没有这么大的差异，这中间存在一个巨大的鸿沟。

问题出在哪里呢？

第一，是中国整个的管理水平和商业大环境还是不够成熟。

有观点认为，我们现在的管理水平和商业成熟度，大概和美国的上世纪90年代相当。

第二，是一个 IT 采购流程及支付流程的问题。

在美国，一个200~500人的企业，大概会使用200个 SaaS 产品，包括 CRM、HR 等等，他们的采购及支付流程效率非常高。但是在中国，同样的流程往往需要重新签订合同，重新走支付流程。

第三，在于客户端的需求一致性。

在中国，很多时候不是做产品，而是做项目，根据客户的需求进行定制；而做产品的逻辑是归纳客户比较一致的需求，根据这些需求进行产品设计与开发，最后测试上线。

两者理念和流程的不同，严重影响了做产品的效率。

第四，软件工程方面的能力差异。

中国的整个软件工程方面的能力还是比较弱，虽然我们有很多年的软件发展历史，但是始终没有出来像微软这样的公司。

第五，软件工程的薄弱最终导致了产品力的问题。

环境的差异，历史的积累导致到今天，我们的 SaaS 发展确实存在问题，遇到了困境。

那么，该如何破局呢？

二、SaaS 产品的分类

在讲破局之前，我想先讲讲 SaaS 产品的分类。

其实，分类的方法是一个特别好的思考方式。

从两个维度进行分类，横向分为通用 SaaS 和行业 SaaS，纵向分为商业 SaaS 和工具 SaaS，里面的圆圈代表目前大概的公司数目。

工具 SaaS，比如 CRM 和 OA，用以帮助公司提高管理效率；商 业SaaS，就是帮助公司挣更多的钱。

总体来说，2016年以前，做通用 SaaS 的公司更多；近两年，行业 SaaS 出现得比较多。

三、SaaS 产品的演化路径——商业化

在中国，做通用的 SaaS 还是比较艰难的。对于一个老板来说，员工从“996”变成“998”对他的影响并不大；但是，他可以很明显感知到公司赚了多少钱。

虽然如此，但不是说做通用 SaaS 就没有机会了。就看过去 SaaS 领域拿到的钱，不管是我们的软件工程能力，或者是人才水平，整个都是向上走的。

同时，公司对于效率的需求也是不断提升的。也就是说，工具 SaaS 的爆发，大概还有三到五年的时间。

与之相反，商业 SaaS 的机会现在已经能够看得特别清楚，它的爆发机会会来得更快。

四、商业 SaaS 之路——商业化的方向

前面说了商业 SaaS 的机会来得更快，接下来，我再讲讲商业 SaaS 的商业化路径。

第一，引来客流。

现在的引客流方式很多是基于微信生态，基本上是微信来引客。我也见过很多的 SaaS 引客流的方式，他们的难题就是用户没有能力做出复杂的营销方案，经常需要帮助用户去运营，最终就会变成代运营的模式。

第二，切交易。

切交易是一个特别好的模式，相比于传统的收费模式有很大的提升。传统的收费模式更多是买断式的，比如一次花个30万拿回家用。但是切交易的方式是先收门槛费，再按照交易量来进行付费，这是一个更好的商业模式。

第三，提供金融服务。

当然，SaaS 公司也可以提供金融服务。

客户的数据是有价值的，当客户需要这些数据拿出来利用的时候，比如一家公司希望共享数据给银行进行贷款，那么 SaaS 公司就可以从中收取手续费。

第四，集中采购。

上面谈到金融服务，其实在这一块有很多集中采购的机会。

第五，在从工具 SaaS 走向商业 SaaS 的过程中，有很多决策和运营数据的机会，现在很多公司都在朝这个方向发展。

最后，产业互联网改造，这是互联网的一个重新塑造每个行业的过程。由于 SaaS 的存在，最终是一个中心控制和数据沉淀的过程，这是整个 SaaS 的一个演进方向。

五、商业世界的底层逻辑

接下来，我再和大家讲讲 SaaS 商业世界的底层逻辑，这其实也是需要产品经理去洞察的。

1. 自然：与业务的自然状态匹配

第一个比较有趣的事情是——定价。

产品准备上线了，往往面临一个定价的问题。我的建议是：要遵循服务与产品相匹配的原则进行定价。不同的服务周期收费是不同的，这个是不能算到年费里面的，这样的收费逻辑才是合乎公平性的。

比如说：在一个筛选人才的事情上，大家是看眼光还是看产出？

我说说我的看法，两个筛选方向都是不对的。

看眼光，眼光是会出错的；看产出，这个是一个长周期的事情，是低效的。

我招人的时候，往往是采取一个标准化的方式进行筛选，比如给出一个3000字的材料给所有的候选人，给定一定的时间，比如四天，让这些候选人去学习这份材料。四天之后，进行考试，这样一来，我们能够筛出比较努力的一批人。

这种方法的可复制性，很大程度上也是我的团队在18个月里从10人增长到600人，业绩从30万涨到接近2000万的一个重要原因。

因为招聘的环节是非常高效的，而且能够保证招进来的人是非常有潜力的，团队和业绩的增长也就是迟早的事情了。

2. 机制：一个好的机制胜过一万遍日常管理

上面是讲的做管理的一些基本的底层逻辑，接下来讲讲机制。

拿中国的健身房为例，大多采取按年收费的方式，看起来钱很多，但是很多健身房还是一家一家地倒闭了。再看看美国的健身房，基本是按月收费，那么为了让顾客下个月续费，他就会尽力提供更好的服务。

健身房的收费模式和 SaaS 产品的收费模式是异曲同工的（其实我更鼓励按月收费），但是由于中国的交易成本太高了，只能按年收费。

不过，我们还是要看到这个收费机制的关键——要用续费的动力驱动服务质量的提升。如此一来，产品就会实现成长，这对于产品的商业模式是非常有用的，也就是财务上的闭环。

SaaS 里面讲究客户成功，在为客户提供服务的时候，产品的商业模式也不能落下，要注重产品的利润，只有财务的闭环形成了，产品的成长才有可能。

3. 多样性：多样性是物种存续之道，也是必须拥抱的趋势

一个公司的产品成长了，该如何追求存续发展呢？

这里就要提到多样性了。

就生物而言，其实演化是没有方向的，造就了世界生物的多样性；就人类而言，多样思维碰撞，创新才能源源不断。

一个公司也是如此，从招聘到培训，到人才的培养通道，始终要遵循多样性的原则，保护人才的多样性，就是在保护创新源泉。

4. 营销：人人都是产品经理，一切努力都是营销

常常说演讲要点题，那么我也就在这里点一下题：人人都是产品经理，一切努力都是营销。

你出去找工作，是向公司销售自己；同样，一个公司招聘人才，也是在向人才销售自己的公司——因为一个人才可能会面试很多家公司，再从中挑选。

当你进入了一家公司工作，就进入了一个建立个人品牌的阶段，再用自己的品牌向领导，甚至向行业销售自己。

放到 SaaS 里面，大家一定要认识到：服务即销售，通过服务让客户成功，通过服务让客户续费。

最后，送给大家一句话：

找寻世界的运转规则和自己的人生意义，希望大家能够在自己所处的领域向底层探索，向上生长！

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