融资、现金流、转化……投资人视角下的教培机构抗疫保卫战

编者按：本文来自微信公众号“多知网”（ID：duozhiwang），作者：王上，36氪经授权发布

“第一天千股跌停；第二第三天略有回调，微微上扬；第四天、第五天强势反弹，教育股也表现亮眼……”新型肺炎疫情下，鼠年开市第一周A股市场起伏不定，全球股票市场也几乎遵循类似的走势。

一村资本董事总经理兼同威资本管理合伙人刘晶看好长期回报，一向理性且淡定，然而，开市第一周，他的心情就像过山车。

在“黑天鹅”降临的两周时间内，无数行业的工作计划随着疫情的进展而调整，这段时间“变化”成为常态。

特别是全国学生复课时间表一再推迟，教育培训领域成为不可忽视的“战场”，包括刘晶在内的教培投资人帮助被投项目渡过难关是一场硬仗。

危情下，线下和线上培训机构各有各的难题，多数投资人认同：“这次疫情就像一个加速器，不会短时间改变行业格局，但将加速行业趋势和迭代，加速整合。”

“融资戛然而止”

“原本在春节前投资方做了尽调，就准备节后签TS(投资意向书)，但疫情后恐怕会搁浅，我还在沟通中。” 

“原本打算年后启动新一轮融资，可是疫情到来，一切戛然而止。”

“原本以为2020年会比2019年好过些，没想到2020年更难了。”

创业者们焦虑指数猛增。

疫情突发，打乱了既有的资本节奏，消费、餐饮、旅游等行业的公司受疫情影响，暂缓上市流程。对于教育培训行业来说，融资变得更难了。

作为FA，光源资本执行董事李昊密切关注着投资方和项目方的动态，洞悉双方各自的需求。他了解到：“在开工的这个特殊阶段，投资人大部分将精力放在了被投企业上面，关注他们的经营发展，帮他们渡过难关，看新项目的节奏都稍微慢了一些。”

刘晶坦陈：“从宏观来看，投资方出手一定会谨慎，因为谁也不知道到底会带来什么样的影响。”

但是，刘晶话锋一转，“其实也要辩证去看，因为一方面这个时候会暴露出一个公司真正的实力，另一方面可能原来我们投不进去的企业说不定现在有机会了，所以，对于我们自身来说，我们更会更积极主动，更要有所作为”。

按照刘晶的投资理念，投资第一看人，第二还是看商业模式本质。“比如具体到教育培训行业，这段时间我们在思考不同年龄段，不同科目，用户到底需要什么样的服务？到底最好的展现模式是什么？去探究本质而不是被疫情的干扰项带偏”。

这段时间，刘晶除了紧密跟进被投企业之外，也跟之前看过的且看好的项目保持着频繁互动。

作为投资了作业帮、火花思维、风变教育等多个在线项目的投资人，GGV纪源资本执行董事于红在年假期间比平时更忙了，确实也在观察自己所投资的项目，她提到“这个时期融资会保守一些，但很多投资人可能会对企业头部出手，对于‘非头部’企业大家出手的意愿就会进一步降低。”

即使投资人愿意出手，到账时间也会拉长。

李昊告诉多知网：“当前，所有涉及到投融资的工作全部需要用远程，这对FA、融资企业、买方(投资机构)都存在挑战，因为标准的工作流程都需要做出改变和调整。“

“一个机构看一个项目到最后投资中间的链条里面涉及到大量的见面、现场工作、现场讨论等等环节，而这些环节全部线上化之后，推进效率很难与之前相比。比如原来投资机构在尽调一个项目时，会需要几个外部的第三方团队像商业、财务、法务团队进到公司，现场去做尽调，现在可能都比较难去安排。”李昊解释道。

这样以来整体效率都会变慢，李昊预估：“这样下去，融资时间表可能会比正常状态下多两到三个月左右。”

疫情面前，对所有企业都是挑战。在李昊看来：“今年是保证生存的一年，企业首先要关注自己的现金流，上半年恐怕不能指望依靠融资去解决生存问题。”

穷尽手段保住现金流

自武汉宣布封城那一刻起，所有创业者的神经都紧绷起来。“现金流”成了一个高频词。

对于教育培训机构来说，最要紧的是“留住用户，保住现金流”。相对而言，线下教培机构受到疫情冲击最大。

“最初很多人都很恐慌，尤其是线下培训机构，就像突然之间断电了，一片麻黑，外面又在地震还下着大雨，大家都懵圈了，非常焦虑。”有位行业从业者如是说道。

但是，危情下根本来不及有负面情绪，教培机构的从业者迅速积极行动起来。

蓝象资本创始合伙人宁柏宇观察到：“短短几天，不仅仅是在线教育公司的创始人，传统线下机构的创始人也都意识到未来五年乃至十年，如果没有在线提供教育产品或者服务的能力，几乎没有办法生存。”

在这种情况下，教培机构首先面临着转型的问题。

但是转型挑战也不小，短时间内搭建一套课程、服务、运营的体系没那么简单，比如班型、课件、师资培训都是问题，还可能需要线下机构去寻求与线上机构合作的机会。

此时此刻，主角是这些创业者，他们要解决一系列的问题，但是，一些线下企业对于在线的渠道并不熟稔，拿直播平台来说，到底每一个有怎样的特点，是否适合自己？如果重新一个个分析比对时间肯定来不及。

这种情况下，投资人起到“黏合剂”的作用，帮助他们对接各种资源。

“一对一沟通、拉群对接、开电话会……”最初几天，刘晶集结了所有资源，帮助被投企业找直播平台，找合作伙伴，将有契合点的双方连接到一起。当前已经有被投企业在刘晶的建议下快速找到了合适的合作方。

同时，刘晶还将所有被投的教培企业结合到一起，每一家拿出纯公益的精品课程进行打包，互相导流，做联合活动。

刘晶投资的教育项目偏素质方向，很多都有线下业务，但有些场景是可以在线化的，前几天刘晶几乎都在讨论与沟通中度过。

“有多少涉及到湖北分支机构？湖北的员工占多大比重？开工可能会受到什么样的影响？每家企业该具体转型策略应该怎么制定？……” 除夕开始，刘晶团队已经开始一个一个排查所投企业。

到疫情爆发的第二周，排查进入尾声，所有企业基本有了大致的方向。

“也还好，部分企业此前有OMO的尝试，这类企业转型相对较快，有的甚至在考虑未来是否可以完全转线上。”刘晶说道。

能转线上的都在转，万一不能转的如果现金流吃紧了怎么办？

宁柏宇告诫被投企业：“第一时间寻求股东帮助，穷尽所有手段。”

除夕晚上，一个综合体项目的创始人打电话给他的投资方之一宁柏宇：“遇到了房东催交租金，因为新冠疫情，原来同意入驻的商户，把钱交给我们时，有些犹豫，不知道疫情还会延续多久？大概三到六个月的时间，账上现金会出现压力。这时候应该怎么办？”

宁柏宇认为现金流或者经营问题的时候，一定要开好股东会，因为股东都是利益相关方。

这家企业有包含蓝象资本在内2-3个的投资方，还有一个战略投资方，战略资方对这个项目有一个合作方案。紧急之下，除夕当晚，所有股东开了半小时电话会，优先拿到了战略投资方的资金，困境得以缓解。

当前每家企业的现金流情况不一样，刘晶提到，春节前刚刚完成融资的企业还可以扛，而正在寻求融资的要艰难些，总体而言，如果没有现金流入，很多企业最多扛3个月左右。这时候线下的要去谈减免租金，适当降低人力成本，如果真的解决不了，一村资本会想办法支持，比如根据不同情况可以借款，债转股或者直接追加投资。

两周的忙碌，线下机构基本渡过了最危险的时刻，但疫情不结束，危险也随时会爆发。

虽然投资了VIPKID、爱学习教育、河小象等多个在线教育项目，但是创新工场合伙人张丽君认为“线下教育培训机构未来依然是必要的存在”，她告诉多知网：“疫情结束后会线下教育培训会逐渐恢复，但可能不会100%恢复，更多学习者会成为线上和线下教育机构共同的用户。

恢复的主要原因在于：托管的需求，孩子在线下社交的需求，线下学习氛围的诉求等，这些都是刚性的。疫情后，相对更适合线上教育的孩子和家庭会切换到线上教育，但大部分家庭会回归线下。”

对于线下教育培训机构来说，李昊认为，“在复工阶段做好管理问题，一旦可以复课，或者说一旦可以做服务和交付之后，一定要把控好风险，否则得不偿失。”

用户激增超过500万的转化难题

疫情下，对于“宅在家”的学生或者家长以及成人来说，寻找线下学习的替代品成为必然，因此，从长远来看一定会加速在线教育发展进程，但当下并非是对所有在线企业都是利好，也并非是全部的利好。

李昊认为：“有些教育公司是偏产品型的和偏工具型的，疫情对这类公司其实相对来讲影响不大，甚至有一定利好，因为它本质上的服务交付其实是不受人的限制；

即使是在线教育公司，但服务的交付或者获客以及销售这种需要比较重的人工参与的这些企业要看依赖程度，比如有的公司销售人工依赖比较重，但是它的服务交付是通过在线的AI的方式，那么对他的影响就比较小，有些公司他可能销售是比较重的人力，然后老师也是比较重的人力，然后在疫情下可能会被影响的稍微重一些；

此外，之前有些公司会把教师中心搬到武汉去，这些公司也会受到影响，但具体程度也得看公司的管理能力和解决危机的能力，我们知道有些公司已经通过很好的应急机制或多或少解决了目前的难题。”

可以看到的是，在“停课不停学”举措下，在线教育机构纷纷联合大流量平台推出免费课程，吸引线下流量。

多个投资人透露，学而思网校、猿辅导、作业帮等在线大班课品牌3天时间用户数量激增，有超过500万-700万人次的增长。

张丽君提到：“(最近)会加速用户对线上教育的认知，线上教育的渗透率，因为疫情，可以在短时间从之前的10%左右而进行大幅提升。线上获取用户的转化率短期内也会提升，获客成本会降低一小段时间再恢复。”

但是，这也不能意味着在线教育就赢了。

暴增的同时，运营和服务压力陡然上升。有投资人透露，有大班课品牌同时在线人数超过几十万人，IT运维能力承压，免费课程推出第一天(2月2日)，多家在线教育机构全线崩溃。

IT运维能力可以通过扩容，或者调整方案短时间弥补上。

关键的问题是如何做转化？多知网了解到：“因为是免费课程，大班课品牌的用户重叠率非常高，往往就是一个人同时报名了三四家的课程。”

在李昊看来：“很多的线上做免费课也是渡过疫情、发展新用户的策略，但需要看具体怎么做，而且也要看长远。现在可以免费，但最后还是要考虑到商业，所以帐要算得过来才行。”

这对在线教育机构来说是一次大比拼，非常考验在线教育机构的运营能力。“这看每家公司的内功，谁内功准备的好，就能做的更好。”于红说道。

刘晶也提到，这次疫情是观察哪个团队能力最优的最好时机，平时按部就班，可能看不到团队的差异，但是这次不管是积极应对的，还是临阵磨枪的，谁水平高低立见高下。

值得警惕的是，在刘晶看来，在线教育行业中很多企业是烧钱模式，本质上这些公司要靠提价或者是其他的服务来获得相应的营收，或者说是现金流。如果在疫情下这些公司还是按照传统的烧钱模式蒙眼狂奔，那么他扩张的越快，用户涨的越多，亏得也越多。“还是要立足于本质，看长期。”

经过两个星期的磨练，每一个人的紧张、焦虑、心慌的情绪都得到了缓解。“从长期角度来看，这只是历史发展进程中的一个小波折。”刘晶不再纠结于股市行情，心情也舒展了些。

在排查完所有被投企业后，刘晶将一个新的日常工作加入了公司备忘录——“做案头工作，深入研究行业。”并且，还给同事们安排好了相应的课题。

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