家电行业抢占县镇市场,「找家电网」想下沉成为全品牌、全品类零售平台
2019年家电行业的市场零售额规模超过8千亿,“下沉”是这个行业的趋势。据报道, 截止去年8月,京东家电专卖店已经拓展到12000家,号称“轻模式加盟”。苏宁、天猫优品也正加快向全国各个市、县、乡镇和社区布点,加上原本已存在的综合性区域家电连锁店的挤压,行业洗牌加剧。
另一方面,由于行业集中度高、模式重,以及最后一公里配送、安装、售后服务的难点和痛点,大多数新型电商平台不会轻易主攻家电、家具行业。
36氪近期接触到的项目「找家电网」,就是一家选择从家电、家居、农土特产等品类切入的批发、新零售平台。公司通过家电等标准化产品一件代发,切入B端市场,通过B端向C端在线零售。
在创始人兼CEO黄华军看来,行业面临以下痛点:
综合性大平台在销售端占据垄断优势,家电厂商专卖店模式面临压力
家电厂商的诉求是商品可以直达终端,避免中间环节形成库存。另外,随着京东、苏宁、天猫在全国的县级乡镇陆续布线全品类、全品牌的线下店。这种趋势对厂商的单品牌专卖店、代理商形成很大压力。
小B商家销售品类受限,无法与综合性平台竞争
小B商家如家电零售商、装修公司等在资金、安装维修方面规模有限。面对厂商话语权小,很难拿到全品类或全品牌的货源,对C端没有竞争优势。这类从业者的诉求是在不压货的情况下销售全品牌全品类商品。
C端消费者价格敏感,希望以更低的价格购得商品
为了解决以上痛点,「找家电网」打通参与者和供货商,连接行业从业者也就是B端中间商,通过B端客户切入终端消费者。直接将供应商和全国各地的运营中心(省、县、乡镇分别开发独家运营中心)连接起来。
「找家电网」为商家提供能应用于智能终端零售机、平板电脑和手机等设备的商户版软件,让B端在不需要库存的情况下覆盖全品牌全品类商品。店主还可以通过微店系统生成自己的店铺,上传自己经营的产品,选择性添加找家电网的产品。同时给参与者提供公共产品供应,需求发布等板块,共享平台数据,同时支持分销模式。
但是在这样的模式下,有两个问题值得讨论:
1. 打通供应商,和开发运营中心,其实是先有鸡还是现有蛋的问题。如果没有足够多的运营中心,供应商不会支持;没有足够多的供应商和产品,运营中心卖不动产品和服务。如何解决?
据介绍,团队前期通过合理给与期权的机制,实现第一批省级、县级运营中心的开发。拥有一定运营中心后,再同步和供应商沟通,打通产品和服务。
自2015年成立以来,企业已经和美的、海尔、老板、方太、三星、创维、海信等全品类家电品牌,以及近1000家家具、农产品、土特产等品牌建立了合作关系,上线产品6000款。同时,在全国发展了20个省级运营中心, 1100个县级和乡镇运营中心,12000个店主。
2. 和综合性大平台相比,企业面向消费者的优势在哪里?
黄华军解释说:“优势主要是价格。行业里有两个常规价格概念:底价和零售价。我们能够从厂商拿到相对低的价格,在低运营成本的基础上,把较低的价格给到B端,并将底价(批发价)同步推送。B端根据实际情况把握利润空间,销售给C端,这个流程非常灵活。我们目前几乎90%的销量,都是通过B端去推向C端,而B端的价格比大型平台的商品价格更便宜。”
据介绍,「找家电网」2019年营业额约2亿元。除了家电、家具领域,企业还依靠运营渠道的优势,将模式复制到农土特产行业。农土特产属于完全竞争行业,竞争压力小,有 “一乡一品 ”的特点。如鄱阳湖大米、清徐老陈醋等,属于生活必备品,复购率高。
接下来三年,公司计划将全国运营中心分别开发至2000家、3000家和4000家,3年内总数达到1万家以上,对接更多家供货商。同时,今年将尝试 “家电、家具、家乡农产品、家乡土特产”方面的直播业务。目前项目正在寻求融资。
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