超级观点 | 「远程办公」赛道，现在进场还来得及吗？

文 | 特约观察员 吴海燕

整理、编辑 | 文华、李文礼

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编者按：以下为2月25日「36氪Pro」沙龙直播内容整理，有删节。

 核心提示：

远程办公不仅是为了提升企业内部的沟通效率，也涉及到企业与企业之间的协作问题。

广大的商业客户对于数据安全、设备安全、网络安全的需求也会随着疫情爆发。 

基础设施已经相对成熟，更多的创业机会是在应用端。

平台型公司会把细分职能开放出去，创业公司可以趁此分得一杯羹。

不能仅盯着沟通需求，契合细分行业中个性化需求的领域，也是创业的机遇。

大多数的企业目前在逐渐复工中，我们也看到远程办公行业随着疫情的发展，有了一个爆发的机会。

远程办公分为“远程”和“办公”两部分，是指通过现代互联网技术，实现非本地办公：在家办公、异地办公、移动办公等远程办公模式。

而远程办公的行业则是支持企业客户实现远程办公所需的设备、软件，这些第三方的工具或者平台。比如大家熟知的Zoom、钉钉，还有最近可能用的比较多的腾讯会议，这些都算是支持我们远程办公的第三方工具或者平台，另外还有我们实际上在用，但是看不见的一些 IT基础设施，比如身份认证、云安全、数据安全以及音视频、底层技术等。以上都可以称为远程办公的相关行业。 

 远程办公行业包含哪些机会？

远程办公分为两种典型的场景，一方面是在企业内部，另一方面是在企业之间。企业内部也有划分：用于个人远程办公的效率工具和个人的记事、calendar这样的个人工具。另外，涉及到企业内部的部门协同工具，比如有财务协作工具， HR SaaS等。

同时还有文档协同的需求，跟传统的非在线文档相比，在线文档以国外的Google Docs，国内的石墨文档比较有代表性。在线文档最大的优点，不只是把信息放在了云端，而且更适合团队之间的同时工作。这是部门之间工作需求的典型场景。

另外，在很多细分行业里，这样的工具也有很多。比如法律行业，有案件协同工具，涉及到案件相关的文件流转、证据保全、文档分享等；在施工管理方面，也有工程的多方协作软件。

更有意思的是，远程办公不光只是为了提升一个企业内部的沟通效率，或者项目管理的需求，它也涉及到企业之间的协作问题。

我们和我们的客户以及产业上下游之间，如何去协同呢？之前大家都是用更通用的工具，比如视频会议系统，企业微信，这更多是沟通方面的协同。但是软件企业要去给客户做POC测试该如何通过视频会议去做？显然，这是做不到的。企业内部更偏向于工具属性，但企业之间的远程需求是有平台属性的企业在做。

支撑以上应用的是一些安全和基础设施层。等到不管是企业内的，还是企业之间的工作需求，越来越多的迁移到云端后，关于安全的需求也会成为一个非常重要的关注点。

第一，企业所有的沟通数据、文档、商务信息，甚至一些软件的版本，都开放到云端之后，如何保护企业最重要的数据资产？过去很多安全产品有点像保险，出了事之后，才对安全有这个需求。但是，等到真正把工作流程搬到线上之后，就会有对于远程办公的设备，类似“bring your own device” (BYOD) 的安全的需求，那么如何做到个人的设备和企业的工作设备在一台设备上实现，同时区分开个人娱乐以及企业的办公需求，不能因为个人娱乐的需求去影响办公数据的安全。 

第二，现在除了多端的安全需求之外，我们在家或者远程需要通过云端去访问越来越多的应用。那么涉及到数据安全和网络安全的挑战，也比之前静态的在企业的WLAN之内、 local network之内的防火墙的需求也要复杂得多。所以我们认为对于安全的需求也会成为下一个非常重要的方向。不光是政府客户和军工单位这种过去的典型的客户需求，广大的商业客户对于数据安全、设备安全、网络安全的需求也会爆发。 

再往下的话就是基础设施，不管是IDC带宽还是音视频通信的底层，我们认为基础设施目前为止的建设已经是相对比较成熟的，涉及到的更多的创业机会是在应用端。

远程办公风口只是昙花一现吗？

我觉得不会，疫情对于远程办公来说是一个很大的促进。疫情过去之后，远程办公并不会重新回到非常慢，非常少的状态。在线的协同工作，肯定是未来。

不管是企业内部之间的协同，还是企业之间的协同，都需要大多数人都用起来。比如说就像华创自己的团队，大概在三年半前我们也上了一套SaaS系统，如果只有极个别的人在用这些SaaS系统的话，系统里的信息或者数据量是很少的，大家都用不起来。 

但是假如企业里，有80%的人都已经在用这个系统的时候，那么无论是剩下的20%的人，还是未来新加入企业的人，都能很快地用起来。这个也涉及到工具，尤其是平台性工具的网络效应带来的机会。 

另外，因为疫情的关系，很多行业被迫学习怎么去用远程工作工具，一些从来没有装过Zoom的人，可能现在装起了Zoom；一些从来不太会做直播的人，也会去尝试这样的机会。这些工具已经教育过大家了，习惯就会留存下来，尤其是企业之间的习惯，类似于IM。等一定比例的人群都用起来之后，它的网络效应就会带动这个行业产生长久的留存。 

所以我们认为疫情过去之后，远程办公的一大波流量还都会停留在这些工具上。疫情中大家使用通用的远程办公的工具的需求，可以说提前激活了市场，市场会继续发展。一些更行业性的、更细分的、更高端的需求，也会逐渐起来，给创业创新带来很多的机会。

投资逻辑与创业机遇

企业内部是以简单工具为主，是高度产品化的，这次疫情也会很大程度上改变一些过去低客单的软件工具的销售习惯。这对行业来讲是一个好消息。部门之间这样的工具软件一般做法是，除了一些通用的产品功能之外，会开放一个PaaS平台，去适应不同企业的个性化需求。不管是通过低代码平台，还是一些SDK工具，或者一些开放API也好，让企业可以有一些个性化的需求，包括跟它原有的其他软件ERP、CRM去做对接。这样的一些工具会是一个复杂工具。

同时，以国内目前的情况来讲，它是需要一定服务的。在美国，PasS是企业客户自己做个性化的需求，大部分是企业自己开发。在国内，99%的情况之下，低代码平台也好，还是PasS也好，其实是服务提供方，他们在帮客户去做一定的定制化的服务，再去做一些服务的开发的需求。 

企业之间的平台化的工具，这个机会是给有准备的企业的，或者说已经在这里面的企业。虽然远程办公不是今天才有的，不是因为疫情才有的，很多企业已经在这里面耕耘了一段时间，疫情使他们迎来了一个爆发的机会。这里面有很多大型互联网行业，他们已经在To B领域里做了一些布局，这样的平台化企业也会针对一些细分场景去做开放平台，提供SDK，把一些生态企业或者一些工具整合进来，把他们自己做成一个开放、通用的平台，去提供一些通用的功能，把细分职能开放出去，创业公司可以趁此分得一杯羹。 

对于类似平台的要求，就不只是提供一个一次性的工具，它还要去做持续的运营和持续的服务。这样对于企业的要求会更高一些。 

对于工具性的，以HR软件来讲，国内的HR软件过去基本上局限在 HR部门在用，比如说一个企业有100人，HR部门可能大概有四五个人。用的最多的HR工具，叫“核心人事”，就是HR内部薪酬专员用来统计、计算薪酬福利的效率工具。

但是为什么像Workday、SuccessFactors，像当年被Oracle收购的PeopleSoft，美国的这些HR软件，背后都是上百亿美金或者大几十亿美金估值的公司，而中国的HR软件公司，可能也就几十亿人民币估值。除了中美企业客户在软件付费能力方面的差异之外，更主要的是，过去很多HR软件或者工具，偏向于是内部的效率工具，没有变成一个部门之间的甚至全员使用的平台。像绩效管理，实际上Workday的绩效管理或者SuccessFactors的绩效管理，是一个企业中，所有人都会去用的软件工具。

这些工具软件也会覆盖远程工作中，除了沟通之外的各种管理需求，比如计划的推进、任务划分、过程评估、工程质量的评估等。

一些垂直行业，比如说研发管理行业，涉及到代码托管，软件研发的持续集成、持续部署（也就是CICD）等。研发结果的运营维护也涉及到如何去用一个更好的软件，可以让你不用聚集在办公室里面，大家要人对人地去指派任务，才能去发生，那么它也需要这样一套线上的管理方案。 

远程诊疗领域方面，我们可以看到这次疫情爆发之后，很多在线的医疗行业也迎来了流量的大爆发。像我们知道的一些知名平台，它的在线问诊的数量也是呈现了远不止10倍的爆发。远程诊疗也不仅仅只是通过类似于电话或者视频会议的一个简单的诊疗就能完成，它也涉及到影像的传输、AI解读，甚至涉及到远程的手术planning、操作这样的管理。 

远程教育也是这次疫情里面，流量爆发红利的收割者。另外，通过更先进的技术手段，例如AR和相关平台，就可以进行远程维修、远程客服等，为很多实际工作带来远程化的可能性。

所以，关于远程办公，我们认为不能都去盯像视频会议、直播这样的沟通需求，实际上很多的细分行业里面，契合行业的个性化需求的，远远不是小众的行业。不管是研发管理，还是远程医疗、远程教育，甚至一些远程维修，这些行业也都是有比较大的需求的行业。 

适合这些行业远程工作的管理工具和沟通工具，和基于工作过程里面的嵌入式的沟通方案会是创业公司的一个极大的机遇。从投资上讲，也是会重点关注的一些行业。

平台方面，当然最基础的像IM这样的平台，大家每天都在用微信，钉钉去沟通各种各样的工作的事情。 行业里有视频会议或者虚拟会议的职能的公司，已经是属于有准备的了，因为这些行业本身积累和技术积累所需要的时间也比较长。

过去几年，像供应链协作平台在国内，曾经爆发过一波各种各样的，什么都“找”的网站，比如找钢、找塑料。它其实也是供应链协作平台的初级形式。接下来的话，在很多不同的行业里，也会出现供应链协作的一些更深入的方式，可以让上下游的企业，不管是供应商还是客户，都基于一定的规则和协同的守则，在云端去协作。这也是我们接下来会去主要关注的一个方向。 

基础设施方面，我认为底层通讯的机会可能也不多了，音视频传输和底层通讯其实是较为成熟，有很多在里面积累了很久的行业，大家也可以看到，其实不管是在A股还是在美股，都有很多上市公司在做这个方面。一方面他们也会去做他们的应用，做一些行业客户；另一方面他们也会把音视频底层通过API的方式，提供给做应用的同行，让大家的应用跑在他们的底层之上。例如，我们已经看到国内有保险公司把交通事故的现场核查处理，尝试用远程视频通话的方式去进行。

在美国，网络安全也是一个非常大的行业，几十亿美金、上百亿美金估值的网络安全公司，是两只手都数不过来的。过去几年态势感知、基于AI 算法的 Breach Detection，云架构下的身份认证、账号安全在美国都有突破性的进展。光是身份认证这个领域里面，就有2017年上市的Okta和去年上市的Ping Identity，Okta的市值已经超过150亿美金。 

在中国，身份认证行业大概是10多亿人民币这样一个级别的市场规模，还是非常初级的一个行业。我相信远程办公的火热，除了会带火应用端之外，对国内做安全的企业也是一个非常大的利好。随着大家越来越多的娱乐在线切换到工作在线之后，对于账号安全、数据安全、应用安全等的需求都会大大增加，安全行业也会迎来新一波发展的机会。 

氪友问答

以下是直播中用户的提问和主讲人的回答。

氪友@Yuki：请问华创做投资的时候，最看重SaaS企业的哪方面？会看哪些数据？

@吴海燕：从商业化程度上来讲，国内的SaaS行业还处在非常初创的一个阶段，每年能跟客户收到的钱是非常少的，整个行业我估计每年大概是100亿人民币左右的数量级。而在美国百亿美金估值的公司有好多家。不管是创业者还是投资人，我们会不断地去学习美国的SaaS，不断地去对标美国的 SaaS企业，甚至也对标美国SaaS企业的一些数据。其实我们不能简单地按照美国同行标准，去评估中国SaaS企业的数据。

比如留存率，美国的很多好的SaaS公司，年留存都在百分之七八十以上。但是如果用类似数据去卡中国SaaS公司的话，基本上所有的SaaS公司都不符合这个指标。因为中国的很多服务于中小微企业的 SaaS，它的行业每年的客户的自然死亡率至少是百分之三十，这样的话它哪怕做到完美，它的留存都不会超过70%的。所以看这个数据是不行的。 

还有一个数据是过去大家对标美国经常看的，所谓的LTV（用户终身价值）比CAC（获客成本），是不是大于3？大于3，这个是可持续的，就是好的，小于3就不行。 

这个放到国内是不适用的。美国平均一个中小企业用的 SaaS工具超过40个，这个数据一开始我都是不相信的，后来我们交叉验证了一些报告，实际问了一些在美国的公司，才发现的确是一个真实的数据，它们会把各种各样的非常细分的软件产品用到它们的工作流程里面。中国很多企业客户，之前从来没用过任何的软件工具，所以教育客户的成本相对比较高。 

所以CAC不光体现在找到客户线索，还体现在转化客户上，肯定是比较高的；LTV/CAC小于3，是不是这个企业就不合格了？其实也不是。因为你做了这个行业的教育者，固然付出较多，但是作为早期的教育者的话，也能够相应获得红利。 

就算SaaS在一个行业的渗透率达到了10%左右，也很难做到LTV/CAC大于3。但是只要它在行业里的渗透率超过10%，就会进入Tipping Ponit，就会具备某种口碑，甚至网络效应，那么获客成本就会急速下降，然后获客速度也会急速提升。

所以我们觉得在中国，机会在很多行业里面，工具软件也好，SaaS也好，它是一个空白市场。空白市场的优势就是，只要你进去，客户很可能用到你之后养成这个习惯，它有lock in的效果。作为行业的耕耘者，你也可以享受到红利。

对我们来讲，反而会在一定的事实基础之上去看一些数据。 

第一，我们优先看大软件，比如石墨文档，不管是它的技术难度，还是适用客户数量，都属于大软件。还有一些针对细分行业的CRM，这些肯定也属于大软件。泛行业的CRM基本上都是巨头的市场了。但是一些相对大的行业族群，有比较多的细分平台，这里面其实还有很多的机会。 

第二，行业里的工具平台也是我们比较喜欢去看的。像之前投ONES.AI，我们重点会考虑研发管理这个行业。首先各行各业的研发投入越来越高，研发管理的需求越来越多，同时研发成本也越来越高，对于通过管理提升研发效率，大家的需求也越来越强。还有一个更重要的原因，就是研发这个行业，特别是IT人员这个群体，本身使用软件的习惯或者对软件的掌握程度是好的，投资也要考虑到有些软件固然可以做得很好，但是某些行业的人，就是需要很长的时间才能用起来。所以我们也看所在的行业以及所在行业人群的软件使用习惯，在此基础上再去看软件的数据是不是相对可持续的，但是不能简单去对标美国同行的数据。

氪友@老余：最近许多办公产品都是免费提供的，创业公司产品流量暴涨，疫情结束后会不会收不到钱？反而活不下去？

@吴海燕：这是一个好问题。对于SaaS软件来讲，它提供产品和服务的边际成本是很低的，1万个客户用和10万个客户用，实际上它的成本并没有增长到10倍。这样情况下，是欢迎流量的。因为基于一定的免费用户基础，做Freemium，然后在这之上再去做付费转化，本来就是 软件行业的一个常用的获客方法。 

那么既然有这样一个低成本获得大量免费线索的机会，何乐而不为？

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