寒冬融资Plan B：风险贷款在中国

编者按：本文来自微信公众号“甲子光年”（ID:jazzyear），36氪经授权发布。

作者 | 王学琛，智美对本文亦有贡献

编辑 | 火柴Q

2020年伊始，连续降温两年的创投市场因疫情进一步冷却。

据清科数据，2020年1月，中国VC/PE市场投资案例数为171起，同比下降80.2%，环比下降62.7%；总投资金额为168.63亿元人民币，同比下降66.4%，环比下降86.3%。募资端，2020年1月新设立基金共41支，数量环比下降70.7%，披露目标规模的基金11支，计划募资109.70亿元人民币，较上月环比下降70.6%。

一级市场股权融资的艰难时刻，另一种Plan B的价值凸显——它便是三十多年前起步于美国硅谷，并自2016年后，在中国市场逐步发展的风险贷款模式（Venture Lending，在中国多被称为投贷联动）。

风险贷款本质上是一种结合了股权融资的债权融资方式。一方面，它具有债权融资的特点，但不同于传统银行的固定资产抵押贷款，风险贷款面向的是成长性高的科创企业——这类公司多为轻资产，很难获得传统银行贷款。

另一方面，发放风险贷款的银行也会通过协议获取企业部分认股权或期权。这也体现了其所具有的风投特质——高风险、高收益，看重企业未来价值。

对创业公司来说，股权与债权组合的方式可以在一定程度上减少融资过程中的股权稀释。银行与企业的长期合作与持续授信，也可避免创业者将过多精力用在融资上。

在硅谷，风险贷款交易市场正越来越活跃。

以风险贷款的代表机构硅谷银行为例，全美每年拿到VC注资的创业企业超过50%都是硅谷银行的客户。而高盛、摩根史丹利、巴克莱、花旗等投行也越来越多地参与至创业企业的风险贷款交易中。Uber、Facebook、Airbnb等科技巨头都曾采用VC+VL的融资方式。

中国投贷联动试点于2016年开始实施，此后多家商业银行试水，以风险贷款为蓝本的投贷联动近几年在中国崭露头角。不过，尽管中国创投市场总规模已超过美国，但债权融资市场还有很长一段路要走——2018年，风险贷款在美国占风险投资总额的12%，而在中国占比仅为3.3%。

这一次，「甲子光年」深入访谈了浦发硅谷银行行长陆珏。浦发硅谷银行是上海浦东发展银行与美国硅谷银行各持50%股份的合资银行，与硅谷银行一样，它致力于服务科创企业，风险贷款是其重要业务。

资本寒冬时期，债权融资是否会成为融资难的解药？

陆珏在采访中解释了债权融资对科创企业的作用，以及，什么样的企业能够获得风险贷款。

1.什么样的企业适合风险贷款？

甲子光年：投贷联动跟传统银行贷款有什么不同？

陆珏：尽管都说投贷联动，但不同银行讲的是完全不同的事情。硅谷银行的投贷联动模式非常经典，这也是浦发硅谷银行的模式——为早期或者说全阶段的科创企业提供风险贷款。

通常来说，最常见的信贷资产是固定资产，再就是企业现金流，尤其是流动运营资金。而浦发硅谷银行的模式是拿企业本身的价值作为信贷审核的主要基点，核心是基于企业成长性。这比较适合没有足够多固定资产，也未必有稳定现金流和盈利数据的企业。但这些企业也希望有足够多的资金来拓展跑道。

甲子光年：你们是怎么挑选客户的？可以申请风险贷款的企业需要满足什么特点？

陆珏：一直都有很多人问什么行业、哪些指标，其实并没有一个固定指标和公式，因为不同阶段、不同行业的公司准入标准不同。我们风险贷款的客户群是全阶段的，从A轮以前一直到pre IPO都有，比如2019年我们也跟一些优秀早期投资人合作，在天使轮之后就开始为企业提供风险贷款。行业上看，目前客户群涉及40多个行业与赛道，有消费类的，也有硬科技，如产业互联网和医疗健康等。

选择客户的重点不是看企业处于哪个行业或者什么阶段，而是依据每个企业的轨迹和特征，搭配不同的产品结构，使债务资金与企业后期发展相匹配。它是一个定制化的产品，而非标准化产品。

甲子光年：很多银行可能会比较担心坏账问题，甚至也有从业者曾直接告诉我们投贷联动更多是政策驱动，并不符合银行的商业逻辑，其实很难做，您怎么看待这种评价？

陆珏：实际上，企业的风险可以分为表面风险和真实风险。早期的初创企业往往没有盈利，也没有太多有价值的抵押物，表面风险肯定比较高。传统银行信贷模式通常专注于历史财务数据等表面风险指标，同时由于银行内部的追责或者不良贷款考核等业务板块往往用统一标准, 所以很难支持这类早期创业企业。但如果更深入了解行业和市场，可以看到企业更底层的东西——企业的竞争壁垒、创新能力以及真正的核心价值，你就可以发现真实风险。

我们的整套风控模型就是基于此——根据对行业市场、企业的成长性和创新性，创始人的能力、格局、心性和抗压力的判断来衡量真实价值和风险。这更多是由人来判断，而无法依赖公式和报表。这种判断需要长期积累，对团队的知识、经验和人脉要求都非常高。

所以对银行来讲，如果做风险贷款只是政策驱动而非核心战略，在遇到经济周期时，坏账率上升是必然的，很多银行可能不太能承受这一类波动。另外对于中国绝大部分银行来说，很多政策是总行自上而下的，而非针对某一类客户设计，这个也会成为很多银行的压力来源。

硅谷银行在美国的市场占有率也是通过周期来积累的，基本每轮周期顶部，或者隔两三年都会有一批银行想去做风险贷款，但如果不是整家银行围绕科创企业有自上而下的统一理念和大量经验的积累，很难撑到第三年或第五年。

甲子光年：你们的资金来源是什么？

陆珏：我们并不是一家风险贷款基金，确实还是一家银行，跟所有商业银行一样，客户存款是主要资金来源，同时还有一些同业市场业务。但是我们不做个人业务，存款主体都是企业客户。风险贷款只是浦发硅谷银行所有金融服务中的一种，我们是把科创企业作为唯一的目标市场，也希望客户能在这里有一站式银行服务。大部分客户也会把结算、外汇等业务放在我们银行。

对科创企业来讲，它需要一家银行能够提供IPO之前的全面金融服务的话，我们就是最好的选择，因为最了解科创企业的需求和痛点。科创企业没有太多的时间，我们也不建议企业花很多时间去跟很多银行打交道，要把精力集中在最重要的价值创造上。

甲子光年：如果有大量企业存款客户，其实你们相对机构来说有一个信息优势——可以看到企业现金流变化？

陆珏：对，这个是挺重要的点，也是风险贷款贷后风控的一个要点。我们密切关注客户运营情况，如果客户发展的很好，我们也可以及时追加我们的资金支持和产品支持。

甲子光年：今年春节之后，来找你们的客户有变多吗？

陆珏：2月上旬客户活跃度很高，前来咨询的创业公司确实比往年变多了。银行的风险识别敏感度更高，我们春节前就关注疫情可能的走向，做了很多关于抗疫和业务连续性的准备工作。我们在节后也与投资机构合作伙伴一起梳理，主动联系了那些基本面比较好，但短期现金流遇到困难的企业。这也是疫情以来的重点工作，到现在已经对接了超过上百家创业企业，大大超过去年同期。

2.股债平衡的价值

甲子光年：寻求风险贷款和寻求风险融资，对创业公司来说有什么差异？

陆珏：还是挺明显的。风险和收益是成正比的，这也是股权融资和债权融资的一个本质差别。股权不确定性更大，价格也会更高。企业拿股权融资的代价是什么？是要把一部分公司股权转给别人。当公司在上升期、估值不断往上走的时候，早期给出的一点点股份，过了三个轮次来看可能代价是非常大的。

债权风险比股权要低、不确定性要低，所以你的价格也会低很多。对于企业创始人，我会觉得无论你在哪个阶段，只要认可公司估值是往上走的，当你要做股债平衡最优化时，能拿多少债就拿多少债，这样对公司的稀释是最少的，付出的代价最小。

甲子光年：这种股权和债权平衡的思路目前在中国的科技创业者中普遍吗？中国创业者对风险贷款的认知普及到了什么程度？

陆珏：确实会有一个市场培育过程，浦发硅谷银行也是2015年才拿到人民币牌照，2016年开始正式做风险贷款。另外也要看整个风投市场的变化，可以说从2018年开始，创投市场回归理性。在这之前，大家可能觉得会源源不断的有股权资金进来，也很理解为什么有些企业家会觉得反正我一直有股权，不用还。这是整个资本市场的一个周期性的调整，很多创业者也意识到除了股权确实还应配一部分债权，让企业有足够多的储备走到下一个里程碑。企业的这种意识在2018、2019之后开始明显，今年疫情之后可能会更明显。

再就是文化上，中国企业对于借债这件事情，多多少少都会有一个接受的过程。

甲子光年：您提到2018、2019年，对股债平衡的认知开始有改变，具体体现是？

陆珏：其实我们接触过很多公司的创始人，有些人之前没有想到可以用股债平衡来优化资金配置，也不知道他是有信贷资产可以盘活的。我觉得思路清晰的创始人一般了解后都会意识到，不是要不要风险贷款的问题，是你能不能拿、能拿到多少的问题，因为债权一定比股权便宜。

经过这两年资本市场调整以及此次疫情，可能中国的创始人会更加未雨绸缪，有现金管理意识。此前，市场比较好的时候，很多企业融资喜欢搞小步快跑，创始人一年有很多精力用来见投资人、做宣讲。实际上，我们也希望创始人可以把更多精力放在打造团队以及核心业务上。

甲子光年：也就是说债权融资除了减慢稀释股份的速度，另一个好处是创始人花在融资上的精力会更少？

陆珏：没错。我们是一家全周期的银行，不管哪个时间点切入，我们一定是希望陪你走到IPO的。有些企业成长很快，我们一年中多次增加授信，这在传统银行业比较少见。我们不是年度审核，而是随时随地根据客户的成长和需要来增加授信。对于企业来说，债权融资其实需要我们这一家银行也差不多够了。

甲子光年：你们这三年来做的比较经典的案例有哪些？

陆珏：2016年就给商汤科技做信用贷款，还有找钢网也是非常早的。客户经理回忆说，第一次去找钢网上门拜访时，他们还是只有几位员工、在居民楼里办公的初创公司，还是有很大的表面风险。2015年我们为找钢网提供了第一笔贷款，后来也提供了多次授信。这些年来我们也扶持了一批非常优秀的企业，过去两年IPO的企业应该有将近20家，还有30多家各个赛道的独角兽企业。

甲子光年：如果一个科技公司想要获得债权资金，一般需要经过哪些业务流程？

陆珏：我们其实非常快。这次春节之后，有大数据抗疫的企业通过信贷绿色通道，最快的案例可以在五天内出结果。正常情况下，从收到客户材料到给出明确结果，平均时间大概两周左右。我们肯定要深度了解企业，会有财务信息、融资信息、相关行业信息和创始人背景资料收集、投资人访谈，必要的情况下也会访谈行业上下游，但不会把这个流程搞得特别复杂。

甲子光年：对一个公司来说，它能不能拿到贷款，关键点在哪？

陆珏：回到我常说的信贷资产理念，我建议每一家企业，根据自己的发展阶段，用好自己的信贷资产，无论是固定资产，贸易性现金流、流动资金，还是企业价值。在这几种信贷资产里面，我建议首选考虑用企业价值和贸易性现金流进行融资。而固定资产最容易拿到信贷，所以也可以留到最后关头再用。对于风险贷款，没有标准化公式，主要根据你的行业和所处阶段，我们最终还是看企业的成长性和竞争壁垒，这是最大的决策点。

甲子光年：最后是如何做决策以及控制风险的？

陆珏：信贷流程里的风险管理有一个经典的三道防线概念，第一道防线就是客户经理团队，他们的作用是最重要的，因为客户经理最了解企业，肯定跟创始人见过面、做过关键团队访谈，了解企业的核心能力以及上下游；第二道防线是信贷审批团队，会根据第一道防线的判断来做判断；第三道防线是内审团队，确保整个机制的有效性。

3.中美市场差异

甲子光年：回到风险贷款的起点，它在美国诞生时的背景是什么？

陆珏：硅谷银行风险贷款的发展差不多伴随着硅谷的发展。30多年前硅谷作为世界创新基地发展起来，有几位比较重要的投资人发现，即使在美国这种金融业发达的地方，当时也没有银行真正服务好他们所投资的创业企业，大家在交流之中说不如我们做一家银行，将服务科创企业作为整体战略和目标市场，这个一直延续到今天。因此，硅谷银行的基因和使命与一般银行很不一样。而浦发硅谷银行也传承了这种基因和使命，为中国科创企业服务。

20世纪90年代，正处于高新技术产业快速发展期的硅谷虽然也有包括美国银行在内的多家知名机构分行，但它们主要面向成熟企业，较少服务风险较高的中小型科技企业。

硅谷银行看到了市场机会。这家成立于1983年的银行在1990年代初期调整了业务范围——为具有创新和冒险精神的创业企业提供金融服务，成为了一家真正“服务硅谷的银行”。

目前，硅谷银行已经发展为硅谷银行金融集团（SVB Financial Group），其中，为中小企业和风投基金提供贷款的金融服务收入占比以达到70%左右。

资料来源：陈琳，《今天我们怎样做银行：中国银行业的解构与重构》，中信出版社，2019.11

甲子光年：所以它本身就具有这种风险投资的基因，同时也有银行的基因。

陆珏：对，是的。

甲子光年：硅谷银行有哪些经验是浦发硅谷银行也可借鉴的，又有哪些本土化的实践？

陆珏：硅谷银行的战略和目标市场非常坚定，这很重要。第二是硅谷银行基于一个信任度很高的文化。我们也是这样，不管是内部管理、还是外部与客户企业及投资人合作，长期信任是我们从硅谷银行一脉相承的、核心的东西。当然在行业特点、行业布局来看，中美的差别还是挺大的。

甲子光年：行业布局具体有哪些差别？

陆珏：中国的创新市场这几年变化很大，这与行业布局与市场本身所处阶段、企业类型很有关系，比如浦发硅谷银行有一个非常大的板块是企业服务，另外产业互联网在中国做得也非常好，出现了很多独角兽企业，但在美国并没有产业互联网这么明确的赛道。很难说风险贷款只适合这个或者那个行业，还是要看市场，市场是最有创新性的，会催生出企业和企业家。

甲子光年：中国不同银行做的投贷联动可能模式并不一样，其他银行的方式主要有什么？

陆珏：其实我们也不太了解其他银行，大家的目标市场未必相同。过去这些年我们一共服务了近2000家中国本土科创企业，为至少400家企业提供了风险贷款，其实挺少看到有其他银行在里面，或者说有的话也是在企业成长到一定阶段之后。对于早期企业客户来讲，我们通常是唯一的贷款银行。从风险贷款来看，客群重合率是非常低的。

4.中小企业融资难何解？

甲子光年：近两年创投市场遇冷以及疫情影响下，市场回归理性、企业未雨绸缪意识增强，可以判断风险贷款的需求会上升吗？

陆珏：如果说风险贷款接下来会处于发展黄金期可能有点夸张，但会成为一个多样化的选择，在支持中国科创方面可以发挥更大作用，这个是我非常确定和有信心的。

甲子光年：如果这对风险贷款是机会窗口的话，未来可能会有哪些新玩家进入这个领域？怎么判断竞争态势？

陆珏：在科创生态圈里，我们服务的是金字塔腰部以上的这批客户，从客户群数目来讲肯定不是最大的。中国市场够大，不同行业、领域，包括区域创新经济，还有很多企业都需要更多银行支持。这取决于银行的战略选择，城商行也好、四大行也好，大家都有各自的资源禀赋和竞争因素，一起支持中国科技创新。

甲子光年：什么类型的银行风险贷款会做得比较好，比如城商行与大行各自的优势是什么？可以如何发展这项业务？

陆珏：大行资金成本比较低，有大量网点和数据积累，可以把很多节点连起来，从而可以有一套自己的打法。它们的资源是很好的，就是看想不想做。城商行比较了解当地市场，更熟悉每个地区不同产业和人的特点，进而识别出好的企业来支持。

甲子光年：中国的金融系统到现在还是解决不了中小企业融资难的问题。

陆珏：你看美国市场，八成是直接融资，同样说中小企业融资难，在美国市场可能不会把矛头指向银行。中国八成是间接融资，以银行融资为主，所以大家会觉得中小企业融资难就应该银行解决。实际上，让风投市场能够健康、有序、稳定的发展，也是解决中小企业融资难的非常重要的手段。

甲子光年：现在政策上应该越来越支持的。

陆珏：对。但是越是早期的企业，不确定性越强，理论上并不是最适合债权的。除银行之外，各种类型的资本都蓬勃发展，才能够把企业服务好。而且重要的是把企业的营商环境提高、负担减轻，这是核心的东西。无论是银行还是哪一家机构，都是想要把资源投入在成功可能性更高的企业里。

甲子光年：最后问一个宏观大问题，怎么看待当前外部市场，科创板以及刚刚颁布的“新证券法”等变化带来的影响？

陆珏：中国市场这两年有很多积极变化，比如资本市场本身的改革，从去年科创板到今年的证券法的改革、注册制的推进，这些对科创企业影响非常深远。过去这些年，我们银行很多客户在美国、香港IPO的比例偏高，在国内IPO的比例比较低。若是想要有更长期、出于价值的投资逻辑，市场本身需要有完整的闭环和退出机制。

在中国市场上使用注册制可以让退出确定性增加，人民币基金会有更好的预判。如果这批企业退出了，后期资金可以再回到生态圈进行早期投资。所以我相信这些改革利好在中长期感受会更深刻，创投市场也会逐渐回归理性。

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