36氪首发 | 瞄准家庭场景，会员制租赁平台「用呗」获数千万元 A 轮融资

36氪获悉，租赁平台“用呗”（原宝咚）已于近日完成数千万元 A 轮融资，本轮由清新资本及爱回收联合领投，资金将主要用于拓店及巩固供应链。

用呗于 2018 年 5 月上线小程序商城，服务家庭场景的租赁需求，产品包括出行户外、绘本、教育成长、美容个护、科技娱乐、家庭健康、母婴孕育等全品类，目前有超过 300 个SKU。

基于小程序提供线上租赁服务之外，用呗还启动了线下门店，目前已在北京拥有 12 家直营商场店。今年已经开始开放招募合伙人拓展社区店，由用呗团队提供所有中后台服务，社区合伙人不需压货垫资，主要负责获客和线下服务，据团队测算，单店的回本周期在 3 个月左右，目前已经有三家加盟商合伙人在运营中。

用呗的关键词有三：全品类、会员制、线下店，接下来我们将逐一分析。

“用呗”的前身“宝咚”是个闲置母婴用品寄售平台，出发点是用 C2B2C 模式解决家庭闲置物品。在运营时，团队发现，有 60% 的需求其实是用“二手代替租赁”，也就是如果有好的租赁服务，用户不会选择先买下来再闲置走二手。再加上二手平台 C 端的闲置用品来源不太稳定，需要大量流量浇灌，而团队更加擅长运营，因此选择转向租赁。

那租赁会是个多大的市场？

用呗创始人兼 CEO 赵琳通过数据判断，中国中等收入家庭每年约贡献 20 万亿消费，而根据 CBNData 的报告，预计到 2020 年，这些家庭有 40% 的消费会放在次必需品上。这些次必需品的闲置率可高达 90%，用“短租”替代会更经济划算。

保守估算，其中有 10% 家庭愿意接受租赁，用租赁方式替代掉 10% 的次必需品消费，这将会是在未来一年内超过1000 亿的市场。

cr：CBNData 2017中国家庭场景互联网消费洞察报告

租赁赛道也备受创业者、资本和巨头重视，目前跑出来的头部企业大多从垂直品类切入。比如服装领域的衣二三，拿到了阿里的战投，蚂蚁金服也成为了多家租赁公司的投资人，比如科技数码的探物、旅行装备的内啥、海岛旅游设备的海鸟窝、图书的嘉图，同时也用其“信用”体系对入驻平台进行加持。走垂直路线在供应链管理上相对容易，但尤其对一些需求低频的品类，获客会是很大问题。

而就像蚂蚁信用上入驻了很多品类的服务商一样，用户会在各个类目上发生租赁需求，用呗的思路是“服务一批精准家庭用户，提供家庭生活的次必需品”。当然，这也给用户运营、选品和供应链管理提出更大挑战。

蚂蚁信用上的租赁品类

在做二手交易平台时，用呗团队已经积累了数千个品类的供应链管理经验。在租赁服务上，用呗的思路是继续服务自己熟悉的家庭用户，一开始便定位于“全品类”+“严选”。

目前除了手机、电脑这样适合于长租，以及服饰这样 SKU 管理比较复杂的品类，用呗已经基本覆盖了家庭场景所需的全部大类目。赵琳表示，未来计划将 SKU 数量控制在 1000 个左右（不含绘本），基本包含家庭所有次必需品类。

在这一定位下，线下店和会员制都是自然延伸出来的模式——其对应的分别是获客效率以及用户黏性。

先说线下店。用呗在开店之前做过快闪，发现转化比线上投放好 10 倍以上。原因是：1. 租赁用品非标，用户需要感知；2. 租赁的交易流程很长，选品、注册、交押金的任何一个环节都可能发生流失，线下可以用服务弥补这些；3. 租赁的信任门槛较高，用户更容易信任那些有线下店的品牌。

目前的店型是“商场+社区”。前者全自营，陈列中高端产品吸引客流，例如戴森、大疆、绘本、玩具、switch、房车、小米卡丁车等，可以展示品牌并快速教育市场，但商场店很难做高密度。赵琳表示，租赁不是电商属性，而应归属于本地生活服务，需要做到足够快、足够方便。据统计，目前有 60-70% 用户是到店取还，因而拓展社区店是必然的。

为了加快拓店速度，用呗会寻求社区合伙人用类加盟的形式开出，一般开店投入最低会在 10 万以内，但其后不需囤货成本，主要负责店内运营、社区获客及部分服务。赵琳告诉36氪，线下店的辐射半径在 1 公里左右，在北京的核心住宅区至少能开出 100 家。

相比商场店，用呗社区店增加了儿童绘本+游乐区，同时作为亲子家庭的聚会场所。这也有助于获客和增加黏性，据统计，用户进店一般停留半小时以上，平均一月到店 6-8 次。 

会员制则能进一步加强黏性，目前用呗年卡从699-9999元，有多种档位。会员费用转化为相应的“呗壳”，可以抵扣租金、租金亦有折扣。赵琳表示，用呗希望去培养用户养成新的消费理念，更多“以租代买”，因此相比其他平台强调“租转售”的转化率，用呗反而会淡化售卖。

此外，用呗小程序内还有“发现”板块，包含一些种草类的用户测评内容，门店也会运营线上社群——都是为了让用户更多留在平台内，虽然目前会员卡大多未到期、还没有续卡数据，但赵琳表示，已经有不少用户提前用完“呗壳”，选择续费升级。

关于今年规划，赵琳告诉36氪，精力主要放在社区店的拓展和运营上，目前感兴趣的加盟商很多，所以更关注对加盟商的筛选和制定规则，对于一些跨区域（非北京的）的合作也保持开放态度，所以今年可以在扩张试错的过程中，完成 50 家店面以上的市场布局。

受美国 Thredup 启发 ，“宝咚” 想用寄售制探索母婴二手闲置新机会

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