疫情下，800万保险代理人的危机与转机

编者按：本文来自微信公众号“电商在线”（ID：dianshangmj），作者 杨泥娃，编辑 斯问，36氪经授权发布。

期待的“开门红”刚一开始，就戛然而止了。

林潇去年12月入行保险业，预想中的规划，是年初多签点单子。

这是保险代理人的重要销售节点，很多人年底拿到分红、年终奖，有钱来配置投资产品，签单量好的时候，“开门红”能持续到3月份。但新冠疫情突然袭来，一切都变得不一样了。

面聊是不可能了，只能转至线上交流，林潇明显觉得，与客户很难建立信任感，隔着网络屏幕很难“一锤定音”。

疫情同样让更多人有了主动购买保险的意识，想咨询购买的客户接连不断，互联网保险平台呈现出另一番模样：滴滴近日拿下互联网保险牌照，慧择保险在疫情期间赴美上市，众安保险、水滴保险均创下销售新高，BATJ、苏宁、小米等流量公司，也早已入场布局。

疫情下卖保险，在烫手山芋和香饽饽间来回切换。

800万人遇上“黑天鹅”

整个春节，林潇都混在宝妈群里，这里成为她获客的主要渠道。

“每天不停私聊这些宝妈们，她们很关心保险，问题很多，但最后都没消息了。”

按照正常的节奏，林潇会约客户在线下见面，细致耐心地讲解保险产品，但疫情来了，所有线下的活动都必须暂停。

2个月的时间，林潇聊了几十位客户，却只卖出了10份单价不高的医疗险。

“相对于线下面谈，线上信任度更难。但销售都是拼概率的，线上经营如果做的好，潜在客户基数大，成单率即使不高，业绩也会做的不错。”林潇对「电商在线」说。

为了扩大基数，林潇除了泡在各种宝妈群里，还要自己学习录短视频，用最通俗易懂的语言介绍保险。

截至目前，全国的保险代理人数量近800万，他们目前和林潇一样，都只能在互联网上搜寻合适的客户。

Sammi的落差很大，她在香港销售保险4年了，按照惯例，她这个时候应该忙的热火朝天。

近几年赴港购买保险的大陆客络绎不绝，疫情爆发后，来往的人数骤减，3月初的数据显示，内地到香港的游客只有1000人左右。

这让Sammi的工作几乎停摆，很多线上聊得不错的客户没办法来到香港签单，疫情也让客户的投资更为谨慎。

“平时赴港签单的客户，有的保费能够达到百万，但现在即使几万的小单，我也觉得很珍惜了。”Sammi对「电商在线」坦言。

客户们开始变得精打细算起来，汇率差价等问题都成了签约的门槛。

“有一个客户本来要签约一款20万保费的产品，一直纠结在几千元的汇率差价上，后来我给补上了，就当自己少赚点佣金吧。”

她所在的团队共有1000多名代理，承担着公司业绩的大头，主要客户都是来自内地的高净值人群。“去年每个月我们团队的平均保费能做一个亿，但今年只有2000多万，现在整个团队压力很大，大家都在尝试转向本地市场。”

能否线上展业，也考验着保险公司的能力。平安等大型保险公司早已实现线上签单，但一些小企业及外资公司，还在依赖传统的纸质签单，他们不得不在疫情来了之后，加速开通了线上签约功能。

一切都为了保住底薪

受疫情影响，公众对保险的关注也持续上升，「电商在线」和保险代理人聊下来，发现他们并不缺客户，关键是不知道客户们在哪。

刘淼在平安工作10多年，积累了足够的客户资源，疫情期间过多担忧“零收入”是没必要，反而客户们的咨询热情很高涨。

“跟去年相比，订单的数量反而增加了，但保费总数却在降低。”

据刘淼的观察，健康险和医疗险成为当前最受欢迎的产品。这与2003年非典时期如出一辙，当年5-8月在疫情得到有效控制期间，健康险单月保费同比增速依然高达309%、265%、158%、131%。

但这些单价不会过千元的产品，与动辄几十万的人寿险相比只是杯水车薪。

“越是昂贵复杂的保险产品，就更需要线下的面对面交流，不然客户很难听懂，更别提成交了。”

她把更多的注意力放在了团队建设上，她的团队有100多人，都是学历背景良好的保险代理人，也是公司的金牌销售团队。但疫情在一定程度上加速了人员的流动，新人培训全部被搬到线上，话术、表情、交流方式等这些需要更深的理解，在线上很难领会“精髓”。

“尽量别推迟展业、别着急入职、多学习修内功”，成了刘淼对新人这段时间的目标。

这几年互联网保险风生水起，但对于寿险公司来说，销售团队的“人海战术”是重要战略，代理人渠道的占比依旧是主要营收来源，比重从2015年占47%上升到2018年59%，年均增速28%，是各种渠道中增长最快的。

不少险企出台了专门的增员培训，如华夏保险组织内外勤员工线上学习《微信线上招募教程》、《“朋友圈”巧增员》等资料；中英人寿则通过微赞小程序，上线《用户裂变研习社》课程，培训代理人怎么微粉、怎么圈层、怎么快速拓客等。

保险代理人大多低底薪、高佣金，为了保证疫情期间的工资收入，很多公司都调整了业绩目标。

“以前销售低价的医疗险可能算不上业绩，但现在这些都可以纳入考核了。”刘淼说。

实际上，“保底薪”也不仅是保险代理人的选择，更成了公司内其他岗位人员的无奈之举。

李玲是一家保险公司的电话客服，疫情期间无法到公司展开工作，为了保住底薪，她不得不背上销售业绩，直接垫资给家人都买了保险。

“我不擅长做销售，现在也不知道疫情之后我还能不能回到原来的岗位了。”李玲对「电商在线」说。

互联网保险“火”了

代理人的各自困局，在互联网保险平台上却是另一番光景。

2月13日，慧择保险登陆纳斯达克，成了国内互联网保险第一股。

这家靠社交媒体撑起的线上保险中介，更像是保险行业的电商平台，佣金收入是它的主要经济来源。

梳理发现，近几年入场的互联网保险公司，大都以B2C（企业对消费者）、B2A（企业对代理人）等形式向用户提供保险咨询、购买等服务，水滴保险、慧择保险、轻松筹、多保鱼、薄荷保等都在其中。

资本在这条赛道上表现得毫不吝啬，2019年，水滴公司共完成B、C两轮超过15亿元融资，多保鱼完成超过2亿元B轮融资，薄荷保获得千万美元A轮融资，轻松筹于2017年获2800万美元C轮融资。

这场疫情给互联网保险平台按下了加速键，来自水滴保险商城的数据显示，今年1月新单年化保费收入突破了10亿元，是去年同期近7倍。进入2月，保费收入或达到去年同期的10倍。

众安在线也发布今年前2个月保费收入公告，累计保险保费收入约为25.65亿元，同比增长55.17%。

在许多业内人士看来，短期的爆发是疫情给了互联网保险“机会”，但背后更是一种水到渠成。

实际上，BATJ早已拿到互联网保险牌照，蚂蚁保险、腾讯微保已坐稳了业内流量的头部交椅。众安在线的背后站着阿里、腾讯、平安，包括美团、滴滴、头条、小米在内的互联网大厂都已布局该领域。

紧随巨头步伐，许多之前给现金贷企业导流的贷超、渠道商，也于2019年中旬前后，开始给保险经纪公司导流。 

“互联网保险行业自身革新的速度更快，服务人群和半径更大，方式也更加灵活。保费在几百元左右的保险，也可采用分期的方式完成支付。”一位险企的管理人员对「电商在线」说。

目前在很多互联网保险平台的产品，即便保费仅有300多元，也可以通过每月20元左右的分期付形式购买。这也让互联网保险的门槛再度降低，成为抓住下沉市场的重要入口。

疫情期间，各个平台与互联网保险的交叉合作再度紧密，以水滴保险与安心保险推出一款赠险为例，除了在水滴保险平台上线，也与顺丰、美团外卖、斗米、叮当快药、哈罗单车、快狗打车等200余家第三方平台合作设置了领险入口。

对于互联网保险行业而言，这些平台带来的或许就是未曾接触过保险产品的增量用户。

疫情下的危与机

根据中国保险行业协会的公开数据，互联网保险在2012-2015经历了快速增长，2015年保费达2234亿元，是2012年的近20倍。

自此开始行业也陷入了增长瓶颈，行业渗透率由2015年的9.2%下滑至2018年的5%，保费规模也降至1889亿元。

一方面，行业受到的强监管，业务创新的同时也承担着风险；另一方面，消费者在购买保险时仍然追求熟人关系链以及面对面接触的信任感。

“这种产品不需要代理人也不需要经纪人，平台就是‘销售员’，只要平台流量大，基数大，成交量自然会上去。”林佩说。

这也决定了互联网保险产品的性价比非常高，但是增值服务就很少，对于健康告知和投保须知里会有一些隐藏的条款，非专业人士很难看懂，非标品发生理赔纠纷的概率也增加。

“没有一对一的售后，打人工客服真的效率很低，一旦发生理赔或者咨询问题，可能会打电话打到怀疑人生的。”林佩说。

疫情给互联网保险按下加速键，但传统险企们也加快了线上营业的步伐。

“以前还喊着线上将是机遇，现在已经没时间喊口号了，必须直接来做。”上述保险管理者说。

传统险企的这场转型来势汹汹，为一线队伍提供了多样化的线上支持服务，包括线上投保、线上签约、线上学习等在线销售及展业平台，新一代移动保全系统，在线续期服务等，并推出微信回访、自助理赔、新冠肺炎患者同程查询工具等客户服务工具。

这对于互联网险企来说，自己原本的优势受到挑战，不失为很大的竞争压力。

慧择保险经济副总裁宋号盛在接受媒体采访时表示：“长期行业是否能健康发展，仍依靠企业自身产品和服务，而不是人们一时之需的有限选择驱动。”

总之，疫情虽然带来了追光，但也终将过去。到那时，互联网保险将如何守住增量用户，又继续触达新的市场成了后续问题。

对于800万保险代理人来说，与互联网平台一样抢夺健康险市场，并不是他们的本职工作，一场猫着过冬之后，他们还将踏上新的征程。

（封面图片来自pexels.com）

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