保险科技的春天正在来临

新冠黑天鹅将加速催生人们对于生命、财产、自由的风险保障需求和渴望。保险科技有望从供给端和需求端降低保险准入门槛，能够低成本地为人们提供避祸就福、避险求富 的“星星之火”，必将成为燎原之势。

如果说2003年“SARS”疫情是加速推动消费互联网爆发性增长的拐点，那么2020年“新冠”黑天鹅事件将是全球保险科技蓬勃发展的引爆点，保险科技将从供给端和需求端两个层面深刻地改变全球保险行业的业态趋势与产业格局。在供给端，保险产品研发、营销渠道、流程管理和客户运营环节的数字化进程加速，科技平台降低了中小险企的生存门槛，为消费者带来产品降价的实惠和服务体验的改善。在需求端，消费者对于线上行为的接受度提升，产品需求发生结构性优化，在经济探底期间保险行业将加速洗牌，保险科技的春天正在来临。

短期来看，疫情冲击为保险行业的业绩增长目标增加了不确定性，险资投资收益面临更大市场风险，行业的局部重组或会出现，中小险企板块和外资新进入群体将受影响。长期来看，疫情的出现从供给两侧为保险行业数字化注入动力，加速保险科技的全面渗透过程。

一、供给端：科技降低行业门槛，数字化进程加速

在供给端，此次疫情加速了保险产品研发、营销渠道、流程管理和客户运营环节的数字化进程，保险科技平台的出现实质上降低了中小险企的生存门槛，同时为消费者带来产品降价的实惠和服务体验的改善。

云协作降低行业门槛，AI改善用户体验

从行业整体来看，马太效应更加明显，科技投入持续加码。龙头企业包揽了绝大部分的行业利润，而大多数中小险企只能在夹缝中生存，中小寿险公司过去依靠“短平快”业务提升规模的突围方式也在监管政策的引导下难以重现，因此中小保险企业的转型需求更加迫切。

随着跑马圈地发展模式走到尽头，中国保险行业开始从高速增长向高质量发展迈进，而在这一转型进程中，保险科技的发展为保险行业带来了破局机遇。中国保险企业开始加大保险科技投入，其中头部保险企业和互联网保险公司的布局更加迅捷，以中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保为代表的大型保险机构纷纷将“保险+科技”提到战略高度，并且积极出资设立保险科技子公司。根据艾瑞测算，2019年中国保险机构的科技投入达319亿元，预计2022年将增长到534亿元。

云计算、大数据、人工智能、区块链等四项核心技术的日益成熟为保险行业各环节价值链的重塑再造带来机遇。就每项技术的主要功能而言，云计算为保险行业提供了新的IT基础设施和新的“应用软件”（各类保险SAAS），大数据解决数据源问题，人工智能解决效率问题，区块链解决信任问题，总结而言，保险科技的应用可以令产业各个环节运行得更加精准、节能和高效，从而拓展了保险机构的可盈利空间，打破了传统粗放生态下的恶性循环：产品与需求脱节+销售与服务脱节，销售进展困难，费用不断增长，保费规模增速下降，险企难以盈利，提升产品价格，销售更加困难……

保险科技的作用：降本增效，创造产品降价空间；优化服务，提高品牌粘性。众所周知，保险行业是高门槛行业，首先在于牌照门槛，其次在于市场门槛。传统模式下保费的增长是由庞大的代理人团队和高额的费用支出推动的，成本过高导致产品定价过高；在消费者的保险需求在不断增强的同时，保险产品的高价和服务的确实则阻挡了这一需求真正完成向购买行为的转化。因此科技的出现正是针对了险企在成本、效率和服务端的症结，险企只有实现降本增效才能有降价空间，只有降价才能踏破过高的市场门槛，同时配合服务优化和品牌粘性，才是实现真正的普及与爆发。

巨头用科技“筑墙”，平台用科技“拆墙”。需要注意的是，在完成上述价值传导的过程中，另一道新的门槛也随之树立——科技本身成为了新的门槛。巨头们凭借大手笔的科技投入不断优化服务于自身的科技工具，科技的领先带来成本的领先，从而带来市场占有率的领先，转型后的巨头们用科技投入修筑更高的“科技门槛”。

与此同时，伴随着云计算的不断深入，越来越多的平台型公司在行业的各个垂直领域积累科技能力，并借由云协作的模型将这些能力开放给无力承担独立开发成本的中小险企，亚马逊、阿里提供IAAS基础设施，IBM提供数据库能力，谷歌提供人工智能核心能力，除此之外，蚂蚁金服、慧择提供代理经纪能力，豆包网、大头保等提供运营SAAS，i云保、保险师提供代理人展业工具等等，开放的保险生态由产品、运营、营销、理赔、风控、TPA等不同环节中诞生了各类平台，平台与其链接、赋能的中小险企共同结成新阵营的力量。

如果说巨头是用科技“筑墙”，维持产业核心地位，那么各类保险科技平台则是以科技“拆墙”，以云协作的模式将科技能力扩散至尽可能多的企业节点，二者共同构成保险科技发展的核心推力，而消费者则在此过程中享受行业进步带来的价格优惠与服务改善。

银保渠道线上化，代理人渠道精英化

疫情阻断线下业务，代理人、银保渠道首当其冲。当前保险业以个人代理和银邮代理为主要渠道，预计疫情将对保险业一季度业绩造成巨大冲击，尤其对于主要依赖面对面沟通购买、线下成交的寿险行业而言影响巨大。

根据刚刚公布的2019年寿险保费情况显示，我国全年寿险收入2.96万亿元（总保费4.3万亿，寿险占比约69%），第一大渠道依然为代理人渠道，在各渠道中的占比为58%；其次是银保渠道，在各渠道中占比为30%。对于大多数无力快速发展个人代理人渠道的中小险企而言，银保渠道虽然成本逐渐高企，盈利空间被严重挤压，但依然是提升业务规模，维持现金流稳定的最重要渠道之一。

在银保渠道方面，2020年1-2月累计规模保费下降四成。由于银行网点春节期间延迟开门、节后网点轮换开门，再加上网点客流量大减，客户经理受担心被传染的心理影响，主动销售保险意愿和主动与客户交谈意愿均显著下降，银保渠道产品的销售也因此受到限制。行业交流数据显示，银保渠道成交的2月单月规模保费从2020年1月的2721亿元，降至2月单月的529亿元，环比下滑超80%；1-2月累计规模保费同比降低40%，同时期交保费也下滑了10%，疫情冲击之下银保渠道遭遇前所未有危机。

疫情在短期将拖累银保渠道转型，长期将倒逼线上化发展提速。目前银保渠道整体正在进行结构转型，大力发展期交保险业务，降低“理财化” 的短期险比例。从短期来看，随着疫情的缓解，在降息预期以及银保监会放行3-5年期两全产品的政策利好下，预计险企会通过银保渠道销售短期理财险来拉升整体保费规模，减轻公司整体现金流压力，届时期交业务占比或将进一步下降，进而拖累险企银保渠道转型步伐。而长期来看，银保渠道向期交业务转型的目标不会改变，目前期交产品在线上销售流程中的技术与配套问题将随着疫情期的需求倒逼下逐渐解决，加速银保渠道的线上化进程。

在代理人渠道方面，传统人海模式濒临失灵，疫情损失进一步坚定了险企转型的决心。传统个险代理体系下发展出千万代理人队伍，同时随着粗放型人海战术的边际效用持续降低，保费规模增速下降，传统代理人渠道的弊端逐渐显现: 脱落率过高，大部分寿险公司营销员13个月留存率不足30%；费差损过高，主要由超标的代理人佣金、手续费造成，2018年保险业费用破万亿；行业形象与社会地位持续无法改善等。

反观世界第一大保险市场，作为拥有3亿多人口的美国仅有百余万的保险代理人，其间包括专属代理人、独立代理人和经纪人。中国保险代理人体制的改革原本以迫在眉上，而疫情期间代理人渠道的业绩停滞与大量人力成本负担则成为“最后一根稻草”，进一步推动代理人渠道的转型进度。

精英化是代理人体制升级的必然选择。平安的优才计划、太保的G20、泰康的HWP、友邦的卓越营销员计划……从人海战术到健康人海再到今日的精英培育，代理人渠道的演进方向已经明了，尤其是在未来的保险科技时代，代理人能力必须匹配行业展业工具和运营工具的新升级。据麦肯锡保险行业报告数据，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍，低产能意味着低收入和高脱落，即便是人海模式中，承担个险保费销售重担的依旧是那20%的精英代理人。

因此，未来代理人渠道的人数将会下降而产能将会提升，大概率将会出现两类分化，一类是独立经纪人，以个体工作室模式存在，继续赚取日益缩减的人力成本优势，与互联网保险等科技工具一起承担目前80%普通代理人的工作；另一类是专属代理人，具有更强的专业性和从业门槛，类似私人银行的模式为高客渠道提供私人保险服务，销售高价值、重服务的产品，如泰康养老社区。

产品、管理与运营系统加速云转型

科技驱动一直是近年来保险行业发展的主旋律之一。随着国内头部险企和外资领先公司在科技创新方面的投入，以及金融科技和互联网生态玩家的积极参与，科技创新会是未来险企的核心竞争力之一，这个趋势不会改变。除了营销渠道的转型，险企的产品研发、内部管理与客户运营系统的数字化转型也将在此次疫情后得到激发与释放。

在产品研发环节，保险产品可以在科技赋能下实现快速定价和迭代。大数据可以辅助于精算定价环节，为定制化产品开发提供数据支持；区块链应用中包含大量创新产品开发，相互保险和区块链保单的融合丰富了保险产品形态；云计算为产品环节提供了新一代IT基础设施，产品上线周期缩短至传统方式的30%-50%，同时云架构大大摊薄了开发成本，使得碎片化业务可以被承接。

在流程管理环节，办公系统向云迁移，核保、承保和理赔更加依赖数字工具。疫情发生后，许多保企已经全面利用各种远程办公系统协同工作，组织员工针对远程协作模式开展相应的培训，提高协同效率。未来在产品开发、运营管理、文档作业和信息技术支持等方面，都会更加强调云协作模式。而大数据、人工智能和区块链将在身份验证、自动核保、信息录入、反欺诈、定损、理赔等环节为保险公式带来更大价值。

在客户运营环节，除了代理人队伍的升级，险企为营销端提供的分销管理、展业工具及客户服务同样是营销数字化的重要内容。随着互联网与保险行业的深度融合，保险客户运营工作也越来越多地呈现互联网运营属性，大数据将在细分客群、用户画像、社交网络、精准营销层面为险企提供支持，而智能客服、智能保顾的行业渗透率也在不断提升，推动运营人力成本的下降，云计算将保险和其他互联网流量端口打通，支持互联网流量的直接导入，并为分销系统的快速搭建提供可能。

除了ABCD（AI、Blockchain、Cloud、Big Data）等已经活跃于保险科技领域的重要技术以外，在这次疫情中，一些新的科技应用展现出在保险行业的巨大潜力，如5G+物联网和VR/AR带来的想象空间。随着5G技术的全面应用，远程诊疗、自动驾驶、智能物流/仓储、无人机勘探等将会有更广泛的应用场景，将给保险公司在产品创新、风险预防、两核管理、健康管理等方面带来机遇。而由于疫情期许多消费者居家隔离，网络游戏、在线看房、网购等需求被激发，未来VR/AR技术在保险业的客户接触、品牌传播、产品推介、自助服务等方面也有很大的想象空间。

当前行业正处于数字化转型阶段，大数据等技术加速向保险业渗透，众多保险科技企业也在积极用创新的力量改变行业业态。随着2019年5G进入商用时代、L4级自动驾驶不断成熟、基因检测开始走进消费者视野，未来还会有更多的新兴技术融入到保险领域中改变行业业态。经过此次疫情的考验，保险公司会加快拥抱和应用新技术，让新技术在风险预警、风险处理以及风险赔偿方面发挥更大作用。

二、需求端：流程云化和结构优化，长期需求将爆发

短期受损，长期保险科技需求被激活

短期内寿险业绩受到较大冲击，1-2月业绩下滑三成。从2020年1月头部寿险公司“开门红”业绩来看，六大上市险企中新华、国寿和太保的保费分别增长54.0%、22.6%和0.6%，而平安、太平和人保则分别下降13.7%、10.0%和6.8%。依据以往行业数据，通常上一年年末销售人员会为下一年的“开门红”业绩进行订单储备，而1月份寿险保费约占全年的四分之一，一季度保费约占全年业绩的四成。

寿险行业在2020年1月迎来严峻开局，而2月受疫情下的隔离管制影响最大的一个月，同时承受1月业绩冲高后的乏力因素叠加，交流数据显示巨头的新单保费同比下降3成左右，部分险企达成5成以上。假设疫情隔离持续到三四月份，那么2020年寿险行业整体的业绩增长将会面临巨大挑战。

长期来看，保险科技将在疫情后加速渗透。疫情催化长期保险需求实现真正爆发，主要基于两个逻辑：

第一是保险行为加速线上化，正如前文所言，疫情在特殊时期迅速创造了无接触式的线上投保需求，展示了保险全流程数字化的未来空间，由需求端带动供给端险企加速开展云迁移和配套部署，能够保险科技公司下游需求将会爆发，而无法适应科技转型的传统机构将加速淘汰；

第二是寿险作为大额可选消费行业，将在经济运行底部迎来洗牌。高费用成本的传统险企将经济下行期大幅承压，加速转型或面临淘汰，而保险科技公司的轻资产模式拥有较强的生存能力；在经济触底反弹后，保险行业有望首先实现反弹，保险科技迎来生长与爆发周期。

由中国2002年-2019年的保险深度数据与险资的平均收益率的关系可以看出，保险渗透率基本随着险资收益率的波动方向而波动的，并且大约滞后一年左右。2016年-2019年资本市场进入下行周期，险资平均收益率整体呈下滑趋势，保险渗透率随着行业成长具备一定的自然增速，但实际增速则滞后一年开始持续放缓，近三年稳定在4.3%左右。

2016年后险资收益率下滑拖累保险渗透率提升，疫情加剧资本市场风险，传统险企持续承压。2012年后，中国经济已整体步入转型期，虽然在2015年由于资本市场的脉冲式上涨，险资的收益率又迎来短暂的回暖，但在经历了2016-2019年的经济调整后，保险深度重新回到4%左右的小区间。

疫情作为全球市场的“黑天鹅”事件，加剧了险资投资回报的不确定性，未来3-5年全球经济进入下调周期的可能性不断增高，传统险企在短中期内面临“保费缩减”和“投资收益下降”的双重压力，借助科技手段实现降本增效的动力增强，保险科技平台的作用凸显，保险行业整体格局将迎来洗牌，无法适应数字化转型的传统机构将加速淘汰，而疫情过后保险科技将会加速渗透。

客户行为加速线上化，带动险企流程云化

互联网保险发展进入瓶颈期。随着互联网和电商的发展，客户的数字化接受程度已经越来越高，无接触、线上化、云端化行为爆发式涌现。2012-2015年，互联网保险进入快速增长期，互联网保险保费三年平均增速达到170%以上，而在2016年起互联网保险增速明显下滑至5%，而2017-2018年连续两年出现负增长，而互联网保险保费在总保费中的占比也始终未突破10%，在2017-2018年占比进一步下滑至5%左右。

主要原因在于在第一波互联网保险红利期的发展模式过于粗放，占比7成以上的人身险业绩下滑主要来源于寿险，2017年以来银保监会的134号文、19号文针对寿险产品进行多轮清理整顿，对行业的影响仍在消化之中；占比三成的财险方面，保监会对中短期理财产品特别是万能险的监管收紧，而互联网车险也因为商车费改业务持续下滑。

主流保险机构依赖传统渠道，转型面临技术与利益分配双重困境。从互联网保费在总保费的低占比情况来看，虽然网红互联网产品培育起了千万级的线上保险消费人群，几乎所有的保险公司也拓展了互联网渠道，但互联网保费的增长并未持续，参与的主体也多为“选项不多”的中小险企，主流保险公司并未深度参与互联网渠道建设。

主要原因在于保险业的黄金险种——寿险，长期以来主要依靠面对面的线下代理人渠道销售，而互联网与代理人融合一直不尽如人意，一方面是由于科技工具的落后，线上寿险销售的IT基础模块尚不完备，主要聚焦于获客，缺乏后续的客户转化和经营模块支持；另一方面是由于利益分配冲突，目前条件下传统渠道与新渠道业务模式的利益难以兼顾，长期占据传统代理人红利的传统保险公司难以迈出突破的一步。

疫情要求纯线上环境，客户行为带动险企加速流程线上化。大多数寿险客户更喜欢通过面对面沟通购买保险产品，以前我们常说寿险是基于信任、有温度的。如今这一逻辑依然成立，但是非常时期也出现了一些新现象，比如迫于客观情况，客户希望从有接触到无接触、从面对面沟通到网上云沟通，全流程在云端处理完成的需求出现，为寿险产品的线上化开辟了新的市场远景。

虽然短期内造成了一些暂时性困难，比如传统寿险产品对于标准件需要严格的体检要求在当前条件下很难做到，比如大部分公司的APP仅支持短期险和简单产品的线上投保，主力重疾产品的模块建立还需要时间，比如不同层次代理人对线上工具的接受程度也存在较大差异等，但总体而言，疫情的特殊环境下展示除了保险业实现高度数字化的可能性，大大加速了客户行为的线上化迁徙，能否提供线上化服务已成为衡量保险公司能否及时应对挑战的“试金石”，进而从需求端带动保险机构的数字化转型。

产品需求结构改善，利好寿险、企财险

政策推动人身险产品结构调整。2011年以来，中国保险业原保费收入不断增加，根据保监会公布的数据，2018年保险业实现原保险保费收入3.8万亿元，同比增速从2017年的 /18.4％下降至2018年的4%，主要原因在于2017年10月开始实施的保监会134号文，大量中短期存续的人身险产品被叫停，“开门红”业绩承压出现负增长，随后各险司不断提升中长期保障型人身险比例，行业产品结构完成初步调整。

整体保费规模增速放缓，现有需求点难以持续支撑业绩增长，新的需求正在酝酿。2019年预计中国全年保费规模将达到4.5万亿，增长率重回18%的高位，主要是由于2018年在行业转型期出现了增速显著下滑。具体来看2018-2019年的单月保费增长情况，除了受监管影响出现负增长的1-2月，2018年其余月份保费增长率均高于2019年同月保费增长率，整体而言保费增速放缓，车险等个人财产险进入存量博弈，寿险向中长期保障型转型，企业财险、健康险、意外险维持稳定增速。

疫情激发了寿险和企财险需求。根据麦肯锡保险行业数字化颠覆曲线，通常来说，相对于长期和复杂的寿险和企业险而言，短期和相对简单的个人财产险面临的数字化挑战和颠覆冲击更大；而本次新冠疫情推动寿险和企业财产险在创新颠覆曲线上迅速攀升。

在人身险方面，疫情进一步激发客户对健康险、意外险和寿险的需求，特别是针对老年人群、带病人群和慢性病人群的险种，这几类人群是本次疫情波及的主要群体，因此保险意识被大量激发。本来就快速增长的医疗和健康险板块，将被进一步点燃，另外，随着新冠疫苗的随后面世，基于疫苗有效性的新型健康险也可能会热销；加之数字化的影响，可以预见，未来在保障范围、相关服务等方面，寿险产品将迎来巨大创新机会。

在企业相关保险方面，疫情的影响会进一步触发政府险（突发公共卫生事件公共责任险）、企财险（中小企业营业中断损失保险和取消保险）和责任险（雇主责任险）方面的需求。另一方面，我们也观察到疫情期间，许多大企业和公司会给客户赠送“新冠主题保险”，未来这种2B2C合作模式也为保险公司提供了新客户触达机会；而中小企业的“可持续性经营”风险将大规模暴露，在政策支持、贷款信用违约风险防范等一系列领域，保险公司都将有参与机会。所以，经过疫情洗礼后，社会、企业和个人的保险需求会被激发，保险行业的产品形态也会随之发生变化，供给侧改革将不断深化。

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