原创 把游戏卖给外国人的重庆老哥

虎嗅注：这是“游戏出海”系列的第五篇文章。在本文中，你将看到：发售之后连续三次登顶Steam销量榜首、索尼E3展会上最受欢迎的游戏之一《波西亚时光》的开发团队——帕斯亚，他们在重庆这座城市，筚路蓝缕地开发、推广一款影响了世界各地千千万万玩家游戏的故事。

作者丨六九的小号

编辑丨天使不投资人

1月15日，《波西亚时光》的正式版本在Steam发售之后，短时间内三次登顶全球热销榜。取得过类似成绩的国产游戏还有去年大火的《太吾绘卷》和《中国式家长》。

值得一提的是，Steam热销榜每小时更新一次排名，《太吾绘卷》和《中国式家长》都是在国人活跃的时间段登顶榜首，而《波西亚时光》是在欧美玩家活跃的时间段登顶。去年他们还被Sony Playstation Access评为E3展会最受欢迎的六款游戏之一，在indieDB的“年度独立游戏”的评选中排名第六，indieprize将其评选为“Best Kids & Family Game”。

这款中国游戏无疑非常受欧美玩家的青睐。

在游戏还处于早期测试阶段时，他们就已经被盗版商人盯上，淘宝上到处可以搜到他们游戏的盗版。跟平台几经申诉未果，和最终不得不求助媒体曝光来解决盗版问题。

连淘宝的盗版商人都没想到，这个从美术画风到剧情模式，各个角度来看都是西方风格的作品背后，制作者竟是一群来自中国的开发者。当开发团队找到他们要求下架盗版游戏时，他们以为这是同行在陷害自己。

与盗版商的聊天截图（图源：触乐）

而在宣发之余，还要和淘宝盗版商过招的人，是团队的VP邓永进，人称“老邓”。聊起当时和盗版斗智斗勇的日子，老邓一笑置之。说算上他们制作的第一款游戏《星球探险家》开始，团队能有今天已经很不容易。

从“不存在的市场”中走出去

团队创始人吴自非和老邓从小就认识，10岁时就已出了国，在国外学习、生活和工作了20年方回国创业。。早在老牌游戏公司THQ任职时，就已经在构思一个“太空沙盒游戏”的原型设计了。后来2010年回到家乡重庆，很快成立了自己的游戏工作室“帕斯亚科技”。

同年另一款沙盒独立游戏《Minecraft》（我的世界）已经开始崭露头角。眼看着不约而同地有了前车之鉴，吴自非拿出了自己《星球探险家》的构想。

不到三年，他们的游戏就在Steam上发行了“抢先体验版”，售价24.99美元，英文界面英文语音，如果不去查看“关于我们”页面的话，没有人会把这款游戏和国产联系到一起。

但彼时，中国的单机游戏市场几乎不存在。老邓解释说，当时的Steam甚至还没有国区，交易结算方式还是美元和海外信用卡，对国内玩家来说Steam完全是一个陌生的平台；游戏主机进入中国还遥遥无期，网络游戏《剑灵》是那年最火的游戏，单机游戏玩家则少得可怜。

最后《星球探险家》的实际销量超过35万套，其中海外用户占90%以上，在当年刷新了国产游戏在Steam的销售记录。

考虑到不能靠着吃一款游戏活着，老邓团队开始着手培养新项目。“我手上只有一个产品，如果这个产品没有成功，那么我们就很难有机会继续开发下去，尤其是我们这种做单机游戏的。所以当初《星球探险家》卖得不错的时候，我们就在考虑规避这个风险，用这个钱去培养两三个项目。而《波西亚时光》是第一个出来的产品。”

现如今他们公司楼上楼下加在一起大约有四个不同规模的工作组，分别负责不同的游戏，运作项目的钱大多来自《波西亚时光》的销售。

“走啊，带你上楼，看看我们其他的团队。”

门一开，钻出来一只猫，头也不回地从我们脚边溜走。我俩回头看着它，老邓解释说，养猫并不是给员工撸的，而是为了捉老鼠的。

97个人加上1只猫，这就是他们团队的人员构成。

首席捕鼠官：班长

开发成本：一线城市≈国外

帕斯亚团队的扩张速度并不算快。

2018年版号事件之后，游戏行业从业者的数量降低了很多，不明朗的行业前景往往让人望而却步。直到版号恢复之后3个月，对行业影响的后遗症依然久久回荡。

老邓说，因为帕斯亚科技面向的是海外的玩家，所以去年的版号事件对他们公司的运营几乎没有影响。但人才的问题始终是全行业共同面对的。在重庆，找到一个合适的人才本就比一线城市难很多。再加上他们公司对人才要求不低，招人的工作难上加难。

“最难的是策划和程序，这两种人都不好招。”他一边上楼一边说。

好在随着《波西亚时光》的发售，有越来越多外地的爱好者慕名而来要加入他们，最近两年招进来的员工已经是外地人居多了，老邓认为这是作品打出知名度以后带来的良性反馈。

“大城市有一个很大的问题，就是我们把一个人培养出来、达到一定的成绩之后，这个人就很容易被挖走。假如我们公司不在重庆，而是在隔壁的成都，那也许我们的人就会直接被腾讯的天美挖走。”

天美是腾讯旗下的四个自研工作室群之一，下设6个工作室。确切来说，成都的那个是“天美L1工作室”，他们凭借一款手游《王者荣耀》帮腾讯吃下了一块无比庞大的市场。

帕斯亚其中一个办公室

除了人才不好找，大城市的另一个问题是“经营成本高”。对于帕斯亚这种要“把游戏卖到全球”的公司来说，开发成本的问题看得更清楚。

在我来访的前一天，他们刚刚和《非常英雄》的开发团队接触过。对方老板是中国人，团队则主要由法国人构成。这个工作室开发游戏的成本是帕斯亚的三倍多，几乎和北京、上海的工作室持平。

“但是他们团队可是在法国，他们的员工都是从育碧这种游戏巨头出来的人，开发经验和某些技术肯定会更好。”

在缺乏政策扶持的背景下，中国一线城市开发游戏的成本并不比海外团队低，但是游戏产业和市场的不成熟极大地限制了国内团队的发挥。

老邓说，现在楼上楼下这两层都被公司租下来了，重庆市给文化出口企业的补贴可以抵掉一部分房租。这样就可以进一步降低成本，给游戏开发和员工留出更多的经费。

“当然我们工作室如果要扩张的话肯定还是首选国内。首先交流起来方便，另外国内的玩家和开发者都在逐渐成熟，再过两年，也许就更容易找到很不错的人愿意支持我们走下去。”

对他们来说，出海并没有影响到他们对国内市场的重视。

如他所说，今天国内玩家的视野已经比《星球探险家》发布那会儿已经开阔了很多。随着“主机游戏禁令”的解除和“上海自贸试验区”的成立，斗鱼等直播平台和主机游戏、Steam开始流行，这批玩家对游戏的欣赏水平已经有了很大的进步。中国玩家已经可以和海外玩家同时获得游戏并同场竞技。

或许对国内开发者来说，除了做好游戏，需要的就仅仅是一个靠谱的发行。

“发行和推广”就是“造轮子和踩雷”

一年前，吴自非接受触乐采访时，他这么对记者描述自己和Team17的合作：

“这对我们来说是一个很好的鼓励，是对我们产品的认可。我们目前做的推广工作很少，因为我们不太擅长这个。”

吴自非认为，国产游戏少有被海外发行方看中的案例，这对他们团队来说是一个非常好的鼓励。他们没有海外发行的经验，求助于Team17这种老牌厂商对他们无疑有巨大的帮助。

如今问他们这个问题，他们的回答是：

如果有机会从头再来一次的话，他们还是希望可以自己来做游戏的PC版海外发行。

Team17开发并发行过著名的《分手厨房》和《百战天虫》系列

老邓说，Team17是个国际老牌游戏发行公司，在行业内的资源和人脉都不错。但也许是时代变了，玩家们接触信息的渠道和方式也发生了改变。因此Team17在整个PC版本的发行中，并没有体现出特别的优势，反而是老邓他们自己做的工作比Team17多很多。所以对他们帕斯亚科技来说，已经积累起了足够的经验去应对PC游戏的海外发行。

国内公司在出海时面临的难题大同小异。他觉得，有一些明明适合海外环境的游戏，受限于开发团队不了解如何开展出海工作，只好在国内这个小圈子里推一推。

而自己搞发行就是“重复造轮子”，耗时耗力，所以当初《波西亚时光》就是因此选择了和Team17合作，甚至将主机版的移植工作和发行权也交给了Team17。

老邓透露，公司现在已经在和两个团队接触，希望可以帮助他们进行海外发行工作。

得益于推广时游戏社区的活跃，无论是开发者还是玩家，都与《波西亚时光》的团队保持了良好的交流，这对于他们来说是很难得的。

事实上对于小团队来说，出海游戏的推广从来都是个绕不开的难题。

《蜡烛人》开发者高鸣认为：在游戏推广上，对比“高举高打”的大公司策略，小工作室的推广资金抓襟见肘，与其砸钱推广，不如好好打磨游戏品质，“别使傻劲儿”。

老邓同意高鸣的观点，他补充道：“我们始终觉得游戏推广最重要一个手段是社区推广。你把社区经营社区推广做好了之后，其实可以帮你带来很大的帮助。但是这个核心前提是你的产品要符合这个玩家的喜好。”

“就像《太吾绘卷》，他们自己没有做任何传播，但是在社区里火起来了，这是属于玩家自己的选择，所以最后才能够达到那样一个高度。”《波西亚》的团队总共只有两个老外，其中一个就在美国负责社区运营。

即便如此，他们在推广过程中也曾踩到过不少雷。

比如他们曾在游戏中设计了一个酷酷的黑人，穿黑风衣戴墨镜。后来被提醒：这会让人联想到黑手党，而文化作品中的黑人最好不要是坏人；在送礼系统中，也是不能给小孩子送泳装的……像这种文化上的雷区是游戏开发过程中的主要难题。

 黑人设计稿

而就在《波西亚时光》发行不久之后，有国外玩家将游戏解包，发现了名为“redshell”的文件，主要用以监控玩家游戏时长，以及基础的游戏信息。对于敏感的海外玩家来说，会认为这是在监控他们的隐私。

然而实际上这是是发行方Team17在发行时加进游戏里的统计功能，帕斯亚科技对此并不知情。好在Team17是一家英国公司，最终他们自己出面解释了在发行时加入的文件问题。

Team17宣布移除redshell文件的公告

即便如此，舆论质疑还是没能完全消失。对于国内的网游而言，“采集用户行为”恐怕是最常见的行为。一些戴上有色眼镜的海外用户，指责这已经是中国游戏团队的惯例行为。

看到这些评论，他们感觉有些愧疚，对玩家也是，对自己的中国同行也是。

比起海外环境的推广，国内的推广还是更加得心应手一些。5月11、12日，老邓带着团队参加了北京的“核聚变—电子游戏嘉年华”，为他们的游戏新作宣传。团队自信地设置了3000元的挑战奖金，玩家挑战开发者，一旦成功即可赢走。最后他们玩脱了，钱被赢走了。

在他们展台的50米以外，是波兰游戏展区。波兰是欧洲最大的游戏产业国之一，随着中国市场的崛起，波兰驻华大使馆开始牵线，帮助波兰的游戏厂商在华做游戏的宣传和推广。参展方 11 bit 曾制作过《这是我的战争》和《冰汽时代》，开发者卡罗尔·扎亚斯科夫斯基曾在采访中说：

“感谢政府的支持，我们参加了许多国际展会，我们与潮流的联系更紧密了。平时，你可以发100封电子邮件给业界，但直接沟通的收获，往往比远程交流大得多。过去两年，政府的举措更务实了，甚至可以说，如果不依靠帮助，《这是我的战争》也许根本不会呈献给世人。”

尽管不能与美国游戏工业相提并论，但游戏在波兰经济中正扮演着重要地位。2009~2010年，欧盟GDP缩水了4.5%，但波兰的GDP在游戏行业的支撑下安然无恙。

对比刚刚经历过版号危机的国内，波兰的这些开发者是幸运的。

展会上的波兰展区

总能改变点什么

老邓说，他们现在也在和重庆市政府的某些部门沟通，希望能由他们牵线，与当地的高校谈一些合作。帮助学生了解、并培养他们对游戏开发的兴趣，这样可以有更多的人才可以被游戏行业使用。

“重庆在之前没有那么多游戏公司，而我们现在算在重庆做得还不错的公司。”

“我们希望重庆能够出现更多开发独立游戏的团队。我们希望能够以我们的力量，带动重庆这个产业发展得更好。”

这些话听着有些一厢情愿，可回头看看，从“跟淘宝奸商斗智斗勇”，到“计划帮助其他团队发行游戏”，这个重庆的团队做的尽是些一厢情愿的事情。

一厢情愿的人多了，总能改变点什么。

我问老邓，为什么工作室的名字叫“Pathea”，他说这是一个自造词，可以理解为“Pathos”（悲怅；痛苦；同情；哀婉动人的词句）的复数。实际上开发游戏的过程，更像是一场苦行，通过克服无数的痛苦，一点点地前进。

离开之前我用了一下他们办公室的洗手间，洗手间非常破旧，有一个水龙头是不出水的。

老邓抬手指了指灯，说重庆市领导曾到这里视察创业公司状况，上厕所的时候发现洗手间没有灯。老邓站在外面扭过头，用手机开手电筒伸进洗手间给领导照明。领导出来以后对负责人指示：要让洗手间恢复照明。

于是就有了光。

——关于“游戏出海”系列的简介——

中国游戏有救吗，中国玩家配得上好游戏吗，国产游戏配得上中国玩家吗？国产游戏20年，从业者在质问中苦苦挣扎。总有一些游戏能燃起我们对国产游戏的希望，也总有一些搅局者令同行的努力消弭于无形。在一片灰暗的局势中，许多人未曾观察到，中国游戏出海的荒野上，已经结出一株株野果。

“国产游戏出海”，将是虎嗅今后长期关注、投入的一个报道与评选产品。目前“出海游戏2019”系列报道正在策划中，我们将从2019年开始推出关于中国品牌与新消费的一系列内容。

敬请关注，并欢迎各路游戏发行商、运营商与制作者与我们进行包括赞助在内的各种合作，让我们共同为中国游戏产业发声。

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