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甲子启航：从农田到餐桌的全链条投资人

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年04月21日 10:32

互联网和移动互联网激活的消费级市场，在过去20年里催生了BAT、TMD，在红利被挖掘殆尽，投资机构开始集体to B，产业互联网成为新的掘金地。对比智能制造、无人零售渲染在前的工业、服务业，农业被提及的频率明显偏低。

一组显见的数据是：2008到2018年间，一级市场共有10389起投融资事件，农业领域仅占6.6%。中国逾5000家投资机构中，涉及农业投资的不到500家，主流基金中几乎找不到一家以农业为主赛道，专注农业的基金更是屈指可数。

甲子启航是个例外。依托于丰农控股平台的甲子启航，诞生之初就自带农业基因。2018年底募集完第三期基金后，甲子启航在不到三年的时间里完成了农业全产业链布局——上游在农资领域准备投资新型肥料项目东莞保得，中游在农业服务赛道敲出了云洋数据、简耘科技、天翔无人机等众多项目，下游亲自下场参与种植、收购冻品加工厂，押注供应链B2B电商平台直通仓、新货栈。其中，简耘科技、云洋数据、新货栈等项目已经收到了多家主流基金的橄榄枝。

从农田到餐桌，甲子启航以另一种方式对“全链条投资”做出了解读——不追求阶段全覆盖，而追求产业纵深全覆盖。甲子启航创始合伙人张云祥告诉36氪，甲子启航致力于成为农业领域最早的机构投资人，深度挖掘农业产业链价值，做最懂农业、农村、农民以及农业创业者的投资机构。

对基金来说，一种掘金农业的做法是押注某个明星项目，然后不断加码，将其价值吃透，但这极度依赖于基金投中明星独角兽的概率。另一种做法则是押注整条产业链，以生态力量赋能项目成长，赚取价值增量。而在农业起步晚、发展慢的当下，后者往往能迸发出更大的生命力。

甲子启航创始合伙人：张云祥

全链条布局

子弹是在短时间内密集打出去的。2017之后，甲子启航在农业赛道密集投放了多个项目，速度之快从两个案例中可见一斑：2018年7月投资国韵直通仓，从接触项目、尽调、签约、打钱只花了三周，2019年中对简耘科技的投资打破了这一记录，将时间缩短到了两周。

每一次单点投放都是对产业链的补足和完善——投资设施种植领域的数据平台云洋数据之后，甲子启航又在大田种植领域押注了简耘科技，后者专注马铃薯单一作物的生长过程管理；投资B2B供应链平台直通仓后，甲子启航又找到了新货栈，填补了生鲜日化之外，冻品市场的空白；与此同时，先后投资微补植物、东莞保得等农资项目，协同云洋、简耘的监测和控制系统，改善下游农户的生产效率。

大力押注的背后，是甲子启航对农业赛道的坚定看好。此前，受累于过度依赖政策补贴、财务核查困难、持续盈利能力不强等问题，农业企业的资本化之路异常艰难。2008至2018年间，农林牧渔领域只有16家企业完成了IPO，企业为了报表好看造假的事情不断发生，不少企业都先后爆出造假丑闻，折戟资本市场。

情况在2017年前后发生了变化。十九大提出“乡村振兴战略”，各省市政府拿出了大量资金投资农业；城镇化水平不但提高，农村人口进入城镇以后，土地流转加速，为规模化、现代化生产提供了基础；再加上移动支付普及、金税三期上线后“三证合一”增加了农业公司造假的成本……所有迹象都在指向一个结果：农业投资的春天即将到来。张云祥甚至断言：“中国农业未来5-10年将会和工业、服务业三分天下。”

回溯甲子启航开枪的瞬间，张云祥的表述中频繁出现两个词汇：技术壁垒、自有品牌。找到新货栈时，张云祥已经看过许多B2B项目，有的讲供应链物流的故事，有的讲B2B电商的故事，而新货栈却提出了做供应链的同时要做下游产品的品牌化和标准化。

这与张云祥的想法不谋而合，“如果只是单纯的供应链，我们没兴趣投资的。巨头（美团、阿里等）也在做供应链，创业公司资金没别人多，渠道没别人广，怎么竞争？”在他看来，自有品牌所带来的护城河和高溢价，才能让项目在散乱经营的行业现状下谋得先机。于是甲子启航毅然投资新货栈，成为其第一个机构投资人，其月销售额对比上一年投资之前也翻了三倍不止。

这一逻辑在农业高度发达的美国市场已然得到验证，餐饮供应链巨头Sysco自有品牌品类占比10%，但销售占比却高达46%。品牌俨然在轻平台、短流程、快模式之外，为项目提供了更大的想象空间。

简耘科技是品牌化和标准化的另一个代表案例。作为垂直于马铃薯单一作物的数据采集和监测服务商，简耘科技正在发展以数据驱动的马铃薯交易服务，试图从B2B业务开始积累下游用户、搭建流量网络，为建立品牌打好基础。

就目前来看，长时间在细分单品、领域内深耕细作，做大规模形成优势，然后对标孟山都，自行拓展品类和领域，或者展开收购，是农业项目的普遍选择。张云祥表示，不管先做马铃薯还是蔬菜，先做设施还是大田，拓展的前提都是先做好眼前的业务。

品牌化以外，甲子启航还押注了一批高技术含量的项目——投资新型肥料项目东莞保得，以及在进行中的屹米达，用经特殊化学处理的矿产原材料，吸附土壤里的镉元素，来治理盐碱地等镉超标的土地；投资水果天然植物保鲜剂项目，区别于传统的化学保鲜剂掺杂咪鲜胺，该项目通过中药提取、植物萃取剂来进行配比，让猕猴桃最长保鲜期可以延长5个月，从而大大延长了国产奇异果的货架期。

另一个案例是云洋数据。起初，张云祥对云洋的硬件能力并不看好，认为和长三角、珠三角加工厂里随处可见的零部件并无差别。直到来云洋的主要市场、中国蔬菜之乡山东尽调后，张云祥发现，许多农户此前安装的放风机单价高达1000-2000元，寿命却只能维持一两个月，云洋的设备不仅只要300元，而且稳定性更强，通过硬件设备的物联，能长时间精准控制大棚内的多项指标，以实现设施农业的机械化、自动化以及未来可期的智能化。

通过云洋数据，农户实现了人工节省40%，农药肥料节省30%，整体收益较往年提高20%。这让云洋异军在数十家数据平台中异军突起，现阶段已经拿下几千个订单，积累了上万客户，成为山东最大的大棚蔬菜种植数据物联网服务企业。

全方位赋能

产业链布局让甲子启航的被投企业不再势单力薄，当单点串联成线，效能开始在基金内部以网络状扩散，触达到业务层面，则表现为充分的合作与赋能。

云洋数据和简耘科技就是高度互补的典型案例。首先，简耘创始人崔静波是做马铃薯种植软件出身，最初连硬件团队都没有配置，一度考虑采购奥科美的硬件设备来补足硬件短板，而云洋创始人赵洪啟是华为出身，团队硬件能力强大。其次，简耘专注大田马铃薯，而云洋主打设施蔬菜，两者均有足够大的市场空间，业务层面没有直接竞争关系。

基于此，甲子启航入局后，迅速为双方牵线搭桥，由云洋数据帮助简耘做技术研发，解决马铃薯细分领域的硬件设备问题，而简耘则提供自己在马铃薯单一作物上的服务经验，帮助云洋完善自己的单品种植模型及服务体系。

此外，由于云洋数据在山东已占据一定市场份额，政府资源、客户资源丰富，发起于内蒙古市场的简耘科技想要在山东开拓市场，便可以借助云洋的资源。张云祥表示，云洋主要做大棚果蔬，面对山东许多种植马铃薯的农户，云洋就会将其导给简耘，实现资源上的整合。

类似的合作还可以在云洋数据和屹米达身上找到，云洋的客户多是种植水果、蔬菜的农户，他们对产品保鲜和土壤改良有大量需求，而屹米达主打生物化肥，于是甲子启航在尽调中将屹米达的产品发给云洋的客户，验证屹米达的产品效果之余，也开拓了屹米达的市场。一个细节是，屹米达的团队来自山西，由于山西、山东口音差异巨大，不够接地气，很难被当地农户接受，于是云洋的团队承担了宣传工作，对屹米达早期打开市场贡献极大。

一言以蔽之，甲子启航要打造一个生态联盟，联盟内企业彼此足够信任，开放赋能，共谋发展。这也是甲子启航布局全产业链的原因所在，“投资一两个农业项目打不了闭环，资源达不到协同，没有意义。”张云祥如是说。

而具体到甲子启航及其所依托的丰农控股平台，作为这个农业联盟的基本盘，丰农控股是农业领域的头部平台，旗下除了甲子启航的投资板块，还设有大丰收农资商城和大丰收植保、农民职业教育服务平台天天学农、农业AI诊断和方案推荐平台识农、原产地农产品销售平台丰诚上品等业务板块。

对众多农业赛道的企业来说，拿甲子启航的钱，不仅意味着加入甲子启航的联盟，更是融入丰农控股的生态，进而展开更大程度的资源共享和业务合作。以云洋数据来说，其联合创始人鲁锡峰告诉36氪，大丰收商城为了推销农资产品开始衍生服务，云洋可以将渠道共享给它，而天天学农的学习视频、专家资源则可以无缝对接到云洋的频道上来。

从基金层面看来，除了提供必要的资金支持，甲子启航在项目发展上，也表现了不同于行业其他VC的深入参与度——除了推动简耘科技延展B2B业务，建设马铃薯品类的自有品牌，强化护城河和增加溢价，它甚至筹集资金，在内蒙古亲自下场种植土豆，弥补简耘没有资金建设统一种植基地，标准化土豆来源的不足。

产业深度玩家

三期基金以后，甲子启航100%的项目都在B轮以前敲定，90%项目甲子启航都是其第一个机构投资人，100%项目甲子启航进入时估值都不超过2亿。在追捧明星独角兽的一级市场，“成为项目最早的机构投资人”这样的目标并不少见，投中一个项目可以休息十年的例子也间或发生，但在农业赛道，这样的概率几乎为零。

农业赛道天然的长周期、不确定性大，再加上行业发展起步晚，多数项目仍处于早期阶段，其投资很难按照许多VC的撒钱放养式做法来操作，更现实成熟的选择是：深耕，以产业链的力量抱团发展，进而带动行业进步。

2018年，甲子启航与惠州仲恺区政府合作成立了仲恺农业产业引导基金，其存续期长达“7+2”，极度契合农业的长周期属性。这给了甲子启航足够的时间等待，但考虑到农业项目周期过长——一个项目从投入到上市平均需要5-7年，而在农业领域则需要9-12年，甲子启航选择了一个折中的做法：利用现有生态资源，帮助项目成长，等待后期基金进入接盘，赚取项目、行业同步增长的红利。

丰农控股旗下的大丰收农资商城，也是甲子启航投资闭环下的重要一环。拿下经纬中国等主流基金的投资后，大丰收已然是农业赛道的头部玩家。张云祥表示，以大丰收现在的体量和发展速度，一方面可以接盘投资，一方面如果上市较快，还可以考虑收购。对于这个标准，他认为等到企业估值涨到5亿，就是合适的并购时机。

除了退出，大丰收在甲子启航基金成立早期，还扮演了项目触手的角色。大量农资产品在平台上销售，下游种植户的反馈将直接通过大丰收传递至甲子启航，在大丰收平台的初步尽调后，销量高、评价好的产品被推至基金团队，二度尽调后决定是否值得投资。

如果以基金募投管退的生命周期来衡量，甲子启航至少占据投、管、退三个环节，基金层面的闭环让甲子启航和丰农控股得以参与项目的全流程，以防漏掉手中的优质项目。而投资层面的闭环，也让甲子启航可以更好地培育被投企业，甚至成为其上游供应商。

据悉，今年，甲子启航准备成立冻品行业引导基金、马铃薯种植基金——前者将与某政府合作，通过投资8-10家冻品上游加工厂，一方面赋能下游新货栈的品牌化转型，为其提供标准化产品，免去新货栈对上游供应商的担忧，还可以赚取标准化加工的中间差价。后者将在内蒙古投资数千万种植马铃薯，对接简耘科技让其铺设硬件设备，获取马铃薯基地的生长数据，对基地进行标准化控制，得到标准化产品，自建品牌。

亲自下场参与农产品种植，这是任何传统意义上的VC都做不到的。深耕产业所形成的正循环，也开始帮助甲子启航吸引更多优质项目。张云祥表示，农业赛道没有太多机构竞争者，消费级赛道经常出现的抢案子，在农业赛道几乎不存在。这源于农业投资目前的零散现状，不成体系，因而FA接到类似案子，第一时间想到的也是甲子启航这样的深度玩家。

这为甲子启航提供了一个时间窗口，也许“爆发”一次对农业赛道并不适用，但更大概率的快速增长是现实可见的。多年的提前布局和卡位，也让甲子启航有了更多故事可讲。