YC A轮融资指南（四）：投资材料

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编者按：Y Combinator是硅谷乃至全球最知名的孵化器了。在他们这里已经孵化出了不少全球知名的公司，包括Dropbox、Airbnb、Heroku、Reddit等。为什么他们能取得如此令人瞩目的成功。原因之一是YC有着强烈的学习氛围，乐意为进驻的初创企业提供各种指南，让他们在短时间内掌握创业的正确方法，而那些经验，同样值得广大创业者学习。 YC最近整理了自己在A轮融资方面的一系列指南，我们编译出来，供各位参考。鉴于篇幅关系，我们会分期刊出。此为第四部分，讲如何准投资材料。原文标题是：Series A Guide。

pitch deck

YC A轮融资指南（一）概述及快速战术指南

YC A轮融资指南（二）准备

YC A轮融资指南（三）打好基础

投资材料

投资材料是讲好融资故事首选的媒介。你在制作deck、撰写memo以及练习pitch的时候，一个有关公司为什么会变得如此庞大的故事应该首先已经浮现在你的脑海之中。

身为创始人的你往往会陷入到琐碎的日常事务中不能自拔。但编制投资材料是一个很有用的强制函数，可让你从这些琐事当中抽身出来，用投资者的鸟瞰视角去观察你的公司，还可以帮助你有意识地去思考公司的关键领域。

在本节中，我们将讨论以下内容：

Deck（融资演讲稿）：一份有效的pitch deck的内容、结构与设计

Memo（投资备忘录）：如何清晰扼要地阐明投资的关键组成部分和投资理由

Pitch（宣传）：如何清晰地、令人信服地讲好公司的故事

本章会重点介绍制作投资材料的策略。然后我们会在“流程”部分讨论如何运用本章所谈到的策略。

Deck（融资演讲稿）

Pitch deck是对pitch所讲的东西提供的可视化支撑。首先，要把所有的相关内容汇总在一起；然后，按照故事线对其进行结构化；最后，对文稿进行设计，尽可能清晰明了地传达你的信息。这方面可以按照我们的种子轮deck模板的原理和结构去处理。

内容与结构

Pitch deck的一个好通用结构应该是这样的：

标题：公司名称，logo，并用一行字概述你做的是什么。

问题：目前的运作机制有何问题？

解决方案：你是怎么解决刚才提到的问题的？

Traction（受欢迎程度）：你有没有数字可以证明自己找到了PMF（产品市场匹配，比方说强劲的增长，通向健康的单元经济之路）？

市场：现在或未来会有庞大的TAM（总可达市场）吗？

竞争：谁是你的竞争对手，为什么说你比对手强大10倍？

愿景：你怎么才能编程一家大型公司？

团队：为什么说你是做这件事情的真命天子？（这张幻灯片放在deck的什么位置取决于你的团队的实力。比方说，如果你是一家拥有经验丰富的制药公司高管的生物技术公司，就可以把这张幻灯片作为第二张幻灯片来展示。）

资金使用：企业几年后会怎么样，需要多少资金？

Pitch一般讲一个小时左右。不过，你最好做好用20到30分钟讲完的打算——因为进展顺利的话pitch往往就会变成互动。根据经验，deck主体大概要有10-15张的幻灯片，但这并未不包括附录。

设计

先好好看看Kevin Hale所写的一篇非常出色的文章，里面谈到了怎么做出一份更好的pitch deck。此外，我们还汇编了有关deck设计向创始人提供的最常见的反馈。

幻灯片

前面几张幻灯片的目的是唤起投资者的兴趣，让对方想要了解更多。一开始你就要吊起投资者的胃口，让他们觉得应该听听你后面会怎么说。要想做到这一点，一个好的办法是在第二张幻灯片里面放一些关于“traction”的信息——令人印象深刻的数字会让投资者耐下心来倾听你的演讲。

Deck要针对受众量身定制。不同的合伙人关注的事情不一样，所以可以通过反向渠道去了解每一个合伙人和机构的兴趣点，然后对你的pitch进行相应调整。你可以找那些成功拿到过这些机构资金的创始人、认识你要pitch的投资人的内部投资者，以及你的引荐人那里打听消息。

少说废话，deck里面应该只放对公司有意义的内容。细节太多会让人不堪重负，你和投资者都会陷入困境。

要想向一个对背景几乎没有任何了解的人解释一个复杂的概念，需选择一个更高层面的问题类型，然后做出清晰的解释。一旦对方了解了大概情况之后，你就可以深入介绍更复杂更纠结的部分。

标题应该能够描述这张幻灯片。

幻灯片应该是可再入的——每一张幻灯片都应该有意义，并要根据具体情况进行个性化处理。

请记住，大家的思想会开小差，会时不时看看手机。任何时候他们重新抬头时，都应该马上能够重新进入状态。

不要用那些花哨但瘦小的字体。这不是你展示微妙的时间。要确保幻灯片在远处也能清晰可见。

酷和易读性不仅不相干，而且是水火不容。

用截图的幻灯片往往是很糟糕的。

图表/指标

图表应该易于理解——用一张图/图表说明一个观点。不要让大家自己去解读你的图表

这样的话他们就不听你的了。

如果你放了一张令人困惑的图表，他们会觉得很蠢，不再听你的。避免使用需要大量上下文才能理解的幻灯片。

避免用带有两个不同y轴的图表——这会造成不必要的混淆。

展现增长时，折线图优于条形图。

轴线的标记要清晰，并且采用真实的数字——哪怕数字很小。图形的形态比绝对值更重要。

要对异常数做出解释。

在应该产生收入的时候你却用不同的指标代替，投资者就会怀疑。

TAM应该自下而上，而不是自上而下。

不要展示不是基于真实数据的预计收入。放预定收入是可以的，但要避免假设性的预测。

不展示累积数据。

投资备忘录

投资备忘录将公司的关键要素以及应该对其进行投资的理由清晰扼要地阐述出来。

写一份投资备忘录有可以帮助讲清楚公司的故事和pitch。风投自己也要写投资备忘录，替对方做这份工作可以把你对备忘录的愿景植入他们的脑海。

写得好的话备忘录特别管用。（提前发给对方的）deck可能会漏掉你旁白所提供的上下文信息，所以这一点上备忘录要比deck更好。创始人告诉我们说，开会前发备忘录而不是deck给对方可以为从一开始就展开积极对话提供必要条件。方面的例子可以看看Parker Conrad 写的文章，里面介绍了Rippling是如何利用备忘录进行A轮融资的。

以下是我们用来指导创始人起草备忘录的模板：

YC A轮备忘录模板

  简介（大概用一段话概述）

你做的是什么？

你要解决的问题是什么？

当前世界是怎么处理这个问题的？

你是怎么解决这个问题的？

解决这个问题会怎么改变行为并让你赚到钱？

这个机会的规模有多大？

  traction/指标

讨论到目前为止的traction情况（放一张图表进去）。

讨论主要的相关指标，比方说客户流失率，ACV（实际现金价值）和佣金等。

讨论收入的驱动因素。

走向市场会是什么样的情况？

  增长的挑战

是什么导致你你没法更快增长？

融资会如何解决这个问题？

  市场

客户是谁？

他们的想法/行为如何？

他们代表的机会有多大？

  未来状态

当你开始取得胜利时，市场会怎么样？

你会如何去改变市场，这会对你的公司产生什么影响？

  竞争格局

你的竞争态势如何，如何战胜对手？

  团队

你是谁，你的与众不同在哪里？

  常问问题

把你可能会面临的主要异议摆出来，用有力的证据反驳。数据就是很好的武器。

相对于deck，备忘录最强大的地方可能就在此。

  资金使用

您过去融资的金额是多少钱？

你打算筹集多少资金，融到的钱你打算怎么使用？

Pitch（介绍）

Deck和备忘录是为你的演讲提供的支持性材料：投资者会议约20至30分钟的介绍环节，你会阐述你的观点，然后进行随意的对话/问答。

你的pitch的目标是激发投资者的恐惧：具体来说，是要让他们害怕错过了下一个巨大成功。所以，为了你自己（以及你的员工），你必须把你对公司的雄心勃勃的愿景清晰有力地表达给投资者，这一点至关重要。

A 轮投资者关心的只有一点：你的公司有没有可能成为价值数十亿美元的公司。你的任务就是是清晰地、令人信服地把故事传递出去。（有关这部分的更多信息，请参见“故事”部分）。

清晰沟通

  内容

Pitch越简单就越清晰。简单明了的pitch > 复杂的pitch。

要具体又要简练。

对你做什么进行具体解释，而且要快。你介绍的第一分钟之内投资者就应该清楚地了解你做的是什么。

如果你做过较大的转变的话，要讲清楚并说明原因。

如果举例的是真人，要说清楚你讲的是真实的人，而不是用户模型。

不要因为谦虚而把你的好东西藏起来，相反，好的要突出，而且要尽早突出。

如果你要开玩笑，要让人知道你是在开玩笑。如果你不确定笑话能否收效，那就别讲。

  语言

不要用通用短语作为过渡（“ 那么 …...”）。

用自然语言和简单句子，比方说一句话里面不要有超过3个动词。

你日常会话里面不会用到的词pitch的时候也不要用。

  现场

慢慢地讲，讲清楚。

要兴奋。你有责任把热情灌输到pitch里面，并感染你的投资者。如果你自己都不相信并且表现出你相信的话，他们也不会相信你。

Pitch不应该给人死记硬背的感觉，要抑扬顿挫，投影能帮大忙。

眼睛要看着你的听众。鉴于你会对着一个人或一群人pitch，所以要试着跟每个人进行眼神交流。

观点应该是陈述性的，不要装“可爱”。

要坚定而果敢，有明确的立场和信念。

证明你的可信

每一家企业都有自己的弱点。为了令人信服地回答有关公司所面临问题的问题，对这些问题你要坦诚。

在介绍会的背景下回应这些弱点的最好方法是提前预见到对方会提出哪些问题，准备好经过深思熟虑的回答。实际上，一般来说最好是提前先做好最大的质疑的应对——一般可以把它放到你的pitch里面。投资者想知道你是否认识到这些问题并制定了应对方案。

诚实也能树立你的信誉。流露出你的可信性至关重要，因为投A轮是对你的能力下注，赌你有能力把讲的故事变成现实。投资者既看重你的故事，也看重你这个人。

练习

练习的重要性再怎么强调也不为过。要练。不停地练。跟这次没法投你的内部投资者一起练。在Series A Program里面，我们要跟创始人一次做2到4次长达一小时的面对面模拟投资者会议，确保他们在开始进行融资之前已做好充分的准备。

在练习环节里，重点是要让你的故事清晰且引人入胜。要想知道你是不是有效地做到了这一点，可以去问问你的听众，看他们从你的演讲里面记住了哪3、4个要点。如果这些要点跟你想要传递的内容有所不同，那就说明你的pitch还得做更多的工作。

这类练习能够帮助你了解自己的pitch里面别人最怀疑以及最兴奋的地方是哪里。在收到反馈后，要继续对pitch进行调整。增加一些附录幻灯片，来帮助你回答反复被问到的问题。

警告一下：建议是免费的，所以建议太多了。如果你想把每个人告诉你的东西都改一遍的话，你只会原地打转。要选一个你信任的人来听取建议。

归根结底，最后要由你来选择。你必须对自己想做的事情做出强有力的决定。

译者：boxi。

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