东南亚K12: 时机已现，谁在跑马圈地？

2019年12月底，“教育界的世界杯” PISA 排名放榜。

PISA（Programme for International Student Assessment）即国际学生能力评估计划，截至去年已经举办了七届。在这一届的评估计划里， PISA 在全球共选取了来自79个国家和地区的60万名15岁学生，从数学、科学和阅读三方面进行评估。中国内地（只有北京、上海、江苏和浙江四个地区参加）和新加坡的学生在这三项评估中位列第一和第二，中国香港、中国台湾、越南、日本、韩国也都名列前矛。 

同属亚洲地区的印尼、泰国、马来西亚、菲律宾等国的学生却几乎垫底，能力情况不容乐观。 

包括中国内地在内，这些学生能力排名靠前的地区基本都以疯狂的课外补习而闻名。不管是线下还是线上，K12都是一门大生意。而垫底的国家，诸如印尼，线下和线上的教培渗透率都还远远不足。

据悉，这个“万岛之国”分布着约14000家小型的补习辅导机构，但是覆盖的学生数却并不可观，只有140万。印尼在线教育公司 Zenius 的 CEO Rohan 告诉36氪出海，“在学生体量上看，印尼拥有全球第四大教育体系，从小学到高中有约4500万名学生。但是从 PISA 的结果来看，学生的能力和水平需要提升。同时，线上和线下教培机构都还尚属早期，覆盖率既不高，也没有占据绝对优势市场份额的机构。随着中产阶层崛起和收入的增加，会有越来越多的公司加入教育这个赛道。” 

2019年是东南亚 edtech 的大年，明星资本的加速涌入成为某种程度上的风向标。GGV 和 General Atlantic 领投了印尼在线教育平台 Ruangguru 1.5亿美元的 C 轮投资，是目前东南亚 edtech 领域里最大的一笔融资。新加坡的私募股权公司 Northstar 则向 Zenius 注资2000万美元。

在关于东南亚 edtech 头部公司的规模上，“一家头部 edtech 公司的估值在东南亚可以达到50亿美金。”这是 GGV 管理合伙人符绩勋的判断。从中国的作业帮，到印尼的 Ruangguru，GGV 在中国和东南亚的 edtech 领域投资都未缺席。

进入今年，疫情给教育的进一步线上迁移提供了天然契机，以搜题业务起家于香港的 Snapask 在2月份获得3500万 B 轮融资，并完成了在新加坡、马来西亚和印尼的布局，以求进一步在东南亚扩张。Bukalapak 前 CEO Zaky 成立了一家名为 Init 6的新 VC，今年第一笔的投资就投向了 edtech 领域的 Eduka System。

K12教育在东南亚是同样的好生意。

东南亚K12，录播和平台模式已现

在公开资料里，东南亚人口最多的印尼存在两个 edtech 第一名。Ruangguru 称自己是印尼的 No.1 edtech app, 而 Zenius 称自己是 No.1在线学习平台。

Ruangguru 的发展速度堪称瞩目，成立至今五年，已经在印尼当地拥有超过1500万的注册学生，几近印尼 K12阶段学生的三分之一。能实现这一广泛的渗透，来自于Ruangguru 的“重销售”模式，在4000多人的员工里，有一半以上是销售人员。据投资人称，Ruangguru 真正实现爆发是在2019年，因为公司通过各种渠道做了大量广告。

Ruangguru 围绕着应试有一系列产品，包括录播内容、模拟测试、私教对接等。可以按不同的周期进行订阅，比如1个月，3个月或是半年。由于印尼的电子支付并不便利，除了较少的信用卡支付，大部分用户会选择是去线下的便利店或是夫妻老婆店进行充值。平均年 APRU 值在30-40美金。Ruangguru 至今尚未盈利。

印尼的学校资源分布也是典型的金字塔式，小学的数量有14万+，中学的数量有3万+，但是到高中只有不到1.5万。印尼也有类似于中国高考的大学入学考试——UTBK，每年有约百万人参加。

应试教育导向所产生的需求，和教育资源的分配不均让 edtech 公司有了发展空间。在印尼，优质的学校和老师会集中在雅加达等大城市，偏远乡村甚至会因为住的离学校太远，而没有上学的机会。这一点，在入学率上就可见一斑。据相关数据，在发达的地区如雅加达西南部的城市新区 Bumi Serpong Damai（BSD），小学的入学率接近100%，但是在哥伦打洛省（Gorontalo）等贫困地区，小学的入学率还不到60%。

Zenius 起家早在十几年前，从补习班的线下教育做起，再到销售课程内容的 VCD 和 DVD，后来迎着移动互联网的浪潮，转型做线上教育。目前的主要目标用户是K12阶段的学生，平台上有超过8万个视频内容，以最大的内容库著称。付费方式和Ruangguru 类似，与 Ruanguru 不同的是，Ruangguru 80%的用户来自雅加达以外的地区，但是 Zenius 的大部分用户都来自大城市。

为了获得更多的用户，Zenius 采取了更激进的方式，从去年12月开始已经将课程内容全部免费，只要在平台上注册成为新用户，就可以观看之前需要付费的内容。这一推广策略，直接促使 Zenius 完成了低线城市的覆盖。据创始人介绍，公司目前覆盖了印尼全境。

有趣的，Zenius 的现任 CEO Rohan 是 Gojek 的前 COO，当谈及 Gojek 和 Grab 的竞争，同 Zenius 和 Ruangguru 的对抗有什么不同时，Rohan 觉得资金都很重要，但是教育领域的烧钱模式或是价格战，并没有打车、外卖领域那么疯狂。另外和中国水涨船高的获客成本相比，Snapask 的创始人 Timothy 透露，在东南亚地区获客成本在30-40美金左右。

除了 Ruangguru 和 Zenius 两家风头正劲的公司之外，最近完成融资的还有定位平台模式的 Snapask。 

Snapask 相当于“家教界的 Uber ”，通过平台连接有答疑需求的学生和有能力解决问的老师。公司本身没有题库，学生将需要讲解的题目上传到平台后，平台会在10s内匹配到老师进行1对1讲解。

除了香港和台湾，Snapask 还布局了日韩、新加坡、印尼、泰国和马来西亚，Snapask 的创始人 Timothy 告诉36氪出海，东南亚的营收占比已经超过40%。

直播课的模式，在东南亚的接受度还较低。普遍被认为能够较好平衡成本和教学质量的双师大班直播课还未见雏形。但是由于疫情导致的学校关闭，Ruangguru 已经开始和学校合作做线上直播，并和当地的电信公司 Telkomsel 合作让用户免流量观看。Zenius 则在接入了 Gojek 这个流量入口。

横向或是纵向扩张，K12的延伸

在符绩勋看来，“在东南亚只做一个局部的玩家太小了。要做大，就要有横向和纵向的扩张。”横向就是去更多的国家，开辟更多的市场。纵向指的是产品x线的延伸，诸如从 K12到技能教育，或者是从线上到线下。

之所以能实现在东南亚不同国家和地区的扩张，是因为相似的文化，同样的需求。活水资本的创始合伙人 Randolph 在谈到为何看好 Snapask 时称，“在学习是为了更好的应试，考试成绩决定学校优劣，甚至人生前途和家庭幸福的国情和理念的驱动下，应试教育在亚洲跑不掉。”

除了印尼，针对K12学生，新加坡有着更悠久和成熟的线下教培历史和机构，越南则在教育体制和理念上则和中国极为相像。

新加坡的课外补习堪称疯狂，据相关数据，在这个有着560万人口的花园城市，在私人课外补习市场的一年花费有7.68亿美金，新加坡60%的高中生和80%的初中生都要进行私人补习，在社区周边分布着大量的补习机构。

越南和中国类似，6+3+3的小学和中学教育，每年有近百万人参加高考。根据世界银行的数据，27%的越南家庭会送小孩去补习。越南也有自己的“新东方”—Topica，主要进行英语辅导，并和美国的大学机构进行合作，提供高等教育技能培训课程。

这个地区内的公司已经开始了区域扩张。Ruangguru 已经在开拓泰国和越南市场，在关于出海的模式复制上，符绩勋认为尽管内容的制作需要本地化，但是内容的管理逻辑并不需要本地化。Snapask 今年也正寻求在越南市场的扩张。

在纵向的产品线延伸上，Ruangguru 拓展到了成人职业技能教育，2018年，Ruangguru上线了 Ruangkerja 平台，提供企业培训服务，并且已经被印尼国家石油公司 Pertamina 使用。Snapask 也计划在未来提供对于学生职业生涯培训的相关内容。

被众多资本看好的印尼HarukaEdu，证明了做职业技能培训也是一个机会。HarukaEdu和大学合作，为没有接受过本科或者高等教育的人，提供各种培训课程，并在去年进入了 to B 的业务，做企业在线培训平台。

因为印尼本土的教育水平不容乐观，在印尼工作的成年人有着过亿的数量，但是只有800万人有本科学位，3400万的高中学历，这和快速发展的经济所需求的工作能力并不十分匹配。

这也引起了政府的重视，印尼政府已经斥资1.2亿美金，联合8家科技公司推行了Pre-employment card 项目，为了应对数字经济的发展和自动化的趋势，给有需求的人提供线上培训。

Edtech 公司的成功，除了能利用技术让教育得以普及，可以为学生提供便利，教师和内容的质量保证尤为关键。不同于中国已经出台对在线教育的监管政策，印尼当地尚未有相关的条例进行监管。

关于东南亚的下一只独角兽会诞生在 edtech 的传言说了一遍又一遍，这个市场还远未定局。

文 | 李宇飞@36氪出海

编 | 赵小纯@36氪出海

图 | Unplash

本月27日，下午14点，36氪出海将会举办第一期【出海止难｜海外用工】分享，届时我们将邀请资深的HR专家，来与大家一同分享在东南亚招聘和员工管理的经验，并对相关问题进行解答。

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